站在私域運(yùn)營(yíng)的角度，如果要說(shuō)哪個(gè)行業(yè)最適合做私域？那服裝行業(yè)一定位居前三。

為什么呢？因?yàn)榉b行業(yè)的特性就天然適合做私域，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是6個(gè)高：高復(fù)購(gòu)、高忠誠(chéng)度、高分享、高受眾精準(zhǔn)度、高頻上新、高毛利。

而且在這個(gè)行業(yè)里，無(wú)論是受眾更廣的大品牌，還是小眾領(lǐng)域的小品牌都適合做私域。毫不夸張地說(shuō)，私域幾乎成為了今天服裝行業(yè)的標(biāo)配，大家都在做，區(qū)別在于你做得好或不好。

那么，在服裝行業(yè)中，做好私域的關(guān)鍵是什么呢？我認(rèn)為除了保障好產(chǎn)品本身的質(zhì)量以外，最關(guān)鍵的就是要做到3個(gè)“高”：高質(zhì)量，高留存，高轉(zhuǎn)化。

這里指的高質(zhì)量并非產(chǎn)品的質(zhì)量，而是私域服務(wù)的質(zhì)量。

我們?cè)谡務(wù)摰?strong style="box-sizing: border-box;">私域運(yùn)營(yíng)其實(shí)就是客戶管理和維護(hù)的過(guò)程，本質(zhì)就是服務(wù)。所以，你的服務(wù)質(zhì)量也決定了你私域質(zhì)量的高低。

而事實(shí)情況是，很多商家做私域沒有運(yùn)營(yíng)重心，服務(wù)質(zhì)量參差不齊。關(guān)鍵就是沒有做好用戶分層，在會(huì)員用戶和非會(huì)員用戶身上投入一樣的精力，自然無(wú)法得到好的成效。

據(jù)有贊2020年數(shù)據(jù)顯示，服裝類目會(huì)員客單價(jià)是非會(huì)員客單價(jià)的2.6倍；服裝類目會(huì)員復(fù)購(gòu)率也比非會(huì)員的復(fù)購(gòu)率高出30%。 

因此，商家要做好“用戶分層”，找出“重點(diǎn)”客戶，集中資源關(guān)注重點(diǎn)客戶才是最優(yōu)解。

除了可以資源投入最大化之外，用戶分層還有一個(gè)好處就是，對(duì)不同需求、不同偏好、不同購(gòu)買原因的用戶，對(duì)癥入藥，針對(duì)性、多樣化的滿足他們。

這里可以用 RFM 模型，它是將 Rencency（最近一次消費(fèi)），F(xiàn)requency（消費(fèi)頻率）、Monetary（消費(fèi)金額）三個(gè)維度進(jìn)行組合后，來(lái)對(duì)用戶進(jìn)行等級(jí)的劃分。

實(shí)現(xiàn)用戶分層之后，商家就可以針對(duì)性地對(duì)用戶開展“高質(zhì)量”服務(wù)了。拿服裝品牌江南布衣舉例來(lái)說(shuō)，它們的會(huì)員權(quán)益包括4個(gè)維度：

• 產(chǎn)品類：先試后買、限量搶購(gòu)、退貨免運(yùn)費(fèi)

• 服務(wù)類：專屬搭配定制服務(wù)，洗護(hù)服務(wù)

• 活動(dòng)類：會(huì)員價(jià)、會(huì)員日、會(huì)員生日特權(quán)

• 福利類：折扣特權(quán)，積分抵扣，積分兌換

正是通過(guò)這種高質(zhì)量的服務(wù)，讓高級(jí)用戶更有尊貴感和身份優(yōu)越感，也會(huì)給其他用戶造成動(dòng)力，鼓勵(lì)他們通過(guò)更多、更持久的消費(fèi)擁有更多的用戶特權(quán)。

大部分做私域的商家都會(huì)遇到這幾個(gè)問(wèn)題：

• 無(wú)活躍：社群活躍度越來(lái)越低，很多社群淪為廣告、紅包群；

• 無(wú)累積：企微好友刪除率高，個(gè)人微信私域流量添加緩慢；

• 無(wú)轉(zhuǎn)化：私域轉(zhuǎn)化低，無(wú)法轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)用戶；

• 無(wú)沉淀：除此之外，沒有尋求其他工具，完成私域內(nèi)容沉淀和累計(jì)。

久而久之，社群越做越死，用戶也流失的越來(lái)越快。原因在于，這些商家運(yùn)營(yíng)私域的重心都在引流上，后續(xù)的運(yùn)營(yíng)留存被忽視。

所以從公域里轉(zhuǎn)化來(lái)的私域流量并不意味著永遠(yuǎn)固定不會(huì)流失，我們不僅要流量，也要做到能“留”量。

那么我們應(yīng)該如何提升私域用戶的留存呢？以下幾種方法可以供為參考：

1、簽到打卡

簽到打卡可以極大地提升用戶的留存和活躍，打卡的時(shí)間和頻率最好依據(jù)短時(shí)高頻的原則，這樣用戶才會(huì)有新鮮感。

例如設(shè)置一個(gè)「30天打卡挑戰(zhàn)」，連續(xù)簽到30天后可以領(lǐng)取福利。

2、穿搭推薦

通過(guò)文字+圖片或者文字+視頻的形式進(jìn)行單品/穿搭推薦。根據(jù)季節(jié)或者職業(yè)區(qū)分進(jìn)行不同同的推薦。可吸引用戶關(guān)注產(chǎn)品信息，促進(jìn)下單。

同時(shí)在用公眾號(hào)或視頻號(hào)進(jìn)行推薦時(shí)，可引導(dǎo)用戶關(guān)注，也起到了促進(jìn)增粉的作用。

3、早安問(wèn)候

每天早上在群內(nèi)進(jìn)行早安問(wèn)候。問(wèn)候的形式為文字+產(chǎn)品圖片，同時(shí)圖片上附帶小程序商城的二維碼，可讓用戶直接進(jìn)入商城選購(gòu)。

可以對(duì)產(chǎn)品起到宣傳，同時(shí)也引導(dǎo)客戶進(jìn)行加購(gòu)的作用。

4、抽獎(jiǎng)活動(dòng)/福利發(fā)送

在社群里發(fā)送優(yōu)惠券或抽獎(jiǎng)活動(dòng)等福利，促進(jìn)社群的活躍度。例如服裝品牌ONLY每周五會(huì)有一個(gè)會(huì)員日抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)形式在公眾號(hào)中進(jìn)行抽獎(jiǎng)。

定期的抽獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)可提升與用戶之間的粘性，同時(shí)也引導(dǎo)了用戶對(duì)公眾號(hào)進(jìn)行關(guān)注。

5、內(nèi)容分享

每周會(huì)在群內(nèi)進(jìn)行幾次影視、美食、音樂(lè)等分享，可提升用戶對(duì)群的關(guān)注度，同時(shí)通過(guò)非產(chǎn)品類的內(nèi)容非常也可以促進(jìn)社群的留存。

總的來(lái)說(shuō)，想要切實(shí)提升用戶的粘性，就是要為他們提供有價(jià)值的內(nèi)容，并提供超預(yù)期的服務(wù)，真正讓你的私域成為“有效私域”。

如果要說(shuō)私域里哪種方式的轉(zhuǎn)化效果是最好的，那么我回答你是：直播。

品牌進(jìn)行私域直播有3點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：

1、微信日活躍用戶超過(guò)12億，小程序日活躍用戶超過(guò)4億，有著龐大的用戶群體。

2、私域直播可以通過(guò)微信號(hào)、朋友圈、微信群、公眾號(hào)無(wú)縫跳轉(zhuǎn)到直播間，引流更容易和更高效。

3、“社群+私域直播”可以互相支持。社群做變現(xiàn)，直播做轉(zhuǎn)化，直播需要社群進(jìn)行預(yù)熱，社群需要直播進(jìn)行變現(xiàn)。

拿完美日記舉例：

完美日記在私域中擁有龐大的用戶數(shù)量，看完美日記私域直播的用戶，本身就對(duì)品牌有信任感，所以品牌用私域直播來(lái)做銷售，效率自然更高。它們私域直播的轉(zhuǎn)化率比公域直播還要高2-3倍。

況且服裝這個(gè)品類天然適合直播帶貨，不僅在價(jià)格上具有優(yōu)勢(shì)，而且主播可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)穿展示，解決了用戶線上購(gòu)買的弊端。

所以，關(guān)鍵就在于想不想做，怎么做了。借助微信“公眾號(hào)、微信群、小程序、視頻號(hào)”一體生態(tài)， 在私域直播中，我們可以做好以下幾個(gè)動(dòng)作：

1、預(yù)熱+抽獎(jiǎng)+社群

在正式直播之前需要進(jìn)行預(yù)熱推廣，比如通過(guò)公眾號(hào)推文預(yù)熱+轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)，通過(guò)福利來(lái)吸引人自發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)，并公布直播間的活動(dòng)如紅包、秒殺、優(yōu)惠券等，吸引用戶提前關(guān)注，鼓勵(lì)用戶轉(zhuǎn)發(fā)。

2、互動(dòng)+福利

在直播中，企業(yè)還可以通過(guò)一些互動(dòng)抽獎(jiǎng)小活動(dòng)，以活躍直播間氣氛，進(jìn)一步促進(jìn)用戶下單，比如直播間人數(shù)達(dá)到多少時(shí)，就會(huì)發(fā)送相應(yīng)的福利。

同時(shí)，在每一波抽獎(jiǎng)之前，再轉(zhuǎn)發(fā)直播間到社群中，配合相應(yīng)話術(shù)，刺激用戶參與抽獎(jiǎng)。

3、直播+排行榜

企業(yè)可以通過(guò)邀請(qǐng)卡的邀請(qǐng)人數(shù)來(lái)給予獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)用戶主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)直播間內(nèi)容，邀請(qǐng)好友參與，從而高效裂變，持續(xù)引流。

比如排行榜第一名可以獲得超值大禮包，第二到第五名可以獲得紅包，第六到第二十名可以獲得大額優(yōu)惠券等，這樣可以激勵(lì)用戶主動(dòng)分享直播海報(bào)到社交圈進(jìn)行拉新。

未來(lái)，服裝品牌商家更應(yīng)積極構(gòu)建自播能力，重視對(duì)直播渠道的整合，同時(shí)持續(xù)提升直播運(yùn)營(yíng)能力，達(dá)到觸達(dá)和轉(zhuǎn)化目的。

總結(jié)一下，服裝品牌要做好私域有3點(diǎn)：

高質(zhì)量：做好用戶分層，集中資源給高價(jià)值用戶提供高質(zhì)量服務(wù)；

高留存：重視私域運(yùn)營(yíng)，通過(guò)各種方式達(dá)到促活和留存的目的；

高轉(zhuǎn)化：做好私域直播，通過(guò)直播技巧持續(xù)優(yōu)化直播流程和方式。

最后說(shuō)一句話，服裝行業(yè)從疫情開始，經(jīng)歷了從線下到線上的變革。不管購(gòu)買方式如何變化，品牌想要長(zhǎng)久發(fā)展下去，核心還是要抓住用戶，了解他們真正的需求。