11 月 27 日，有贊 9 周年生態大會上，有贊CEO白鴉分享了其在社交電商、私域經濟、新零售等領域的最新洞察。

去年有贊 8 周年大會上，白鴉首次提出了「私域三角」增長模型，也就是私域經濟運營能力最關鍵的三個指標：私域產權力，單客價值度，和顧客推薦率。而在新的消費趨勢下，如何「不斷擴大私域三角的面積」，從而提升私域運營能力，白鴉提出了新的解讀。

白鴉表示：「整個私域經營可以概括為：通過興趣連接、信任連接、利益連接，不斷增加私域的產權力、單客價值度、顧客推薦率，讓私域三角的面積不斷變大，企業對于客戶資產的經營能力不斷增強。」

以下是白鴉演講速記整理，內容有刪節：

2012 年的 11 月 27 日，在杭州城西花鳥市場的貝塔咖啡館里，我跟蝎子開啟了創業之旅。

我們還沒有想好產品名字叫什么，那需要商標域名都齊全才行，于是先取了公司名 —— 起碼科技。因為我們對自己的基本要求是：從代碼開始，至少有一個很牛的產品、很牛的技術，起碼為客戶創造一些價值，起碼為社會創造一些價值，起碼讓自己賺點小錢。

9 年來，我們最大的精力和心力都在執著于，如何扎根產品技術，如何持續為客戶創造一些價值。也正因為于此，每年的 11 月 27 日，我們都會很認真的很鄭重其事的總結一下，這一年我們到底創造了什么價值，我們到底看到了什么正在發生，什么正在成長。

并且會邀請我們最重要的客戶們，到杭州來，大家坐到一起，我們來給大家匯報，同時也搭一個場子，讓新老朋友們可以一起聚聚，相互之間可以學習、增益。

2016 年 1 月，我們給自己設定了一個長期的愿景：成為商家服務領域里最被信任的引領者。

從那以后，過去的 5 年，每年的 1127 我們都會把年度匯報的重點聚焦于：我們看到了什么引領性的行業模式正在興起，我們對未來是什么樣的觀點和判斷。 5 年間，這些內容幾乎都聚焦于社交電商、私域經濟、新零售在展開。

過去幾年，因為對于私域經濟的信仰，有贊就像一個搖旗吶喊的引領者，除了提供產品和服務，還通過各種方式不斷地圍繞著社交電商、私域經濟、新零售給大家信息、信心，還有建議。

隨著時間的推進，大家在成長，我們在成長，如今社交電商私域經濟、新零售已經不止于有贊和有贊商家們的重點方向，也成為了整個行業關注點。社交電商和新零售也不只是信仰的一個方向，已經實實在在地做出了很多成績，積累了很多成果。

隨著這個賽道的不斷深入，每個具體的垂直行業、具體的垂直場景，有贊的商家們都有著更具體更有效的最佳實踐，我們這個引領者的職責也從給大家指引方向變成了陪伴和賦能，陪伴真正在一線的行業引領者們成長，賦能和幫助更多行業的更多商家們也陸續成為引領者。

我們是見證者，也是陪伴著引領者們的引領者。這讓我們覺得一切付出都很有意義感，很值得驕傲。如今的有贊更像一個基礎生態，這里有無數垂直行業、垂直場景、垂直應用的引領者們，大家在這個生態彼此學習和成長，不斷引領著行業的發展。

我想我們最需要具備的應該是基于終極用戶的視角，那就是「消費者視角」。過去兩年，我贊助了一個致力于中國消費習慣研究的機構「結繩記事消費研究所」，結合有贊的業務數據觀察，結繩記事消費研究所輸出了我們看到的中國消費行為的有趣變化。

基于內容的興趣消費

在引領著新的消費需求轉移

這是一個老生常談的現象，只是每年都在不斷地得到確認和細化。

不可否認因為中華民族的偉大復興和崛起，我們的物質生活越來越豐富，主流消費人群都不再為吃飽穿暖犯愁。甚至有些時候我就是要跟你們不一樣，多數人會隨著自己的愛好和興趣去做追求做少數人。尤其是在女性消費市場，悅己、買自己喜歡的、被朋友推薦、被關注的人和私域社群種草，或者意義感比如公益助農等等，這些基于自己喜歡而引起的消費已經成為了主流，基于內容吸引引起的興趣消費是主流消費人群的常態。

這些內容可能是微信群、朋友圈、文章/筆記、短視頻、直播，或者電視節目，一切大家在接觸和消費的媒介里。

某種程度上這也代表著，人們對產品功能的需求在減少，對產品帶來的軟性感受部分在增加。有點像「創新者的窘境」里面描述的，產品的功能增加已經超過了人們需求的增加，這個時候應該開始細分場景、細分人群，提供更加垂直匹配的差異化產品和服務，甚至是連品牌很多時候都應該基于人群和場景需求的不同而做不同的品牌，而不是用一個品牌去服務更廣泛需求的人群，和滿足寬幅更大的場景。

新空巢族像隱形富豪一樣

貢獻了主要的增量消費

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有這么一群中年和老年之間的人：他們還沒有退休，但他們很清楚地看到了自己退休之前職業生涯的瓶頸，沒有必要再繼續為事業過多努力奮斗了；他們有還不錯的固定收入，并且沒有大件的固定支出，因為已經有車有房；他們的孩子翅膀已經硬了，飛走去上大學或者開始工作，孩子的孩子還沒有出現不需要他們去為隔代付出；他們的配偶開始有各自的興趣愛好，各自的老友，一起呆了很多年，把時間花在對方身上太多反倒會讓對方開始不適，甚至反感。

總結來說就是，有錢、有閑、沒有負擔，并且他們過去四十五年也從來都沒有為自己活過，小時候活在父母的要求下，后來活在配合的要求下，再后來的二十幾年又為了下一代活著，現在，終于開始為自己活了。他們熟練使用手機上網，他們有自己同樣一群人的圈子，并且都愿意分享和傳播，甚至攀比。

請問，還有比這樣一群人更優質的目標消費者嗎？ 有錢、有閑、沒負擔，容易被推薦，愿意去推薦，一直被壓抑著終于可以放開為自己消費了。你騙不了他們，但他們就是會為自己想去嘗試的、覺得應該對自己更好一些的事情，去消費。

這就是眼下快速增長的幾千萬我們叫做「新空巢族」的人群，他們并不老，事實上在老齡化社會到來之前，要經歷的是大量這類人群的出現。非常值得有影響力資源、有內容能力，有對應優質產品的商家們去針對他們提供服務。

老男孩們更愿意為玩耍花錢

運動健身卷得很厲害

一直以來，男性都在消費市場鄙視鏈的底端，網上流傳過一個消費市場投資人的演講PPT，排序是：女生 > 兒童 > 少婦  > 老人 > 狗 > 男人。說得有點刻薄，但也不算完全沒有道理。

不過，疫情之后我們發現男人的消費地位有了不少提升，主要原因其實是「男主外、女主內」的社會習慣下，男人通常承擔了重要的家庭收入來源，而疫情卻快速地帶來健康風險和收入風險雙重焦慮。

通過對戶外運動、樂高和電玩、數碼等消費也被用來變向的抵御焦慮，同時男士健身鍛煉開始卷的厲害，并且還帶動了所有運動健身的周邊消費，甚至還有養生消費也在不斷增長。另外，有意思的是，過去一半的男生不用護膚護理品，另外一半用什么由配偶決定，現在多了 20 %的人開始買護膚品了，一大半的男人開始自己決定用什么護膚品。

男性消費開始不容忽視，男人變成了老男孩，他們也要為自己更好地活著而一邊創造一邊消費。他們不一定需要實惠，但他們需要這個產品夠酷，夠有「說法」，值得去擁有。

但是他們為消費選擇愿意付出的時間依然相對有限，如果你做男士品牌，一個品牌覆蓋多個品類也是個不錯的選擇，通過跟他們做朋友，并且更酷的解決他們快速決策需求，是個推薦的策略。

臨睡經濟是一匹

還在加速的消費黑馬

我們都知道的一個現象是：中國人睡覺之前總是和手機在一起，不是書籍、電視，或者配偶。而睡前一小時需要的是放松讓大腦停下來，消費娛樂內容，而不是知識內容，更有意思的是心理學研究表明人們在深夜更容易產生沖動性消費。等等這些綜合的原因導致了，臨睡一小時乃至若干小時，變成了商家必爭的消費黃金時間段。

他們的主要行為是：吃宵夜（如果奶茶也算宵夜的話，有 90 %我們的受訪者在晚餐之后還會進食）、看劇和刷視頻、購物，大家每天晚上要在視頻和直播上消耗 64 分鐘的時間，其中二線城市女性是一線城市的 2.2 倍，因為他們的線下外出會更少一些。

另外，微信私域在臨睡時間的消費增長也非常明顯，有超過 40 %的女性會在夜間消費，特別是晚上十點以后， 15 %的女性夜間消費是來自微信群和朋友圈。她們白天在電商平臺買東西，晚上在社交電商和內容平臺買東西。類似的，晚餐后時間線下商家的人流量也在不斷增加，花店、水果店、蛋糕烘焙店，成了飯后散步必經之地。

事實上不管線上場景還是線下場景，臨睡經濟提醒我們：首先，門店關門時間需要被延后，門店營銷可以前置到下班到晚飯后，通過線上營銷讓晚飯后的人流不斷增加；其次，中國商家多出了四個小時的線上銷售時間，那就是值得我們每個商家去關注的晚上 7 點半至 12 點半。關注更長的營業時間，是每個商家的新課題，和新機會。

我們相信這一年中國消費的變化遠不止這些，以上是我們有限資源和精力能夠觀察到的重點變化，希望這些信息可以給大家帶去一些經營策略上的幫助。更詳細的報告大家可以關注「結繩記事消費研究所」的微信公眾號。

當然這些消費變化已經帶動著引領性商家們的經營發生了一些變化。比如，大家看到的短視頻和直播更加火熱、國產品牌的興趣并進入到了第二個深度經營的階段、同城電商的增長和線上引流到店模式越來越有效。

存量市場下：短視頻、直播

成新流量聚集地

首先，我們不得不面對一個壞消息：互聯網行業內卷的厲害，未來只能是存量市場的爭奪。我們基本上沒什么增量用戶了，也基本上沒什么增量市場了，只會有一些基于現在大盤的深度應用，比如電商等。

沒有增量流量的電商平臺來說，流量費只會越來越貴。所以，未來對于品牌和商家來說，最劃算的獲客場景不是在專業的電商平臺渠道，而是內容平臺和社交平臺。在這些地方，好產品和好服務，通過好內容，才能獲得更多新的客戶，和客戶的持續互動。

短視頻已經成為了互聯網新的流量聚集地，原本是消耗流量的直播如今也因為內容豐富也不再那么消耗流量，短視頻和直播的用戶市場已經超過了其他應用，包括IM和游戲。

新的流量聚集地，也是新的重要消費場景。因為這些都是很生活化的內容，消費是生活的一部分，所以消費內容也是短視頻和直播平臺重要的一個組成部分。

這里需要商家自播，就好像商業街區里面會有品牌自營一樣。

我們認為每個商家和品牌都應該嘗試自播。大家面對的最難的首先不是流量哪里來，首先其實是自播的能力。你要問我這個能力怎么建起來，其實最關鍵的是「做了就知道，不做永遠不會知道」。而流量是一個逐漸養成的過程，目前我們看到抖音的公域投放還不錯，但其實也是一個賭場邏輯。

視頻號逐漸開始有公域了，過去三個月視頻號帶貨成長的非常快，我們相信未來一年會增長的很好。

視頻號最近增長得很好，每天訪問人數緊跟著抖音，優質內容每天也有幾百萬，但用戶訪問的時長還不夠。我們估計視頻號團隊半年內應該可以解決內容分發的問題，通過更好的內容品牌促進時長。另外就是視頻號直播的推廣相信也會看到不錯的方案。視頻號是最合適帶貨的，因為這里更貼近生活場景，內容更加的健康可持續，視頻號可以更好地和私域結合，有基礎的流量保障，而不只是對公域賭場的期待。

和商業街區不同，在內容平臺最歡迎的肯定是優質生活內容的創作者。而優質創作者的核心是如何有持續創作內容的動力，大部分最后還是應該跟收入掛鉤的，收入越高通常創造的內容會越優質。補貼不現實、廣告也不現實，打賞是不夠用的，最后優質創作者帶貨會成為創作者變現的主流，也是平臺最歡迎的。因為他是三贏的。

我們也看到很多品牌和商家找大主播帶貨。這也算是一個選擇。不過，沒有試過的人可能對結果預期經常會有一些誤解。大主播需要高提成和低定價，所以當做效果廣告追求利潤可能性很低、認為是在做品牌宣傳也不現實因為曝光時間太短、可以是打開市場和品牌種草的開始。跟大量中腰部主播合作也是個不錯的選擇。

今年，通過愛逛買手店，我們幫助了眾多視頻號達人在視頻號實在帶貨變現。除了對接海量商品，愛逛還會為視頻號達人做好人設分析、粉絲畫像分析匹配商品，同時還為達人提供直播策劃、售后服務，讓達人無憂帶貨。

我們相信未來品牌自播，有影響力的內容創造者幫助粉絲挑選商品只有的直播帶貨，會成為最優質的電子商務體驗。這個模式是圖片電商的替代者。建議每個人都應該去試試，感受一下，沒有體感就沒法真正理解和判斷。

我們理解的也未必對，大家一起體驗不斷迭代吧。接下來我們聊聊已經迭代到了第二階段的「新品牌」這個話題。

有贊白鴉：新消費趨勢下，如何擴大「私域三角」面積（下）