在2020和2021年里，我們所看到幾乎都是一些短期消費(fèi)現(xiàn)象。那中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)長(zhǎng)期來(lái)看長(zhǎng)什么樣呢？中國(guó)會(huì)成為全世界最大的消費(fèi)市場(chǎng)。

根據(jù)預(yù)測(cè)和規(guī)劃，9年后，全中國(guó)有10億人的生活水平比今天上海的平均生活水平要高。目前CPI（消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)）在漲，但可支配收入中占比相對(duì)較高的是和住房相關(guān)的事情，因?yàn)橄嚓P(guān)政策，房地產(chǎn)價(jià)格得到了抑制。也就是說(shuō)CPI雖然在漲，房地產(chǎn)投資下降這部分可以抵消。另一方面，第三次財(cái)富分配一定會(huì)使促成消費(fèi)的主要人群——中產(chǎn)階級(jí)的規(guī)模擴(kuò)大。這大概就是未來(lái)10年中國(guó)市場(chǎng)的樣子。

消費(fèi)和零售創(chuàng)業(yè)方向有什么關(guān)系？

1、長(zhǎng)期vs短期：從9年以后往今天看，判斷該做什么

如果從今天開(kāi)始在消費(fèi)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，等到公司上市的時(shí)候，可能需要8、9年的時(shí)間。那么就應(yīng)該從9年以后往今天看，應(yīng)該從哪兒開(kāi)始，面向誰(shuí)來(lái)做，解決什么問(wèn)題，又能有多大的市場(chǎng)規(guī)模。

我們要關(guān)注一些長(zhǎng)期問(wèn)題，對(duì)中國(guó)九年后的描述就是個(gè)確定的改變，瞄準(zhǔn)它做就是一個(gè)相對(duì)確定的過(guò)程。

2、便宜vs貴：消費(fèi)持續(xù)升級(jí)

第一個(gè)消費(fèi)階段，是耐用品加必選消費(fèi)品的消費(fèi)，第二個(gè)消費(fèi)階段，是可選消費(fèi)品的消費(fèi)。這兩個(gè)階段基本上都在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品便宜的特性。因?yàn)樗袊?guó)家處于這個(gè)階段時(shí)，都是制造業(yè)快速發(fā)展的時(shí)期，需要積累社會(huì)財(cái)富，提高社會(huì)生產(chǎn)率，所以把東西做得又快又好又便宜就是本事。

到了第三個(gè)消費(fèi)階段時(shí)，當(dāng)人們的可支配收入增加，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)升級(jí)時(shí)，很多消費(fèi)品就不再只以便宜為做產(chǎn)品的目標(biāo)了，而是追求讓客戶感受到精神層面上的不同。它們可以有便宜的特征，但絕不是只以便宜為特征，甚至很多人還不愿意讓便宜成為自己產(chǎn)品的主要特點(diǎn)。

3、線下vs線上：只線上不夠大，只線下也不夠大

a.過(guò)去線下是起點(diǎn)，現(xiàn)在線上是起點(diǎn)

10年前人們的消費(fèi)方式是線下搜索想體驗(yàn)、購(gòu)買的商品，到線上來(lái)比價(jià)。今天人們的消費(fèi)行為多半變成了線上被種草，線下進(jìn)行體驗(yàn)。人們無(wú)非是在小紅書(shū)、知乎或者直播間等看到一些商品，并萌生出購(gòu)買的欲望，然后去線下來(lái)體驗(yàn)這個(gè)商品。這種獲取商品信息的途徑，已經(jīng)轉(zhuǎn)移到線上了。這是線上和線下結(jié)合的第一件事。

2015年的時(shí)候，中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額里增加了一個(gè)參數(shù)，叫電商占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比例，當(dāng)時(shí)這個(gè)比例約是15%。2020年統(tǒng)計(jì)表明是27%。
曾經(jīng)線下占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的85%，今天只占70%，比例降低了很多。這就意味著對(duì)商家來(lái)說(shuō)，只做線上不夠大；只做線下跟用戶的接觸不夠多，也不夠大。這是線上和線下結(jié)合的第二件事。

b.中型公司難題：怎么同時(shí)做線上線下

那么到底怎么同時(shí)做線上和線下呢？雖然線上線下的用戶可能重疊的越來(lái)越多，但這兩個(gè)流通渠道的形態(tài)卻完全不一樣。

• 生意形態(tài)不一樣。舉個(gè)例子，三只松鼠剛開(kāi)始拓展線下零售的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)它所有的包裝上都沒(méi)有可以掛在貨架上的小孔，這在線上渠道根本不成問(wèn)題。而且線下銷售需要零售商和批發(fā)商，這中間還會(huì)有分成問(wèn)題。

• 用戶購(gòu)買方式不一樣。線下用戶是零售購(gòu)買，也就是沖動(dòng)性購(gòu)買，人們?cè)诰€下買零食很少一次性買一大箱。但是線上的所有電商都會(huì)制定各種各樣的組合裝，供消費(fèi)者計(jì)劃性地購(gòu)買。

• 貨物流轉(zhuǎn)不一樣。線下的物流需要經(jīng)銷商、零售商之手，線上則是出了倉(cāng)庫(kù)直接把商品派送到客戶手中。

• 品牌的效率、價(jià)格、產(chǎn)品、銷售策略都不一樣。商家把線上線下的銷售變成一件事來(lái)做，這就對(duì)所有的中型公司構(gòu)成了一個(gè)巨大無(wú)比的挑戰(zhàn)。

其他國(guó)家還沒(méi)發(fā)展到到線上占3分、線下占7分的階段，而中國(guó)到了這個(gè)階段，線上線下需要融合發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的數(shù)字化效率，可以讓消費(fèi)者獲得的信息和其消費(fèi)行為保持一致性，即看到就可購(gòu)買，完成購(gòu)買就可以較快收到商品。同時(shí)，今天商場(chǎng)普及到了各線城市，線下也開(kāi)始變得相對(duì)成熟和發(fā)達(dá)。

無(wú)論哪個(gè)商家誰(shuí)能把線上線下的融合做好，誰(shuí)就能擁有世界級(jí)高零售效率。

4、效率vs規(guī)模：要先做好才能做大

以前在消費(fèi)第一階段和第二階段，中國(guó)線上線下零售發(fā)展剛起步的時(shí)候，如果有好的商品資源，或者有好的生產(chǎn)模式，或者獲得了流量紅利，只要抓住任何一個(gè)部分就可以迅速擴(kuò)張，發(fā)展到一定的規(guī)模。

今天競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到了一定程度，只靠單點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。只能先好再大，或者至少要做到邊好邊大，靠一件事先做大，后邊再慢慢修補(bǔ)行不通了。

新品牌們回歸全鏈路效率之爭(zhēng)

絕大部分新消費(fèi)品牌在今年雙11的表現(xiàn)都不太理想，有很大一部分原因是由流量結(jié)構(gòu)的改變?cè)斐傻模胍獙?shí)現(xiàn)1到10就要燒錢。一些品牌不愿再燒錢了，于是今年雙十一，非常多的新消費(fèi)品牌不再追求同比快速增長(zhǎng)、甚至不要求增長(zhǎng)。

2010年—2014年左右，每年雙11天貓服裝品類銷售榜單的前10名中，至少有30%到50%左右的互聯(lián)網(wǎng)品牌。但從2014、2015年開(kāi)始到過(guò)去的一兩年，這些榜單（尤其是女裝），排名前10的品牌中就已經(jīng)很少出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)品牌了。

為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)榇蟾艔?017年以后，服裝就進(jìn)入了存量市場(chǎng)，就是說(shuō)服裝行業(yè)大盤在下降。

進(jìn)入了存量市場(chǎng)，就是開(kāi)始了效率競(jìng)爭(zhēng)。在存量市場(chǎng)上講究誰(shuí)好誰(shuí)大，誰(shuí)能在這個(gè)鏈條上把效率做到最高誰(shuí)就厲害，因此只做一個(gè)點(diǎn)是不足夠的，就要拼誰(shuí)更懂整個(gè)鏈條。外貿(mào)電商有個(gè)著名的公司叫SHEIN，大家說(shuō)SHEIN好，就是因?yàn)樗押笈_(tái)的供應(yīng)鏈改得非常好。

新消費(fèi)也會(huì)回歸全鏈條效率之爭(zhēng)，假定這次雙十一后很多新消費(fèi)品牌不追求增長(zhǎng)，那么以后會(huì)怎么樣呢？如果這個(gè)狀況持續(xù)，并且消費(fèi)投資泡沫減少了，那么從明年開(kāi)始誰(shuí)的全鏈條相對(duì)效率高，誰(shuí)就會(huì)有相對(duì)好的表現(xiàn)。

5、零售vs服務(wù)：服務(wù)零售化，零售服務(wù)化

a. 瑞幸和喜茶，是零售業(yè)還是服務(wù)業(yè)？

服務(wù)行業(yè)的瓶頸，就在提高生產(chǎn)率上。過(guò)往很多有意思的商業(yè)模式背后，都是服務(wù)行業(yè)零售化。星巴克喝到的Drill，替代了咖啡師一系列手動(dòng)操作的過(guò)程；三頓半的凍干咖啡，某種意義上也是想替代咖啡師傅。這些都屬于服務(wù)行業(yè)零售化。外賣是最典型的服務(wù)行業(yè)零售化。

瑞幸和喜茶，其實(shí)本質(zhì)上兩者都可以算服務(wù)業(yè)，因?yàn)樗鼈兌际乾F(xiàn)沖即飲。但是一般來(lái)說(shuō)，大家會(huì)認(rèn)可瑞幸的零售業(yè)屬性，而認(rèn)為喜茶更像服務(wù)業(yè)。因?yàn)槿鹦規(guī)缀醢俜种俚挠唵味际且酝赓u的形式完成的，讓人覺(jué)得它更偏零售業(yè)。喜茶70%多的訂單也是通過(guò)外賣完成，但喜茶有個(gè)堂食的概念，門店環(huán)境里的服務(wù)和體驗(yàn)讓客戶覺(jué)得這是服務(wù)業(yè)。

很多人想各種方法來(lái)解決服務(wù)行業(yè)的效率瓶頸問(wèn)題，但挑戰(zhàn)仍然存在，因?yàn)樾枰w驗(yàn)的過(guò)程，效率就很難控制。

b. 新嘗試：零售服務(wù)化，提升品牌力

過(guò)往效率進(jìn)化都是把服務(wù)行業(yè)零售化，而今天有些品牌選擇把零售行業(yè)服務(wù)化，雖然效率可能有瓶頸，但是提升了零售的體驗(yàn)度和品牌力。

比如三頓半，其線下有個(gè)200平米的咖啡店，營(yíng)業(yè)額非常可觀，其中零售營(yíng)業(yè)額占比接近一半。因?yàn)榭蛻羧サ昀锍速?gòu)買特調(diào)的手沖咖啡外，還會(huì)在墻上抽取限量的安福路8號(hào)、還有擺在桌上的0號(hào)咖啡。

再比如盒馬，它請(qǐng)消費(fèi)者到線下來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)把龍蝦做給他們吃，結(jié)果客戶發(fā)現(xiàn)吃一頓龍蝦才60多塊錢，物超所值。盒馬是屬于零售行業(yè)的，但這個(gè)「物超所值」的概念卻是跟服務(wù)行業(yè)相比。當(dāng)客戶用服務(wù)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)與之對(duì)標(biāo)，就覺(jué)得它的零售產(chǎn)品給人帶來(lái)的體驗(yàn)感很好，品牌度也逐漸提高。

6、品牌創(chuàng)新vs品類創(chuàng)新：現(xiàn)在多數(shù)還是產(chǎn)品創(chuàng)新，老品牌翻新

簡(jiǎn)單來(lái)講，品牌創(chuàng)新就是真正創(chuàng)造了一個(gè)消費(fèi)者的認(rèn)知。今天很多新消費(fèi)品牌針對(duì)一個(gè)特定人群，根據(jù)他們的需求做出小的產(chǎn)品創(chuàng)新。但是產(chǎn)品創(chuàng)新還不是品類和品牌創(chuàng)新，想要真正能代表一個(gè)品類，再到能成為消費(fèi)者認(rèn)知中的出色品牌，還有好幾個(gè)大臺(tái)階要邁。

舉例，服裝行業(yè)的大盤呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，但有一個(gè)例外，運(yùn)動(dòng)休閑類，是唯一一個(gè)正增長(zhǎng)且年化在20%左右的服裝品類。其中最近幾年崛起的安踏、李寧、特步等國(guó)潮品牌，在中國(guó)運(yùn)動(dòng)休閑品牌里算增長(zhǎng)相對(duì)較好的。但這些都不是新品牌，而是老品牌翻新出來(lái)的。

7、年輕消費(fèi)者：不只看性價(jià)比，也要看價(jià)值觀

以前大家強(qiáng)調(diào)價(jià)值，只要性價(jià)比高就可以了。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)今天的年輕消費(fèi)者非常難伺候，他們獲取信息的效率和獨(dú)立思考的能力都很好，不只看性價(jià)比了，還要看價(jià)值觀。他們是高等教育的受益者，有能力去尋找信息，并且會(huì)收集足夠多的信息進(jìn)行辨別和判斷，在說(shuō)服自己之后，再做消費(fèi)決策和判斷。

還有一點(diǎn)變化：新消費(fèi)者不是想象的那樣，想讓你為他們包辦一切，他們要求有共創(chuàng)的空間，需要自己參與創(chuàng)造的滿足感。

比如如果在小紅書(shū)上搜索關(guān)于海底撈的筆記，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)最多的是關(guān)于如何用自己的方式調(diào)出好吃的蘸料。各種各樣的蘸料會(huì)給人帶來(lái)一種創(chuàng)造的滿足感。三頓半的花式喝法也是同樣的道理，這些自己參與創(chuàng)造的東西，對(duì)消費(fèi)者而言是有特殊意義、獨(dú)一無(wú)二的，這也是讓用戶變成自己忠誠(chéng)用戶的小方法。

新一代的年輕消費(fèi)者，品牌意識(shí)來(lái)得早，情感訴求要得多。因?yàn)闆](méi)怎么經(jīng)歷過(guò)物質(zhì)匱乏，所以沒(méi)有那么強(qiáng)烈的滿足物質(zhì)欲望的需求，這就導(dǎo)致他們對(duì)精神屬性的要求很高，要求商家有所謂正確的價(jià)值觀，就是要對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，滿足對(duì)文化歷史的情感表達(dá)，比如注重環(huán)保、保護(hù)動(dòng)物、足夠公平等。

8、深度互聯(lián)互通：要求更強(qiáng)的品牌力和產(chǎn)品力

過(guò)去幾個(gè)月在全球范圍內(nèi)發(fā)生了一些變化。

第一，反壟斷。一旦因財(cái)富增加而導(dǎo)致貧富嚴(yán)重分化之后，反壟斷就是各個(gè)國(guó)家都會(huì)做的事情，因?yàn)檫@是最容易重新平衡財(cái)富的方法。

第二，個(gè)人數(shù)據(jù)隱私保護(hù)。中國(guó)的外貿(mào)電商就面臨著這一變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)，因?yàn)樯碳以诠雀韬虵acebook等投放的廣告，被要求從精準(zhǔn)廣告變?yōu)槠放茝V告，允許商家跟蹤的用戶數(shù)據(jù)減少了很多，更是把用戶的隱私標(biāo)簽?zāi)玫糁笤龠M(jìn)行投放。以前從0到1相對(duì)容易是因?yàn)榭梢哉莆站珳?zhǔn)的用戶數(shù)據(jù)，有針對(duì)性地進(jìn)行廣告投放。基于這個(gè)變化，如今從0到1的難度也加大了。

互聯(lián)互通是指平臺(tái)和平臺(tái)間的隔閡消除，抖音、天貓、微信等平臺(tái)連通起來(lái)，讓各平臺(tái)專注做自己平臺(tái)的事情，這意味著A只干A的事，只有用戶真正記住了你的品牌，才會(huì)主動(dòng)去某平臺(tái)購(gòu)買你的產(chǎn)品，你的品牌力和產(chǎn)品力反而變得比以前更重要了。

以前客戶記不住自己，品牌也可以想辦法跟蹤他們，讓他們完成銷售轉(zhuǎn)化，但現(xiàn)在不能向特定的人群精準(zhǔn)投放廣告了，就要求品牌找出更強(qiáng)的影響用戶、讓用戶記住自己的方法。

1.一個(gè)特征：增量品類

存量時(shí)代，誰(shuí)「好」誰(shuí)大；增量時(shí)代，誰(shuí)「快」誰(shuí)大。

原則上，中國(guó)最大的、最先出現(xiàn)的機(jī)會(huì)都是在「增量品類」。即使在一個(gè)存量品類中，也會(huì)有增量的細(xì)分品類的機(jī)會(huì)。借助互聯(lián)網(wǎng)流量與內(nèi)容優(yōu)勢(shì)的品類，是中國(guó)發(fā)展最快、投資的主要方向。舉幾個(gè)例子——

• 咖啡。2017年，中國(guó)一年人均咖啡只有四杯多，有預(yù)測(cè)說(shuō)日本會(huì)發(fā)展到年人均180杯咖啡、再加200多杯茶，那么未來(lái)中國(guó)會(huì)不會(huì)也發(fā)展到一年人均100多杯咖啡呢？這一點(diǎn)我們并不確定，但是可以確定的是4年后的今天，在北上廣深等一二線城市，一年的人均咖啡杯數(shù)肯定不止4杯了。這就是所謂的增量品類。

  
  

• 隱形眼鏡/美瞳。中國(guó)的近視率很高，近視的人數(shù)在增加，還呈現(xiàn)低齡化的趨勢(shì)。而現(xiàn)在大部分的小孩在小時(shí)候就不愿意戴框架眼鏡了，出于方便和美觀的考慮。還有一些非近視者也會(huì)選擇戴美瞳，為了讓自己看起來(lái)更好看。這都是增量用戶。

  
  

2. 特殊的中國(guó)機(jī)會(huì)：供應(yīng)鏈改造和供應(yīng)鏈能力

在中國(guó)，產(chǎn)能溢出之后利用過(guò)剩產(chǎn)能改變別的行業(yè)，這必須是世界高質(zhì)量、高技術(shù)的加工廠和供應(yīng)鏈才能夠完成的。

上個(gè)世紀(jì)60年代，雀巢發(fā)明了凍干咖啡。在過(guò)去三年里，以三頓半為代表的升級(jí)版的凍干速溶咖啡迅速打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，目前中國(guó)成為普及凍干咖啡的主要國(guó)家。世界上其他國(guó)家采用的多是烘干咖啡，其成本相對(duì)更低，盡管如此，凍干咖啡為什么依然可以在中國(guó)迅速普及？

這是跟中國(guó)供應(yīng)鏈密不可分的關(guān)系。凍干這個(gè)技術(shù)原先是用來(lái)做生物制品和血液制品的，由于中國(guó)進(jìn)一步發(fā)展了這個(gè)技術(shù)，我們有了較高的凍干技術(shù)和產(chǎn)能，并且相對(duì)最便宜。再加上遇到了中國(guó)的咖啡升級(jí)、消費(fèi)升級(jí)，以及互聯(lián)網(wǎng)高滲透率的售賣，這些要素綜合在一起，推動(dòng)中國(guó)采用溢出的凍干產(chǎn)能進(jìn)行凍干咖啡的普及。

芯片行業(yè)的道理也是如此，供應(yīng)鏈能力也會(huì)溢出。

今天中國(guó)大規(guī)模地投資新能源和芯片產(chǎn)能，一定會(huì)導(dǎo)致在兩年或三年后，中國(guó)的芯片產(chǎn)能過(guò)剩。過(guò)剩的芯片產(chǎn)能用來(lái)干什么，這就是接下來(lái)要解決的問(wèn)題，其中也許蘊(yùn)藏了巨大的機(jī)會(huì)，當(dāng)一些新的微觀加工技術(shù)與這些過(guò)剩的芯片產(chǎn)能相結(jié)合，就會(huì)成為改變其他行業(yè)的要素。

回看過(guò)去一年半這么多的消費(fèi)現(xiàn)象，其實(shí)大部分都是人為創(chuàng)造出來(lái)的一些短期現(xiàn)象。而相對(duì)確定的事情則非常簡(jiǎn)單，就是在中國(guó)將要面臨的一個(gè)非常特殊的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)就是三個(gè)圈：最好的連接措施、最大的消費(fèi)市場(chǎng)、最全的供應(yīng)鏈，但凡能把這三個(gè)圈聚合起來(lái)，就能做到創(chuàng)新。