在渠道大變革時期，傳統商業地產商最頭疼的事情，就是流量從哪里來。年輕人好像看起來越來越不愛逛街，不喜歡逛街，怎么讓線下年輕人從“買起來”到“逛起來”再到“玩起來”，給用戶帶來全新的體驗感受，一直是零售品牌們思考的話題。

這樣的大背景下，一批如番茄口袋的新零售品牌逆流而上，反而店越開越大，越開越多，成為購物中心的人氣流量旺鋪。他們到底做對了什么？

新消費智庫打卡探店了這家地標潮流新店，并跟番茄口袋的核心團隊進行了交流。

1、創造年輕人喜愛的體驗消費

用最經濟實惠的方式盡可能享受更開心的消費體驗，這似乎是現代年輕人普遍的生活方式。年輕人是這樣想的，番茄口袋也是這樣做的。年輕人喜愛“愛好消費”，本質上是對大牌情懷所滋生出的消費端位上移，番茄口袋的門店數百款進口食品、滿墻的健康茶飲，這些都是年輕人對美好生活需求的表現；目前番茄口袋的人均消費在100元以上，進店轉化率在30%。大量SKU創造了買得到，商品單價解決了買得起，精細化選品帶來了買得爽。

2、創造值得分享的內容

“好看”是值得分享的前提。現在的零售店大多在裝修上下功夫，比如INS風、工業風、復古風等等，拍照很出片，切合年輕人的喜好。“顏值經濟”盛行的背景下，年輕化的簡約風格打造，更易集中Z世代對消費社交屬性的偏好，能夠快速在社交網絡中流行起來。因此，拍照、打卡，順便消費成了年輕人的訴求，這也是先滿足精神消費，再滿足物質消費的底層邏輯。

番茄口袋在裝修上下足了功夫，據番茄口袋聯合創始人兼CEO王麗杰介紹，關于空間美學中，風格、陳列、燈光、道具都是在不斷迭代變化，每家門店在規劃之初都在共性和個性之間博弈和平衡，并且在運營上通過調場、展陳和活動的方式來呈現驚喜感。讓消費者每次來都有新鮮的體驗，從而創造開心的分享。

3、創造非剛需成為了剛需

電商渠道已經讓剛需消費成為了可能，衣服、家電、書籍唾手可得，但大量的非剛需的心理需求無法滿足，這類恰恰非常適合線下。比如手帳類，各類貼紙、膠帶、本子款式多需要一點一點的組合；比如購買盲盒需要滿滿的儀式感，“搖盒子”、“掂重量”這些線上是不能夠滿足的；再比如口紅的購買、需要試色；新消費品牌的首購，當沒有足夠的品牌沉淀時，線下成為了絕好的展示渠道。這些品類天然適合線下。

4、先量化“情緒” 再量化市場

“用戶洞察是番茄口袋的核心能力。”王麗杰說，我們希望打造的是一個“小確幸、小幸福、小溫馨、小感動、小場景”的空間，這個空間中通過圍繞目標用戶的各種興趣和愛好的動態組合來不斷充盈內容。

• 比如悅己就是一種情緒的滿足。在顏值經濟下，消費者為“悅己”而容。新生代的美妝消費者自我意識強，對個人形象的管理更多是出于個性和情感的表達，而非僅僅出于工作和社交場合的需要。因此美妝產品具備了快銷的屬性。一旦成為快消，消費頻次高，中等價位就更被青睞。基于此，番茄口袋更多選擇新銳的美妝品牌合作，這些品牌有豐富線上運營經驗，現階段尚未發力線下渠道，番茄口袋可以成為這些品牌很好的線下用戶體驗的補充；

  
  

• 比如“三坑”是一種小眾文化。這種文化滿足了一部分人兒時的少女夢，近幾年成為了增長迅猛的新消費品類，并在抖音、快手、B站、小紅書的助推下越來越多人開始入圈。這種文化概念對于大眾群體是小眾，但對于小眾群體卻是大眾，也是年輕女孩的熱愛，因此JK裙、洛麗塔、漢服成為了番茄口袋的選擇之一，因為用戶需要；

• 比如越來越多的單身青年，一個人的快樂需要用精神來滋養。年輕人習慣來填滿獨處的時光，通過興趣找到陪伴感和歸屬感，也喜歡自由的朋克養生、精養類的健康方式。在一個人的時間中，喜歡玩游戲、閱讀、看電影、運動、食補、智能生活等。因此劇本殺、盲盒、手辦、單人餐飲、小家電，成為了滿足陶冶情操的方式。

用情緒表達來確定選品策略、布局比例、販售內容，Z世代是一個不再擁有全民樣板的世代，TA們對理想人生的期待不再有一個標準答案，TA們用消費來表達立場，因此先了解情緒立場再滿足消費是番茄口袋的底層邏輯。

5、先鎖定“年輕人”再泛年輕化

Z世代人群喜歡嘗試新鮮事物，樂于分享，容易被網絡社交圈種草，注重生活品質與產品品牌，此類人群的消費方向是驅動番茄口袋的核心。但年輕、個性、活出自我的不止于Z世代，越來越多的“非年輕人”也擁有一顆年輕態的心，這是番茄口袋商業邏輯的增量市場。這次在寸土寸金的三里屯開店，正是為品牌定位和人群定位做了強烈的背書，“年輕人+年輕化”，當足夠聚焦到年輕人身上是能夠帶來溢出效應的，也會獲得喜愛年輕人生活方式的顧客的喜愛。

從過去的調研數據反饋，28歲以下用戶占比大于50%，不乏還有近一半擁有少女心的消費者，“愛美之心人人有之”、“每個人都有一個少女夢”更多是天性所致。

6、先聚焦“門店”再打造空間

門店作為運營的最小單元，番茄口袋希望讓其內涵豐富，除修煉好內功，在坪效、營收上穩扎穩打，還是希望打造的是Z世代年輕女性最愛逛的潮趣空間。潮趣空間中除涉及熱銷的文創、潮玩、數碼等商品品類外，還結合空間與地域特點，圍繞目標消費群體的喜愛，融合藝術展、市集等內容，店大滿足了一切的可能。在過去線下活動、藝術展、設計師簽售、見面會這些都大獲好評，“番茄口袋 + one more thing ...”是未來的方向。

從洞察用戶心理變化，到體察社會情緒，再結合相應新品牌需求，番茄口袋有深刻的定位和思考，并且在變化和迭代，將使命作為不變的內核，維持自己的步調與方向。三里屯形象店的開業，即是商業的認可、又是團隊在商業模式迭代上不斷演進的一個新起點。

前面番茄口袋團隊已經思考了很多關于Z時代年輕用戶的洞察，在文末新消費智庫也想進一步和大家聊聊番茄口袋到底做對了哪幾點事情，才能讓用戶客如云來，成為打卡地標：

首先，內容化的陳列布局讓我可以逛起來的欲望和動力。

多次去番茄口袋打卡的我，最大的感受就是愿意逛，喜歡逛，能夠玩起來。一進入到番茄口袋的場景中，里面的音樂小器材，還有各種盲盒，都忍不住讓用戶想要互動，想要觸碰，觸摸一下。

其次：在選品上精品化選品策略，能讓我自己閉著眼睛買東西。

其實好的零售渠道既讓用戶消磨時間，也要讓用戶節約時間。進入空間，這么多SKU，怎么樣讓用戶愿意買，最重要的是創造購買理由和創造決策沖動。通過內容和場景，讓你覺得買這些東西就是在買美好生活。而產品的精選原則，保證你看到的商品，是當下這個場景的最優選擇。

第三：以興趣為中心的線下多元化場景社交空間。

讓年輕人可以社交，核心是相同的興趣，沒有興趣則無聚合。番茄口袋通過用戶留言上墻的方式，讓用戶可以社交起來，年輕人的社交是需要合理化的方式去做破冰的，番茄口袋就提供了這樣的一個場景，讓年輕人逛中破冰，玩中破冰。

總之，做好這幾點，以及迎合年輕人最底層的動力要素，才是番茄口袋火起來的關鍵要素。

新零售、新消費、新文娛，換一個方式也可能是另一種商機。番茄口袋非常篤定的一個目標是，“現在，年輕人在哪里，番茄口袋就在哪里；未來，番茄口袋在哪里，年輕人就在哪里”， 成為年輕人最喜歡的社交空間，未來需要走更多的路。