現在不是流量的時代，而是留量的時代。

近些年隨著互聯網紅利消退，各大賽道已接近飽和，流量內卷愈演愈烈，企業獲客的成本不斷增加，大多都在為這份焦慮尋找著解決辦法。

什么是流量？流走的量，前端的量。

什么是留量？留下的量，后端的量。

很多人可能會反駁，沒有流量哪來的留量？但你反過來想想，沒有留量，要流量有什么用呢？

任何生意的前端流量都是公開的秘密，SEO、SEM、信息流廣告等等，但是任何賺錢生意的后端留量卻從來都不為人所知，這才是真正的秘密。 

今天就帶大家來揭開其中的奧秘。

大家都知道公域流量倒入私域流量池，各種媒體平臺、各種社群，都是公域；公域如何轉化為私域，必須靠內容，哪怕你砸錢買流量，最終也得靠好內容。 內容不行，你砸再多錢，也無法形成留量，轉化更無從談起；內容不行，就算客戶在你的私域流量池，也不會對你感興趣。  

我總結必須符合這三點：有益處、有意義、有意思。

1）有益處，就是你的內容帶給受眾什么利益和好處，這點是絕對的本質，只要是人，永遠關注利益，所以無論你做任何事，永遠先訴求利益。

2）有意義，就是你的內容帶給我什么價值，讓我能學到東西，還是本身這件事有意義，比如鴻星爾克上次捐款這件事，網友都覺得這事值得謳歌和支持，就能形成轉發和發酵。

3）有意思，就是你的內容我覺得很好玩，有趣，那我也會關注和參與。

很多公司在進行預算規劃的時候，將大量的錢花在廣告渠道投放上，隨著互聯網紅利的結束，高昂的廣告投放成本與效果簡直就是“德不配位”。 

在這種情況之下，一些機智的公司選擇不再繼續“肝”下去了，而是將更多心思和預算花在研究如何全力把市場活動拉來的每一個用戶留下，并且持續產生交易，進而挖掘和提升用戶在整個消費過程中的價值。

很多人覺得復購和留存是一回事，其實留存是復購的前提，你先把人留住，才能讓其產生價值。 

圖源/易觀數科

1）產品本身質量

這個是前提條件，不管是什么行業，你提供的產品質量不行，那后面就完全不需要談留存/復購，因為有沒有人買還是一回事。 

2）服務質量

現在各行各業的服務競爭都很激烈，從售前到售后，每一個關鍵的節點都會給用戶留下印象，如果說是某個節點給用戶留下了非常深的印象，很可能下一次用戶就因為這個點來買或者不買了。 

3）產品體驗

產品的設計，在購買產品時的瀏覽體驗，支付時的支付體驗等等。

可能會因為官網卡頓、商品圖冊展示不完整或者是交易支付過于復雜，讓用戶在下一次進行同類型產品抉擇的時候直接pass掉。 

4）優惠的持續性

如果當初是因為價格優惠被吸引來的用戶，一旦發現優惠遲遲不再有，也不會再復購。尤其是對價格敏感的用戶，更是在意優惠的持續性。 

以上四點是比較常見的復購率低的原因，但是在實際的商業環境中，針對每個行業會有特殊的原因會導致留存復購率低，如果真的想要知道原因所在的話需要逐步的排查和優化。

任何行業肯定都想提高自己的復購率，然而現在很多人都會面臨這樣的尷尬處境： 

就是他們的用戶可能消費了一次后面就不再消費了，導致這樣的結果是因為產品問題？還是因為服務問題？ 

其實也并不全是，因為企業往往容易忽視這幾點：

1）廣泛選擇很重要：

首先商家店鋪的產品要多，并且質量得有保證，不能參差不齊，多樣選擇有助于顧客在一定的消費周期內再次購買，這點對于購買周期長的店鋪來說至關重要。

如家電和數碼產品，這種周期就很長，定期新品上架和豐富的種類，可以很好的提升復購率。

2）保持穩定的價格：

穩定售價有助于建立客戶對店鋪定價的信任，頻繁的折扣促銷及價格調整，會使客戶對店鋪的定價產生不信任，甚至發展為對折扣的條件反射，產生“打折是理所當然”的認知，并由此引發“不打折就不購買”的行為。

所以從復購率這個角度考量，折扣所帶來的流量通常質量較低。

3）增加產品附加值：

當產品失去了生命力的時候就是最沒有價值的時候。把產品附加上文化特質和獨特的含義才能夠提高銷售率，進而培養出忠實的客戶。

一般企業常常會通過新舊產品的組合去實現單品的功能和使用價值的提升。 

舉個例子，醫美行業可以在讓客戶進行皮膚護理之后，贈送一盒醫美面膜，讓皮膚護理效果最大化；家裝行業在客戶選擇軟裝服務的同時，贈送一個適合新裝修風格的家具。

這些小禮品都是烘托著用戶購買的產品，并且將用戶購買產品之后的使用效果持續放大。 

4）信息有效推廣：

這個時候就一定要了解自己的客戶是誰、在哪、喜歡用什么方式被觸達。

現在的互聯網用戶對于營銷廣告其實并不是很友好，所以切忌海量鋪廣告，選擇好渠道，選擇好重點推薦品類。運用好企微朋友圈，聚焦自己的用戶。

5）售后服務一定要跟上

售后跟進的質量直接決定客戶對產品的認可，直接決定使用了之后是不是要再復購。售后首要可以是指導用戶如何使用產品，或者是提供方法讓產品或者服務最大化。 

其次就是觀念教育，在用戶使用產品或者服務的時候清晰的了解使用你的產品或者服務的意義和原理，持續使用你的產品或者是反復購買后帶來的好處以及性價比，并且將真實案例與顧客及時分享。

不僅能增加顧客自己使用的信心，還能了解到顧客的隱性需求，說不定從而引發顧客身邊的資源。 

售后服務也要關注用戶使用產品的進度，比如已經使用了一半，就要及時進行使用前后效果的對比確認，再進行一波觀念輸出，為后續的復購做鋪墊。

6）客情的維護

 很多人會以為客情維護就只是售后對消費者簡單的噓寒問暖一下，其實這是很錯誤的做法。

想要更好的做好客情維護的話，首要你就要了解當初為什么他們會成為我們的用戶。 

維護客情的基礎就是真正的了解顧客需要什么，將自己代入到用戶的角色中，如果我們自己是用戶，會不會在同類產品當中進行比較，然后的選擇我們自己的產品呢？ 

在客戶眼里，任何產品其實都是生活中很小的一部分，但是當一個銷售或者是售后工作人員對你的這次購買是放在心上，并且關注構面后的使用體驗和意見，就會讓用戶感覺自己短短幾秒鐘的購買抉擇是被人重視的。

這就形成了售后服務差異化了。

畢竟在員工眼里一點點的忽略不計的日常操作，可能就會變成用戶里對服務憤怒不滿的理由。 

所以，提升復購率指的并不是單品的重復消費，而是當相關產品的銷售能夠組合成一個整體的時候，才能起到相互帶動、相互影響的作用。

并且，這個循環中把握住不同產品的生命周期、使用周期，最終形成一個有效循環。從而達到自身不斷更迭的，反復銷售的“產品生態圈”。

如何將流量做到留量，是我們所有企業都需要思考并且長期堅持去做的一件事。按照我上面說到的方法，不妨小牛試刀一下，你會發現實踐還得需要理論在！