我在江湖上有個稱號叫“轉(zhuǎn)化率特種兵”。特種兵的主要目的是解決戰(zhàn)爭中最核心的部分，而商業(yè)中最核心的事情就是怎么把產(chǎn)品賣給客戶，我一直在做這個事情。

很多人都問我，怎么確定不同行業(yè)的轉(zhuǎn)化率能提升？經(jīng)過不斷的實踐，后來我總結(jié)，要把一件事情做起來，需要同時滿足兩大條件：

第一，你知道這個事情怎么做的，也就是說掌握提高轉(zhuǎn)化率的核心方法論；第二，在你做的過程中動作不會走形。

總結(jié)成一句話：只有顆粒度精細化到每一步的過程控制，成果才能復制。

世界上沒有不透風的墻，你聽說過這個東西，他也聽說過，你大概知道他是怎么做的，但是你為什么做不了那么好，很可能是因為你在執(zhí)行過程中有各種動作走形。

我最近在深圳服務一家toB業(yè)務的公司，給他們做培訓，培訓過程中給他們看了大量其他公司的飛機稿和犯的錯誤，希望他們不要犯同樣的錯誤。

但是最近我給他們出文案讓他們設計做圖的時候，發(fā)現(xiàn)他們還是會犯類似的錯誤。

因為人是有慣性的，你想改變他既有的認知，就要不斷帶他做項目，拿到好結(jié)果才能徹底改變，要不然很容易就變回老樣子。

走老路是看不到新風景的，所以必須接觸新思想。我們在篩選來參加培訓的人員的時候一般會讓他看書、寫讀后感，然后培訓，培訓完寫方案，監(jiān)督實施，整套流程下來，讓他完全醒過來，建立新的認知和操作規(guī)范。

我服務過三家年營收在千億級規(guī)模的公司，發(fā)現(xiàn)品牌要實現(xiàn)百億千億級的規(guī)模增長，基本上要把這些事情做好：

由于時間有限，今天我們重點講四級增長、成交拆解、超級轉(zhuǎn)化這三部分。

一家創(chuàng)業(yè)公司成長為百億規(guī)模企業(yè)，基本會分成四個階段。

在第一個階段，要判斷推一個產(chǎn)品出來，是不是跑通了MVP，以及是不是客戶的真實需求。

創(chuàng)業(yè)早期，資源、人手和錢相對有限，一分錢掰成兩半花，這時候要看你怎么以小博大。

當你能以小博大以后，數(shù)據(jù)比較好看了，就會進入第二個階段。這個時候可能會有投資人找你，但這反而是最危險的時候。

第一個階段不危險，是因為大家在創(chuàng)業(yè)早期會省著錢花，細水長流，反而不容易掛掉，而第二個階段容易掛掉是因為這時候你要通過規(guī)模廣告保增長，就是以大搏大。

一天花幾百幾千塊錢的時候你知道怎么花，但是一天讓你花幾十萬、上百萬廣告費的時候，你是不敢花的，因為你要確定能達到效果才敢花，但是怎么做才有效果，這件事情是有方法論的。

到了第三個階段，你賺到錢了，會一直投下去，但適合你這種產(chǎn)品的流量不可能無限的，或者說還是有限的，而適合你這種產(chǎn)品的精準流量就更有限。

一天花幾十萬、幾百萬，投到七、八個月的時候就投不動了，看到廣告客戶能買的買了，不買再投大概率也不買，并且廣告投放呈S型曲線，到了一個拐點，投放效率會急劇下降。

這個時候，要想繼續(xù)增長就需要裂變營銷，通過客戶轉(zhuǎn)介紹繼續(xù)保持增長，這里面的關鍵問題就是你能不能把媒介不能觸達的用戶通過社交關系鏈來觸達實現(xiàn)繼續(xù)增長

到了第四個階段，行業(yè)總會碰到天花板，但是你的業(yè)績還要繼續(xù)增長，這時候就只能開辟新業(yè)務線，不斷地重復前面三步。

在增長的每個階段，都有核心指標以及可能遇到的坑。

在第一階段以小博大的時候，第一個坑就是一個產(chǎn)品做出來，你發(fā)給朋友看一下，他說還不錯，但這句“還不錯”很容易把你帶到溝里去。

如果這個時候加大生產(chǎn)，最后的結(jié)果很可能是一堆庫存賣不掉，因為他說的是“還不錯”，而不是“我現(xiàn)在要付錢買”

所以在跑通MVP的階段，最重要的一點就是要確定有至少200個陌生人愿意付費買你的產(chǎn)品，因為這樣才證明你的產(chǎn)品/服務能滿足他的需求。

跑通MVP以后，怎么啟動以小博大呢？我們一般用高性價比的非標流量來解決這個問題，這是第一個階段最重要的指標。

非標流量的對應詞是標準流量，標準流量是我們通過花錢就能買到的屬性差不多的流量，但在創(chuàng)業(yè)初期，要花小錢辦大事情，最好買高性價比的非標流量。

到第二個階段以大搏大，怎么確定你投入廣告有效？關鍵就是你的客戶從哪里能找到這種產(chǎn)品，就在哪里投標準廣告。

比如有機食品，有機食品的成本很高，導致它的賣價必須高，所以有機食品在天貓等公開渠道投放的轉(zhuǎn)化率不會很高，因為大多數(shù)電商用戶都是追求高性價比的。

我在2018年服務了天貓輔食泥銷量第一品牌Little freddie（英國小皮輔食），如果不看價值只看價格，它的賣價比同行業(yè)高，所以在給Little freddie做轉(zhuǎn)化率提升的咨詢項目的時候，在天貓買流量的策略是不能買泛流量，因為泛流量的用戶購買力有限，且對Little freddie不一定有品牌和價值認知，你把廣告投放給他，他一看售價買的概率就不會高，但是買精準流量，轉(zhuǎn)化率自然就會高，這個是人群選擇的問題。

在通過轉(zhuǎn)介紹裂變營銷增長的第三階段，就要提高你三層轉(zhuǎn)化率。

什么叫三層轉(zhuǎn)化率呢？就是你通過某渠道把產(chǎn)品賣出去，會在快遞包裹里面帶一個單頁，引導讓加微信或者寫評價。

這件事情怎么來運營呢？主要會遇到三個轉(zhuǎn)化率的問題。

第一，他看到這個海報或鏈接后，為什么愿意分享給別人；

第二，被分享的人看到這個海報或鏈接，為什么愿意點進去看；

第三，點進去以后，為什么愿意完成注冊、支付等行為。

整個裂變效率=分享率×點擊率×完成率，必須同時滿足：動機、能力、觸發(fā)，整個裂變的效率才能足夠高

觸發(fā)很重要，最好把觸發(fā)條件和能力條件放在一起，比如在二維碼旁邊加一個免費領紅包。

再比如你和下屬講，兄弟們好好干，我們年終給大家發(fā)一筆獎金。你覺得這個事情講完就行了，但是實際動機是什么？是不是具備完成這個業(yè)務目標的能力？

如果真要等到年底才觸發(fā)，那黃花菜都涼了，但如果你把年度目標切分到月度目標甚至周目標，完成一個目標立馬獎勵，不斷地刺激，就可以增加觸發(fā)的頻率和強度。

在最后一個階段，用戶數(shù)已經(jīng)達到了很大規(guī)模，還要繼續(xù)增長就需要開辟新的業(yè)務線，這時候你需要用不同的產(chǎn)品滿足相同客戶的不同需求。

在今天的競爭環(huán)境下，最大的成本是獲客和流量成本。如果前期已經(jīng)積累一大批用戶了，首先就要把這個成本省下來。

你要考慮這部分用戶還有什么需求沒被滿足，再利用你供應鏈或其他方面的優(yōu)勢，把這部分用戶的需求滿足了，把普通用戶變成超級用戶。

第二是存量拆解，拆解客戶旅程。

什么叫客戶旅程呢？就是你通過某個渠道把產(chǎn)品展示出來了，用戶查看以后覺得不錯，就會加入購物車或直接購買的全過程。

在當今的互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)生關系有幾種，比如通過微博、微信、抖音關注你，APP下載注冊，打電話咨詢等等。

這里面有最核心的兩個點：

第一，要模擬用戶的每一步操作，專業(yè)術(shù)語叫遍歷，你要把用戶的所有過程都遍歷一遍。

第二，你要找到影響每一步的關鍵因素，并且去優(yōu)化它。

投放廣告的第一個指標是點擊率，點擊了以后，進入詳情頁叫到達率，就是詳情頁完全加載開，沒離開頁面的比例。到這里大部分的公司因為加載速度慢，到達率只有75-80%左右，。

第三個是加購率，因為有些產(chǎn)品需要加購才能購買，或者有的產(chǎn)品單價比例高，用戶沒法立即購買，涉及到加購的問題。

第四個就是加購到支付的轉(zhuǎn)化率，這四個轉(zhuǎn)化率相乘的結(jié)果，才是超級轉(zhuǎn)化率。只有提高每一步的轉(zhuǎn)化率，才能讓你的超級轉(zhuǎn)化率大幅度提升。

有四種方法可以提高你的加載速度，從而提高到達率：

第一，把你的頁面切小。

如果你用京東、天貓、當當，基本是系統(tǒng)幫你完成了異步加載技術(shù)，所以你需要建的是前兩屏的內(nèi)容，把前兩屏的內(nèi)容切成四等份或六等份，這樣你把前面加載開，立馬就會打開，所以抵達率就會提高。

第二，把圖片無損壓縮。

展示圖漂亮、好看是品牌店鋪很注重的一點，但這就意味著你拍照的時候內(nèi)存會非常大，一張幾兆或幾十兆的照片是沒法作圖的，但你用常規(guī)方式做的話又不夠高清。

所以你要用無損壓縮的方式，把這個圖片在壓縮像素的情況下看著還是很清楚。

第三，做CDN加速。

第四，異步加載。

如果你在平臺做電商，你只能用這四種方法的前面兩種，但是如果你是自己做獨立站的時候，也可以用后兩種方法，不然加載速度是很慢的。

所以大家雖然作為創(chuàng)始人，只看最終的結(jié)果，但你要很清楚每一個節(jié)點的數(shù)據(jù)，對每一步的轉(zhuǎn)化率都有了解。千萬不要今天的數(shù)據(jù)不好看了，就眉毛胡子一把抓。

你需要抓住重點，把資源和精力投入到最核心的部分，才能夠把它擊穿，因為大力出奇跡。如果你把力量和投放放在每一個環(huán)節(jié)，基本上就被削弱了，很難被擊穿。

細節(jié)里不僅有魔鬼，還有很多很多的錢，只要你的轉(zhuǎn)化率比你的同行高10%、20%，你就很爽了，更不要說有時候轉(zhuǎn)化率比同行高個一倍到兩倍都有可能。

大家都清楚0.99和1.01的365次方有多大差別，所以我們要矯正自己的軌道，每天進步一點點。

第三個叫超級轉(zhuǎn)化，主要講讓客戶掌握成功轉(zhuǎn)化的要素。

1、從用戶購買的三個階段，看轉(zhuǎn)化的核心要素

用戶下單有三個階段：

第一個階段，用戶通過淘寶或天貓搜到你。

搜這個關鍵詞代表他本身有需求，要激發(fā)興趣，也可能是對方?jīng)]有需求，通過抖音或小紅書種草，產(chǎn)生需求。

激發(fā)興趣以后，要讓客戶對你建立信任，因為這是交易的前提。我們平常買東西會看店鋪銷量、評論，是因為你對它不了解，沒有信任。

比如一件商品N家都在賣，為什么你去A店買了，不去B店買？你購買它的理由是什么？

你作為消費決策者，所需要的是更高效率地做出正確的選擇，問題是我們平常買東西需要這些理由，但是我們作為品牌方賣產(chǎn)品的時候，給用戶這些理由了嗎？

請大家對照自己的產(chǎn)品看一下：第一，你的頁面上講了你的品牌牛逼了嗎？如果是新品牌，你怎么顯示很牛呢？

第二，你的頁面上有沒有顯示這個產(chǎn)品的銷量高？

比如最近有一個品類很火，叫黑芝麻丸，黑芝麻丸怎么顯得銷量高呢？他們本來是一袋一袋地賣，或者一盒一盒地賣，后來他們換了一個單位，把一盒、一袋換成了一粒或者一顆。

因為你一袋里面總有幾十顆，所以你銷量的數(shù)量級翻了十倍以上，顯得很暢銷。

另外，你會在頁面上給自己做一些差評嗎？如果你沒有給自己做差評，你的同行故意給你找差評怎么辦？

所以你要適當?shù)亟o自己送一些差評，并且讓這些差評排在整個差評的前面去，這樣他就看不到真實的差評，只能看到你優(yōu)化出來的差評。這樣就不會影響你的操作。

比如這個產(chǎn)品我必須給它打差評，因為快遞員給我送貨的時候沒有對我笑，惹得我今天不高興了，要不是看你產(chǎn)品好，我只能給你打一星了，但是我現(xiàn)在給你打三星。這種差評不會影響用戶的消費決策，他就會購買。

比如熊貓不走蛋糕以前就有很無理的差評，就是我們家小朋友確實喜歡熊貓人唱歌跳舞，但是熊貓人急著走，我讓它再跳一遍，它跳了以后我還想讓它跳，它就走了，所以我只能給你打三星或兩星。

這種根本不會影響產(chǎn)品的質(zhì)量，純粹是奇葩客戶導致的差評。所以真實比完美更重要，這會提高你的轉(zhuǎn)化，而不是降低。

再比如，你的評價里面有沒有人說買你的產(chǎn)品是復購的？現(xiàn)在平臺也幫品牌方做了一些回頭客之類的標簽，有利于提高你的轉(zhuǎn)化。

2、讓客戶下單的轉(zhuǎn)化六要素

剛才講到用戶會去看品牌、看評價，實際上是包含了六個要素，這六個要素本質(zhì)是起源于羅伯特·西奧迪尼老師的一本書《影響力》。

但是那本書不太適合中國的營銷環(huán)境，因為大部分只能看它的翻譯版本，翻譯的時候有一個點翻譯出了問題，另外東西方消費者和品牌方關系存在差異，所以它在中國不太會有很好的適配。

我在它的基礎上，重新演化出新的要素，叫讓客戶下單的轉(zhuǎn)化六要素，分別是互惠、承諾與兌現(xiàn)、信任狀、暢銷好評、痛點刺激、稀缺。

今天因為時間有限，我不能一一展開，給大家講其中最重要的要素，也是大家平常會用的一個要素。

比如你賣有機食品，怎么證明你的有機食品是真的？你是做零糖零卡零食的，你怎么證明它是真正的零糖零卡？這里面最核心的一個點叫承諾與兌現(xiàn)。

承諾是指我作為品牌方，對產(chǎn)品某項功能做出保證，而兌現(xiàn)是指怎么讓消費者相信承諾是真實有效的。

舉一個減肥產(chǎn)品的例子，如果一款減肥產(chǎn)品是由中國科學家和美國科學家一起研發(fā)，經(jīng)過了美國FDA和中國食品藥品監(jiān)督管理認證，并且確實能在60天內(nèi)讓一個160斤的胖子體重降為140斤，那我怎么讓消費者相信這個廣告是真實的？

我列舉了幾種打廣告的方式，大家可以對比一下：

第一種是靜態(tài)對比圖。

第二種是GIF動圖，60天減160斤，50天減158斤，慢慢變瘦的動圖。

第三種是視頻，往稱上一站，稱上顯示160斤，然后這個視頻快速推進，吃了減肥產(chǎn)品10天后，再往稱上一站，稱上顯示他變瘦了。

第四種是用戶找到了一家三甲醫(yī)院，醫(yī)生告訴他說，減肥應該管住嘴，邁開腿，吃這個減肥產(chǎn)品，最后這個人也確實管得住嘴，邁開腿了，最后慢慢瘦了下來。

對比這四種廣告，大家都更相信三和四，不相信一和二，但平常自己做商品詳情頁的時候，最喜歡就是廣告一這種前后對比圖。

所以我們實際上并沒有站在消費者的角度去思考問題，你既然相信廣告四更讓人相信，那你就應該用廣告四的方式來做。

那么，承諾與兌現(xiàn)怎么來做呢？

前文品牌方要對產(chǎn)品的某項功能做出承諾，后文就要做出常理上認可的實現(xiàn)承諾的保障措施和管理。

保障措施要放在前面，并且這種保障措施要在場景上認可。比如我們認為減肥就應該是管住嘴、邁開腿，但如果你不放這個，直接放案例，消費者就會覺得你很假。

但是如果你有場景上的認可，承諾保障措施，他就慢慢就順下來了，覺得有點可信。所以，承諾與兌現(xiàn)的真正作用是讓客戶產(chǎn)生輕度信任。

再舉個例子，我去年給熊貓不走蛋糕做服務，給他們做親子品，今年給他們做贈送品。你買蛋糕的時候肯定會關心它是否新鮮好吃，以及吃了會不會壞肚子。

所以我們在頁面設計上，第一屏就會出現(xiàn)新鮮現(xiàn)做安全放心，這是品牌方做出的承諾。

那你怎么實現(xiàn)承諾呢？新鮮現(xiàn)做就是這幾點，當天新鮮現(xiàn)做，食材要經(jīng)過六次篩選，確保食材是本身是好的。

然后我采用的是6S衛(wèi)生標準，并且每個小時都要進行全面消毒，這樣就保證我生產(chǎn)出來的蛋糕是新鮮現(xiàn)做，你安全放心地去吃就行了。

互惠是為了激發(fā)興趣，承諾與兌現(xiàn)是為了輕度信任，如果信任度不夠還要往上加，用信任狀來轉(zhuǎn)嫁信，比如你是否有五星名廚、證書、明星代言等等。

產(chǎn)品服務上去，信任就由初級變成中級。中級信任再往上的信任怎么做呢？就需要創(chuàng)造好評，創(chuàng)造好評是為了產(chǎn)生從眾心理。

比如前面講的一點芝麻丸，它把一年賣多少袋改成一年賣多少顆，立馬就翻了一個數(shù)量級，因為一袋至少有10顆芝麻丸。數(shù)據(jù)變得很大，就顯得創(chuàng)造了好評。

有公眾號的時候，你會發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象，就是平時不推送還好，一推送就掉粉。所以我們做公眾號一般要解決三個點：

第一，你要寫清楚是做什么的，引入定位。

第二，你做這個東西是否做得足夠牛，引入信任狀。

第三，我關注你能獲得什么好處，要用行動號召，比如獲取優(yōu)惠、攻略等等，只有這樣才能讓用戶立馬有興趣關注你。

舉個例子，足力健老人鞋大家都聽說過，知名度還可以，是行業(yè)第一名，但你不會覺得它很牛。

我去年給他們做項目的時候，我才發(fā)現(xiàn)足人健老人鞋有245項國家專利，這還只是今年三四月份的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在到9月份，他們應該已經(jīng)有260項國家專利了。

我做一款老人鞋，有200多項國家專利，你是不是立馬就覺得這個品牌不一樣了。所以這個時候，你就用國家專利這個信任狀，傳遞產(chǎn)品真正的價值。

再舉個例子，你怎么證明一個茶葉好喝？

斑馬茶葉是講原產(chǎn)地，這張圖左邊是它改版之前的頁面，右邊是改版之后的，都講到了產(chǎn)地，但左邊放了高端產(chǎn)業(yè)園和一堆文字，顯得頁面很雜，并且你說你這個茶葉是北緯或東經(jīng)多少度，我怎么相信呢？

它改版之后就放了地理認證標識，因為它的茶葉都經(jīng)過了地理認證標識，所以證明它是真的，然后把茶園的幾個特點講出來，用戶就認為確實是那么回事。

所以在做頁面展示的時候，要講到最核心的點，而不是講一些品牌方認為的，品牌方怎么認為不重要，要回到消費者認為的，然后做給他看。

再舉個例子，大家都認為六個核桃是補腦的，但是六個核桃從來沒有說過它是補腦的，它只說了一句話，叫經(jīng)常用腦，多喝六個核桃。它讓你產(chǎn)生了錯覺，好像這個東西就是用來補腦的。

但其實它也可以說，經(jīng)常用腦，多吃七個葡萄，因為它利用了廣告學里面的曝光原理或多看原理，就是當一個廣告給一類人同時播放超過多少次以后，他就會認為這個內(nèi)容是真的。

消費品用定位學特別有用，因為消費品的客單價不高，出現(xiàn)這種廣告以后，你就認為它說得是真的。

好作品是改出來的，你很難一下子就把一個東西做得很好，一定要不斷地改，因為你很難確定一改就是對的，需要不斷地去調(diào)整。

我自己做足力健老人鞋的時候，給他們寫了二十幾個版本的營銷策略方案，最終才完全定稿。沒有一步到位的輝煌，只有日積月累后成王。

我們要相信一點，我們不是天才，我們不天賦異稟，我們只是正常的人，我們和其他人的區(qū)別就在于，我們有膽氣，敢做這個事情，同時我們執(zhí)行力強，行動力好。

成功的路并不擁堵，因為很多人閑麻煩，中間就不干了，所以大家看看自己周圍的朋友是不是這樣的。

創(chuàng)業(yè)這個事情本來就很累，又要考慮供應鏈，又要考慮產(chǎn)品，又要考慮銷售，又要考慮資金，各種各樣的問題，但是你不就扛下來了嗎？

最后一句話，世界上最大的距離是知道和做到的距離，今天分享的內(nèi)容可能對你有啟發(fā)，但是知道和做到還是有很大差距，關鍵看你怎么去做。

Q1:現(xiàn)在很多新品牌拿融資燒錢砸流量，但是這樣增長率受“投不投流量”的影響太大了，有點騎虎難下，您對這個問題怎么看？

A：對于投流量這個事情，你公司錢多就多投一點，沒有錢或者錢少就少投一點。沒有效就不要投，有效就多投，特別有效就往死里投，甚至借錢投都可以。

流量也是生產(chǎn)質(zhì)量的一種，只要投了錢能賺到錢，比如投放的時候ROI能做到1：5、1：10，你肯定會繼續(xù)投下去。

生產(chǎn)制造業(yè)有個典型的特點，就是邊際效應，規(guī)模越大，成本就下降得越明顯。

因為到了極限值，首先原材料成本、人工費用便宜了，土地廠房租金一樣，以前開6個小時，現(xiàn)在開24個小時，每小時的租金就便宜了。

還有投流量的時候，如果投得多還有返點，比如返20%，流量成本就打八折了。再比如客服和物流成本，都可以下降。

所以只要投放之后有效果，就可以往死里投，只是要記住一點，一定要做私域，要做LTV，因為投流量是拉新。

比如大家都搞直播帶貨，但是大部分直播帶貨都是虧損的，首先要收一筆坑位費，其次用的是很便宜的價格，第三還要抽傭，所以肯定是虧損的。

那為什么大家還要投？因為你找薇婭或李佳琦帶貨，6-8分鐘除掉退貨以外真實銷量能做到500-800萬，還是不錯的。

但是貨賣出去之后，第一要看你的客戶是否跟得上，讓他幫你打評價，第二是否能導到私域里面繼續(xù)做復購，這樣你的成本才能下降。

如果你僅僅靠投流量，就會騎虎難下，甚至會很慘，因為競爭越來越充分以后，投流量的效果就會極差，可能ROI只有一比零點幾。

所以要通過公域拉新，然后在私域做留存或者做LTV。

Q2：對您講到的頁面優(yōu)化印象很深，但是如果一開始設計視覺不夠完善，來回改會不會影響品牌形象的建立？

A：做電商的目標肯定是ROI，這是你的第一核心指標，第二指標才是你的品牌形象。

視覺并不要求高大上，因為高大上的視覺往往效果不是特別好，除非是做高端品牌。

其實沒必要把視覺搞得特別好看，因為搞得特別好看就會出現(xiàn)一個錯誤，就是純好看，但功能點沒完全傳遞出來，結(jié)果就是用戶看不到主視覺，然后就沒了。

視覺好的總是喜歡在頁面上加一點配飾，加一點配飾就把主視覺弄沒了，主視覺沒了他就不可能買東西。

所以一定要注意做這件事情的核心指標是轉(zhuǎn)化率還是品牌形象。

另外這兩者并不沖突，可以兼容，在把你核心的點講清楚的情況下，把視覺盡可能做得高大上一點就行了。不用過于高大上，過于高大上就會導致你根本賣不動貨。

Q3：有機食品比較小眾，線上流量太小，怎么提升流量和轉(zhuǎn)化率？

A：有機食品比較小眾，只能靠兩個東西：

第一，怎么引流量。

現(xiàn)在很多人認為公眾號是一種紅海流量，但對我們來講，公眾號的流量還是一種小眾藍海流量。

因為我們就有一些合作方，他們從去年開始，通過公眾號的投放，從零起步做到一個億的銷售額。

像有機食品這種，產(chǎn)品本身單價就比較高了，肯定不能走大眾渠道，小紅書會比較適合，還可以去找一些測評平臺，以及通過抖音去做一些內(nèi)容，然后去投抖+。

Q4:您認為線上起盤一個新消費品牌，從0到一億GMV，營銷上需要花費多少錢？

A：對于這件事情，你要看你追求的是速度還是ROI。

如果你追求的是速度，你的成本就會很高，因為你需要大規(guī)模投放。

但是如果你追求的是ROI，那就很慢，但花的錢很少，因為到后面跑復購了，前面一批用戶也跑起來。

一般情況下，你如果要做到一個億，營銷投入少的話幾百萬就夠，多的話2000萬也差不多能做到，也就是ROI做到5左右。

但是要注意，走ROI是要考慮復購的，如果你只考慮首單的話，我估計2000萬是打不平的，因為在目前這種市場環(huán)境下，流量已經(jīng)很貴了。

Q5:我們品牌是做低度酒的，感覺產(chǎn)品賣得動，但是很難真正從小生意破圈，是因為這個類目本身天花板不高，還是因為市場需要時間去教育？

A：酒這種產(chǎn)品，大部分是通過線下去做。

大家都聽說過江小白，大家看著江小白線上很熱鬧，但主要是靠線下做起來的，人家線下有幾千個代理商。

比如你晚上和90后一起搞團建，喝江小白是為了顯得我也很年輕，和90后有對話。

做低度酒走傳統(tǒng)渠道還好一點，比如清吧，還有各種燒烤店，因為產(chǎn)品本身是個渠道品牌。什么叫渠道品牌？就是渠道推你就起來，渠道不推你就沒用。

比如我賣啤酒，啤酒銷量最好的時候是在夏季，去燒烤攤吃夜宵，你跟老板說給我弄點雪花，老板說沒有雪花，只有燕京，你總不能說我給你錢，你給我進點雪花吧，所以它是一個渠道品牌，渠道推你就行了。

所以你重點要去搞渠道，線上重點去做小紅書或抖音，這都是有用的。