1、私域的本質，是長遠而忠誠的客戶關系

關于私域，市面上有很多不同的說法及理解。私域，通俗易懂的解釋就是加到微信里的流量。

從廣義上來說，微信個人號、企業微信、公眾號、微信群、抖音、快手、微博、B站……等平臺都可以做私域。

即一切能夠跟用戶產生連接的平臺，都能用來做客戶關系的維護。

其中微信和企業微信，被稱之為狹義的私域，是私域中重要的兩大陣地。

我們把客戶加到微信當中，其本質上是為了維護客戶及潛在客戶之間長遠而忠誠的關系。

私域會在最近的兩三年爆紅，我認為是因為有了新的基礎設施，微信使得商家能夠在一個平臺低成本大規模地去管理好它的客戶關系，這是私域的本質，也稱之為私域的第一性原理（即長遠而忠誠的客戶關系）。

比如:完美日記有幾百萬的私域沉淀在微信當中，它就能同時維護很多客戶關系。

商家做任何后續的動作、轉化或是行為，都是圍繞構建和用戶之間長遠而忠誠的客戶關系的。

2、企業打造私域體系的重要性

我們先來看一下為什么要做私域。

① 做私域的3個重要原因：

第一個原因，是因為廣告價格越來越貴。

這是個不爭的事實，看騰訊、字節、阿里的廣告收入，每年都是20%-50%的增長，這些增長的主要來源是商家和B端。

第二個原因，是由于只基于內容獲取流量，是一個相對不確定性的事情。

第三個原因，是你不做私域的時候，你的對手在做私域。長期看你在慢慢地被對手碾壓、打敗，其實這也是一種內卷。 

② 做私域是一項極其復雜的工程

做私域，就像是在平地去蓋房子。你需要去考慮很多的要素，包括產品、流量、運營、內容、銷售等。

考慮很多的要素之后，要去思考養號、私域團隊的管理、公域引到私域的路徑等，所以說做私域是一個很重很累的事情，是一項極其復雜的工程。

真正懂私域的操盤手，大部分都在企業當中擔任合伙人、高管等重要位置。所以我們一定要按照體系化的方式做私域。

3、如何科學地控制私域流量的增長？

做私域，當擁有持續穩定的小流量時，其實意味著一個穩定的團隊在做轉化。

如果是一個小團隊，一定要在外部引流時，從小的流量經營起來。不要一下貪多貪大。

如果突然一天，一條視頻爆了，帶來了幾千萬的流量，大部分人是接不住的。

我們公司將近1000個微信號，其實都是從幾個人發展到幾百個人慢慢沉淀形成的。

現在我們團隊能夠應對一天加2萬個好友的情況，這是靠長期的組織能力建設、資產建設形成的。

做私域，一定要以一個MVP（最簡化可實行產品）及細水長流的方式，慢慢地拓展業務。

1、第一個能力是產品力。

產品力就是為客戶或潛在客戶提供和篩選優質產品的能力。

你有再多的流量，但沒有產品，都是零。所以產品是非常重要的。

適合在私域當中做的產品符合一個特點：較高單價或者高復購。而低單價和低復購的產品，不適合在私域做。

較高單價或高復購都是指向一個數據LTV（筆記俠注：LTV英文全稱為Life Time Value，是指用戶生命周期價值）。

舉個例子，豪車這個品類，非常適合在私域做。

第一，它單價很高。第二，它還會有復購，因為購買豪車會上癮。

私域賣豪車這一策略，就是同時滿足了高客單和高復購的一個典型。

從成本跟收益的角度思考，高單價和高復購能支撐得起一個非常強的私域團隊。

所以做私域一定要滿足高單價或是高復購，建立自己的產品體系，才能夠把私域做得生龍活虎。

2、第二個能力是IP力。

產品力講的是賣什么東西，IP力就是誰來賣。

換句話說，IP力指的是在私域當中用來加微信的人設是什么，以什么樣的身份加微信并賣產品的？這個人設被稱之為私域IP。

如果找的是一個低勢能的人，那么賣不動，所以第二個層面要考慮IP力強不強。

3、第三個能力是加微力。

加微力是指加微信的能力。它等于兩個能力的乘積：

加微力=制造流量×捕獲流量。

① 首先，要有流量：既要在公域制造流量；也要本身就有流量；要不就是商域/門域有流量（商域就是指你的天貓訂單、電商等有流量；門域就是指你的門店流量）。

這三個域你都有流量，才能夠把流量引到私域。制造流量，要在這三個領域去制造。

② 接下來，就是你要把流量引到微信當中。

好比鉤子加微信法，就是一個很好用的私域引流法。

即通過鉤子去引流：加我微信可以獲得什么（比如說優惠券、干貨、實物等），這就是鉤子。

你必須要告訴別人一個非常明確的加微信理由。

4、第四個能力是內容力。

內容力是驅動私域的燃料。

做私域，一定要通過持續不斷的生產和制造內容，來維系好你和你潛在客戶的關系。

要先成為朋友，再去成為發生交易的雙方，這是把潛在客戶變成客戶的一個方式。

在私域中，內容是指朋友圈或者是社群中的內容。

你持續地產出朋友圈，或者持續地在群里面活躍，讓別人對你有了印象，并逐漸產生了信任感，這就是內容力。

內容力其實就是讓別人去信任你，認為你是一個靠譜、可靠、親密的人。

5、第五個能力是運營（成交）力。

做私域的最終目的，是成交。

運營是把不同的客戶做分類，然后不斷地把潛在客戶變成客戶，把首單客戶變成復購客戶，把復購客戶變成合伙人的過程。

這個過程中，不斷地把漏斗做起來，這就是運營力。

關于運營力，我提出了一個叫“433的三明治”模型。

① 4是指4個成交模型。包括朋友圈成交模型、直播成交模型、社群成交模型以及私聊成交模型。

在私域當中成交有很多觸點，以上4個是主要的成交觸點，也是三明治最上面那一層。這4個場景都是在私域當中發生，是能夠產生交易的場景。

② 3是指3個精細化運營體系。包括功能賬號體系、賬號資產運營體系和客戶管理體系。

功能賬號，指的是在私域當中需要有幾個NPC一起去完成用戶的轉化，并履約私域打造好的人設。

賬號資產運營體系，就是做私域，起號、養號、盤號、還號，這些事情一定要做好，這個體系主要是保證私域資產能夠完整地存在于公司的主體內。

客戶管理體系，包括客戶標簽體系、聊天記錄管理體系等。

此處的三個精細化運營體系，是支撐上層的四個成交模型。

③ 底層的3指的是3個運營體系。

這里指的是如何構建一個私域團隊，即搭建銷售私域團隊運營體系、核心骨干激勵體系、私域團隊搭建體系等。

管理好私域團隊，包括面試、培訓、質檢等，是做一個大的私域團隊的必備要素。

核心骨干作為一個公司很關鍵的角色，怎樣去激勵？這是做私域中存在的一個非常現實的問題。

踩坑1：產品

在2014年我做了第一個私域的產品：貿大校友會。我當時是把我們學校的社群做了起來，然后通過社群的運營，在半年時間內我快速做到了兩個微信個人號，每個號將近5000人，而且每個號的每個好友都打了標簽。

我的私域當中有將近幾百個微信群，一共沉淀了4萬多名外經貿的校友。我的公眾號有將近1萬人。

這個時候我發現我一直在做流量，但沒有變現。

后來我又做了私享空間。通過邀請一些（在某領域）有結果的人（可能是求職達人、理財達人、運營達人或是創業達人），在微信群里面講課。

我稱之為微信版的TED TALK。做了一年，有了將近50萬的微信粉絲。 

此時我發現即使流量做的風風火火，但是沒有任何變現。

為什么？因為不懂怎么去打造一個產品，所以在產品力上踩了最大的坑。

很多人做私域，沒有以終為始。始終在講：我要先做流量，我有流量怎么變現都可以。

但這些流量并不是精準流量，而是泛流量。泛流量沒法做變現。

所以做私域，一定要把產品力放首位，要以終為始。先想好如何去變現，再去做事情。

踩坑2：IP

第二個坑是IP。

最開始做私域，我是把流量沉淀在微信。

但是當時沉淀在私域的姿勢不對，我沉淀的是一個虛擬小號。

好比潘多拉助手、極光單詞、小助理 crystal的IP上，用戶加了微信之后，有一個很大的問題，就是刪粉率巨高（用戶對你沒有真實的信任，你不是一個真人，也沒有發任何真實的人格化的東西，大家只把你當作一個賬號）。

怎么去看你的私域運營好不好？有個很重要的指標就是看刪粉率。

你運營私域，每天發圈發五六條，看三個月之后有多少人把你刪了，把你屏蔽了。

如果一個人把你屏蔽了，基本上價值就降低了一半；如果一個人把你刪了，那怎么都加不回來。

我們當時刪粉率高的賬號能到50%-60%，也就是1000個好友過了三個月就剩四五百了，再過三個月就剩個兩三百了。

所以我們在私域的人設及IP一定要是高勢能的，如果你不能滿足高勢能，至少需要一個真實的IP。

像完美日記，它的IP就是一個真實IP。

完美日記的私域IP就是小丸子，她不是一個高勢能的IP，但她是一個真人IP，你打開她的朋友圈，看到朋友圈封面就是真人，就會對她產生人格化的形象，而不是一個虛擬人物的形象。

后面我的很多私域流量因為天天發朋友圈、發廣告也被刪了。

意識到這個問題之后，從去年開始我就決心以自己的人設來做IP，且發布的都是我自己的真實內容，這是我踩的第二個坑。

所以大家做私域一定要把私域資產盤活，先想一想你發的東西別人看了會不會刪，或是你這個人設別人愿不愿意長期加你為好友，一定要站在對方角度去思考，然后再去開始做你的私域工程。

踩坑3：運營

運營的坑，就是賬號被別人帶走（比如員工離職賬號被直接帶走），這也是一個非常大的坑。

我曾經有300萬的私域付費流量，就直接就給了別人。這是過去做的傻事。

如果讓廠長現在回到4年前，我一定會自己出來做，建立人設、充分利用私域及朋友圈。一定不把流量給到別人。

以上就是想和大家分享的三大私域之坑。

作為一個創始人，我始終覺得最好的抵抗風險的資產，就是你的個人品牌以及私域資產。

最后，分享一句我的slogan與大家共勉：科學做私域，恒心者恒產！

今天我的分享就到這里，謝謝大家！