沒有用戶量，就沒有營收，也無法融資擴張，所以很多企業將“用戶量”最關心的核心指標，始終追求用戶增長。

要想用戶增長，無非3種方式：

1、通過渠道廣告投放，實現用戶增長。這種方式最快最有效，缺點成本較高。

2、通過老用戶推薦，帶來新用戶。重點看老用戶基數，老用戶太少，做老帶新毫無意義。

3、通過自然流量，用戶自發搜索而來。適合產品有特別高的知名度或者市場空白的情況下，才有可能帶來大量用戶。

下面我們重點聊聊“老用戶推薦”的用戶增長方式，希望能給正在做用戶運營/增長/裂變/老帶新相關的同學一點啟動和幫助。

1、多渠道加速度增長。

做和不做老帶新的區別，簡單說是多一個渠道，但大家應該知道這個公式1.01^365=37.8，按照每天1%的老帶新增長速度，365天后用戶就增長了37.8倍。渠道投放是投放才有增長，暫停則無，老帶新是滾雪球式、加速度地增長。

2、質量高易轉化。

“老帶新”本質是利用老用戶的資源/渠道給產品做曝光推薦，帶來新用戶，老用戶認可企業產品，其身邊用戶也會有天然的信任度，更易轉化付費；老用戶身邊肯定也聚集著和他一樣的目標用戶，精準且集中，做好老用戶渠道的拉新，還能降低活動成本。

3、抗風險自增長。

如果某個投放渠道突然質量下滑，短期內企業應該很難應對和扭轉，只能繼續尋找新的渠道；而成熟的老帶新業務能持續給企業帶來用戶，實現自增長。

第一定義清楚新老用戶的口徑，開始調研老用戶做推薦的動力和阻力，再明確新用戶的核心痛點和我們給的產品解決方案，最后設計整個老帶新的增長鏈路。

第二要了解老用戶愿意做推薦的3個核心驅動力：

（1）分享欲或炫耀。

目的是自我表達和尋求認同，通過分享讓好友知道我在做什么，比如我正在使用keep累計跑了200公里，還有我用薄荷閱讀學習500個單詞；

（2）利益驅動。

推薦好友可以拿到現金或實物獎勵，比如餓了么邀請新用戶下單，最高得15元紅包；

（3）利他心。

我看到一個不錯的產品，對好友有幫助，那我就要推薦給他。比如得到這節付費課內容很好，你現在可以贈送給5個好友免費看；

第三設計老帶新獎勵、規劃分享平臺和路徑。

獎勵要先設計結果指標激勵，獎勵要盡可能大，再設計過程指標獎勵，盡可能擴大老帶新漏斗模型的頂部流量。

其中最好的獎勵就是用戶想要的產品或服務，比如在線教育的課程、音視頻APP的VIP會員時長、外賣/電商平臺的優惠券紅包。

目前最好的分享平臺就是微信，用戶的社交鏈基本都在微信內，觸達效果朋友圈＞活躍微信群＞個人好友。

第四牢記老帶新的流量公式：老帶新付費數=老用戶人數 x 活動參與率 x 拉新效率 x 轉化率，這4個環節數據決定了老帶新業務體量的大小。

（1）老用戶基數越大，老帶新業務越有潛力；

（2）參與率要想高，用戶意愿要強+門檻低+獎勵高；

（3）拉新的4大法寶“人群精準、痛點方案、剛需高頻和免費試試”；

（4）高轉化率：有需求+強信任+限時優惠+退換無憂。

我們說的低成本獲客，其實不只是用戶增長，同時還間接影響營收的增長在我們策劃一開始就要想清楚整條鏈路，包括獲客后的轉化、留存、二次轉化.....把流量價值最大化。

所以，我覺得具備全局觀要比死扣細節更有成效。

有句話說的好：不要用戰術上的勤奮掩蓋戰略上的懶惰。

成功的操盤=選擇合適的玩法*打通閉環的方案設計*對細節的魔鬼追求

簡單來說成功的操盤一定是策略與技術兼備，技術我覺得主要是靠大家在做中學，或者模仿一些同類競品成功案例，比如海報怎么設計轉化更高。對于具體工具，基本上跑兩遍就輕車熟路了，比如經常用的：媒想到、星耀、零一裂變、小裂變。

但最底層的策略制定往往需要我們花費更多時間去琢磨，卻經常被我們忽視。

今天我們就簡單聊聊玩法和策略上的關鍵點吧。

策略問題解決：核心打法是什么？有哪些打法組合？如何實現業務目標？

用戶增長型的本質是：邀請一定數量的好友，獲得實物或虛擬產品。典型玩法：任務寶、社群裂變、分銷。

營收增長的本質是：邀請好友一起參與或體驗課程。典型玩法：拼團、分銷、老帶新。

歸根結底，他們都是遵循一個核心的邏輯：看到——點開——參與——分享帶人

這里面介紹個名詞：Aha時刻

我舉個生活中的例子，最近樸樸一直也有人和我推薦，活動不少，注冊領188元新人禮包，1元新人禮可享價值幾十元商品，除此之外，送達時間用不上半小時，外賣小哥還幫你倒垃圾……

種種超預期的體驗，在增長方法上衍生出一個重要概念——Aha時刻。可能就是那一瞬間，讓用戶忍不住去分享。玩法固然重要，抓住Aha時刻則是我們追求增長的核心驅動力。你贊同嗎?

其實還有一種最近非常火的就是短視頻矩陣型，比如現在利用抖音、快手、視頻號來建立用戶池。這種就是靠內容來驅動，需要前期持續穩定的輸出高質量內容，當然也是一個苦活。

我們先舉一個任務寶簡單例子。我們平時看案例基本是直接拆解具體玩法，大家有沒有想過為什么他們會選擇任務寶這種形式呢？比如三節課的0元領爆款案例活動。

他們的玩法就是：掃碼關注服務號獲得海報，分享海報到朋友圈，成功邀請**位新用戶關注服務號即可免費獲得《爆款案例手賬本》

為什么選擇這個玩法？

據我的觀察了解，三節課的目標用戶群相對小眾（產品、運營人群），他們的正式課單價現在基本5000左右，用戶決策成本高。所以他們的目標就是擴大用戶池，快速增加精準用戶。且用戶相對社交敏感（相比寶媽這些人群），更在乎分享東西的價值，朋友圈的個人形象，因此選擇【實體商品+任務寶玩法】

我們再看下寶寶玩英語這個案例。他們最初的玩法就是典型的社群裂變。掃碼添加個人號，入群獲得任務，分享朋友圈，成功邀請**位朋友可以免費獲得禮包。

寶寶玩英語目標用戶主要是寶媽，相對社交不敏感，價格更敏感，所以他們更多愿意為了虛擬產品進行分享。所以一般會選擇【社群裂變+虛擬物品】的玩法。

有朋友會疑問，為什么任務寶更多是實體商品，社群裂變這種選擇虛擬產品多？這里主要是因為實體物品成本一般比較高，任務寶是有拉新量的任務要求的；社群裂變一般是發海報就可以。所以高成本的實體物品，匹配到任務寶玩法。

現在寶玩英語又升級了玩法，添加好友引導下載APP，然后精準匹配體驗課班級，通過深度體驗產生信任，再轉化正價課。

我們可以得出一個初步結論：

1、沒有永恒不變的玩法，效果好的一定是打組合拳

2、玩法的選擇，本質是由產品和用戶屬性決定，而且要考慮具體用戶的分享場景

我們經常說課程選題往往決定這套課程的銷售走勢，在增長玩法的選擇上也是一個道理。

當我們選擇好一個玩法之后，就要出方案了。如何設計有效的方案也很關鍵，這里面就包含鉤子的設計、用戶的路徑、再落到最后的計劃上。

今天時間有限，我們重點說一下鉤子，所謂鉤子就是那個驅使用戶分享的“誘惑物”。

看完這個表格，大家基本就都清楚了。透過現象看本質，相信多少會給大家一點啟發思考。

鉤子設計最最重要的就是用戶價值遠大于用戶要付出的成本，重點是“遠大于”。這里用戶成本包含金錢還有容易被大家忽視的時間成本。

你以為送一門有價值的免費課就大功告成了么？不是的，用戶還要為此花費時間去學習，這一點容易被忽視。

除此之外，有3點充分條件：

1、鉤子環節用戶的焦慮（深層需求，表層需求是用戶想要..）

2、普適性、稀缺性、有爆點

3、對于策劃者，容易兌現承諾（考慮物流、人力各種成本）

滿足用戶焦慮的鉤子有什么呢？你比如：針對寶媽的兒童常見問題問答手冊、稀缺性的往往是“原創、獨家的”、有爆點可能是“名師大咖、高顏值設計”.......

當我們通過頭腦風暴、競品分析評估之后最好再去驗證一下，這個鉤子是否針對對你的目標用戶是有吸引力的。怎么驗證呢？

你可以拉一個自己的種子用戶群，做一下調研，他們是否愿意去分享等等。

總結一下，操盤一次增長活動的完整流程大致是：

確定玩法——確認鉤子——設計用戶路徑——ROI預估——項目計劃——完整方案

市面有很多做得特別好的老帶新案例，大家也都非常熟悉。

1、拼多多-砍價活動

拼多多的砍價活動完全是通過利益驅動用戶做拉新，通過好價值的商品吸引用戶參與，前期砍掉大額價格，給用戶馬上就砍價成功的希望，逐漸拉高用戶的沉默成本，迫使用戶拉更多好友砍價。好友幫用戶砍完價后，自己也可以參與領取，這樣就形成裂變，不斷拉更多用戶。

核心關鍵點：高價值獎品、砍價額度設置和引導好友領取，盡一切可能提高中間環節轉化，降低成本提高ROI，同時該類用戶質量較差，短期內價值可能偏低，可拉長時間看用戶長期價值。拼多多還做了類似活動“天天領現金”、“拼紅包”和“現金大轉盤”等，比較適合多品類、高頻的業務場景使用。

2、邀請有禮

目前各大平臺都在做的老帶新活動是邀請有禮，每邀請1位用戶，新老用戶都可拿到對應獎品，獎勵老用戶培養持續使用，也能促進新用戶首次使用。比如餓了么美團外賣、叮咚買菜、富途/老虎證券等，電商類平臺多用平臺的優惠券/紅包，證券類多采用贈送股票、抽獎或降低傭金。

3、組隊拆紅包

還有一種比較吸引人的獎勵就是“拆現金”，本質也是邀請好友幫你做任務，你可得獎勵，這類活動極易被薅羊毛，風險控制尤為重要，所以拼多多采用隨機現金降低成本和風險，美團外賣則采用平臺優惠券/紅包。

想做好老帶新，一定要將這些裂變玩法做到系統化、產品化和流程化，梳理清楚老帶新增長的整條鏈路“包括從老用戶活躍、活動觸達、活動拉新流程、新用戶轉化付費到新用戶的沉默喚醒”，制定各個關鍵環節的運營策略，將各環節數據提升到最好。

記得要評估每個老帶新活動到付費的整體效果和ROI，找到適合自身的老帶新增長玩法。另外老帶新增長是要長期優化的項目，要持續想新的策略和玩法，通過A/B測試驗證效果，有效就保留下來。