傳統(tǒng)企業(yè)，特別是快消行業(yè)，主要依靠分銷、加盟等方式，通過(guò)經(jīng)銷商、零售商等合作伙伴，把商品交到客戶手中。

這些企業(yè)，產(chǎn)品是To C，而生意是To B。

而當(dāng)企業(yè)紛紛下場(chǎng)做私域的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)：如何直接觸達(dá)客戶，而不影響渠道商的利益，不影響已有成熟的商業(yè)模式？

洋河股份，作為一家中高端白酒制造企業(yè)，擁有藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍寶坊等產(chǎn)品系列，覆蓋20萬(wàn)會(huì)員門(mén)店以及近100萬(wàn)合作門(mén)店，是典型的B2B2C商業(yè)模式。

它如何搭建私域，高效連接渠道商和消費(fèi)者，降本增效達(dá)到三方受益的？

私域方向沒(méi)走對(duì)，再多的努力也徒勞

企業(yè)做私域，把用戶數(shù)據(jù)掌握在自己手中。

經(jīng)銷商、零售商立馬就會(huì)不樂(lè)意，他們會(huì)擔(dān)心廠家把客戶奪走了，生意和利益都會(huì)受到損害，自然不會(huì)配合廠家的私域營(yíng)銷工作。

企業(yè)搭建私域電商平臺(tái)，在線上銷售產(chǎn)品，購(gòu)買的客戶不會(huì)受到地理位置的限制。這更容易引發(fā)區(qū)域間的串貨問(wèn)題，多年來(lái)好不容易建立起的市場(chǎng)經(jīng)銷體系受到打擊。

所以企業(yè)做私域，找對(duì)方向非常重要，否則一開(kāi)始就走錯(cuò)了，后面再怎么努力，也無(wú)法幫助企業(yè)業(yè)務(wù)高效增長(zhǎng)。

洋河股份年銷售白酒高達(dá)15萬(wàn)噸，主要依賴全國(guó)20多萬(wàn)家會(huì)員門(mén)店，以及近100萬(wàn)合作門(mén)店，建立起緊密合作的銷售網(wǎng)絡(luò)。

所以洋河股份在啟動(dòng)私域搭建的時(shí)候已明確：私域的價(jià)值在于幫助經(jīng)銷商、零售商更好地服務(wù)客戶，做好生意。

洋河股份后續(xù)一物一碼、小程序商城、企業(yè)微信社群等私域營(yíng)銷工作都圍繞這個(gè)目的展開(kāi)，很好地解決了和渠道商的利益關(guān)系問(wèn)題。私域不是改變企業(yè)原來(lái)的組織結(jié)構(gòu)生意模式，它最核心的屬性是客戶服務(wù)，為其它渠道銷售賦能。

在明確私域的價(jià)值定位后，洋河股份如何連接渠道商和消費(fèi)者，答案就是小程序的一物一碼能力。

通過(guò)一物一碼，洋河股份的每一件商品都有了獨(dú)一無(wú)二的二維碼，作為身份標(biāo)簽。

商品從洋河股份生產(chǎn)地出來(lái)，進(jìn)入經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，再進(jìn)入渠道零售商的門(mén)店，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要小程序掃碼，這樣原本“看不見(jiàn)”的商品流通過(guò)程，通過(guò)數(shù)字化的方式，完全被企業(yè)所掌握。

洋河股份能清楚了解商品在什么渠道，處于什么狀態(tài)，很好地對(duì)跨區(qū)域銷售等不規(guī)范的經(jīng)銷行為進(jìn)行管控，讓串貨現(xiàn)象得到根本性的轉(zhuǎn)變。

從市場(chǎng)管理的角度來(lái)看，洋河股份可以根據(jù)各地經(jīng)銷商的庫(kù)存銷售狀況，合理地安排生產(chǎn)計(jì)劃，從生產(chǎn)到銷售基于數(shù)據(jù)的精細(xì)化管理，幫助洋河股份降低供應(yīng)鏈成本和提升市場(chǎng)流通效率。

針對(duì)客戶端，洋河股份的一物一碼還設(shè)置了掃碼抽獎(jiǎng)活動(dòng)，客戶購(gòu)買產(chǎn)品，微信掃描瓶碼，可以參與抽獎(jiǎng)，領(lǐng)取現(xiàn)金紅包、優(yōu)惠券、再來(lái)一瓶等福利。

通過(guò)一物一碼的促銷活動(dòng)，很多門(mén)店的產(chǎn)品銷量得到提高，主動(dòng)通過(guò)私域社群轉(zhuǎn)發(fā)、互動(dòng)的方式進(jìn)行傳播擴(kuò)散，吸引更多客戶到門(mén)店購(gòu)買產(chǎn)品。

洋河股份產(chǎn)品的經(jīng)銷環(huán)節(jié)掃碼率高達(dá)95%，消費(fèi)者掃碼率高達(dá)80%，品牌、經(jīng)銷商、零售商和消費(fèi)者四方共贏。

一物一碼+紅包的玩法是很多快消品牌搭建私域的常用手段，如今洋河股份結(jié)合視頻號(hào)能力做了玩法升級(jí)。

視頻號(hào)是當(dāng)下最熱門(mén)的微信平臺(tái)之一，企業(yè)如何快速提升視頻號(hào)內(nèi)容傳播，抓住微信生態(tài)短視頻的發(fā)展紅利？

購(gòu)買洋河股份的系列產(chǎn)品，客戶掃描二維碼，領(lǐng)取紅包后，在到賬通知的信息里會(huì)展示視頻號(hào)訪問(wèn)入口，吸引客戶查看品牌的視頻號(hào)內(nèi)容。

通過(guò)一物一碼的紅包能力升級(jí)，洋河股份可以向客戶傳播最新的活動(dòng)和新品信息，幫助門(mén)店提升產(chǎn)品銷量。洋河股份的視頻號(hào)日均曝光量超過(guò)6萬(wàn)，點(diǎn)擊播放率達(dá)到10%以上。

洋河股份產(chǎn)品系列非常豐富，針對(duì)不同的人群有相應(yīng)的消費(fèi)產(chǎn)品。同理在一物一碼的營(yíng)銷上，洋河股份根據(jù)客戶的畫(huà)像，采取不同的內(nèi)容策略。

針對(duì)購(gòu)買高端產(chǎn)品的客戶，一物一碼會(huì)主打社會(huì)公益、國(guó)家戰(zhàn)略類的話題點(diǎn)，例如為航天公益基金捐獻(xiàn)、助力國(guó)家航天事業(yè)，不僅提升品牌認(rèn)知，也滿足客戶對(duì)自我價(jià)值的表達(dá)需求。

針對(duì)終端客戶，除了紅包獎(jiǎng)勵(lì)，一物一碼還會(huì)引導(dǎo)客戶參與社交活動(dòng)，例如線上約酒，通過(guò)客戶主動(dòng)分享的方式擴(kuò)大傳播影響力。

而針對(duì)入門(mén)產(chǎn)品的客戶，一物一碼主要通過(guò)抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)紅包、獎(jiǎng)品等方式來(lái)刺激客戶的參與感，增加客戶的品牌粘性，更有效地轉(zhuǎn)化其它產(chǎn)品消費(fèi)。

企業(yè)私域的搭建，不是純粹的漲粉過(guò)程。私域要給銷售渠道帶去利益，給客戶帶來(lái)有價(jià)值的內(nèi)容和服務(wù)體驗(yàn)，這樣才能真正推動(dòng)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。

經(jīng)銷商、零售商并不是橫在企業(yè)和客戶之間不可逾越的天塹，他們幫助企業(yè)把產(chǎn)品送到客戶手中，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)不可或缺的環(huán)節(jié)。

通過(guò)小小的一物一碼，企業(yè)可以連接經(jīng)銷商、零售商和客戶，構(gòu)建起服務(wù)終端客戶、助力渠道營(yíng)銷的線上體系。

共贏，一定是企業(yè)私域持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。