小吃賽道，雖小卻精，是近幾年成資本逐利的獵場，也是創(chuàng)業(yè)者“改天換命”的戰(zhàn)場。

但與此同時卻也處于“有品類、無品牌”的窘境，小吃店的關(guān)店率在逐年攀升。

有這樣一家企業(yè)，它用12年時間，不斷創(chuàng)新殺出重圍，從路邊攤起步，后期用“門店體驗+新零售”模式，締造出如今全國超2000家門店的特色小吃連鎖品牌，用一塊臭豆腐，撬動了一個億萬級的市場。

它就是家家排隊，用零售化思維做餐飲，打造以長沙臭豆腐為杠桿，做湖南特色小吃集合店的黑色經(jīng)典。

近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)森林游學(xué)004期長沙站之旅，有幸邀請到其聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO盧路成做了一次深入分享，以下為其自述和演講內(nèi)容，希望他的餐飲新零售打法，能夠給餐飲人帶來啟發(fā)。

盧路成說，他們是一群“被吃了十多年豆腐的臭男人”。

“2009年前，長沙臭豆腐雖然到處都是，卻極少有門店經(jīng)營者，更別談及品牌化了，一個全國都有認(rèn)知的長沙名片不應(yīng)該混成這樣”，盧路成說。

在通過一段時間的學(xué)習(xí)和練攤后，2010年，盧路成和他的伙伴們在長沙大學(xué)城開了第一家專門經(jīng)營長沙臭豆腐的門店，品牌名為“黑色經(jīng)典臭豆腐”，但當(dāng)時長沙遍地都有臭豆腐，想要成功出圈，就要做的專業(yè)正宗，還得要與眾不同，做得更好吃，做成這個行當(dāng)?shù)膶＜摇?/p>

1、死磕產(chǎn)品質(zhì)量，首創(chuàng)“打孔灌汁”做法，讓臭豆腐外酥里嫩

黑色經(jīng)典團(tuán)隊開始死磕產(chǎn)品質(zhì)量，要還原大眾對于長沙臭豆腐最共性的理解，那就是：聞臭吃香，外酥里嫩。

“尊重傳統(tǒng)配方，科學(xué)優(yōu)化工藝，標(biāo)準(zhǔn)操作執(zhí)行，這三點要義成為了我們做產(chǎn)品的指導(dǎo)原則”，盧路成說。

在尋求最佳品質(zhì)的過程中，他們也利用了作為理工科大學(xué)生的一些基礎(chǔ)理論知識，尤其創(chuàng)始人錢勇軍及其研發(fā)團(tuán)隊，在鹵水配置和豆胚制作上，用數(shù)據(jù)管理以及變量函數(shù)解析出了各種情況下的最佳配比，才有了能做出極致酥嫩口感的臭豆腐鮮胚。

同時，為了不影響油炸后豆腐的酥脆，黑色經(jīng)典選擇在出品前用灌汁兒的方式，在酥脆的豆腐表面打孔后，把醬料和湯料依次灌入豆腐中，這樣既可以入味又不會影響豆腐的酥脆。

如此講究的操作后，便有了一塊“聞臭吃香，外酥內(nèi)嫩”的經(jīng)典臭豆腐，黑色經(jīng)典的門店也越來越火，逐步累積的好口碑也墊定了優(yōu)質(zhì)品牌的基礎(chǔ)。

2、黑色經(jīng)典想要做年輕人喜歡的品牌

產(chǎn)品有了好口碑，但是作為臭豆腐品牌連鎖，在探索品牌的道路上也需要有著符合市場邏輯的定位，那就是要做年輕人心中的傳統(tǒng)小吃品牌，只有這樣才能讓長沙名片在消費者心中真正地傳承下去。

“故宮博物院前院長單霽翔老師說，如果不能用年輕人的語言跟年輕人講述歷史，我們將失去年輕人，而年輕人會失去歷史；同理可得，如果我們不能用年輕人喜歡的方式表達(dá)傳統(tǒng)小吃，我們也會失去年輕人的市場”，盧路成說。

所以黑色經(jīng)典的團(tuán)隊在品牌上，做了很多營銷探索，比如用創(chuàng)意周邊和年輕人頻繁互動，做臭并快樂的文化內(nèi)容，打造沖突的“臭豆腐香水，送給不愛的人”等等。

就這樣黑色經(jīng)典靠著扎實的產(chǎn)品，和受年輕人歡迎的品牌理念，迅速圈粉，一火就是10年，成為了全國知名的特色小吃品牌。

但每個品牌發(fā)展到一定階段都會遇到天花板，黑色經(jīng)典也不例外，盧路成說，不斷嘗試探索和折騰，才是破局不二法門。

很多人都問，為什么黑色經(jīng)典臭豆腐從小店模式突變大店經(jīng)營，而且都是圍繞長沙最火熱的五一商圈，成本異常高，可做單品小吃的品牌搞這么大排面，為哪般？

“當(dāng)門店經(jīng)營遇到人工和房租雙壓的時候，不要回避成本，要從模式上思考迭代破局”，盧路成說。

現(xiàn)做臭豆腐檔口模式遇到了效率瓶頸，依靠現(xiàn)炸、現(xiàn)做的小吃品類想要保住出品品質(zhì)，就得在效率營收上做出取舍。

而產(chǎn)品的需求剛性不強(qiáng)的話，對于門店人流量的要求就勢必很高，再加之小吃的客單本來就很低。

但是隨著時間的推移，房租在逐年攀升，尤其是長沙火爆的小吃街、景點、商圈附近，房租也越來越貴，這樣的瓶頸又該如何打破呢？

黑色經(jīng)典的團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)，像臭豆腐這種產(chǎn)品線單一的特色小吃，流通需求很高。

很多外地游客來了吃過以后，覺得好吃，會有想帶回去給家人、朋友的想法，從而催生了“袋走”的業(yè)務(wù)內(nèi)容。

繼而有了黑色經(jīng)典用招牌現(xiàn)做的臭豆腐做體驗，吸引更多的消費者購買以臭豆腐為代表的湖南特色食品，作為伴手禮帶回或者送出！

從去年開始，很多餐企開始布局餐飲新零售，比如西貝的賈國龍功夫菜、海底撈的食盒、眉州東坡在超市開檔口賣預(yù)制菜。

但對于大部分餐企來說，新零售并不好做，而且做不好很容易“栽”里面，有的時候反倒會影響門店的堂食。

黑色經(jīng)典這種“用餐飲做體驗，用零售做效率”的模式，突破了小吃門店的瓶頸。

“做餐飲新零售，餐飲和新零售兩個版塊不是1+1=2的效果，而是1+1＝壹的效果，門店重體驗，要把顧客的體驗做的極其好，然后為旁邊的零售門店做引流，這是邏輯順承的關(guān)系，而不是割裂開的”，盧路成說。

總結(jié)：

盧路成說：“創(chuàng)新是一個品牌的生命力所在”。

現(xiàn)如今越來越多的餐企開始摸索新零售，但餐飲與新零售的結(jié)合絕不是拼積木，不是兩個獨立的版塊，而是有遞進(jìn)邏輯關(guān)系的融合。

黑色經(jīng)典的新零售思路更加的果斷，它把重點放在零售上，用餐飲的體驗為零售引流，而與此同時零售的高流通性也為門店和品牌帶來巨大流量。

如果你是正在布局新零售的餐飲老板，不妨重新思考這種1+1的關(guān)系，也許會從中悟出餐飲新零售的新機(jī)會。