前幾天我和小姐妹去逛街，路過阿芙精油門店的時候，店員小姐姐讓我們填個問卷，說“現在下單就送正裝”，本著有便宜不占是傻蛋的原則，我倆果斷加了微信填了問卷。

本來我以為撿了便宜就結束了，結果沒過幾天，小姐妹和我說她下了好幾單了。

“我們不是去薅羊毛的么，怎么被羊毛薅了？？”

出于職業本能，我就知道阿芙這里面肯定有“套路”。

果不其然，阿芙從 2018 年開始就將營銷重點從淘寶轉戰到私域了，并且僅用了半年時間，就在獲客成本下降 70%  的同時，將單月銷售額提升到了 2 億。

今天我們就來一起看看阿芙精油的私域模式，它到底是怎么做到這么一邊省錢一邊掙錢的。

阿芙的私域引流策略采取的是線上＋線下流量兼顧，雖然細節有待提升，但確實都帶來了不錯的引流效果。

1）線下引流：話術引導

① 門店引流

線下門店作為天然流量聚寶盆，是幾乎所有品牌都會重視的引流渠道，而阿芙只采取了 BA 話術引導的形式，讓用戶關注公眾號，添加企業微信。

除此之外，在顯眼處放置海報也非常重要，泡泡瑪特做得就很好（文章詳情點這里），然而阿芙并沒有注意到這一點。

放眼整個門店，只有收銀臺的地方有一個小小的二維碼，如果不是店員提醒我掃碼關注公眾號，我根本不會注意到。

② 電話促活

另外，對于仍舊沒有添加 BA 微信的老用戶，阿芙還會通過電話，以激勵政策提示的形式來促活這部分群體。

2）線上引流：朋友圈廣告定向投放

在線上，阿芙在微信的朋友圈上向定向人群投放廣告，吸引對精油感興趣的潛在用戶，推廣爆款、促銷產品，向公眾號進行引流。

根據有贊廣告的報告數據顯示：

此次廣告投放曝光率高達 1000 萬，轉化了 4 萬粉絲，平均轉化成本 4 元，單個粉絲成本僅 2.49 元。

不得不說，阿芙此次在朋友圈投放的廣告確實給品牌帶來了不錯的增粉率和曝光率。

總體來說，阿芙線上的引流效果比較明顯。

但線下門店只是通過 BA 話術來進行引流，力量未免過于單薄，如果能在門店顯眼的位置，放置一些吸引用戶的海報，那么線下引流效率也能得到進一步提升。

阿芙在這一步做的還是比較好的，無論是公眾號、企業微信還是社群，阿芙幾乎是處處給用戶“挖坑”將其轉化。

1）公眾號：歡迎語促進轉化

阿芙公眾號的歡迎語設置，確保了在用戶關注阿芙的第一時間，就對其進行轉化。

當用戶關注公眾號后，立刻就會收到阿芙自動發送的歡迎語與”重磅活動“鏈接。

首先歡迎語的三句文案是

嗨~親愛的小泡芙，終于等到你！

以油養膚，以油護膚！

現在下單即可得免費領眼霜資格！！！

三句文案逐步滲透用戶心智的方式，促進轉化率：

第一句話用輕松的語氣快速拉進與用戶的關系；

第二句話簡單明了的廣告語文案讓用戶明確產品特色；

第三句話則指出最新優惠活動并附上詳情鏈接。

活動鏈接的封面頁包含了產品圖片以及價格，用戶被引導點擊進入小程序頁面時，可以直接跳轉阿芙官方商城下單，簡化了用戶下單步驟，降低了操作門檻。

2）企業微信：歡迎語再次促進轉化

同樣，企業微信歡迎語的設置，也可以在添加用戶的第一時間，通過填寫調查問卷、發放禮包的形式，再次對其進行轉化。

當用戶掃碼添加企業微信后，BA 會自動發送「進群邀請」以及「禮包領取方式」，用戶需要掃碼二維碼，填寫一份調查問卷，并任意下單 60 元即可領取禮包。

① 禮包：促活轉化

盡管，阿芙在用戶添加 BA 微信后做得很全面，但依舊有一個小細節沒有注意，那就是沒有考慮到新用戶群體的特殊性。

當用戶添加企業微信后，她的話術是這樣的：

任意下單滿 60 元就可以帶走禮包了哈~

商城內任意下單滿 60 元就可以帶走正裝純露！

如果是對于阿芙精油的老顧客，那么這個話術還算及格。

但如果是對于不了解阿芙品牌的新用戶來說，這款禮包的誘惑力度并不明顯。新用戶對這款純露的價格以及功效都不了解，很難被這個禮包吸引到。

如果能在禮包中讓用戶看到“價值 79 元”“網紅爆款”等激勵文字，也許會吸引到更多新用戶。

② 調查問卷：降低用戶操作門檻

一方面，阿芙可以用這份問卷收集用戶信息，為自己后續運營策略調整做準備；另一方面也可以對用戶信息進行后臺備注，便于 BA 在群發消息時做分類篩選。

值得學習的是，阿芙這份問卷有很多細節，都在降低用戶使用門檻。

比如調查問卷的 10 個問題都是選擇題，用戶不需要過度思考，輕輕點一下手機，就可以完成問卷填寫。

用戶填寫完問卷后，點擊提交后會自動跳轉至阿芙商城的小程序。不得不說，阿芙這個小細節，確實降低了用戶下單門檻。

與某些品牌需要將完成的截圖發送給客服、等客服回復發送禮包，再重新尋找商城入口的做法相比，這種 "傻瓜式" 操作對用戶來說不要太友好。

3）社群：人設打造與社群活動

阿芙社群名字為「NOXX.阿芙股東福利社」，"股東"給予了用戶一定的身份認同感，而"福利社"又給予了用戶可以“薅羊毛”的感覺。

除此之外，阿芙在社群活動和人設打造都有自己的小心思。

① 客服人設打造

阿芙的客服統一名稱為「阿芙精油店長蘿莉」，頭像是蘿莉本人不同的圖片（我感覺是一個人，但我沒證據），加深用戶對于阿芙 IP "蘿莉" 的記憶。

但 "蘿莉們" 的朋友圈有點令人失望，不難看出 "蘿莉們" 并沒有認真運營自己的朋友圈，只是簡單地 "Ctrl C--Ctrl V"，試圖讓用戶感受到她們在分享生活。

反觀一下某國際一線美妝品牌（XXL） BA 的朋友圈，就走心多了：

為了讓用戶放下戒備，拉進與用戶的距離，TA 大部分朋友圈都是在分享自己真實的生活和心情。

同時也會分享一些自己使用產品之后的感受，來讓用戶直觀的感受到產品的賣點，這種方式會給用戶更強的沖擊，有助于提升用戶的信任度，促進后續轉化。

② 社群劇本號

為了讓社群保持活躍，阿芙的社群里也有“水軍”，也就是我們常說的劇本號。

"蘿莉" 每天都會在群里發布當天的優惠鏈接，這時會有幾個固定的群友以"用戶"身份緊隨其后，反饋自己的使用體驗，并提出問題。

首先，這些“用戶”會說自己之前原價買這款產品的價格，讓大家能夠直觀地感受到這次的優惠力度。

其次，他們還會曬出圖片，證明自己真的買了這款產品，增加可信度。

最后，通過問答形式，從用戶角度為產品背書——"清爽爆水不油膩 。

這樣做的好處是，為不了解產品的用戶植入一個良好的第一印象，同時利用普遍用戶的趨同心理，即"大家都買了我也要買"，加快其他用戶下單速度，提升轉化率。

但是，我卻也很少在社群內看到 "蘿莉" 針對產品進行官方的專業回答。

當用戶在群內提出問題時，除了要從用戶角度給予“真實感受”的回答之外，也要有 BA 從專業角度給出解答。

雖然 "真情實感的水軍" 能讓用戶降低防備心，但畢竟官方回答才能讓用戶在購買產品時做到有據可依。

③ 社群促銷活動

每當有大規模活動時，阿芙都會開展直播進行促銷。蘿莉會及時將本次的活動鏈接、福利規則、產品介紹以文字的形式發布在群里，以便用戶做參考決策。

比如今年的 618 活動，阿芙就選擇了在微信上開展直播，直播內容為此次的優惠力度以及產品促銷活動內容。

"蘿莉" 會將優惠力度和活動規則放在群公告中，方便用戶閱讀，這樣當用戶想了解本次活動規則時，不用往上翻閱聊天記錄。

a. 直播前：群內預告

為了提醒用戶觀看直播，蘿莉在活動開始前 20 分鐘，就在群里發布了直播預告：

b. 直播中：提前通知福利

直播開始時，為了調動用戶參與直播的熱情，蘿莉會再次將直播福利發在群里，提醒還沒有進入直播間的群友觀看直播：

c. 直播結束后：文字回顧

對于沒有時間看直播的用戶，阿芙也想到了對應的策略。

直播結束后，為了方便用戶的決策與購買，蘿莉將本次的活動鏈接、福利規則都發布在群里，每一個產品都包含了賣點、直播間價格以及購買鏈接。

并且蘿莉還會在群里反復強調本次活動優惠力度，一些"用戶"緊隨其后，開始在群內討論、曬自己的訂單，時刻提醒其他用戶"優惠力度大"“抓緊時間下單”。

我也去研究了阿芙的會員體系，發現，TA 在會員制度方面做的并不“認真”。阿芙的會員積分只能用來兌換禮品，也就是說，花費 1W 的用戶和花費 200 的用戶相比，除了可以多換點禮品之外并沒有什么區別。

最后我們來對阿芙的私域做一個總結：

當然，阿芙在私域上取得成功也并非偶然。

除去阿芙入場私域時機比較靠前的要素之外，TA 早期“淘系品牌”的出身身份，“中國精油銷量第一”的噱頭，都給品牌積累了很大一部分潛在流量，這種流量規模是很多企業需要花費重金才能買到的。

雖然阿芙在一些操作中忽略了幾個小細節，但不得不說，它經過三年的打磨沉淀出的私域套路的打法，還是很值得我們學習借鑒的。

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