河南周口作為省轄地級市，近年來經(jīng)濟(jì)快速增長，并于2020年正式入圍三線城市。在前一百名河南城市中，周口以2020年72,470臺的銷量迅速攀升至68名。

在周口本地經(jīng)營了20多年的五洲汽修廠創(chuàng)始人湯致廣，深刻感受到市場的巨大變化。一方面汽車保有量穩(wěn)步攀升，其中豪華車表現(xiàn)優(yōu)異；二是汽修門店從供不應(yīng)求到數(shù)量日益增多，競爭越來越激烈。

入行已經(jīng)30多年的湯致廣，從無到有將3間門面小店發(fā)展成3800平方米的汽修廠，另有2家社區(qū)分店。這其中固然有汽車保有量快速增加帶來的紅利，更多是他如何把握住轉(zhuǎn)型機(jī)會，利用新思維、新方法、新模式發(fā)展壯大。

湯致廣認(rèn)為，一是市場在變，二是車主的消費(fèi)觀念在變，五洲汽修在堅(jiān)持“服務(wù)好客戶”這一核心理念的基礎(chǔ)上，如何順應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境不斷求變。

1992年，湯致廣踏入汽修行業(yè)，從學(xué)徒工一步步做到了大師傅。在修車技術(shù)日漸精湛的同時(shí)，想在這個(gè)行業(yè)干出成績的決心，促使他萌生創(chuàng)業(yè)想法。

1998年，湯致廣創(chuàng)立五洲汽修。由于資金緊張，當(dāng)時(shí)只租下了3間僅150平方米的小門面，擺開了家伙什就開始了自己的汽修生涯。

回想初創(chuàng)時(shí)期的門店，湯致廣認(rèn)為自己更多是有一種“初生牛犢不怕虎”的干勁，起步雖然艱難，但卻從未想過打退堂鼓。

磕磕絆絆的3年后，湯致廣用將自己攢下的第一筆積蓄全部投入門店，租了800平方米的大車間繼續(xù)經(jīng)營。

在這期間，五洲汽修因維修技術(shù)出色，被政府單位、銀行、市保安公司等多家企事業(yè)單位指定為定點(diǎn)維修企業(yè)。有了公車業(yè)務(wù)支撐，五洲汽修開啟了快速發(fā)展的步伐。

2009年，湯致廣將租用的大車間推倒，重建了3800平方米的全鋼體結(jié)構(gòu)大廠房。

2012年，五洲汽修進(jìn)行現(xiàn)代化改造，湯致廣投入400多萬對車間和設(shè)備進(jìn)行換代升級，引進(jìn)先進(jìn)的烤漆房，建造干凈、透明的車間和客戶休息區(qū)，還添置了大梁校正儀、四輪定位儀和奔馳寶馬檢測設(shè)備等。

“正是由于對汽修廠的硬件設(shè)施和設(shè)備改造升級早，我們既滿足了車主們愈加明顯的消費(fèi)升級需求，又在租金上省了一大筆，因?yàn)榈孛娼ㄖw修理廠所有，所以現(xiàn)在五洲汽修每年僅繳納不到10萬元的使用費(fèi)即可。”

據(jù)了解，目前五洲汽修業(yè)務(wù)涵蓋汽車美容、維修保養(yǎng)、鈑金噴漆、事故理賠、道路救援等，設(shè)置了16個(gè)維保工位，1個(gè)鈑噴中心，其中有2個(gè)烤漆房，總營收達(dá)到600萬左右。

2018年，五洲汽修啟動連鎖經(jīng)營項(xiàng)目，在周口市區(qū)開了兩家社區(qū)門店，一家為開元路店，一家為黃河路店。

其中，開元路店在當(dāng)年6月開始正式營業(yè)，門店約有520平方米，定位豪華車專修，主要以維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)為主；黃河路店是翌年7月正式營業(yè)，主要為政府單位員工的私家車服務(wù)。

據(jù)介紹，當(dāng)時(shí)由于公車業(yè)務(wù)式微，憑此發(fā)展起來的五洲汽修正處于艱難轉(zhuǎn)型中，面臨著多重挑戰(zhàn)，并不是擴(kuò)張門店的好時(shí)機(jī)。但由于門市拆遷，以及跟隨多年打拼的員工需要機(jī)會成長，湯致廣便快刀斬亂麻做了拓店的決定。

“目前，我們已經(jīng)有3家直營店，2家縣級加盟店，1家高速快修分店，1家救援公司。接下來，我們將采用‘直營店+聯(lián)盟店+加盟’模式，3年內(nèi)新開20-25家門店，其中直營店5家，聯(lián)盟店15-20家，覆蓋周口1市4區(qū)7縣。”

眾所周知，政策對行業(yè)的發(fā)展有著決定性影響。2014年公車改革方案出臺，讓倚重公車業(yè)務(wù)的五洲汽修遭遇了前所未有的困境而被動轉(zhuǎn)型。

“我們開始對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)做大幅度調(diào)整，轉(zhuǎn)型面向社會車輛。”五洲汽修借助曾服務(wù)公車的優(yōu)勢，開發(fā)企事業(yè)單位職工的私家車資源，通過多年口碑將其鎖定，湯致廣為此還在企事業(yè)單位附近專門新開了黃河路社區(qū)店。

“辦法總是多于困難，看似公車改革對汽修門店造成了沖擊，長期來看卻是機(jī)遇。”

但這并不足以使湯致廣樂觀看待當(dāng)前的市場環(huán)境，因?yàn)槲逯奁捱€有著與同行們相同的苦惱：人工成本逐年上漲，利潤卻不斷下滑。

據(jù)介紹，五洲汽修廠有20多名員工，薪資支出約12萬/月，還不包括房租、水電、宿舍租金和員工伙食。

更為重要的是，互聯(lián)網(wǎng)的普及打通了信息不對稱壁壘，維修保養(yǎng)價(jià)格一覽無遺地呈現(xiàn)在車主面前，汽修門店賺取暴利的時(shí)代已經(jīng)過去。

“原本有利潤的保養(yǎng)現(xiàn)在也變成了引流項(xiàng)目，倒逼我們將盈利項(xiàng)目集中在低頻次的大修和鈑噴上。”

這主要得益于五洲汽修的幾個(gè)優(yōu)勢：

一是有高速救援項(xiàng)目，基本上每月有十多臺事故車導(dǎo)流進(jìn)汽修廠，轉(zhuǎn)化率為30-40%；

二是擁有一個(gè)大型的事故車停車場；

三是與當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司合作，獲得15%的新客流量推送；

四是多年沉淀的老客戶基數(shù)大，占比達(dá)到60%左右。

“但隨著酒駕入刑，交通事故量明顯降低。2017年我們保險(xiǎn)事故車占比為60-70%，現(xiàn)在僅為15%左右。同時(shí)保險(xiǎn)費(fèi)改，我們原本在‘保費(fèi)換資源’項(xiàng)目上就稍顯弱勢，目前更是出現(xiàn)了倒掛現(xiàn)象。”

湯致廣將目光轉(zhuǎn)向了豪華車專修市場，開元社區(qū)店正是新的嘗試。

他表示，近幾年周口人均GDP增長較快，第二波需要換車的車主有實(shí)力選擇奔寶奧等豪華車，當(dāng)?shù)夭粌H新增了豪華車4S店，豪華車保有量也達(dá)到5年前的10倍以上。

據(jù)介紹，五洲汽修在選址時(shí)看中了一個(gè)新社區(qū)，建店完成后也只有這一家汽修店。從去年開始，周邊幾個(gè)小區(qū)開始交付，再加上距離一公里遠(yuǎn)的萬達(dá)廣場也正式開業(yè)，客流量大增，商家都入駐了進(jìn)來，其中新增了4-5家汽修店，包括1家途虎店。

“好在我們維保業(yè)務(wù)占比60-70%，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)比較健康，有利于實(shí)現(xiàn)總店今年的產(chǎn)值目標(biāo)。”

正如湯致廣所說，為順應(yīng)新的競爭形勢，五洲汽修較早就將保養(yǎng)項(xiàng)目作為集客手段，去贏得客戶透明消費(fèi)心理。

但用保養(yǎng)引流需要考慮兩個(gè)方面：一是要有可靠的潤滑油供應(yīng)方支持，二是保證客戶的進(jìn)店量。

按照這個(gè)經(jīng)營邏輯，湯致廣開始尋求意向合作伙伴。通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)機(jī)油生產(chǎn)企業(yè)當(dāng)中，零公里不僅給眾多機(jī)油品牌代工，而且還有自己的品牌，于是便進(jìn)行實(shí)地考察，到濟(jì)南圣羅薩門店交流學(xué)習(xí)，通過對其整體實(shí)力評估，雙方很快達(dá)成了合作。

有了潤滑油供應(yīng)保障，今年3月，五洲汽修廠做了一場“春風(fēng)行動”活動。

“我們把保養(yǎng)套餐打包，通過系統(tǒng)小程序在微信、抖音等線上渠道做分享。整場活動下來，共吸引近1000個(gè)保養(yǎng)客戶，其中有40%都是新客戶。”

湯致廣總結(jié)活動舉辦成功的原因，一是零公里團(tuán)隊(duì)在整場活動中全程指導(dǎo)和幫助，如專人建群、團(tuán)隊(duì)互動、上傳施工照片等；二是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的大力支持。

“原來我們同級別的保養(yǎng)套餐基本上沒有利潤，但更換了零公里潤滑油以后，具備了產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢，因此可以把控活動成本。既能達(dá)到集客目的，還有利潤可賺，對我們來說是一舉兩得的選擇。”

他表示，對車主來說，零公里潤滑油金罐、銀罐外包裝的獨(dú)特設(shè)計(jì)，保養(yǎng)套餐的實(shí)惠價(jià)格以及汽修廠多年來的服務(wù)品質(zhì)，是打動車主的三大關(guān)鍵要素。

除此之外，五洲汽修還與零公里深入合作了“精修精養(yǎng)”項(xiàng)目，并成為后者授權(quán)“精英店”。湯致廣認(rèn)為，隨著汽車故障率越來越低，做深“以養(yǎng)代修”是趨勢，除了能幫助汽修廠做出利潤，更重要的是可以借鑒其標(biāo)準(zhǔn)化的施工流程，做到服務(wù)過程有規(guī)范、可控制。

那么如何保證客戶進(jìn)店量呢？

據(jù)介紹，五洲汽修除了上述保養(yǎng)套餐活動以外，還會根據(jù)特定時(shí)間做殺菌消毒活動等，以進(jìn)口的高溫蒸汽設(shè)備做輔助，既提高了工作效率，又可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)較為理想的營收。

重點(diǎn)是，湯致廣通過門店系統(tǒng)，針對員工和車主，分別打造了“分紅”業(yè)務(wù)模式。

對員工來說，每開發(fā)一個(gè)客戶，錄入系統(tǒng)后，該客戶日后產(chǎn)生的消費(fèi)均有分紅，促使員工對客戶進(jìn)行積極維護(hù)。

同時(shí)，五洲汽修對員工進(jìn)行技能培訓(xùn)，以提高其服務(wù)水平。

“我們采用‘請進(jìn)來、送出去’的管理原則，錄取員工后把他們送往各大城市進(jìn)行培訓(xùn)。去年8-10月，門店送了三波員工去北京做奔馳、寶馬、路虎車型的技術(shù)和服務(wù)培訓(xùn)，另外還有2個(gè)店長，長期在外地學(xué)習(xí)。”

而對待入職一年以上的前臺、倉庫、班組長及以上的管理人員，五洲汽修在2018年通過股改分配門店股權(quán)，大大提高了員工積極性。

對車主，湯致廣大力推廣“共享店鋪”。

“對于一些想做汽修門店，但沒有足夠的資金和經(jīng)驗(yàn)的車主，我們將店鋪閑置的產(chǎn)能共享出去，幫助車主降低投資風(fēng)險(xiǎn)。”

即車主繳納保證金成為共享股東，再整合資源或拓展客戶到店，系統(tǒng)會根據(jù)參數(shù)值進(jìn)行分紅。如1萬保證金，分配50張拓客卡（即名額），分紅毛利的20%；3萬保證金，分紅毛利的35%，5萬保證金，分紅毛利的50%，以此類推。

“撬動車主資源為門店引流，可以幫助我們解決客源、拓客成本和利潤等方面的問題，雙方都能受益。”

湯致廣分析了當(dāng)前市場狀況，周口市區(qū)大約有15萬汽車保有量，二類綜合汽修廠約有150家，社區(qū)門店有500家左右，其中包括3家途虎工場店、4家天貓養(yǎng)車。

“隨著電商連鎖下沉，門店之間的競爭也會越來越激烈。而從未來發(fā)展趨勢看，由于車主的消費(fèi)理念發(fā)生變化，門店品牌化、連鎖化一定是主流方向。”

他認(rèn)為，就目前市場環(huán)境來說，開拓新店需要解決兩個(gè)問題，一是前期客源少，二是房租成本高。而在引流拓客上已經(jīng)找到方法的五洲汽修，最主要是如何降低成本。

因此，湯致廣嘗試輕資產(chǎn)運(yùn)作，以類托管方式發(fā)展“聯(lián)營+加盟店”，合作伙伴有門店、設(shè)備方等，五洲汽修負(fù)責(zé)托管運(yùn)營。

“北方地區(qū)90%以上依然還是燃油車，隨著車齡不斷增長，維修市場依然可觀。但我們也在關(guān)注新能源汽車市場，在打造自身服務(wù)能力的同時(shí)，做好應(yīng)對市場變化的準(zhǔn)備。”

湯致廣表示，五洲汽修從綜修廠到社區(qū)門店，從萬國車到豪華車專修，不斷應(yīng)對市場變化做轉(zhuǎn)型，接受新事物做多元化經(jīng)營探索，才是老汽修廠的生存法則。

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