2020年4月，疫情后的首復工，露露黃了（以下簡稱“露露”）與團隊陷入了沉思。伴隨著對外活動的驟減，能否在內容輸出之外給到粉絲更多的價值，成為他努力尋求突破的點。

“就直播帶貨吧！”雖然團隊所有人都沒有這方面的經驗，但露露還是決定從零開始，試水直播帶貨。第二天，從公司各部門抽調來的員工組成了一個直播小分隊，從上知乎查直播流程、購買設備開始，經過一個多月的籌備，露露人生中的第一場帶貨直播以破400萬元，最高在線人數1.1萬的成績完美落幕。而在隨后的雙11帶貨專場中，他更是創造了2400萬元，最高在線人數2.4萬的優異成績。

這其中，他和團隊是怎么做到的？

01

初次試水直播帶貨——從忐忑不安到喜出望外

作為美妝博主的露露，多年來一直深耕國貨測評版塊，從新聞記者轉行進入美業，他說自己總能在每份工作中找到興奮點。成為美妝博主后，他的興奮點來自于為粉絲推薦好用國貨的自豪感。

“因為持續輸出內容已經3-4年了，我一直在想還能為大家帶來什么，尤其疫情之下，大家外出活動時間減少了，而直播帶貨也處于蓬勃發展階段，我希望充分調動自己的資源，用一個更低的價格幫大家爭取實在的福利?！?/p>

而之所以選擇淘寶直播，是因為公司此前已經開設了淘寶店鋪，并且露露也曾擔任過店鋪運營，對于一系列的規則、上架操作更為熟悉。

雖然沒有做過直播選品，但他堅信，淘寶直播核心就是最低價，要讓大家買到爽。在與團隊中負責商務的小伙伴溝通時，他總是叮囑大家“一定要多爭取再便宜幾元”；“哪怕贈品多一點也可以”；“傭金可以少一點，福利多一點”

選品則以過往測評中自己覺得好用、性價比高的國貨產品為主。露露提出，通過內容沉淀下來的產品，才是粉絲最需要的。整個過程中，他始終將粉絲需求放在第一位。

而在直播帶貨話術提煉中，他也充分發揮了自己新聞系畢業生的優勢，經反復的修改、琢磨，形成了自己的一套風格。

露露認為，在直播帶貨中，塑造產品賣點是非常重要的。在他的臺本中，第一欄寫的就是產品的爆點，即最大的賣點。

“比如一個主打酸性的水，我用下來發現這個濃度可能對于去閉口效果最好，就會把‘去閉口必備’這幾個字寫在最前面，在直播中首先提煉這一個賣點去讓大家接受。當然可能它也有祛痘、淡化痘印、加速肌膚新陳代謝等輔助功效，這些會在后續的講解中進一步說明?！?/p>

目前，露露在直播中上架的產品涵蓋才木始潔面、璦爾博士的精華、943防曬、眼霜等，價位基本在150元以內，他也透露自己嘗試過帶高價位的產品，雖然售賣效果也不錯，但無論是測評還是直播帶貨，他更希望能在某一個品類里，找到性價比最高的1-2個產品，為粉絲謀福利。

2020年，露露一共完成了四場直播帶貨，除了4月的第一場，后面的三場都是6.18、99和雙11,踩著大促節點進行的。而最近的一場，則是2021年的3.8專場。

從第一場的400多萬元業績到第二、第三場的1200萬元，再到第四場雙11突破2400萬元，“白手起家”的露露和他的團隊在直播帶貨領域創造了一個又一個的驚喜與奇跡。

02

從國貨測評到“揭秘吧工廠”直擊爆款視頻誕生

露露坦言，目前自己的精力更多還是放在內容輸出上，他認為一個良性的循環應該是“種草-測評-直播”。經過不斷的內容輸出所沉淀的產品，才是他最希望推薦給粉絲購買的。

很多人認識露露還是因為他在2017年推出的“國貨測評第一季”，因為這個系列的爆火，他不僅成功出圈，更在全網風靡的“大牌測評”中走出了國貨測評這一差異化定位。

那時，還在兼職孵化品牌的露露只能在每晚9點回到家后才開始做內容。提及為什么選擇國貨測評，他笑說：“因為大牌太貴了”。而購買第一季國貨測評的所有產品，他只花了100多元。

在每晚試用、查成分、了解每個成分功效后，第二天露露會將自己的體驗感及對配方的分析以文字形式詳細發布到露露黃了公眾號上。一天一篇文章，一周一條總結視頻，就這樣持續了30天，讓他收獲了第一波鐵粉。

“那時大家可能覺得這種測評的形式很新穎，因為之前沒有人會記錄得那么詳細，所以點贊、互動都很頻繁，我也挺驚訝的。”

但后來，露露一度將工作重心放在了品牌運營上，賬號也逐漸停止更新。直到2018年底，他才重新聚焦內容輸出。露露也坦言，一年多沒更新賬號，不僅粉絲量驟減，在內容上也沒有很好的數據了。新的回歸預示著新的開始，得益于此前做品牌的經歷，他決定將拍攝轉移到工廠，做一個“揭秘吧！化妝品工廠”系列。按眉筆、眼影、卸妝油、粉底液等品類劃分，尋找頭部工廠進行現場“探秘”。

第一期露露去到上海一家以眉筆和筆類工具聞名的工廠。從眉筆的生產過程到專業人士的采訪以及粉絲提問的解答，首次將產品背后的生產流程呈現在觀眾面前。

“工廠系列每個視頻在15-25分鐘左右，因為其中涉及的很多專業問題，如果由我本人解答，可能并不具備說服力，但是帶著這些問題到工廠采訪配方師、工程師以及老板，不僅能夠得到專業的回答，還更生動，更具吸引力?！?img data-origin-width="1036" data-origin-height="635" src="https://img01.yzcdn.cn/upload_files/2021/05/26/FjRACnGnmX1uTc9iTfFIiHENhW8a.png"/>

在這個系列中，粉底液篇的視頻累計全網播放量超1000萬，也讓露露黃了這個賬號在B站漲粉3萬+，微博漲粉5萬+。

03

走在探索創新的路上，永不止步

這幾年，短視頻的爆火也給了露露極大的思考。以文字和長視頻“起家”的他坦言自己早已習慣了慢節奏、對內容專業度要求更高的中長視頻。而伴隨著泛娛樂化的短視頻興起，如何在更短的時間內輸出內容、干貨的密集程度以及前5秒的臺詞怎么安排最吸引，他也在摸索轉型中。

“我覺得最重要的還是得不斷提升自己，只有博主本人的視野擴大了，才能給粉絲帶來更多不一樣的東西?！甭堵兑蔡岬阶约鹤罱鼒笞x了一個配方師培訓課程，希望繼續專研配方成分。

伴隨著越來越多人的入局，如今很多視頻在內容和風格上趨于同質化，露露認為，能否做出差異化的視頻對于博主而言非常重要。

“比如視頻的表現形式上，是否能通過儀器或者第三方檢測機構的數據展現更可信、更專業、更科學的產品功效，而不僅單純從試用感受這個角度出發。”露露表示，去年年底自己也購買了一臺VISIA皮膚檢測儀，嘗試著輸出更專業、更具說服力的內容。

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