上市不到1年，主打屏障修復(fù)的護膚品牌EVALUNA依花珞娜，在線下渠道實現(xiàn)口碑和業(yè)績雙豐收。

在第26屆中國國際美容博覽會上，依花珞娜與綠豆、宥希同臺亮相，吸引大批參展觀眾關(guān)注。美博會期間，多位線下渠道代理商與依花珞娜達(dá)成合作。

“依花珞娜這種主打高科技的屏障修復(fù)品牌，形象高端，且價格又很有競爭力，這正是線下渠道所缺乏的。尤其在二三線城市的下沉市場，我相信依花珞娜更具競爭力。”一位決定與依花珞娜合作的代理商表示。

據(jù)悉，依花珞娜已進(jìn)駐山東、內(nèi)蒙古、福建、遼寧等多個省市。但仍有一些空白市場有待開拓。高麗雅娜科技（天津）有限公司（以下簡稱“高麗雅娜科技公司”）市場支持部副總經(jīng)理盧紅丹表示，依花珞娜希望與全國線下代理商攜手，領(lǐng)航下沉市場這片藍(lán)海。

依花珞娜自誕生之日起，就有十分清晰的定位：主打屏障修復(fù)這一細(xì)分市場。

高麗雅娜科技公司經(jīng)過多年的科學(xué)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，中國的大部分女性都會面臨多種肌膚問題，比如外油內(nèi)干、又油又脫皮、干燥緊繃易長痘或者遇冷遇熱易敏感泛紅等。

根源是肌膚屏障受損——生活工作壓力大、過分刷酸、使用了不適合自身的化妝品等，都是造成屏障受損的主要原因。據(jù)調(diào)查，在25歲-35歲之間的女性中，大約有50%是肌膚屏障受損狀態(tài)。

而高麗雅娜科技公司的黑科技：PLSG（plant lipid simulated growth）植物脂質(zhì)仿生科技，就是專為屏障修復(fù)問題而生。該技術(shù)通過從植物中萃取出與肌膚脂質(zhì)細(xì)胞相同并相融的因子，再與各植物成分進(jìn)行科學(xué)的黃金比例配伍，以達(dá)到修復(fù)屏障、解決因屏障受損而引發(fā)的肌膚問題。據(jù)介紹，PLSG技術(shù)以月見草為核心，復(fù)配了神經(jīng)酰胺、藍(lán)蓮花、勝肽復(fù)合物、白果槲寄生葉提取物這5項專利認(rèn)證成分。

在美博會上，品觀APP注意到，此次依花珞娜展出了清月凈澈清潔系列、望月流光保濕系列、弦月賦活抗皺系列和皓月皙顏調(diào)色系列等4大系列的20余款單品。

據(jù)介紹，明星單品有眼霜、面膜和隔離霜等。2021年，依花珞娜將充分依托這些有特色、極具性價比的明星單品進(jìn)行突破。比如，面膜采用量販?zhǔn)郊彝パb大禮包，主打極致性價比；眼霜配合按摩棒按摩，以價格優(yōu)勢取勝；即將推出的雙艙修敏安膚精華，專注于解決敏感肌屏障修復(fù)問題。

當(dāng)下的CS渠道，消費者已不再盲目迷信，面對形形色色的品牌，他們購買決策日益理性。相較品牌，他們更注重產(chǎn)品的品質(zhì)、效果以及價格。在廣袤的下沉市場，這一特點顯得尤為突出。

在盧紅丹看來，依花珞娜的上市，不僅迎合了消費者理性消費的市場變化趨勢，且符合中國三線至五線及小鎮(zhèn)青年的消費習(xí)慣。此外，由于依花珞娜為渠道設(shè)立了嚴(yán)格的價格管控體系，對于合作伙伴和消費者而言，也是一種很好的利益保障。

為了攜手合作伙伴引爆下沉市場，依花珞娜也制定出一套完善的市場策略。

比如，創(chuàng)造性地提出“明星產(chǎn)品+策劃禮盒+體驗療法”的策略。依花珞娜弦月賦活營潤眼霜和皓月皙顏調(diào)色隔離霜將作為主打明星產(chǎn)品。

據(jù)介紹，營潤眼霜增加膠原蛋白含量達(dá)172%，主打緊致淡紋，倍潤滋養(yǎng)，修復(fù)維穩(wěn)眼周肌膚，提亮眼周輪廓，淡化黑眼圈，對抗初老等多重功效；而隔離霜采用柔焦像素提升科技和美白光感智能調(diào)控科技，并結(jié)合B-葡聚糖成分，主打修復(fù)和保護敏感肌，防止紫外線和粉塵重金屬對肌膚的傷害，并讓肌膚煥發(fā)“柔焦妝效”一般的光彩。

“高麗雅娜希望以明星產(chǎn)品作為突破口，讓中國的女性消費者都可以體驗到高科技、高性價比的護膚品牌的品質(zhì)和效果。此外，明星產(chǎn)品也給渠道商創(chuàng)造了較大的利潤空間。”盧紅丹說道。

而策劃禮盒，將以市場需求量最大的水乳產(chǎn)品為主。在首次推出的兩款護膚禮盒中，依花珞娜會配置同系列的水乳精華霜的旅行裝產(chǎn)品。而在終端下沉市場，這樣的產(chǎn)品無疑能極大提升連帶并拉升客單價。

體驗療法則運用了韓國專業(yè)細(xì)胞診所的輕奢體驗療法，主要用于眼部肌膚的體驗。該療法是輕體驗，具有簡單、高效的特點，能在短時間內(nèi)讓消費者達(dá)到良好的使用效果，助力門店更快達(dá)成轉(zhuǎn)化和留存。此外，為增加顧客粘性、提升客單價和增強對品牌的體驗感，依花珞娜還推出微生態(tài)嫩膚、定制禮盒和品鑒會等多種項目。

在營銷策略上，依花珞娜將以多種數(shù)字化營銷方案給門店賦能。如依托公眾號、微博、小程序和門店后臺系統(tǒng)等媒體或渠道，建立品牌與消費者溝通的完整鏈路渠道；推出王曉晨、徐璐等明星的翻包視頻；在小紅書等平臺種草；在百度等搜索平臺放大聲量；通過微信視頻號，以時下最流行的方式進(jìn)行產(chǎn)品的多維度解析和形象輸出；用依花珞娜的營銷網(wǎng)絡(luò)，去幫助門店進(jìn)行產(chǎn)品的種草和社群營銷等。

盧紅丹表示，對依花珞娜，公司有著非常清晰的定位和策略，高麗雅娜也將把依花珞娜作為一個重點品牌來運營。據(jù)悉，依花珞娜已在全國配備了6個售后辦公室及一支由30多名大區(qū)培訓(xùn)老師組成的團隊來為終端服務(wù)。

通過依花珞娜上述“海陸空”式全覆蓋的市場策略可發(fā)現(xiàn)，為了耕耘線下渠道，依花珞娜可謂誠意滿滿。就像高麗雅娜科技公司總經(jīng)理劉猛在其2021年大會中所言：“依花珞娜是專為中國CS渠道量身打造的品牌，將像NOKDU綠豆那樣去持續(xù)深耕和堅守，與合作伙伴共享渠道未來。”

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