樊登讀書一年的收入規模，已經達到了10個億。會員原價為365元/年（蘋果手機端388元/年），按照活動優惠折扣算，每年成交將近350萬個年會員。樊登讀書APP在短短8年內，已經發展了付費會員近1200萬，注冊用戶4500萬，APP月活躍人數90萬。樊登讀書的商業模式無疑是成功的，圍繞著它的重要標簽是個人IP、代理商模式、裂變增長、下沉市場和讀書年卡。這些是它用戶增長體系的重要組成部分，我會在第3節重點講解。

2、圈養（培育用戶）

在圈養階段，可以有自己的流量池，也可以沒有，目的就是培育用戶，分別培育用戶對我們的信任感和對產品的熟悉度，為第三步的回報（成交用戶）做好鋪墊。

樊登讀書是有流量池的，有哪些呢？分別是樊登讀書APP、樊登讀書微信公眾號（一個訂閱號，一個服務號）、客服微信號、用戶微信群。而各地的代理商也會加到自己的微信號上。

①7天新人試聽

這是最常見也是最主要的培育方式，可以讓用戶了解到聽書產品如何，即培育了用戶對產品的熟悉度。樊登讀書是很注重聽書產品打造的。

除了聽書音頻，每本書還配套了視頻、思維導圖、圖文介紹、聽書稿、電子書、紙質書籍（需要另外購買）、讀后選擇題自測和相關課程推薦。

讓用戶感受到產品很豐富，值得購買。而且，絕大部分都是樊登老師來講，他當過央視主持人、MBA講師，還經常演講，持續多年的講書也讓講書質量有保證，我聽樊登講書，他既能激發我對知識的好奇心，又以說故事的口吻令我沉浸其中。

7天免費試聽可以說是關鍵的一環，它讓用戶一開始對產品充滿各種懷疑到熟悉，促成了用戶的順利下單。

②微信客服號

任何注冊用戶都可以在APP的個人中心找到“我的書童”功能鍵，復制該書童微信號之后，即可到微信中添加。

添加了該微信客服，客服會引導加入到用戶微信群。無論是微信群還是客服號朋友圈，都會發布線上線下活動等相關信息，包括線下沙龍、線上老師直播課、年卡優惠促銷活動。

轉化效果稍微遜色一些，因為給人的感覺就像是沒有感情的發廣告機器人。

③線下讀書會

這個是代理商轉化用戶下單的重點方法。通過線下讀書會培養用戶和用戶之間、用戶和代理商之間的友誼情感，大家就是這個集體中的一員，平時一起聚會，不但可以互相促進聽書學習，還能讓精彩活動來豐富自己的生活。

④短視頻內容

抖音上幾百個樊登讀書賬號發的內容是和人生哲學、職場心理、育兒方法等相關，而且都是樊登在不同場合的演講、直播剪輯視頻。當用戶刷多這些視頻了，深入人心的道理越來越多，樊登這個人也越來越臉熟了。這樣一個人生導師在心中的地位會越來越高，想要學習知識時，其他機構先不考慮，就買樊登老師的聽書年會員。

⑤公眾號心靈勵志文章

樊登讀書官方有4個公眾號，其中，訂閱號有樊登讀書，服務號有樊登讀書服務號、樊登讀書課堂和樊登讀書精選。發布的文章都是心靈勵志類文章，文末都會引導試聽7天或者購買課程。訂閱號樊登讀書是發文章的主陣地，基本每天都發4篇文章，有原創也有轉載的，有一個令人驚喜的體驗就是，每篇文章都有官方的主播錄音，讓讀者可以解放眼睛，聽錄音。以下是訂閱號樊登讀書的頭條文章閱讀量情況，7天內就有3篇10W+。

讀者反饋看了文章之后，正能量慢慢，懂得與身邊人相處了，也緩解自身焦慮的情緒。

那該訂閱號的原創文章是怎么來的呢？在公眾號功能欄征集原創文稿，首要要求是這篇文章有沒有擊中某一個成長痛點，有沒有引發共鳴和給出解決方案。

內容涵蓋了自我成長、親子教育和親密關系，這些內容非常適合大眾，和樊登讀書的受眾群體保持一致。文章力求給出解決方案，就是希望得到讀者的認可，認可樊登讀書的團隊服務能力，進而更加認可聽書音頻的價值，促進讀者下單購買讀書年會員。

3、回報（成交用戶）

經過前面圈養（培育用戶）環節的鋪墊，用戶對我們有了一定的信任感，對產品有了一定的熟悉度，但還是猶豫不決，比如擔心價格會不會太貴了不合理。那我們就可以通過促銷來推動用戶立即下單。

很多時候，再看看=再也不購買了，而用限時優惠、0風險承諾等方法能讓用戶興奮不已，在非理性狀態中立即下單。

①樊登老師直播促銷

2018年4月11日，樊登讀書開年大講，在微信上做群直播促銷活動。本來預計是1000微信群左右，但是活動發布后不到兩天，就超過了8000群，138萬人參與。這些群主要是代理商動用各自的人脈，組建起來的。

樊登深度解讀《他人的力量》，從4個層次的人際相處模式，學習如何尋求受益一生的人際關系。

一個小時的深度解讀結束后，后面的提問環節，群友積極踴躍提問。 群直播結束之后， 引導群友購買年會員以及生成自己的海報分享出去賺傭金。

2020年6月21日，樊登在快手上進行直播首秀。將近三小時的直播中，累計在線觀看人數達200萬人次，累計銷售13萬冊圖書，收獲碼洋近1000萬元。“很喜歡樊登老師的講解”“這種推薦、賣書的形式真不錯” “沒想到有一天買書也要拼手速了”......

這種好書推介的形式引起了老鐵們熱烈的反響，大家在評論區探討自己感興趣的優質好書的同時，也不忘點開小黃車下單，將自己喜歡的作品收入囊中。還有媒體撰文稱，樊登直播賣貨促銷的氛圍不濃，像是一場知識脫口秀。

“與粉絲互動相對較少，更多是樊登和嘉賓一起聊書；沒有對書籍集中高頻的促銷推薦，文化味兒卻十足。”

②優惠活動促銷

樊登讀書會經常結合節日做促銷活動，而在4.23世界讀書日，就提供了買一送一（買一年讀書會員就送一年讀書會員）的優惠。那時候，我朋友圈里邊，之前沒賣過樊登讀書年卡的微信好友，都趁著這個優惠力度開始宣傳了，甚至有平臺做起了代理商，充分利用自己的曝光量，如下圖所示：

我和某個微信好友溝通了解到，一個商品團購平臺帶動自己的微商代理們一起推廣樊登讀書年卡。

如果我也加入推廣的話，價格不得低于365元（買一送一的價格），而給我的供貨價是190元，如果我以365元賣出去一份，就能賺到175元。當我找到客戶之后，需要對方匯入一個表單提交上去，客戶付款之后2~3天即可充值成功，獲得兩年聽書權限。而且，買一送一，買二送二，上不封頂。

這讓我感慨萬分，樊登讀書就像當年的紅軍，團結一切可以團結的力量，只要你有流量，就可以和我合作，賣出一個是一個。

此外，茅臺、中華香煙、視頻會員是硬通貨，樊登讀書會員卡也有成為硬通貨的可能。

畢竟，現在樊登讀書APP注冊會員已有4500萬，付費用戶將近1200萬，而且它的聽書內容非常大眾化。

1、不足

①過于依賴個人IP，沒有平臺長期穩定競爭力

無論APP名稱、公眾號名稱還是抖音賬號名稱，都用“樊登”這個關鍵詞，雖然短期內可以發揮個人品牌的優勢，但是20年、50年、80年之后，讓樊登老師一直各地演講、每周錄制新書音頻等是不現實的。

羅振宇一開始發展“羅輯思維”，打造個人品牌，但是他認識到要持續發展，必須要讓平臺自動運轉，哪怕羅振宇離開了公司，也能照常產出知識產品。

所以羅振宇后來上線了“得到”這款app，有一套課程研發流程，不再只是自己做知識產品，而是和知名老師合作，比如薛兆豐、梁寧、香帥，他們的在得到上的課程都達到了幾十萬的購買量。

目前在樊登讀書APP，網課和訓練營是和外部老師合作出品的，非凡精讀欄目是一些企業高管錄制的聽書音頻，而作者光臨利欄目則是邀請中國的書籍作者來講解自己寫的書籍，這些都是很好的鋪墊。

后期樊登讀書APP也可以過渡成得到APP這樣，減少對樊登這個個人品牌的依賴。

②私域流量的運營和轉化有點呆板

樊登讀書APP會識別我們注冊手機號的所在地區，當我們去添加書童時，會引導添加相應地區代理商的客服微信號。但是添加了代理商客服之后，群里和朋友圈發的都是硬廣，并沒有拉近和用戶的心靈距離。

我的建議就是，可以打造客服人設，放真人頭像，而不是隨意的卡通頭像，可以發一些日常生活或者個人感悟的朋友圈。當然，這個有一定的專業要求，代理商需要制作相應的朋友圈文案，要有文案能力。

這個最好是樊登讀書官方培訓代理商如何寫文案，如何做私域流量運營等，提升每個代理商的私域運營能力，進而提高新用戶的成交轉化率。

總之，樊登讀書在私域運營上還有很大的探索空間和提升空間，目前常見的私域運營玩法就有朋友圈運營、任務寶裂變、快閃群成交等。

2、可復用的點

①個人品牌的打造

在這個互聯網興起的年代，非常適合打造個人品牌，尤其是沒有資金沒有人脈沒有背景的年輕人。只要你有一門手藝或者對某領域特別擅長，就可以嘗試做了。
個人品牌確實比企業品牌更有親和力，不會說話的商標和人的心靈之間始終有距離感。粉絲一旦認可某個人，心中就會有信任感和好感，更愿意為對方推薦的商品買單，并且個人影響力是可持續的，為持續發展打下基石。

比如我在B站上就持續關注阿斗歸來了（講解電影的）、盧克文工作室（講解國際政治的）還有大閑人賈白（普及財經知識的）。

起初是喜歡他們的視頻內容，覺得講解到位，制作精良，生動有趣，進而關注了他們。當你聽多了他們的真人聲音、看多了他們真人出鏡，會有一種親切感，覺得他們是老熟人，對熟人推薦售賣的商品，自然更愿意信任和買單。

目前來看，做個人品牌的領域就包括直播賣貨（李佳琦、薇婭、羅永浩）、教育培訓（何川、秋葉、智多星）、財經講解（spenser、鶴老師、賈白）、搞笑幽默（朱一旦、大藍、暴走漫畫）等。

如果想嘗試打造個人品牌，可以參考做得不錯的同領域其他個人品牌。

②懂得全網營銷

現在的網絡平臺非常多，各有特色，能滿足用戶的不同需求。圖文平臺就有微信公眾號、今日頭條、知乎、簡書等，短視頻平臺就有抖音、快手、火山、微視；中長視頻平臺就有B站、西瓜視頻、騰訊視頻、愛奇藝、優酷；教育平臺就有騰訊課堂、網易課堂、千聊、荔枝微課。每個平臺都有自己的用戶，我們就可以借用這些平臺給自己賬號漲粉。

剛起步的時候，我們先驗證自己的內容是否受歡迎，進而不斷打磨優化內容。因為好的內容是獲得粉絲擁護的基本保證。

同時可以全網發布內容（有全網一鍵發布的工具），但是要重點打爆一個平臺。為什么要重點打爆一個平臺呢？因為每個平臺的規則都大同小異，如果你要每個平臺都做得好，需要每個平臺的規則都研究透，工作量太大。

此外，盡可能把其他平臺的粉絲都導流到一個最重要的平臺內，這樣方便管理。哪一個才是你最重要的平臺呢？沒有太絕對的，但是你可以衡量這幾個因素。比如粉絲粘性最高，就是該平臺的粉絲經常和你互動留言，經常看你發布的內容，微信公眾號就是很好的平臺；比如賺錢能力最強，李佳琦主戰場就是淘寶，其他平臺包括微信公眾號和抖音都是輔助。

③掌握裂變增長能力

現在市場競爭非常激烈，光是深圳每天就有1300家新公司注冊，淘寶的同行有拼多多，抖音的同行有快手，因為每家公司都想做廣告，所以現在的廣告成本越來越高。而裂變增長就能很好地降低獲客成本。

它的本質就是由老用戶帶來新用戶，動力通常是利益驅動。在介紹樊登讀書APP的裂變增長方法時，我們就看到了，這些方法都是0成本的。

比如老用戶邀請新用戶注冊，可以延長3天年會員，但是送的3天年會員基本沒有成本的，對于老用戶卻價值很大；比如心理測試，用戶測出結果之后，就能分享到朋友圈獲得與好友交流的話題，而app二維碼也能得到曝光，分享成本為0。

常見的裂變增長方法就有拼團、砍價、任務、分銷，如果送的是虛擬產品（網課、資料包、付費社群、訓練營、軟件工具等），成本幾乎為0。有些活動也會送實體商品，比如書籍、抽紙、保溫杯這種，但是我們可以控制成本。

好了，本文已到尾聲。看了樊登讀書的用戶增長方法，不難發現，它有兩個優勢，既節省了大量的推廣費用，又起到了高效漲粉的效果。

擴大個人影響力都是借力流量特別多的平臺或者名人。比如羅輯思維、快手、薇婭等；做代理商體系，不但先收了加盟費，而且批發給代理商的年卡基本0成本；占領抖音，發的內容都是已有的樊登演講視頻，只不過是素材的二次利用，而且還發動了代理商們一起“狂薅”抖音流量，陣容浩大。

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