視頻號直播帶貨，單場破千萬案例誕生！

根據(jù)夜聽劉筱發(fā)布的戰(zhàn)報，2021年3月12日的直播，單場帶貨金額達1026萬，直播間點贊數(shù)達2030萬，成交單數(shù)達14081單。這也是我們接觸到的視頻號帶貨直播中，首個單場破千萬的案例。

這是劉筱發(fā)力視頻號直播帶貨的第5個月。很多人或許仍記得，2020年11月9日，劉筱的視頻號直播帶貨首秀，最高2.6萬人在線，甚至火爆到讓視頻號服務(wù)器一度崩潰，一時間成為自媒體圈最熱話題。

5個月過去了，劉筱都做了哪些嘗試，有了哪些心得？近日，我們和夜聽劉筱聊了聊。

夜聽從公眾號起步，并打造了劉筱這一情感類頭部IP。根據(jù)劉筱透露的數(shù)據(jù)，截至目前，夜聽公眾號粉絲已超3400萬，主要用戶群體是來自三四五線城市的25-40歲的女性。

針對這部分用戶的需求，同時為了避開三八節(jié)激烈的競爭，劉筱團隊策劃了3月12日“女神返場季，從心寵愛”的活動。

為了給這場帶貨預(yù)熱，劉筱一方面在“夜聽”連續(xù)4天推文號召粉絲預(yù)約，另一方面在自己的視頻號上打廣告，預(yù)熱視頻的內(nèi)容主打送福利。通過私域流量喚醒，最終有6萬人預(yù)約了這場直播。

3月12日，下午4點，劉筱出現(xiàn)在了直播間。長達8個小時的直播，劉筱上架了60余款商品。這些商品中，一類是護膚品等滿足女性本身需求的商品；另一方面，他考慮到很多女性同時也是母親和妻子，上架了生活用品、食品等品類。

根據(jù)戰(zhàn)報，本場直播銷售總額最高的單品是iPhone12 ，達462萬元，天氣丹、雪花秀、Ulike藍寶石冰點脫毛儀、歐詩漫珍珠白禮盒分別位列銷售額Top2-Top5，銷售額分別達133萬、64萬、52萬、40萬。同時，韓束面膜、藍月亮洗衣液組合、蘇菲衛(wèi)生巾組合、金龍魚五常稻花香大米、冰希黎香水、金六福榮耀小蠻腰項鏈，也都是本場帶貨的明星爆款。

按照單場帶貨金額1026萬，成交單數(shù)14081單計算，本場客單價約為728元。

劉筱視頻號直播帶貨首秀中的商品包括東方之謎修護面膜、樂范護眼儀等十余款商品。

劉筱視頻號直播帶貨首秀中的商品

對比兩場帶貨的商品可以發(fā)現(xiàn)，本場帶貨的商品，不僅豐富度更高，同時有了更多的大牌商品，客單價也隨之提高了。

當(dāng)被問及是否擔(dān)心用戶對高客單產(chǎn)品接受度的問題，劉筱坦言，肯定有這樣的擔(dān)心。不過，他在嘗試后發(fā)現(xiàn)，三四線城市用戶的購買力很強。“與一線城市群體有著過大的生活壓力相比，三四五線城市的人群可能沒有房貸、車貸，人均可支配收入較多。”

他特別提到了銷售額占本場直播近半的iPhone手機。在直播前，劉筱曾擔(dān)心三四五線城市的用戶會不會更喜歡用華為手機，但事實證明，劉筱多次上架iPhone手機都秒空。

從情感大V，到單場帶貨破千萬的主播，劉筱的轉(zhuǎn)型之路走得并非一帆風(fēng)順。

期間他遇到的最大的一次直播危機，要屬2020年12月的“衣架事件”——由于供應(yīng)商的疏忽，原本賣了4586單衣架漏發(fā)198單，同時，有部分用戶收到的衣架和直播間推薦的款式不一致。這招致了用戶的極大不滿，很多用戶因此惡語相向。

由于檢測不到是哪些用戶沒有收到貨品，劉筱決定自掏腰包，給所有用戶再發(fā)兩單。收到衣架后，又有很多用戶跑來跟劉筱道歉。

這件事給劉筱敲響了警鐘，未來在與供應(yīng)商合作時，要更加明確責(zé)任邊界，更加敬畏合作。

同時，這件事也給了他很大的啟發(fā)。“很多用戶一開始來罵我，后來又來跟我道歉，這是非常典型的熟人社交場景，也是視頻號與其他平臺的不同。在其他平臺，用戶可能會因為心生不滿去罵主播，但很少會去道歉。”

“在視頻號，用戶不僅僅把你當(dāng)成一個博主，也是朋友。”劉筱說道。

由于視頻號直播間的用戶大多是基于信任，而非流量推送而來，這也讓劉筱在3月12日的直播中（這也是他在衣架事件后首次帶貨直播），更加明晰了自己的個人風(fēng)格。他稱自己為隔壁鄰居的“筱哥哥”，還稱直播間的粉絲是“筱朋友”。

直播時，他會向給朋友介紹自己使用過的東西那樣，介紹直播間的產(chǎn)品。

此外，他還會特別提醒粉絲：“如有需要可以購買，如果家里有的話就不要沖動消費，特別是不要因為筱哥推薦就購買。”

劉筱曾有8年民生新聞主持人經(jīng)驗，當(dāng)時報道的很多都是短雞毛蒜皮、家長里短的小事，又做了多年的情感主播。對他來說，是將自己最熟悉的狀態(tài)用在了直播帶貨上，并形成了自己的獨特風(fēng)格。

不過，其中的難點在于，劉筱帶貨的很多都是女性用品，如何將距離自己生活場景較遠(yuǎn)的產(chǎn)品講好？劉筱表示，為了更好地講解產(chǎn)品，他在直播前向女同事請教護膚品的使用步驟、了解香水的使用場景等，并提前多次試用產(chǎn)品，從而加深了對產(chǎn)品的理解。

通過現(xiàn)身說法，講清每個產(chǎn)品的具體使用場景的方式，劉筱由此贏得了女性用戶的青睞。

復(fù)盤這五個月來的視頻號帶貨試驗，劉筱總結(jié)了兩點心得：

心得一：主播一定要做自己。

劉筱強調(diào)，主播可以向其他優(yōu)秀主播學(xué)習(xí)，但最終一定要做自己，找到自己的風(fēng)格。至于如何找到自己的風(fēng)格，則可以結(jié)合自己的過往經(jīng)歷和特點，以及跟用戶交流時最舒服的狀態(tài)相結(jié)合的方式。

心得二：私域流量+個人IP+供應(yīng)鏈資源=一場好的視頻號帶貨直播

劉筱認(rèn)為，除非本身有產(chǎn)品和服務(wù)，只把視頻號作為線上銷售的工具，或者本身有強大的團隊和資本實力，否則不要輕易嘗試視頻號直播。

“視頻號直播單兵作戰(zhàn)的時代已經(jīng)結(jié)束，正規(guī)軍開始進場。”他認(rèn)為，做視頻號直播也要進行資本化運作，且私域流量、個人IP、供應(yīng)鏈資源三者缺一不可。

目前，劉筱在私域流量、個人IP兩方面都有了一定的積累，但供應(yīng)鏈資源是他還需要補課的部分。對于未來在視頻號上的發(fā)展，劉筱稱，除了會繼續(xù)完善供應(yīng)鏈，還會加強與明星資源的聯(lián)動。他希望，今年11月前，單場帶貨GMV可以比肩其他平臺的頭部主播。

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