這是有贊說 第 1269 篇 原創(chuàng)報(bào)道

都說公眾號搞電商路徑最短、變現(xiàn)最快，可時(shí)間一久，帶貨軟文的打開率、完成率往往下降得很快。

既想要活躍粉絲，又想要大把訂單，這樣雙贏的好事真的有嗎？

當(dāng)我們了解完「酷玩實(shí)驗(yàn)室」的深度運(yùn)營后，發(fā)現(xiàn)了不一樣的秘密：團(tuán)隊(duì)靠著別有特色的閃購、拼團(tuán)，爆款產(chǎn)品接連不斷，往往一次就能賣出幾十萬，月銷售額穩(wěn)定在 1500 萬左右。

我們和創(chuàng)始人 Hugo 對話后，終于發(fā)現(xiàn)了真相~

雖說如今靠軟文賣貨已經(jīng)屢見不鮮，但想要篇篇都出爆品，卻并不那么容易。同質(zhì)化嚴(yán)重的種草套路，讓不少優(yōu)質(zhì)公眾號漸漸陷入粉絲頻頻取關(guān)、活躍降低的困境。

原為科技類自媒體的「酷玩實(shí)驗(yàn)室」在全網(wǎng)擁有近千萬粉絲，在逐步探索電商業(yè)務(wù)的過程中，慢慢將目光轉(zhuǎn)向全品類、全渠道經(jīng)營。

△ 「酷玩實(shí)驗(yàn)室」創(chuàng)始人 Hugo

「我們做的第一步是嚴(yán)格把控推文數(shù)量、質(zhì)量，以及豐富度，如：每次推送幾乎都會保證 6 篇文章，提供足夠有吸引力的內(nèi)容來輸出價(jià)值，讓不同類型粉絲持續(xù)活躍。」Hugo 的開場白簡單直接。

△ 「酷玩實(shí)驗(yàn)室」的熱門推文

當(dāng)然，光做到這點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，團(tuán)隊(duì)還必須具備自己的獨(dú)特優(yōu)勢。為此，他們找到了有贊，開始構(gòu)建自己的私域流量，并在選品上下了大功夫：

① 每隔一段時(shí)間，反復(fù)分析近期復(fù)購率低的產(chǎn)品特點(diǎn)，如：類目、價(jià)格等，盡快加以優(yōu)化，或減少對類似產(chǎn)品的投入；

② 摸清粉絲畫像后，重點(diǎn)開發(fā)優(yōu)質(zhì)中國供應(yīng)鏈和帶有中國文化審美等特色的產(chǎn)品；

③ 尋找成熟的工廠，專業(yè)的流水線，定制有專業(yè)工藝的特供款產(chǎn)品，形成匠心、小眾等稀缺性賣點(diǎn)，從而打動粉絲的消費(fèi)欲望。

△ 「酷玩實(shí)驗(yàn)室」有贊商城

另外，「酷玩實(shí)驗(yàn)室」在自營的同時(shí)，也會利用有贊分銷市場1等渠道，開拓外部推廣業(yè)務(wù)。如今，相關(guān)的分銷業(yè)績比例已經(jīng)達(dá)到 40%，成為團(tuán)隊(duì)運(yùn)營不可或缺的一部分。

與優(yōu)質(zhì)工廠合作后，「酷玩實(shí)驗(yàn)室」進(jìn)一步明確了打破轉(zhuǎn)型電商、粉絲活躍降低這一瓶頸的方式：初期聚焦在復(fù)購頻次較高的服裝上，利用基礎(chǔ)性單品做團(tuán)購、裂變，之后再慢慢擴(kuò)充到更多其他類目。

在這個過程中，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)除了低價(jià)福利外，更能刺激粉絲快速下單的其實(shí)是精準(zhǔn)觸達(dá)、社交互動，以及搶購氛圍。

精準(zhǔn)觸達(dá)：多而快的閃購群

在公眾號、商城，或是普通老客社群發(fā)布優(yōu)惠信息，難以確保流量轉(zhuǎn)化效果，次數(shù)多了后又會擔(dān)心粉絲疲勞、參與度降低。

因此，團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)而選擇組建多而快的閃購群來解決這些問題：

① 短時(shí)間內(nèi)將最有購買意向的人聚集在一個群里，并鼓勵粉絲圍繞當(dāng)次活動積極討論、分享，減少過多干擾，促進(jìn)下單率提升。

② 依據(jù)活動折扣力度、推廣節(jié)奏，有傾向性地錯開時(shí)間，一般 1 周 2~3 次，避免頻繁拉群導(dǎo)致過多消耗粉絲精力，不利于刺激成交。

③ 對分享裂變得來的新客，通過新客、會員等專享福利，引導(dǎo)至老客群，持續(xù)擴(kuò)大私域流量池。活動一結(jié)束便即時(shí)解散，既方便維護(hù)，粉絲的購買體驗(yàn)也更好。

△ 團(tuán)隊(duì)閃購群

社交互動：多樣的社群內(nèi)容

事實(shí)上，想要做好閃購群，還得打好基礎(chǔ)，提升普通老客群的粉絲活躍度。

第一階段：將團(tuán)隊(duì)編輯打造成社群 KOL，定期分享省錢攻略、搭配技巧等，利用「專業(yè)性意見+充分讓利+活動推薦」，培養(yǎng)粉絲的信任度和互動習(xí)慣。

第二階段：提前 2~3 天為大力度活動做預(yù)熱，為閃購群引流，同時(shí)準(zhǔn)備好朋友圈種草文案模板，方便粉絲轉(zhuǎn)發(fā)、拉新。

第三階段：針對有能力、有人脈的優(yōu)質(zhì)老客，用心培養(yǎng)社群 KOC，更利于帶動普通粉絲自發(fā)分享、推廣。

搶購氛圍：雙模式多人拼團(tuán)2

搞定了社群，就到了關(guān)鍵的成交轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)。團(tuán)隊(duì)多次測試后得出：不同門檻、價(jià)位的拼團(tuán)最有效。

① 低門檻 2 人拼團(tuán)，大都以貼近成本價(jià)的折扣率吸引粉絲。不同價(jià)位的主推產(chǎn)品也會有所區(qū)分：

9.9 元拼團(tuán)，小零食、有美感的生活小物等。

59.9 元拼團(tuán)，百貨、內(nèi)衣內(nèi)褲等大眾款標(biāo)品。

99.9 元拼團(tuán)，精心包裝賣點(diǎn)的服飾、美妝等。

② 高門檻的百人拼團(tuán)，以高價(jià)格、大額讓利的爆品作為亮點(diǎn)。

商城活動開始前，會花 1~2 周用小型矩陣號不斷優(yōu)化產(chǎn)品軟文的標(biāo)題、內(nèi)容，當(dāng)轉(zhuǎn)化率滿足要求后，再轉(zhuǎn)到大號在同一時(shí)間爆發(fā)式推廣。

在閃購群中，會不時(shí)推出曬單有禮、滿減抽獎等福利，進(jìn)一步拉大與普通拼團(tuán)的優(yōu)惠差距。

同時(shí)，大型拼團(tuán)每個月不固定時(shí)間，只做 1~2 次，讓粉絲有足夠期待和下單欲望。

△ 粉絲在團(tuán)購群互動

如今，團(tuán)隊(duì)靠著閃購、拼團(tuán)引來了不少新客，同時(shí)在優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、高頻互動的基礎(chǔ)上，帶動了社群幾千粉絲不斷分享。

在總結(jié)這些玩法的效果時(shí)，Hugo 分享說：「往往一次活動就能帶來幾十萬成交，1 個月的業(yè)績我們差不多能做到 1500 萬。」

想要維護(hù)好老客，除了在社群里做活動，其實(shí)還有更簡單的法子，來看看「酷玩實(shí)驗(yàn)室」都是怎么做的。

1. 回購榜單

定期挑選高復(fù)購、高好評的人氣產(chǎn)品，以榜單的形式放在店鋪顯眼位置，對促進(jìn)老客復(fù)購有不小的幫助。

△ 店鋪里的回購榜單

2. 會員福利：會員權(quán)益+會員日活動

① 利用付費(fèi)權(quán)益卡3功能，客戶僅需 199 元即可享受 9 大專屬權(quán)益，如：開卡即贈 260 元優(yōu)惠券，相當(dāng)于免費(fèi)開卡，以及全年包郵等。

② 將每周三安排為會員上新日，配合會員嘗鮮價(jià)，讓忠實(shí)老客享受折上折優(yōu)惠，往往讓利幅度可以達(dá)到 6~7 折，在老客中備受好評。

△ 品牌會員福利

回頭來看公眾號變現(xiàn)的這些年，一擁而上的雖然多，但一步一個腳印向私域轉(zhuǎn)型的，往往最容易成功。

「酷玩實(shí)驗(yàn)室」用好閃購、拼團(tuán)后，不但裂變拉新蹭蹭往上漲，老客的活躍也不落下。像這樣的玩法還有很多，就看你找不找得到最適合自己品牌的那一個！