不久前，有人提出一個疑問：外賣平臺月單量做到9999+，是否能賺錢？

咨詢過幾個奶茶店老板，他們的答復卻并不一致。答案的不確定，在于產品成本、推廣費用、線下成本等多方面因素。

為了更好理解外賣萬單店能否賺錢？能賺多少錢？以下為具體分析結果。

01 

9999+奶茶店日均毛利潤如何算？這里有個公式

做分析時，這位“老資歷”以每杯15元的產品為標的。

為何是15元？

他說，產品價格在15元上下，不管是外賣的起送價還是門店的免配送費，都能幫助消費者實現一個人點單自由，降低下單的決策成本。

首先我們來了解一個公式：

“ 外賣毛利潤=營業額-原料成本-包裝成本-配送費 ”

以原料成本25%為準，平均每天出杯350杯，可得以下結果：

“

成本：15*25%=3.75元

配送費：4.7元（以美團快送為參考）

包裝成本：1元

毛利約為：15-3.75-4.7-1=5.55元

日營業額為：

15元*350杯=5250元

毛利約1942.5元

（未計算其它產品或搭配銷售提升客單價的產品）

”

同時，我們對一些奶茶店進行咨詢、調研發現，目前他們在外賣上銷售占比較高的產品，基本上是新品或爆款產品，這些產品有一個共同點，原料成本較高。

一般成本在40%，有的甚至逼近50%。

若以原料成本40%計算，我們將得到以下結果：

“

成本：15*40%=6元

配送費：4.7元（以美團快送為參考）

包裝成本：1元

毛利約為：15-6-4.7-1=3.3元

日營業額為：

15元*350杯=5250元

毛利約1155元

（未計算其它產品或搭配銷售提升客單價的產品）

”

以上數據顯示，即使產品成本+包裝成本約50%的情況下，外賣萬單店，仍然是有利潤的。但，這僅僅是表象，因為還有許多不確定因素未列在其中。

02 

萬單店背后，還有這些潛藏成本

萬單店是從產品研發、管理到運營、策劃文案、促銷推廣，每一個鏈條都已經捋順的結果呈現。

這其中的促銷推廣不是像線下門店一樣，拉個橫幅、貼個海報般簡單，而是需要拿出真金白銀的付費。這個費用主要產生在滿減活動、排名、進店折扣、霸王餐試吃等等，費用一般在10%-15%，甚至更多。

按此計算，每天賣350杯，每杯15元，毛利潤則要降到1651元。

以上還僅僅是外賣平臺上所產生的費用，如果門店僅僅是有線上生意，但線下流量不足，就可能呈現出，房租、水電、人工等開店成本全部攤銷到外賣利潤中。

以房租7千、人工12000元、水電2000元計算，仍有利潤。但這些成本一旦加大，或者推廣成本過高，利潤就將微乎其微。

在這里我們還需注意一件事，目前為了推廣，除了正常的推廣外，外賣單中，還易產生一些“薅羊毛”單。

如何理解，即通過首次消費、會員紅包、平臺消費券等進行折扣，這些折扣的費用很大一部分，將從奶茶店商家中分攤。

這張外賣單中，就是具體體現。消費者通過減配送費、美團紅包、商家折扣等方式，買到奶茶后，最終商家卻自己要倒貼2.12元。

如果萬單店以這種方式接單，最終結果只能是穩虧不賺。

如何防止類似情況出現，就需要在設置活動與起送價時做些功課。

03 

設置滿減優惠，有一套“組合拳”

滿減額度小了排名上不去，額度大了利潤傷不起，到底如何設置滿減？其實有一套固定的公式。

先看2個起送價公式。

設置起送價，主要考慮兩個問題：單人場景還是多人場景、單杯價高還是低。單杯價格較低，而下沉市場往往“單杯就起送”。

所以起送價使用了一個公式：

“ 起送價=平均單杯價+2至5元 ”

比如客單價大約8元，起送價就設置10~13元。對顧客來說，單杯奶茶，再加一點小料就可以達到起送價。

再看客單價相對高的，門店很多都在一二線市場，重點發力兩人至多人場景，他們的做法是：

“ 起送價=平均單杯價x2-2至5元 ”

以客單價15元為例，起送價是25~28元。超越顧客的心理預期。

滿減設置幾個檔？

滿減檔一般是3~4個，分別滿足單人場景、2人場景、3人場景。

“ 滿減金額=平均客單價xN+2至5元 ”

還以下沉市場某茶飲品牌舉例，2人場景時：

“ 8元x2杯+2至5元=18~21元 ”

以此類推。

對大部分茶飲店來說，單人場景對顧客利好，但對商家利潤影響大，如果新店需要引流，就可以降低起送價，如果單量穩定后，則可以將起送價提高。

為了更好理解外賣運營中，一些品牌有了量，有了排名，利潤卻微乎其微，甚至即使付費推廣后，流量仍不如一些在平臺內無大動作的商家，我們需要再來熟悉一下平臺的規則。

04 

外賣平臺推廣，付出與收獲不一定成正比

截至2020年年底,以工商登記為準，我國今年新增外賣相關企業超過67萬，同比增長1487%。我國一、二、三線城市餐飲外賣的消費者滲透率已經達到96.31%。

預計2020年線上餐飲在整個餐飲行業中的占比將超過20%，我國外賣產業有望在未來1-3年發展成萬億級別規模市場。

2020年2月，“網約配送員”正式成為新職業，納入國家職業分類目錄，每天“跑在路上”的網約配送員已經達到百萬級。

我們發現有的店鋪上線之后單量慘淡，有的店鋪上線之后氣勢如虹，但是無論你的店鋪上線時的狀態如何，如果不好好的持續優化店鋪數據，最終都會面臨店鋪業績下滑，被競爭者超越的局面。

目前很多老板的常見錯誤做法是：只要單量高，店鋪經營的就是健康的，如果出現單量下滑，就要加大推廣力度增加訂單。因而導致ROI（投資收益率）失衡。

這樣的結果也往往導致推廣費用越來越高，最終覆蓋了店鋪的應有利潤導致虧損。在這里正確的做法實際上是優化店鋪各項數據，以換取平臺對優質店鋪的流量扶持。

對于這種情況，奶茶店老板需要注意幾個重要的店鋪數據：營業額、客單價轉化率、評價數量和分數。

我們先來說營業額 

營業額代表店鋪的服務能力、競爭力和受市場歡迎的程度，營業額越高的店鋪，在平臺的角度來看，營業額越高的店鋪越信得過、靠得住，把顧客交給這些店鋪是放心的，所以平臺傾向于給這些店鋪越來越多的曝光，這就是所謂的“馬太效應”。

再來說客單價 

可能你有所不知，在美團財報中，關于外賣這一塊的全部成本，有約85％的成本是配送騎手成本。

值得注意的是，每單外賣的騎手成本是固定的，但是平臺收取商家傭金卻是按照比例來收取的，這就造成了對于ー些低價的訂單，平臺收到的傭金還不夠支付騎手費用的，實際上是虧本送餐。

外賣平臺當然不喜歡這樣的商家，所以平臺的流量傾向于“送給”高客單價商戶，因為他們能幫平臺賺更多的錢。

所以我們萬萬不可進行無休止的打折降價促銷，維持自己應有的客單價才能夠換取平臺的流量扶持。

關于轉化率 

這是很多初入外賣戰場的老板不重視或者不了解的指標。

轉化率分為“進店轉化率”和“下單轉化率”兩個指標，進店轉化率就是看到你店鋪的顧客有百分之多少點擊進店看菜單了，而下單轉化率是指進店的顧客有多少最終下單了。

這兩個轉化率可以分別通過優化logo、店名、營銷活動以及優化菜單、圖片、文案、價格來實現提升，具體的知識點非常復雜。

我這里給大家舉一個例子：我運營過的一間黃飛鴻功夫茶的飲品店鋪，當我把黑底金字的logo經過重新設計換成了大紅的logo之后，進店率從8%提升到了10%。

換一個顏色都可以有如此明顯的提升，我們的店鋪里可以優化的點不計其數。而轉化率的提升為什么能得到平臺的流量扶持呢？

因為平臺的流量也是當初砸大價錢做推廣換來的，都是有成本的，當平臺分配100個顧客曝光給你的店鋪，能換來10個訂單，但是同樣分配100個顧客曝光給你隔壁老王的店鋪，只能換來2個訂單，那么對于平臺來說流量當然還是投給你的店鋪合算了，所以平臺就會免費贈送越來越多的流量給到你的店鋪。

從2018年開始，由于市場開店數量激增，品牌質量參差不齊，在高密度、高投資的大環境下，茶飲門店閉店率大幅增加，奶茶店生存率降低。

為了穩步發展，不少品牌開始再次重視門店生存質量，其中門店選址就是重要手段。嚴苛的選址與開店標準將造成可開店奶茶店的位置減少，但對于茶飲行業而言，或將因為生存質量的提升，引發新一輪的戰爭。

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