先劃重點：

- AEP的80%推廣渠道都用視頻號，2020 年雙十二期間，在三天內(nèi)就做到了1000萬的銷量，整個十二月的銷量做到了4000萬。

- AEP原來的銷售能力是每個月1000萬，視頻號幫他們從1000萬做到了4000萬。

- 從投放的行情價來看，一個視頻號粉絲=30個快手粉絲=60個抖音粉絲。

用一個機制將一定量級的“KOC”撬動起來，就足夠在去中心化的世界，最大化收獲那個頭部地位。這個撬動KOC的“機制”才是一較高下的關(guān)鍵。

AEP的直接代理商至少有1000多家，單個大代理商能影響的好友大概在10萬以上，所有代理商能影響到的量級在幾千萬以上。他們剛誤打誤撞的選擇了視頻號推廣，還獲得了不錯的業(yè)績。

因此，見實最近找到了格家網(wǎng)絡(luò)&AEP創(chuàng)始人李瀟，在他完成當天的直播后，暢聊了2個小時。他提到，微信朋友圈一直都是一個大體量的生意，而現(xiàn)在的視頻號相當于朋友圈的升級版，其商業(yè)變現(xiàn)能力起碼是朋前者的5倍以上。

拼多多總結(jié)過，想要影響用戶的決策，至少要用微信觸達二三十次。而視頻號直播五六次就能引起好友的注意，直播十幾次就讓好友描述出你講的內(nèi)容。

在聊天中，李瀟還詳細聊到了運營視頻號的關(guān)鍵數(shù)據(jù)、視頻號與品牌的結(jié)合點，以及2021年視頻號的布局計劃。或有很大啟發(fā)，不如一起看看。如下，Enjoy：

格家網(wǎng)絡(luò)&AEP創(chuàng)始人

見實：你們從什么時候開始用視頻號推廣產(chǎn)品，目前有哪些值得聊的數(shù)據(jù)？

李瀟：AEP這個品牌是從2020年10月6號開始冷啟動，11月7日開始用視頻號直播。去年雙十二期間，AEP在三天內(nèi)就做到了1000萬的銷量，整個十二月的銷量做到了4000萬。當時并沒有太多優(yōu)惠力度，用戶買129元的洗發(fā)水再加19.9元，就可以換購價值50元的試用裝。

一般來說，雙十一的銷量都要比雙十二要高很多，但我們?nèi)ツ觌p十二的整體銷量是雙十一的近10倍，這也跟我們所有代理商都開始做視頻號有很大關(guān)系。

我們原來的銷售能力是每個月1000萬，但視頻號幫我們從1000萬做到了4000萬。目前我們做視頻號中還屬于探索階段，在漲粉、變現(xiàn)、加好友等方面的運營還非常粗糙，但效果已經(jīng)很好了。

見實：你當時為什么會選擇用視頻號作為產(chǎn)品售賣渠道？

李瀟：斑馬會員之前就是依托于微信生態(tài)的電商平臺，所以我們在做AEP傳播的時候，80%都用的視頻號渠道。

我現(xiàn)在每天晚上都直播，有時候還會邀請朋友一起連麥。我其實在刻意地把視頻號打造成一個草根或低門檻的直播工具，完全不需要編劇之類的團隊，讓所有代理商可以直接模仿操作。

目前，我單條視頻號播放量已經(jīng)10萬多了，我的直接代理商至少有1000多家，我會把產(chǎn)品定位告訴所有影響力比較大的代理商。有的代理商會拿我們的洗發(fā)水去美發(fā)店直播洗頭發(fā)，影響周邊的熟人。

這里存在一個的社交邏輯，大家可能沒興趣看一個陌生人洗頭發(fā)，但可能有興趣看自己的好友直播洗頭發(fā)，而這種形式的滲透率非常強。

見實：比朋友圈的滲透率還強？

李瀟：舉個例子，以前我每天發(fā)朋友圈，最多影響5000人，但事實上每天可能有2/3的人看不到我的朋友圈，即使看到了，如果發(fā)現(xiàn)我發(fā)的是廣告，可能就一刷而過了。

現(xiàn)在，我每天直播30分鐘，每次大概有3000-5000人進入我的直播間，同時在線人數(shù)在500到1000人之間，通常在15分鐘的時候，同時在線人數(shù)的數(shù)據(jù)達到最高。值得強調(diào)的是，看直播的都是我的好友，他們進入直播看5分鐘以上的效果，跟他們看朋友圈廣告的效果是完全不一樣的。

以前微信朋友圈的生意本來就是一個非常大的體量，而現(xiàn)在的視頻號相當于朋友圈的升級，其商業(yè)變現(xiàn)能力起碼是朋友圈的5倍以上。

見實：視頻號與抖音和快手相比，其直播帶貨邏輯有哪些異同？

李瀟：我們做視頻號直播和短視頻都不直接帶貨，因為直播帶貨都要破原價，其對品牌的傷害大于對品牌的加成。我們所有的傳播都是在圍繞介紹產(chǎn)品功能和產(chǎn)品優(yōu)勢，而不是帶貨。

抖音快手直播的邏輯更像是十年前的聚劃算，聚劃算會在詳情頁中告訴你產(chǎn)品有多好，而直播比聚劃算的表現(xiàn)形式更加立體。當時品牌靠聚劃吸引了很大的流量，但事實上聚劃算做得越好，其品牌卻越差。

再加上抖快的頭部主播翻車，主播帶貨的權(quán)威性在消費者的心里也在逐漸瓦解。如果品牌力沒有了，其長時期價值和利潤可能都是有限的。

見實：視頻號與品牌的結(jié)合點在哪？

李瀟：什么叫品牌？品牌不是一個注冊商標，而是影響用戶決策的重要因素。在用戶的心智中，該品牌下的產(chǎn)品是解決其用戶需求的最佳方案，所以前提是產(chǎn)品足夠好。比如我們公司樓下的老李家面館是個品牌，大家都會沖著這個牌子去買單，但隔離老張面館的生意就不見得很好。

品牌有三個要素：定位、傳播和渠道。簡單的說，定位就是圍繞做一個好產(chǎn)品，傳播就是讓用戶知道你做了一個好產(chǎn)品，渠道就是觸達用戶的方式，讓用戶能夠直接買到你的產(chǎn)品。

我們做視頻號就是拓展小B賣貨渠道。我其實是To小B的，也就是我的代理商們，只要他們能影響100個家庭的購買決策，就會非常有商業(yè)價值。我們單個大代理商分享直播到朋友圈，能影響的好友可能在十萬以上，如果用螞蟻雄兵的策略，所有代理商能影響到的量級在幾千萬以上。

見實：所以，你更看好視頻號？

李瀟：視頻號目前比較適合我們公司，因為抖音或淘寶直播的紅利期已經(jīng)過去了，我?guī)缀醪豢赡茏龅嚼罴宴蜣眿I的十分之一，目前全國第五名也只有他們的十分之一。即使做到了也沒有意義，李佳琦一年是300百億或500億，十分之一就是30億或50億，斑馬會員19年的GMV已經(jīng)近300億，這對我的意義不大。

視頻號賣貨的底層邏輯其實還是影響力變現(xiàn)。影響力會轉(zhuǎn)化為信任，信任則直接影響利潤。我的視頻號里，加微信好友的效果比掛商品的效果要好很多。獲得熟人之間的認可和信任，比直播帶貨和越來越機械的短信問候更有長期價值。

從目前做投放的行情價來看，一個視頻號粉絲=30個快手粉絲=60個抖音粉絲。抖音和快手的粉絲數(shù)量與其賬號的變現(xiàn)能力并不正比，尤其是抖音的播放量主要依賴算法推薦。而視頻號的粉絲是社交裂變邏輯，不僅可以影響到粉絲，還能進而影響到他們的好友。

見實：你做視頻號主要看哪些關(guān)鍵數(shù)據(jù)？

李瀟：我盯關(guān)鍵數(shù)據(jù)只看同時在線人數(shù)，其他的觀眾總數(shù)、總熱度和喝彩等都沒什么用。如果我連續(xù)直播幾十個小時，觀眾總數(shù)和喝彩也會挺好的，但沒有太多的價值。

最開始，我開播五分鐘之內(nèi)，同時在線人數(shù)能達到二三百人，20分鐘左右，同時在線人數(shù)能就達到了五六百人。現(xiàn)在，我每天直播都是這樣的數(shù)據(jù)，連續(xù)直播一個月，我的同時在線人數(shù)也快到了1000人到1500人。

而且，一個月后，我們的代理商和好友幾乎都看過我的直播，而且大部分好友都能講出來我賣的品牌和我直播的內(nèi)容。如果想用發(fā)朋友圈的方式做到同樣的效果，可能會非常費力。

拼多多總結(jié)過，想要影響用戶的決策，至少要觸達二三十次。而視頻號直播五六次就能引起好友的注意，直播十幾次就讓好友描述出你講的內(nèi)容。

見實：你和代理商們同時做視頻號，可以理解為是一個視頻號矩陣嗎？

李瀟：還不太一樣，很多矩陣都是多個賬號重復(fù)發(fā)布相同的內(nèi)容，主要為了獲得更多的流量，也很容易讓用戶產(chǎn)生厭煩心理。但我這里的一千個人完全是一千個完全不同的拍攝方法和場景內(nèi)容，只不過大家都在同時圍繞一個產(chǎn)品，就像你看到不同的明星都在用同一個產(chǎn)品的效果。

見實：跟小紅書很像？

李瀟：視頻號在熟人圈的滲透力比小紅書會更深，大家刷朋友圈的頻率比刷小紅書大很多，因為微信做透幾乎可以影響我們身邊的所有人，小紅書的日活越來越高，但是目前還是部分滲透。

見實：你們產(chǎn)品的目標用戶是哪些人？

李瀟：我們的產(chǎn)品本身本身更偏功能一些，目前我們的90%用戶都是女性，因為斑馬會員的女性用戶就接近90%，我們開發(fā)的產(chǎn)品全部是圍繞著她們的需求。

見實：聽說你2021年要做一家TOP級視頻號MCN？

李瀟：對，下一步我們跟一個美妝MCN機構(gòu)合作，你可以理解為我們要做中國第一家真正面向KOC小主播，且?guī)退麄冏錾虡I(yè)化變現(xiàn)的視頻號MCN機構(gòu)。

我們會先簽100個視頻號主播，他們那的直播在線人數(shù)都能達到100-200人，如果能做出可復(fù)制的模板，我們就會同時簽約10000個主播。我簽約主播的關(guān)鍵指標也是看同時在線人數(shù)，粉絲兩百萬的主播，其賣貨能力可能并一定比8000粉絲主播更強。

見實：現(xiàn)在抖音和快手MCN死了一批又一批，你憑什么覺得你們會有機會？

李瀟：首先，MCN死了一批又一批的很正常，本來每年創(chuàng)業(yè)就是90%的失敗率。

其次，抖音MCN的門檻比較高，一個草根的抖音賬號播放幾十次，根本吸引不到流量，而且一千萬粉絲和一萬粉絲的變現(xiàn)能力的差別其實不是特比大。而視頻號主播每個人都有粉絲，只要微信有1000人以上好友，直播10次影響力就出來。

最后，很多MCN倒逼是因為他們的開支太大了，花錢很容易，收錢卻很難。而視頻號主播門檻低，對變現(xiàn)的要求也不會太高。

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