通過“現煮五谷茶”品類切入下沉茶飲市場

連鎖茶飲品牌「滬上阿姨」于近日完成近億元A輪融資，為嘉御資本獨家投資，泰合資本擔任獨家財務顧問。據滬上阿姨創始人單衛鈞介紹，本輪資金將主要用于深耕供應鏈，以及打造品牌核心壁壘。

2013年，誕生于上海老弄堂的“滬式茶飲”品牌滬上阿姨，創新性推出現煮五谷茶產品，將血糯米、紅豆、青稞、燕麥、芋頭等谷物加入茶飲品類。滬上阿姨采用“直營+加盟”的方式進行擴張，目前已擁有門店超過2000家，主要分布于天津、山東、江蘇、安徽、河北、廣東等地區。

（圖片來自滬上阿姨）

從價格維度來觀察，國內新式茶飲市場可以大致分為三個區間。

上下邊界分別是以蜜雪為代表的、定價10元以下的下沉品牌，和以喜茶為代表的、產品價格多在25元左右的高端茶飲品牌。低價茶飲品牌受成本限制，可用的原料比較有限，口味上還有很大提升空間。而高端奶茶品牌雖然用料豐富、新鮮，但也因售價較高，店鋪主要分布在消費水平較高的一、二線城市，擴張較慢。

滬上阿姨的定價處于中間地帶，即10元-20元之間。書亦燒仙草、古茗等其他千店規模以上的熱門新式茶飲品牌，也都位于這個價格區間。這種定位的討巧之處可以總結為“做高配版蜜雪，平價版喜茶”，即在品質升級和大眾容易接受的價格基礎上，品牌既能下沉到三、四線城市進行快速擴張，也能滿足一、二線城市消費者的需求。

隨著消費者消費觀念改變，健康化成為整個飲品領域的趨勢。同時，供應鏈的成熟和行業標準化程度的提高推動茶飲市場向品類細分化發展，喜茶的代表產品是芝士原葉茶，書亦燒仙草以仙草元素為品牌記憶點。而滬上阿姨則從“現煮五谷茶飲”品類切入茶飲市場，形成了自己的核心產品特色。

面對市場競爭和產品同質化挑戰，茶飲品牌要想長期發展，需要具備持續推出爆款產品的能力。據單衛鈞介紹，滬上阿姨采用“雙輪驅動”的產品策略，一方面基于“五谷茶”特色持續進行微創新，另一方面把一線市場已經驗證過的爆款如“多肉葡萄”等做成平價版產品，下沉到三、四線城市。在這樣的邏輯下，品牌的產品體系從1.0向4.0逐步進階。

1.0階段，滬上阿姨將五谷和茶飲進行結合，代表產品有血糯米奶茶等；2.0階段，將水果酸奶概念引入茶飲賽道，代表產品有手釀草莓酸奶等；3.0階段，將水果茶飲和五谷相結合。值得關注的是，滬上阿姨的五谷水果茶并不是直接將五谷和水果進行簡單疊加，而是將五谷元素加入茶凍制作成“谷谷金磚”，再與水果茶進行融合，成為夏季爆款飲品。

（圖片來自滬上阿姨）

在即將到來的4.0階段，滬上阿姨的產品邏輯將由加法轉變為減法，比如將菜單上的40個SKU砍為20個,以爆款產品為主。單衛鈞解釋說，復購率是企業關注的重要指標，反復購買的忠實顧客是企業的核心資產。做減法的目標是讓消費者擁有“閉著眼睛選，杯杯都好喝”的購買體驗。

國內茶飲下沉市場正在由分散走向集中，規模較小、盈利能力較差的門店和品牌將逐漸被具備規模優勢、集中統一化運營、強加盟、強管控的頭部品牌替代。能否把握住下沉市場這次升級的窗口期，迅速擴大規模對于新茶飲品牌來說至關重要。

滬上阿姨早期的擴張策略是“避開強敵打弱敵”，即避開上海等茶飲品牌集中度高的區域市場，瞄準缺乏本土強勢品牌的二、三、四線城市發展。下一步，品牌的擴張重點是在優勢區域繼續擴大規模，同時向南方經濟較發達、人口基數較多省份進行滲透，借助直營店鋪帶動加盟店鋪的模式，將擁有百店規模的城市發展到50個-100個。

對于餐飲品牌來說，店面的數量和形象直接影響品牌在消費者心中的定位。但除了擴店之外，與消費者建立情感連接，打造文化符號屬性也是樹立品牌的有效手段，喜茶和茶顏悅色就是具有代表性的案例。

滬上阿姨最新推出了“時髦之茶，源自滬上”的slogan，推出手繪小阿姨形象，在店面陳列設計、產品包裝、營銷活動等方面進行更新，向消費者傳達健康、好喝、時髦、摩登的品牌價值。另外，團隊重視差評驅動管理，通過提高差評訂單的解決效率，提升用戶體驗。

除此之外，滬上阿姨的發展重點還包括門店數字化改造。目前，公司搭建了加盟商線上學習、考試平臺，并圍繞顧客小程序點單、督導APP巡店、加盟商訂單自動化等方面進行了數字化升級嘗試。

特別申明：本文為服務號上傳，本文僅代表作者觀點。有贊學習中心僅提供信息發布平臺。如有侵權請聯系刪除：rodas@foxmail.com。