“打工人”最近莫名其妙地火了起來。

自嘲式的調侃，一邊是職場年輕人的豁達，一邊也有北漂、深漂們的心聲：有沒有可能回到家鄉(xiāng)，同時能用上自己在大城市的經驗，過上體面的生活，甚至開創(chuàng)一番事業(yè)。

河南小伙王如意正在實現很多人的夢想。

到河南縣城開堅果店

王如意在深圳打拼多年。他做過小程序服務商的創(chuàng)業(yè)公司，幫人開發(fā)微商城，做過線上運營，還做過本地資訊類公眾號。

創(chuàng)業(yè)告一段落后，王如意加入了有贊商盟，為更多進入深圳的公司提供基于微信生態(tài)的數字化解決方案，他深入研究了幸福西餅、百果園、周黑鴨等品牌的玩法。

再次創(chuàng)業(yè)是王如意一直有的想法，和在家鄉(xiāng)一直做箱包生意的發(fā)小交流，兩人一拍即合。

發(fā)小是某知名箱包品牌的河南總代理，做了十幾年，已經在河南開了 100 多家門店，但傳統(tǒng)的箱包生意一邊在承受電商的沖擊，一邊受制于商場高額的租金，轉型是迫切的需求。

好漢三個幫，兩人又動員了第三位合伙人，某知名鞋類品牌的渠道管理，對河南多個商業(yè)區(qū)店面、街道了如指掌，在商業(yè)定位、渠道拓展上有豐富的經驗，是整個團隊中的“活地圖”。

做堅果生意來自三人的調研：一家 10 平米的店鋪，賣堅果、瓜子等零食，一個月最高可以有超過10萬的營業(yè)額，更讓他們動心的是，在營業(yè)額處于同一水平的情況下，箱包店租金成本是堅果店的好幾倍。
而且，這個行業(yè)多是個體戶，沒有品牌化、連鎖化，裝修風格、貨品組合、人員管理和形象也停留在比較初級的水平。

選定品類后，2019年 8 月，新組建的創(chuàng)業(yè)團隊很快在鄭州開了第一家名為“喜大圣”的門店。

比預想中的成功先來的是疫情，線下客流驟減，堅果店的生意也大受影響。

但疫情也讓三個創(chuàng)始人有了梳理品牌路線的時間，“疫情得到有效控制后進入夏季，這是堅果的淡季，隨著一系列問題全部暴露出來。我們總結了一下原因，渠道和定位有問題。”

一番調研后，喜大圣做了兩個決定：一是往商場里走，二是往下沉市場走。

“商場四季有空調，消費者體驗好，客流集中，客源穩(wěn)定，租金還不用年付，再加上下沉市場，能進一步降低成本。”王如意也相信更高的品質可以在三四線城市，甚至縣城有競爭優(yōu)勢。

今年 8 月，喜大圣在周口開了第一家商場店，開業(yè)當天就有 1.6 萬的營業(yè)額，單月營業(yè)額也達到了 20 萬。

在周口第一家商場店開業(yè)后，團隊更加確定了下沉市場這個方向。周口、南陽、信陽、駐馬店的縣城，已經有20余家喜大圣的門店。

認準了下沉市場+商場店鋪的喜大圣開始了對已有店面運營模式的復制。“這個月到月底還有六家店開業(yè)，下個月有十幾家店開業(yè)。”

開在縣城的小店，數字化有什么用？

除了更好的裝修和更專業(yè)的品牌包裝，喜大圣在第一家店開業(yè)之前就采購了完整的數字化系統(tǒng)，王如意一開始就決定結合小程序、公眾號去做營銷。一整套系統(tǒng)，采購花了幾萬塊錢，在縣城，沒有堅果店愿意這么做。

然而，這套在一二線城市已經被普遍應用的數字化系統(tǒng)有了超乎想象的回報。

喜大圣65%的收銀來自微信支付，并且通過微信支付，顧客成為會員后會自動派給他一張優(yōu)惠券可以現場使用，結賬完畢還有積分贈送，下次積分還可以兌換禮品。

如果顧客做門店儲值，儲值的余額可以在喜大圣所有門店通用。通過系統(tǒng)設置對賬日，總部統(tǒng)一跟各門店對賬結算。這樣的話留客鎖客復購的第一步就輕松完成了。

身邊同行零售品牌還在用實體會員卡吸引顧客儲值的時候，喜大圣已經把儲值功能和會員卡放在了微信里。

儲值也是喜大圣門店目前最重要的營銷手段。喜大圣的平均客單價是 48 元時，而顧客儲值的最低門檻是 100 元，這意味著每個顧客至少會在店內消費 2-3 次。而儲值 100 元贈送的 5 元、10 元代金券可以領取到微信卡包，對喚回顧客也頗有奇效。

喜大圣還在用會員體系來促進客單價提升。當顧客進入喜大圣消費后，門店的服務人員會引導顧客辦理會員。顧客成為會員后可以獲得“58 元減 5 元”的代金券，顧客的消費也很可能隨之提升到 53 元左右。

通過線下門店，喜大圣獲得了近 5 萬個會員，每個會員每月基本可以有 3 次復購，成為喜大圣重要的回頭客。加上顧客成為會員后還會在公眾號、小程序了解自己的會員權益、參與會員活動，配套的體系把會員進一步留在了品牌私域中。

針對會員，喜大圣還建立了社群，在群里上線拼團、秒殺等運營活動。品牌將拼團的門檻設置為“老帶新”，老用戶帶新用戶參與，可以享受超低的拼團優(yōu)惠價格。

顧客可以在小程序商城里1分錢秒殺一包9.9元的零食，同時限定下午6-8點到店領取，平均高達90%的核銷率，讓這一時段的門店也熱鬧起來。

資金對賬方面，門店根據每一筆微信支付訂單的明細業(yè)績給門店導購結算業(yè)績，所有門店資金都可以及時歸集總部，大大提高了總部的資金利用效率。

喜大圣還在系統(tǒng)里對接了外賣跑腿服務，消費滿 58 元，3公里內免費配送，配送的成本接近 5塊錢，喜大圣覺得花得值，因為這拓展了門店的服務范圍，還提供了同地區(qū)其他品牌沒有的服務。

有公眾號，有小程序，有卡券，有會員，用上一套零售系統(tǒng)的喜大圣沒覺得下沉市場和深圳有何不同。

大家不管是在哪里都能微信社交，全中國每人一個微信都是正常的，這是共通的。現在三四線城市，包括農村，大家都會用小程序下單，這個都不用教。唯一的不同，可能只是渠道定位和品牌定位。

在縣城創(chuàng)業(yè)，王如意發(fā)現了很多有意思的現象，很多做水果、堅果的商家，即使已經開到數十家店，用到的所有的數字化能力可能就是一張收款碼，最”先進“的，可能也只是用了貨品管理系統(tǒng)。

當然，這種現象的背后，除了商家一次性投入的意愿較低，更重要的是，這樣的人才太少了，“不少老板說我愿意花一萬塊的月薪雇一個人，但沒有這方面人才。”

還有一些反直覺的現象，比如周口、駐馬店這些地區(qū)的店鋪客單價，甚至高于鄭州的店鋪。

王如意分析，生活在鄭州的顧客生活壓力大，且個人消費居多，每次進店更可能買2、30元的東西，但在生活壓力更小的縣域市場，客單價經常超過100元，而且是反復購買，他們對品質超出身邊平均水平的貨品，有更大的渴望。

“下沉市場并非只有人口紅利，還有服務缺口。”這是喜大圣總結出的經驗。

在王如意的長遠規(guī)劃里，他希望明年開出100家門店，而單店平均近10萬元的月營收，意味著這可以成為一門年營收過億的生意。

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