“打工人”最近莫名其妙地火了起來(lái)。

自嘲式的調(diào)侃，一邊是職場(chǎng)年輕人的豁達(dá)，一邊也有北漂、深漂們的心聲：有沒(méi)有可能回到家鄉(xiāng)，同時(shí)能用上自己在大城市的經(jīng)驗(yàn)，過(guò)上體面的生活，甚至開(kāi)創(chuàng)一番事業(yè)。

河南小伙王如意正在實(shí)現(xiàn)很多人的夢(mèng)想。

到河南縣城開(kāi)堅(jiān)果店

王如意在深圳打拼多年。他做過(guò)小程序服務(wù)商的創(chuàng)業(yè)公司，幫人開(kāi)發(fā)微商城，做過(guò)線上運(yùn)營(yíng)，還做過(guò)本地資訊類公眾號(hào)。

創(chuàng)業(yè)告一段落后，王如意加入了有贊商盟，為更多進(jìn)入深圳的公司提供基于微信生態(tài)的數(shù)字化解決方案，他深入研究了幸福西餅、百果園、周黑鴨等品牌的玩法。

再次創(chuàng)業(yè)是王如意一直有的想法，和在家鄉(xiāng)一直做箱包生意的發(fā)小交流，兩人一拍即合。

發(fā)小是某知名箱包品牌的河南總代理，做了十幾年，已經(jīng)在河南開(kāi)了 100 多家門店，但傳統(tǒng)的箱包生意一邊在承受電商的沖擊，一邊受制于商場(chǎng)高額的租金，轉(zhuǎn)型是迫切的需求。

好漢三個(gè)幫，兩人又動(dòng)員了第三位合伙人，某知名鞋類品牌的渠道管理，對(duì)河南多個(gè)商業(yè)區(qū)店面、街道了如指掌，在商業(yè)定位、渠道拓展上有豐富的經(jīng)驗(yàn)，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)中的“活地圖”。

做堅(jiān)果生意來(lái)自三人的調(diào)研：一家 10 平米的店鋪，賣堅(jiān)果、瓜子等零食，一個(gè)月最高可以有超過(guò)10萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，更讓他們動(dòng)心的是，在營(yíng)業(yè)額處于同一水平的情況下，箱包店租金成本是堅(jiān)果店的好幾倍。
而且，這個(gè)行業(yè)多是個(gè)體戶，沒(méi)有品牌化、連鎖化，裝修風(fēng)格、貨品組合、人員管理和形象也停留在比較初級(jí)的水平。

選定品類后，2019年 8 月，新組建的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)很快在鄭州開(kāi)了第一家名為“喜大圣”的門店。

比預(yù)想中的成功先來(lái)的是疫情，線下客流驟減，堅(jiān)果店的生意也大受影響。

但疫情也讓三個(gè)創(chuàng)始人有了梳理品牌路線的時(shí)間，“疫情得到有效控制后進(jìn)入夏季，這是堅(jiān)果的淡季，隨著一系列問(wèn)題全部暴露出來(lái)。我們總結(jié)了一下原因，渠道和定位有問(wèn)題。”

一番調(diào)研后，喜大圣做了兩個(gè)決定：一是往商場(chǎng)里走，二是往下沉市場(chǎng)走。

“商場(chǎng)四季有空調(diào)，消費(fèi)者體驗(yàn)好，客流集中，客源穩(wěn)定，租金還不用年付，再加上下沉市場(chǎng)，能進(jìn)一步降低成本。”王如意也相信更高的品質(zhì)可以在三四線城市，甚至縣城有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

今年 8 月，喜大圣在周口開(kāi)了第一家商場(chǎng)店，開(kāi)業(yè)當(dāng)天就有 1.6 萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，單月?tīng)I(yíng)業(yè)額也達(dá)到了 20 萬(wàn)。

在周口第一家商場(chǎng)店開(kāi)業(yè)后，團(tuán)隊(duì)更加確定了下沉市場(chǎng)這個(gè)方向。周口、南陽(yáng)、信陽(yáng)、駐馬店的縣城，已經(jīng)有20余家喜大圣的門店。

認(rèn)準(zhǔn)了下沉市場(chǎng)+商場(chǎng)店鋪的喜大圣開(kāi)始了對(duì)已有店面運(yùn)營(yíng)模式的復(fù)制。“這個(gè)月到月底還有六家店開(kāi)業(yè)，下個(gè)月有十幾家店開(kāi)業(yè)。”

開(kāi)在縣城的小店，數(shù)字化有什么用？

除了更好的裝修和更專業(yè)的品牌包裝，喜大圣在第一家店開(kāi)業(yè)之前就采購(gòu)了完整的數(shù)字化系統(tǒng)，王如意一開(kāi)始就決定結(jié)合小程序、公眾號(hào)去做營(yíng)銷。一整套系統(tǒng)，采購(gòu)花了幾萬(wàn)塊錢，在縣城，沒(méi)有堅(jiān)果店愿意這么做。

然而，這套在一二線城市已經(jīng)被普遍應(yīng)用的數(shù)字化系統(tǒng)有了超乎想象的回報(bào)。

喜大圣65%的收銀來(lái)自微信支付，并且通過(guò)微信支付，顧客成為會(huì)員后會(huì)自動(dòng)派給他一張優(yōu)惠券可以現(xiàn)場(chǎng)使用，結(jié)賬完畢還有積分贈(zèng)送，下次積分還可以兌換禮品。

如果顧客做門店儲(chǔ)值，儲(chǔ)值的余額可以在喜大圣所有門店通用。通過(guò)系統(tǒng)設(shè)置對(duì)賬日，總部統(tǒng)一跟各門店對(duì)賬結(jié)算。這樣的話留客鎖客復(fù)購(gòu)的第一步就輕松完成了。

身邊同行零售品牌還在用實(shí)體會(huì)員卡吸引顧客儲(chǔ)值的時(shí)候，喜大圣已經(jīng)把儲(chǔ)值功能和會(huì)員卡放在了微信里。

儲(chǔ)值也是喜大圣門店目前最重要的營(yíng)銷手段。喜大圣的平均客單價(jià)是 48 元時(shí)，而顧客儲(chǔ)值的最低門檻是 100 元，這意味著每個(gè)顧客至少會(huì)在店內(nèi)消費(fèi) 2-3 次。而儲(chǔ)值 100 元贈(zèng)送的 5 元、10 元代金券可以領(lǐng)取到微信卡包，對(duì)喚回顧客也頗有奇效。

喜大圣還在用會(huì)員體系來(lái)促進(jìn)客單價(jià)提升。當(dāng)顧客進(jìn)入喜大圣消費(fèi)后，門店的服務(wù)人員會(huì)引導(dǎo)顧客辦理會(huì)員。顧客成為會(huì)員后可以獲得“58 元減 5 元”的代金券，顧客的消費(fèi)也很可能隨之提升到 53 元左右。

通過(guò)線下門店，喜大圣獲得了近 5 萬(wàn)個(gè)會(huì)員，每個(gè)會(huì)員每月基本可以有 3 次復(fù)購(gòu)，成為喜大圣重要的回頭客。加上顧客成為會(huì)員后還會(huì)在公眾號(hào)、小程序了解自己的會(huì)員權(quán)益、參與會(huì)員活動(dòng)，配套的體系把會(huì)員進(jìn)一步留在了品牌私域中。

針對(duì)會(huì)員，喜大圣還建立了社群，在群里上線拼團(tuán)、秒殺等運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。品牌將拼團(tuán)的門檻設(shè)置為“老帶新”，老用戶帶新用戶參與，可以享受超低的拼團(tuán)優(yōu)惠價(jià)格。

顧客可以在小程序商城里1分錢秒殺一包9.9元的零食，同時(shí)限定下午6-8點(diǎn)到店領(lǐng)取，平均高達(dá)90%的核銷率，讓這一時(shí)段的門店也熱鬧起來(lái)。

資金對(duì)賬方面，門店根據(jù)每一筆微信支付訂單的明細(xì)業(yè)績(jī)給門店導(dǎo)購(gòu)結(jié)算業(yè)績(jī)，所有門店資金都可以及時(shí)歸集總部，大大提高了總部的資金利用效率。

喜大圣還在系統(tǒng)里對(duì)接了外賣跑腿服務(wù)，消費(fèi)滿 58 元，3公里內(nèi)免費(fèi)配送，配送的成本接近 5塊錢，喜大圣覺(jué)得花得值，因?yàn)檫@拓展了門店的服務(wù)范圍，還提供了同地區(qū)其他品牌沒(méi)有的服務(wù)。

有公眾號(hào)，有小程序，有卡券，有會(huì)員，用上一套零售系統(tǒng)的喜大圣沒(méi)覺(jué)得下沉市場(chǎng)和深圳有何不同。

大家不管是在哪里都能微信社交，全中國(guó)每人一個(gè)微信都是正常的，這是共通的。現(xiàn)在三四線城市，包括農(nóng)村，大家都會(huì)用小程序下單，這個(gè)都不用教。唯一的不同，可能只是渠道定位和品牌定位。

在縣城創(chuàng)業(yè)，王如意發(fā)現(xiàn)了很多有意思的現(xiàn)象，很多做水果、堅(jiān)果的商家，即使已經(jīng)開(kāi)到數(shù)十家店，用到的所有的數(shù)字化能力可能就是一張收款碼，最”先進(jìn)“的，可能也只是用了貨品管理系統(tǒng)。

當(dāng)然，這種現(xiàn)象的背后，除了商家一次性投入的意愿較低，更重要的是，這樣的人才太少了，“不少老板說(shuō)我愿意花一萬(wàn)塊的月薪雇一個(gè)人，但沒(méi)有這方面人才。”

還有一些反直覺(jué)的現(xiàn)象，比如周口、駐馬店這些地區(qū)的店鋪客單價(jià)，甚至高于鄭州的店鋪。

王如意分析，生活在鄭州的顧客生活壓力大，且個(gè)人消費(fèi)居多，每次進(jìn)店更可能買2、30元的東西，但在生活壓力更小的縣域市場(chǎng)，客單價(jià)經(jīng)常超過(guò)100元，而且是反復(fù)購(gòu)買，他們對(duì)品質(zhì)超出身邊平均水平的貨品，有更大的渴望。

“下沉市場(chǎng)并非只有人口紅利，還有服務(wù)缺口。”這是喜大圣總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)。

在王如意的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃里，他希望明年開(kāi)出100家門店，而單店平均近10萬(wàn)元的月?tīng)I(yíng)收，意味著這可以成為一門年?duì)I收過(guò)億的生意。

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