最近，快手頭部主播辛巴與華為榮耀鬧掰了。

8月30日晚上，辛巴直播帶貨榮耀X10 max手機，不料他現場“加戲”，說以個人名義單方面補貼每臺300元。在賣出2萬部手機后，辛巴臨時要求榮耀加送耳機。然而，由于雙方事先并沒有溝通，榮耀拒絕了這個要求。

然后，辛巴在直播中稱榮耀這個朋友太難交，任性地呼吁粉絲們退貨。“我賣榮耀手機賣了兩三個億，雖然跟人家整個一兩百億的市場來說不算多，只占了1%，可我要個耳機都要不出來，我就一句話說給榮耀老板，我虧了4000萬交你這個品牌都沒交下，不好意思我不交了。”

事件本身的結果不是我們討論的重點。但從事件可以看出，作為快手頭部主播以及其身后占了快手半壁江山的“快手家族”，辛巴有點“挾粉絲以令榮耀”的意味。這也讓我們看到：當企業的直播帶貨過多地依賴外部主播時，企業承擔的風險是顯而易見的：

對于企業而言，重新思考直播背后的價值，結合自身的門店優勢、渠道優勢、產品優勢等，建立一套屬于自己的直播方法論，才是企業直播模式長遠的發展之道。

格力：

打通線上線下自營體系

2020上半年，由于疫情對空調行業終端市場銷售、安裝活動的限制，導致終端消費需求減弱，為空調行業線下零售市場帶來較大的沖擊。面對如此壓力，格力掌門人董明珠親自下場為格力帶貨。從4月24日第一場直播到8月1日，董明珠已親自帶貨直播7次，總成交額達到330億元，被視為“帶貨女王”，也為格力經銷商的直播帶貨打造一個模板。 

董明珠的直播帶貨，實際上是直播分銷的模式。在一開始董小姐分別在抖音、快手、京東直播后，她已經逐漸摸索出一套適用于格力的直播方法論。6月1日，格力利用全國3萬余家經銷商和網點，發動線下經銷商網點和線上“董明珠的店”實現線上線下聯動，由經銷商將流量從線下向線上引流，打通了格力線上與線下的自營體系，實行全國銷售渠道執行同貨源、同期、同價的銷售策略。

格力的直播體系離不開其研發的IT系統的支持。在經銷商將用戶引進直播間時，每一個經銷商都有一個專屬的二維碼，用戶掃碼進入直播間時，系統可以識別是哪一個經銷商帶來的流量，這是格力線上線下互動關鍵的一步。實現對二維碼的追溯，清晰知道該成交消費者來自于哪個經銷商的轉化，以此為依據，格力根據達成的交易額，給經銷商分發相應的利潤。

黑奧秘：

百店聯動，千群共振，萬人直播

疫情爆發，頭發理療開創者黑奧秘“摸著石頭過河”，提出“百店聯動，千群共振，萬人直播”計劃，為其線下700+家門店賦能。

黑奧秘的社群本質上是本地化社群，鏈接老客戶，激勵并維護客情，使老客戶自發成為黑奧秘的KOC，保證新用戶是黑奧秘的精準用戶。據了解，在黑奧秘一個300-400人的線上社群中，老顧客數量僅占20-30人。由此可見，在黑奧秘線上社群的搭建中，老顧客的作用至關重要。

黑奧秘口碑的打造主要來自兩方面：一是在黑奧秘直播間里，邀請曾經體驗黑奧秘專業治療的顧客，講述他們對產品和服務的體驗感以及治療后的效果。 二是來自黑奧秘的門店員工。在直播間里，店員化身主播，向觀眾分享養發護發小知識，介紹產品的成分、核心賣點等，凸顯主播專業化。

黑奧秘門店直播以秒殺形式，如1元體驗158元的頭發養護項目，將受眾由直播間吸引到線下門店。在新客到店后，店員使用先進的檢測設備為用戶頭皮進行檢測，并結合專業護理手法，讓顧客感受到黑奧秘專業化的服務內容；最后，針對檢測結果，為顧客制定相應的治療方案，讓顧客沒有后顧之憂。

面對疫情的重創，攜程形成了以“BOSS直播”為核心、“周末探店”“境外本地”直播聯動的攜程直播矩陣。據《2020年攜程“BOSS直播”大數據報告》顯示，截至7月中旬，以“BOSS直播”為核心的攜程直播交出了總GMV破11億，產品核銷率近5成，為千家高星酒店帶貨超百萬間夜的成績單。

在以往每周三晚上的BOSS直播間，梁建章COSPLAY 20多種身份，大秀 “國粹”變臉、Rap、貫口等技能，將個人IP與直播帶貨的酒店場景進行了強關聯，親身體驗為高端酒店實力背書。“周末探店”針對具有鮮明特色，但并未在全國范圍內被消費者熟知的小眾酒店，“境外本地游”則是針對全球高星酒店，形成了以中國為軸心，以亞太區域為起點的全球高星酒店預售生態鏈。

除直播之外，攜程也打通了直播與小程序之間的通路，將公域流量轉化為私域流量。通過小程序直播，聯動微信公眾號、社群等裂變玩法，構建了“預熱-蓄水-引爆-回流”的完整價值鏈條，讓用戶變得可沉淀、可追蹤、可互動，成為未來品牌銷售轉化的潛力用戶池。

海瀾之家：

直播+云商，打造新型商業生態

隨著海瀾之家上半年財報的發布，我們看到，即使疫情陰霾不散，但以海瀾之家為代表的服飾品牌正開啟業績回暖模式。報告顯示，2020上半年海瀾之家實現營業額81億元，和去年同期的107.2億元相比已經恢復76%，實現凈利潤10億元。其中在今年618海瀾之家斬獲天貓男裝銷量第二，線上銷售較去年同期增長40%。

4月3日，海瀾之家在小程序商城里開啟了一場“馬拉松式直播”，并邀請柳巖、楊迪，以及海瀾之家的總裁到場。截至目前來看，海瀾之家的小程序直播更多是以品牌的新品發布為主，而不是像在抖音等平臺以“去庫存”為目的。

除了加碼直播帶貨業務外，海瀾之家也在加速落地門店數字化營銷。疫情期間，海瀾之家借助微信社群、小程序及其他社交電商平臺，推出線下門店全員數字化營銷策略，同時也上線了線上全新奧特萊斯云店。

基于此，海瀾之家形成了以直播、云商為基礎的營銷體系創新。海瀾之家推動線上業務之時結合其強大的線下門店，實現數字化級別的營銷互動，創造了線上線下的新型商業生態。

雷軍：

想做的不只是帶貨

直播帶貨已經蔚然成風。8月16日晚，在小米十周年發布會結束后，雷軍攜小米旗下五十多款新品現身小米抖音官方直播間，開啟直播帶貨首秀。在直播過程中，雷軍表現得完全不像一個帶貨新人，現場也是金句頻出，在帶貨的同時，也帶動了直播間的氣氛。

作為小米的“靈魂人物”，雷軍一直處在公眾視野和話題流量的中心，雷軍就是小米形象的IP化。

2015年，雷布斯憑借一句“Are You OK？”火遍大江南北，在B站接地氣的呆萌人設，極大地拉近了他與年輕人的距離；2019年初，為配合小米的新品發布，雷軍首次在抖音拍攝新品測試視頻；而后雷軍入駐小紅書，成為小紅書上第一位實名認證的企業家；下半年，雷軍開設抖音個人賬號；2020年7月30日，雷軍宣布正式入駐B站……

在第一次直播中可以看出，雷軍對于自家的產品性能以及直播間的話術十分熟練。拿著厚厚一沓A4紙上陣直播，雷軍調侃自己帶著“小抄”來了。個性鮮明的IP形象在直播中展現得淋漓盡致。