*本文摘自微信公眾號：見實（有刪減）

在見實的投資人朋友中，童瑋亮是多個賽道中的明星投資人，如之前投資過校寶在線、風變編程等教育領域的著名案例。其中，好幾個都受益于社群的演變帶來的低成本、高轉化的增長機會。

童瑋亮觀察所見，現在教育類企業的增長、獲客的玩法有2大利器：社群和投放。互相之間組合，衍生了許多關鍵玩法。如其中一個是：

“超低價產品引流+社群/私域轉化+高客單價服務落地”組合。超低價產品引流在前，社群和私域的重度溝通、重度運營緊跟其上，最后向客戶推薦高客單價服務并最終落地。這一套打法如今已經行云流水，幫助許多教育類企業在疫情期間快速增長。

在和童瑋亮對話結束后，另一個創業團隊也和見實談到這套打法，他告訴說，目前這套打法的轉化率已經提升并穩定在40%以上，超越了過去的許多主流打法。

要說明的是，這僅僅是“社群+”演變的組合策略、組合打法之一。還有更多不一樣的模型和玩法在浮現。每一個疫情期間經受住考驗的增長玩法，或都會爆發巨大的影響力。

除教育賽道外，童瑋亮也在關注下一個可能出現巨頭的領域和賽道時，他尤其看好物聯網，認為在物聯網時代，市場格局會有一個非常大的變化，可能未來10年會有新的潛力巨頭出現。

現在，讓我們回到深聊現場，一起先聽聽童瑋亮對社群+帶來的增長玩法的總結和洞察。如下，Enjoy：

梧桐樹資本創始合伙人 童瑋亮

見實：現在的環境下，低成本、高速成長是一個挑戰。在你們投的項目中，有看到什么比較好的增長方式嗎？

童瑋亮：社群是非常好的增長方式之一，但一家公司如果真的要把規模做大，一定要社群加投放。

如果只依靠社群，對產品的更新程度要求比較高，通過社群分銷的方式是其中一條腿，另外一條腿就是投放獲客，自己要有投放能力。這兩條腿同時走路，也會對公司更穩健些。

當然早期時，純通過社群起步很好，因為通過社群去做分銷沒有投放成本，但需要有合適的產品、定好合適的價格、有比較好的運營策略。而做到一定階段，就需要有投放能力。一方面是純粹效果性的投放，另一方面就是品牌投放等各方面的花費。

見實：你剛說的“合適的產品、定好合適的價格、有比較好的運營策略”，可以這樣理解嗎：看一些timeline廣告時，總有一些3.9元、8.9元的超低價教育產品的投放，要求服務加微信，然后重度推薦高價服務。“超低價產品引流+社群/私域轉化+高客單價服務落地”組合？那，社群+投放現在已成為普遍？

童瑋亮：挺多。很多大規模的公司都是社群+投放，也都有各自的團隊去做，但并不是完全割裂的。

社群分銷類似于CPS分成模式，本身是這些社群用戶幫他獲客，然后分銷賣貨。還有一部分是通過投放獲客，獲客以后可能進入到公司的社群里，去做運營，從低客單價轉化成高客單價。

底層邏輯其實就是兩類，一類是花錢買用戶；另一類是社群分銷，用戶買單后，大家分成。

很多企業剛開始做的時候，如果能夠通過類似于純社群的方式去做分銷，形成一定的用戶口碑，也是一個不錯的選擇，但前提是產品要足夠強。社群分銷和投放一起做，會更穩健。

從我們的角度看，還是希望團隊在做到一定規模后，要有投放能力，有投放能力才能形成真正的規模化。比如我們投的風變編程、學寶、圈外商學院等，都是投放+社群同時去做的。

見實：社群在其中發揮的主要作用是什么？

童瑋亮：社群起的作用是，用戶聚集在社群里，老師會帶著大家一起去做一些事，形成一些互動。還有市面上很多社群運營，媽媽群等，會讓媽媽們和用戶之間形成良好互動，建立起信任基礎后，形成的社群裂變還是挺大的。但當公司需要規模化地運營和擴張時，公司管理、中臺系統等機制可能會更加重要。

見實：在疫情下還能持續獲得增長，你們還有觀察到哪些值得借鑒的地方？

童瑋亮：比如像線下教育公司，首先都會往線上走，這個肯定是增量。另外，一些紅海競爭的行業，看似是一個增量，但基本上都被巨頭砸錢去做了。所以我們會盡量去投一些有差異化的公司。

比如在市場競爭還沒那么激烈的情況下，先找到一些將來能夠發展很大的賽道投進去，然后在他們的增長過程中，陪伴他們成長。我們投教育本身是從2B開始的，所以那些純K12的公司，就沒有去投。

我們會投跟主流市場有差異化認知的公司，比如當初沒有選知識付費賽道，而是傾向于以自我提升為驅動的成人教育，而不是以考證為驅動的，用戶主動愿意去付費。這種教育產品要足夠好，在教學過程中，讓用戶獲得正反饋，把一個課程學完后，不斷延伸續費。公司的完課率和續費率等關鍵指標要比行業平均水平高很多，我們才會投。

見實：記得你之前說過“高客單價在買賣中才有價值”，怎么理解？

童瑋亮：對。只有高客單價的產品，通過投放獲客才有更多盈利可能性，否則所有投放都是虧的。

當然9.9、19.9塊等低客單價產品獲客后，后邊的運營要轉到中高客單價的產品，這樣才能把獲客成本做到一個比較好的點。

如果產品非常低客單價，就沒有投放能力，因為獲客成本比較高。所以現在大家是低客單價獲客，然后做群運營的轉化，再去做高客單價產品。客單價至少是幾百塊錢，最好能到一、兩千。

1、高客單價是基礎，如果沒有高客單價，就無法支撐需要人工重度運營的社群和私域；2、同樣，高客單價才能支撐廣告投放，后者是快速引流的方式。也即我們常說的“公域+私域”；3、背后，需要一套數據中臺和工具，來協助降低人工運營成本，提高效率；4、至少目前可見，他們的引流品價格低到忽略不計。全靠轉化為后面的高客單價產品；

見實：目前投的這些教育類的2C公司，除了社群和投放，還有哪些增長玩法？

童瑋亮：有一個玩法是技術層面的。互聯網的底層流量，從原來的百度搜索到微信生態，現在又在以快手、抖音為驅動，這是一個非常大的底層基礎。原來的玩法是基于公眾號、小程序、朋友圈、企業微信等微信生態的小技巧，目前更多的一些技巧會從快手、抖音模式里衍生出來。

比如像抖音的私信、電商、小程序、基于位置的LBS裂變都越來越完善，雖然抖音的黏性不如微信高，但它的活躍、日活還是一個很大的數據量。

不管是傳播裂變也好，還是投放+社群的模式也好，還是直播帶貨模式也好，路徑和本質都是一樣的：先抓取用戶注意力，讓他去體驗一個產品，再付費花錢。抖音里目前的玩法挺多挺雜的，開個抖音號就像寫個公眾號，但因為內容媒介是視頻，更注重的不是文字和邏輯，而是人的性格。

見實：他們在短視頻和微信公眾號、朋友圈等投放的轉化率效果怎么樣？

童瑋亮：其實視頻的媒介比朋友圈廣告體驗要深，但核心問題是，抖音、快手掌握更多的是細節標簽和數據，不掌握社交關系數據，不太好確定社交身份，因此廣告推薦可能不會像微信那么精準。

如果一個社交屬性相對強的產品，就在微信里投放，效果會更好。整體來看，微信公眾號的投放ROI相對還是更高的。但對于一些新產品、三農產品等，快手的ROI可能會比微信高。

見實：你們也有關注科技方面的項目，新科技會對目前的增長玩法帶來什么影響？

童瑋亮：我覺得下一個藍海是物聯網，所有的設備都會有傳感器，有數據層面的獲取和感知。能夠在獲得更多數據的基礎上，了解不同用戶和用戶的不同愛好，也會因此衍生出更多的系統玩法。

比如每個人的行為中，都會有100個類似于智能手機的設備，會采集到更多用戶行為，海量的數據和海量的用戶行為整合后，如何針對用戶的不同需求去匹配，會是一件更加好玩的事情。將來系統一定比你自己對自我的認知更加熟悉，這個時候的增長，一定是靠系統去做，而不是人去做。

見實：下一次可能會出現流量紅利機會或巨頭的賽道和行業在哪里？

童瑋亮：我們目前還在討論完全依附于線上互聯網或移動互聯網的邏輯去講增長，但到了物聯網時代，萬物互聯的時候，格局會有一個非常大的變化。比如你身邊每一輛車、每一個桌子，都會有自己的傳感器，對數據的捕捉和積累，跟現在相比會是一個質的變化。

這個體系下，也會出現很多新公司。當然這件事情是5年，還是10年，不能確定，但一定會有顛覆現在這種純在線移動互聯網時代的公司出來，這個機會后邊有巨大的新紅利。我們現在還處于一個非常基礎的階段，物聯網還沒有普及，可能未來10年里會有新的潛力巨頭出現，現在還看不到。

目前我們只能看到像智能手表、智能音響等體外設備，我覺得未來10年到20年之間，會有真正植入我們體內的傳感器被普及，對我們的醫療、人類健康會有很大幫助，也是一個從量變到質變的巨大跨越。