最近兩年是新消費品牌的黃金時代，各個細分賽道迎來全面爆發。

天圖資本李康林判斷：“中國有最大的消費市場、最完整的供應鏈，人們生活方式發生本質變化，每個細分賽道的玩家都有機會開花結果。”

相比在巨頭林立、產品同質化嚴重的紅海賽道中廝殺，另辟蹊徑尋找細分賽道的增量機會、通過產品創新打造差異化，或許也是新品牌成長的一條絕佳路徑。

而面對不斷變化的新人群和新需求，如何在細分賽道孵化全新品類，把握產品創新的核心邏輯？在新媒介環境下，有哪些建立品牌勢能的新玩法？

圍繞這些問題，在新浪潮品牌俱樂部近期的會員活動中，清之科研創始人袁子涵結合自己在口腔賽道的實踐作了深度分享，并從中總結抽象出了一套產品創新的方法論。

袁子涵具有多年品牌營銷經驗，曾任職于百雀羚，成功運營百雀羚男士護膚品品牌的戰略定位及產品開發，參與百雀羚女士護膚全系列年輕化創新迭代。

清之科研是「聯華利華x天貓」入孵的口腔個護品牌，通過深度的行業和需求洞察，從功能、形態、場景等多維度進行產品創新，實現了新品牌從0到1的強勢突圍。

不僅獲得了資本的青睞，還成為第一個被日本cosme大賞選上“遇見命運單品”的中國口腔美容品牌，入駐了cosme櫻花祭快閃店，突破了口腔護理在傳統認知中單純居家場景的印象。

以下截取部分精彩內容，與消費創業者共享！

01 如何尋找細分賽道的增量機會？

創業之前選賽道很關鍵，因為很多時候成功都是靠天時地利人和，有沒有在那個風口創造符合當下消費人群的產品，其實非常重要。

那我們怎么去找新消費品牌的細分賽道機會呢？

首先來看新消費品牌在細分賽道存量和增量上的邊界。

我以前在百雀羚做護膚品的時候，大家對國產品牌的擁抱程度還沒那么高，女性一般都選擇日韓或歐美的進口品牌，市場容量才200多億，而現在護膚賽道已經突破千億。

為什么護膚賽道能從百億級突破到千億級？其實很簡單，因為大家過去對護膚品的認識很單一，覺得只要洗面奶和面霜就夠了。

但今天出現了很多細分賽道和產品，比如有些公司專門做面膜、彩妝，從面膜還細分出泡泡面膜、撕拉面膜、晚安面膜等很多形態，甚至SK-II還出現了前男友面膜。

細分賽道的擴充，導致了整個化妝品賽道的增長。今天護膚賽道容量已經很飽和了，要想在這片紅海做，就要花更多的時間，去找到新的增量，增量就是價值。

在當下，大家對面部的關注逐漸轉移到口腔，從2019年到現在，口腔護理賽道每年都在以200%的速度擴張。

為什么會出現這樣一個情況呢？其實有幾點客觀原因。

首先，現在人們吃零食多了，吸收的糖分變多，就會有各種各樣的口腔問題，對口腔的護理意識也在提升。

同時，現在大家對口腔護理的認知不再局限于牙刷牙膏，有了漱口水、美白牙貼、沖牙器等等，所以細分賽道也有擴充，增大了整個市場的容量。

現在口腔護理的品類比較單一，我們可以從品類里做創新，如果細分賽道的品類擴充空間非常大，市場突破點和創業機會就會更多。

所以，增量價值才是賽道和市場機會創新的魅力之處。我們首先要找到一個很棒的價值賽道，在增量空間里去做創新，找到機會。

02 從零到一，如何在細分賽道孵化全新品類

選擇好賽道之后，就要看產品創新機會。包括兩方面：一是如何在細分賽道從0到1孵化全新品類；二是基于產品需求，怎么通過顛覆式創新實現彎道超車。

首先，產品創新在于“新”。很多品牌評價產品夠不夠性感、故事夠不夠動人，實際就是怎么打造產品的吸引力。

從底層落地來說，這就需要我們挖掘目標客戶痛點，并針對痛點從不同的維度進行創新、提出解決方案，再根據客戶對產品和服務的反饋持續迭代。

1、產品創新的十一種維度

那么我們應該從哪些角度進行產品創新呢？我列舉了以下十一種維度：

第一是在產品功能上的創新。

功能性創新的關鍵在于對客戶痛點的挖掘，比如我們現在的口腔產品在功能上有祛除牙菌斑、清新口氣、精油護理牙齦等等，再比如做面膜，泡泡面膜有清潔功效，晚安面膜可以保濕、安撫睡眠情緒。

第二個維度是在產品視覺上的創新。

現在的消費人群想不想購買產品，很大程度上和產品的視覺有關，所以我們要在產品視覺上創新，讓消費者覺得有吸引力，通過視覺展現品牌基因和調性，以更低成本快速吸引消費群體的關注。

而且在整個產品創新里面，視覺創新是相對比較容易的，因為功能創新成本較高，可能涉及很多工藝技術、或者對成分研發做調整。

第三是在產品感官上的創新。

比如可樂喝進去會有一種清爽刺激的感覺，還有一些口味比較甜的產品，消費者吃進去會有種幸福感。

第四是在產品形態上的創新。

比如漱口水是液體形態，既可以緩解牙痛，也可以解決口腔清潔問題；高露潔還出過一款牙膏，里面弄成愛心的形狀。

包括我們現在的泡泡漱口丸，是一個丸子形狀，嚼嚼就會自動冒泡幫你清潔口腔，還有日本的爆珠，小小一顆放在嘴巴里，立馬可以清新口氣。

第五是產品體驗的創新。

強調的是消費者對產品和服務的全新體驗，比如海底撈的服務就是在產品體驗上的創新。

第六是使用場景創新。

大家以前覺得面膜只能一覺醒來之后用，但現在開發出了一種在去辦公室的路上就可以涂的面膜，突破了面膜的場景應用。

再以口腔為例，大家以為口腔護理還是局限在洗手間場景，一想到口腔護理就想我還要去趟洗手間，而我們現在在消費場景上做了突破，打破了口腔護理只能在衛生間進行的固有印象。

比如我們有些漱口產品是便捷型的，可以隨身攜帶，在外出野餐、網紅地打卡這些沒有水源的場景中，用一顆泡泡漱口丸就能解決口腔清潔問題。

第七是新銷售渠道創新。

要針對不同的受眾人群創新不同的渠道，再去擴產品上的不同創新。

我在百雀羚擴產品的時候，會把渠道分為KA渠道、屈臣氏渠道等等，然后根據不同渠道的受眾人群調整產品的形態、創新和價格，再通過不同價格和營銷機制去調整。

在大賣場KA渠道的消費人群一般是居家的全職主婦，我們就去開發一些實惠便宜的功能性產品，而如果我們的渠道是屈臣氏里面，那它的受眾群體就偏年輕化。

第八，供應鏈資源要匹配。

我們在做產品創新的同時，還要兼顧手上的供應鏈資源能不能滿足產品創新點，比如供應鏈的運輸成本、溝通成本有多高？運輸和溝通成本會決定整個研發周期的長短，這些都是非常重要的細節。

所以品牌在做產品創新的時候， 一定要符合本國的國情、匹配當下的區域資源，保證供應鏈不會出現阻礙，不要太天馬行空，要把供應鏈資源的配合、供應周期等一系列問題考慮全面。

第九，要考慮受眾群體的產品安全需求。

我們在做產品開發的時候，首先要考慮的就是產品是否足夠安全，會不會有隱患。一旦產品出了安全問題，你的整個品牌都會毀于一旦。

比如過去有個微商品牌，出了一款用很多激素做的面膜，用完人非常發光發亮，但后期很多人的臉都出現了敏感肌各種問題。

所以從底層落地來說，我們一定要注重產品安全的底線。

第十，要衡量產品的教育成本有多高。

如果你開發一個產品，落地到市場教育發現成本非常高，這個事情就會很難。以前有一款號稱是黑科技的母嬰產品，設計得非常高大上、很自動化，但它推廣的教育成本特別高，因為操作手法太復雜了，而很多女性對電子產品的了解又相對薄弱。

這里面其實有一個誤區，市場教育的成本不在于消費者是不是已經在用，而是教會人群使用產品的成本有多大。

比如大家都會覺得現在很多人不用漱口水，那我做這個口腔產品的教育成本會不會很高？

其實我認為很多人不用漱口水，是因為沒有被教育過，而不是這個產品屬性本身教育成本很高。漱口水的教育還是非常方便的，你告訴他拿一瓶漱一下再吐出來，一句話就能傳達得非常清楚。

所以做產品開發，你不要擔心這款產品沒人用過、消費者沒被教育過，而是要看消費者教育的難易程度。

我選擇口腔賽道創業的一個考量，就是覺得這個品類的教育成本不是那么高，頂多就是要區分已教育和未教育的用戶，然后讓已教育用戶去帶動未教育用戶，相對來說操作比較簡單。

最后再說一下產品的情緒價值。

過去很多人買東西的選擇很少，只知道要一瓶漱口水，中間沒有什么形容詞，但現在我會說需要一瓶什么樣的漱口水，中間這個形容詞就是要傳遞的情緒價值。

比如過去很多人認為只有薄荷味才能清新口氣，但現在不是了，現在還可以放花香果香，通過甜甜的感覺產生愉悅的情緒。

巧克力大家都知道吃完會胖，所以品牌方在廣告宣傳的時候肯定不會宣傳這個巧克力卡路里很高，都會說很甜蜜、是愛情的味道，這些都是傳達情緒價值的綁定。

我覺得還有個品類情緒價值打得很好，就是香氛，比如我們的國產品牌觀夏，它的整個營銷鏈路、打的情緒價值都是很小資的格調，每一款都會給它取個名字等等。

這是我認為比較重要的幾個產品創新的鏈路。

當我們聚焦了這些創新點、開發出來產品之后，還要落地讓消費者真正接觸到。

這里面很重要的就是小范圍測試，做完任何產品都要在小范圍去測試，比如50人或100人左右的測試，不管是安全性、功效型還是視覺效果、整體形態等等。

現在各種化妝品、口腔個護公司基本都有和第三方公司進行測試合作，拿到測試表后再內部重新迭代。

迭代完最終落地到客戶手上，再去看客戶反饋，繼續迭代。總之，所有的產品開發都不是一招制勝，必須去不斷迭代產品。

有時候產品剛出來的時候可能沒那么好，但沒關系，最重要的是要先落地，在市場反饋一段時間再接著迭代，關鍵是不要停止迭代的腳步。

2、創新復盤的九大關鍵詞

說完產品創新的幾個鏈路之后，我們再從宏觀上把握產品創新的“新”究竟“新”在哪里，這里面主要分三個維度：

首先，從縱向看，產品擴新是否存在局限？

你不可能只用一兩個系列就把整個市場容量做大，要看你在這個賽道里面做產品縱向擴新的時候是否受局限。

所謂縱向擴新，就是產品由淺入新。比如我先做口腔、然后做日化，做完日化之后可以做母嬰，做完母嬰可能會嘗試比較專業的口腔，再落地到線下體驗等等。

這個向下挖掘的過程中，品類飽和度可能會存在局限，或者開發路徑比較長，要看到局限點是在哪里。

其次，從橫向看，產品擴新的自然想象空間有多大？

比如本來是賣服裝的，他在賣服裝的時候突然想要橫向擴，開始用同一個品牌賣漱口水，人家就會覺得很奇怪。

所以在橫向擴品的時候，你要很自然地去擴，比如口腔個護可以橫向擴到理護類的香氛，比如頭發香氛。

這個橫向擴張就會很自然，因為你在口中的香氛消費者能感受到，再橫向擴其他味道的香氛他自然也能接受到。

最后，從時間維度上，產品創新的迭代周期有多長？創新的周期越短，迭代地越快，就能更快響應受眾群體的需求。

總結一下，產品創新有幾個關鍵詞，創始人可以從這幾個維度好好復盤一下，自問現在公司的產品是什么樣：

新賽道：你的產品是不是在新的賽道上？

新形態：有沒有開發出新的形態？

新人群：你的產品有沒有滿足新人群？如果不能滿足，就達不到拉新的效果，進而面臨老齡化的問題。

新習慣：有沒有讓他產生新習慣？

新定義：你的產品有沒有新定義？這里的新定義不是漂浮在字面上，而是要看你的品牌有沒有帶來真正價值。

新奇特：你的產品能不能創造記憶點？比如我們的泡泡漱口丸，別人家都沒有，所以人家看到我們的產品會覺得很驚喜。買不買不重要，最起碼能讓別人記住，就贏在了第一步。

新物種：新物種就是別人沒見過的新創意，能不能開發出新物種？

新創意：你能不能在新物種里面去做一些新的創意？

新爭議=新價值：其實做一個新賽道，被人質疑很正常，我現在做口腔，很多投資人就會問你這個賽道當下才百億級，什么時候才會到千億級，他會不會到千億級？

也會有人說你的漱口丸產品很新，人們愿不愿意接受新的嘗試，會不會養成這種新習慣？

我覺得所有這些爭議都沒有關系，作為創業者就是要堅持很多東西，因為創新就是新的東西，必然會打破過去種種習慣，從來沒有體驗過才叫新，才能給他驚喜和新鮮感。

所以新爭議就是新價值，聰明的投資人會看到底層邏輯，只不過產品的各種形態還沒有迸發出來。

03 以口腔賽道為例，如何通過“顛覆式創新”實現彎道超車？

下面我以口腔護理這個增量賽道為例：

1、口腔護理賽道的五大驅動力

之所以選擇這樣一個賽道，是因為我發現它的增量價值和空間很大，而產品形態和場景非常單一，只能局限在洗手間用牙膏做口腔護理，是一個可以做產品創新的典型賽道。

首先，口腔護理產品存在剛需驅動：

現在有口腔疾病的人群一直在增加，但只有40%的人在用漱口水，對標歐美市場超過60%的數據，國內市場存在很大的增長空間。

另外，受眾群體使用口腔護理產品還可能是出于社交需求，說話的時候口氣清新是很重要的社交禮儀，所以在我看來，它不只是口腔這個賽道，同時也是涵蓋社交屬性的新品類新形態產品。

而且2019年的時候，我發現漱口水單品從一到十基本沒有國產品牌，所以我想去做這樣一個嘗試。

第二，口腔護理賽道的增長還在于細分類目驅動。

比如漱口水的增長速度就非常快，從2019年到2020年增長了200%，說明漱口水的使用習慣已經培養起來了。

過去李施德林在中國市場已經教育了六七年，目前很多中國本土品牌進行收割、開始崛起，中國現在已經有用漱口水快速打入市場、做了非常好的增量的新品牌。

第三是多場景的消費需求驅動。

家和辦公室是當前漱口水使用的核心場景，同時休閑娛樂、醫療健康場景也在逐步滲透。

比如現在很多人在餐旅時會帶上電動牙刷、漱口水、口腔噴霧等等，同時伴隨著醫療診所的增加，也有很多口腔護理品牌開始和門診合作。

除此之外，用戶畫像也是一個重要維度。

我在開發清之科研的時候，是根據不同人群對口腔關注度各個維度的數據進行分析。

首先，在產品功能這塊，消費者會比較注重你的產品有沒有口腔清潔功能、能不能清新口氣、是否有美白效果、抗敏感等等。

所以我們要用數據驅動洞察受眾群體的需求點，然后才能更好地進行后續產品開發。

其次，要看受眾人群的性別比例，因為口腔消費者的性別分布也會影響你做產品開發各種維度權重的選擇。

比如口腔消費中女性占比62%，而女士可能更關注口氣清不清新、牙齒白不白，所以很多牙醫診所都有貼牙片、冷光美白牙齒等等各種產品和服務。

鎖定主要客戶群之后，就要反回去看產品開發的鏈路，匹配客戶群體更關注什么，然后在產品創新各個維度上的權重進行一些調整。

最后還要更精細地看人群標簽。

我們在做電商的時候看中八類比較關注口腔健康的人群，然后對每個標簽分別拆解，看每一類人更關注什么。

比如精致媽媽可能會關注我產品的安全性、產品品質、是不是進口品，新銳白領更喜歡和健康相關的、喜歡拔草。

要根據每一類人群的標簽和背后的消費習慣，分析她的喜好和關注點，然后去平衡產品開發鏈路中各條線的權重。

其實產品開發就是可量化和不可量化的結合，可量化是指你能通過一些數據去做判斷的指標，而不可量化的要依靠產品開發者的創意天賦和經驗驅動。

總之，要先判斷做哪一類的目標群體，把目標客戶群體分析清楚，然后看目標群體的畫像夠不夠立體，用戶畫像顆粒度越高，產品開發就越得心應手，越知道在各個鏈路的權重怎么分配。

比如你可以看受眾群體的年齡，我們很多用戶是在22-35歲之間，還有幾歲的小孩，因為在換牙期的小孩，愛吃糖又不刷牙，也是口腔護理的核心用戶。

第四，在做產品開發的時候，還要注意你的產品是否社交驅動，社交驅動的產品往往能產生高頻購買和傳播。

所以我在選擇賽道的時候，判斷口腔護理產品不只是有口腔護理功效，同時也和美容相關，口氣清新也和社交屬性綁定，基于這些點選擇了口腔護理賽道、開發產品。

第五是創意驅動。

比如我們的漱口丸，雖然大家對這種東西的接受度不同，但對它的印象都非常深刻。

漱口丸這款創意產品有很強的社交屬性，因為丸子嚼在嘴里能起泡泡，很容易在社交網站上對這個點進行討論傳播。

口腔1.0時代是牙膏，2.0時代是牙膏加漱口水，3.0時代出現了牙膏、漱口水和漱口丸。

漱口丸是一種固體的口腔清潔顆粒，很方便攜帶，不受場景限制，不需要水源就能很容易地清潔。

而且它還能跨品類去稀釋糖果賽道，因為它看上去很像糖果但其實不是。

隨著健康消費的升級，做消費品牌越來越看重你有沒有和健康綁定，和健康綁定的會更持續，生命周期會更長。

所以這也是一種錯位營銷的打法，雖然我做的是口腔護理產品，但同時我也能去吃跨品類的受眾人群。

比如早期人們為了清新口氣會吃清口糖，現在我建議不要用清口糖了，里面成分都是糖，沒有清潔效果，而且會讓你的牙齒出現問題。

后來出現口香糖，但很多女孩子害怕把咬肌變大，而且還是有糖的成分在。

現在就可以用我們的泡泡漱口丸，成分沒有糖，但有甜甜的味道，同時產生泡泡可以清潔牙齒，這就是品類的新形態創新。

2、“顛覆式創新”方能出圈

總結一下，所謂的產品創新就是在細分賽道創新、產品形態創新、感官創新、場景創新、顏值創新的組合。

我們現在在細分賽道上開發了漱口水、口腔香水，創造了新的賽道點，這兩年的市場增長率也很高。

在產品形態上，我們的泡泡漱口丸和10ml的口袋環保漱口水都是口腔產品的形態創新。

在感官創新上，李施德林是有點辣、很刺激的，而我們除了清爽的薄荷味，還有甜甜的果香、花香，可以持續刺激感官。

在場景創新上，我要打破以前局限在洗手間使用的產品，打造差異化場景。比如我們的口腔香水只有小小一支，裝在口袋或包包里非常方便。

泡泡漱口丸還可以給生完孩子的精致媽媽使用，剛生完孩子的媽媽做了手術不方便下床，她也要刷牙，但是不方便碰冷水，就很適合拿泡泡漱口丸嚼一嚼，躺著就能清潔牙齒。

我們還有應用場景是面向小孩，現在很多父母哄孩子刷牙特別難，尤其是五六歲的小孩，哄他刷牙可能浪費好幾個小時。這時候就可以用漱口丸，小孩看到像糖果一樣的東西，積極性就很高。

所以產品創新要突破各種人群的痛點，無論是小孩不愿意刷牙的痛點，還是剛生完孩子的精致媽媽不方便刷牙的痛點，針對痛點給出新的方案。

最后顏值創新，是我們用低成本就能達到比較好效果的方法。

比如我們把漱口水瓶創新成香水瓶的形狀，讓消費者很直觀地看到，打的就是口腔香氛新體驗，和舊的漱口水外觀非常不一樣。

創新就是要顛覆，循規蹈矩地去做以前的東西很難出圈。

其實很多東西都是靠品牌賦予的，你開發了一個產品之后，消費者可能并不知道它是什么樣子，需要我們作為創造者，賦予產品新的概念和定義，在消費者心智中產生很重要的錨點。

這里的“新定義”很重要，產品開發者的創意決定了你的“新定義”是什么，以及給消費者帶來的感知、傳達的價值是什么。

最后，除了上面的幾個維度，還要考慮你的產品有沒有符合新消費人群的一些特征？

比如當下新消費人群的懶人經濟，懶人不想刷牙，可以來個泡泡漱口丸，不想嚼東西嚼得咬肌很累，就拿個口腔噴霧噴一下，這種教育成本很低、傳達也很快。

以及產品能不能一物多用？一物多用會讓你的場景應用變得很大，所以在開發產品的時候，可以考慮有沒有一物多用的空間，或者給它定義一物多用的功效。

我們的口腔香水就有做一物多用，既能噴口腔清新口氣，也能在約會的時候當香水用。因為女孩子包很小，放不下太多東西，多帶一瓶香水很重，我們這款口噴是用日本高砂做的，既可以噴口腔也可以噴兩邊。

04 新媒介環境下品牌勢能新玩法

有了新的賽道、產品、品牌、定義之后，在新媒介環境下還可以有一些建立品牌勢能的新玩法。這塊主要是一些實戰性的工具，大家可以直接落地使用。

首先，要挖掘目標客戶的流量場景。我們要知道目前受眾群體在哪些渠道聚集，知道他的個性，通過哪些渠道和場景可以觸達到他。

比如現在有些人購物不只是在淘寶，可能還會在抖音、小紅書。

從公域流量角的度來看，在內容觸達上可以分兩種，就是圖文和視頻。而在視頻這塊的流量陣地又分三塊。

第一塊是淘內，這是肯定要做的，因為很多品牌本身就有天貓旗艦店，淘內購買鏈路是最短的，也會有一些免費的流量進來。

第二塊是抖音。抖音有時候能產生奇跡，很適合做直播和種草。

視頻種草要想做成爆款，還是要以內容驅動，這個責任不是KOL一個人的，而是依靠三方面能力：一是KOL的內容創作能力，二是你的產品有沒有爆款特質，三是算法推薦，也比較看運氣。

還有一個比較適合新品牌的是B站，因為B站up主和粉絲的黏性很高，粉絲的增值性也比較高，在B站可以以小博大撬動一些新品牌。

我覺得這個方式還挺好玩的，品牌可以分一定比例在B站里做一些嘗試。

這里涉及到在各個公域流量分配投放比例的問題，我們在做預算的時候都要在前期進行比例分配的規劃，基于規劃算出用多少錢可以做多少事情。

但不要一下子就把所有錢都投入到流量上面，而是要測試，下場之后才能知道ROI的問題。

然后在社交內容驅動這塊，通常會有網紅帶貨，以及明星給品牌帶來一些勢能增量。

大家可以去和一些網紅店主進行合作，這樣能達到品效合一，因為他自己就是店主要賣貨，可以給你做一個很好的種草，順便對他店里的人群進行收割拔草。

同時我建議大家去挖掘一些黑馬KOL，你去看他做視頻的能力、他的長相和粉絲，去判斷這個KOL會不會有一天突然爆了，如果有點爆相就可以試試。

就像天使投資人去投創業者，前期投以小博大的幾率比較大，用耐心挖一些可量化KOL的數據。

當然這只是新品牌的一些路徑，大品牌是另外一種玩法，我在百雀羚會把傳統的、非傳統的全部走一遍，只看觸達率，按照每天一個人能觸達幾次來算。

05 面對質疑，品牌創始人如何調整心態？

最后我也想說一下關于品牌創始人的心態和自我成長。

首先，作為新賽道新品類的創始人，其實都會面對很多爭議。

人家會爭議你的口腔賽道怎么樣，漱口水教育成本怎么樣，也會質疑說口腔護理大家就用牙膏、不用漱口水、漱口丸，會面臨各種各樣的挑戰。但我覺得都沒有關系，應該理性應對所有問題。

第二就是不膨脹。剛剛提到做新賽道爭議很大，質疑的人很多，欣賞你、追捧你的人也很多。這時候就要做到篤定、不膨脹。

第三，要堅持。新品牌會有很多人支持你，也會有很多人反對你。也有比較年輕的投資人對我說，你這個賽道這么小，看不到增長。

我相信很多創始人都會面對這樣的不認可，沒關系，一定要堅持，因為總有人欣賞你、看得懂你。

堅持的心態非常重要，道理其實很簡單，如果大家現在都看懂了口腔賽道，反而不是最佳的機會，就像炒股票一樣，當買菜的阿姨都下場炒股，就已經不是最佳的時候了。

個所以如果你判斷這是一好的賽道，在做一個很創新的東西，你一定要堅持，即使要面對很多爭議。

心態也要好，就算失敗了也沒有關系，創業都是九死一生，但如果你不創新，可能就只有死路一條。

第四，除了堅持以外，最重要的就是尊重市場規律。

要理性看待所有的數據，我從來不會反感投資人跟我說數據，反而我很習慣，我覺得沒關系，因為我要想把公司做得更大，數據對我來說越清晰越好。

只要創始人心里清楚，數據是可量化的，市場規律、其它幸運因素等等是不可量化的，保持平衡心態就好。

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Q＆A節選

Q：供應鏈的創新適合在什么樣的階段做？

A：我覺得供應鏈創新比較適合在后期做，因為有些供應鏈創新畢竟是比較重資產的事情，需要有足夠長遠的計劃和現金流再去做研發。

對于一些新品牌做產品創新或研發，最好是了解某些創新的供應鏈，然后和他們密切聯系，比如成分研發，可以從比較專業的供應鏈對接采購，和他們的研究團隊共同完成這個事情。

Q：漱口水看似小眾，實際卻是是新人群培育新習慣的重要切入點，其他領域還沒有類似特征的品類，這種品類是怎么找出來的？

A：其實我們做產品開發研究新成分的時候，會去看那個新成分有什么功能，然后基于這樣的功能，可能會產生什么樣的形態和場景使用，包括用戶痛點的挖掘。

比如漱口水是水，牙膏就是膏體，膏體配上水源才能使用，非常麻煩，所以研發者就會考慮我能不能把牙膏拿掉，用漱口水的方式。

而且用牙膏刷牙的時候，牙齒細縫的東西可能觸達不到，而漱口水是液狀的，可以進入很多細縫，產生清潔效果。

總體就是這樣的思路，品類創新還是要基于受眾群體、源于生活。