近年來(lái)，無(wú)論是去海底撈吃飯、還是去喜茶買(mǎi)奶茶、去星巴克買(mǎi)咖啡，排隊(duì)幾乎成為了一種普遍現(xiàn)象。據(jù)統(tǒng)計(jì)，喜茶平均排隊(duì)2到3小時(shí)，鮑師傅最高排隊(duì)7小時(shí)...

　　前段時(shí)間，茶顏悅色武漢店開(kāi)業(yè)排隊(duì)8小時(shí)，一杯500元的”盛況”更是一度登上微博熱搜，在社交媒體引發(fā)激烈討論，驚掉了不少人的下巴。

　　如今，排隊(duì)已經(jīng)成為品牌營(yíng)銷(xiāo)的潮流套路，今天我們就來(lái)探討一下“排隊(duì)”這門(mén)營(yíng)銷(xiāo)玄學(xué)！

　　01

　　“排隊(duì)”是門(mén)學(xué)問(wèn)

　　其形式也越來(lái)越高級(jí)

　　在這個(gè)每天都會(huì)有新產(chǎn)品誕生的時(shí)代，如何讓自己的品牌突出重圍，成為消費(fèi)者的心頭好，是每個(gè)品牌都關(guān)心的問(wèn)題。而“排隊(duì)”一直被當(dāng)作品牌受用戶(hù)青睞的一項(xiàng)重要 “顯性指標(biāo)”，尤其是在餐飲行業(yè)，能讓顧客心甘情愿排隊(duì)拿著等位的“號(hào)碼牌”，某種程度上也反映了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。

　　當(dāng)然，排隊(duì)的優(yōu)勢(shì)也是顯而易見(jiàn)的。首先可以提升品牌的人氣，有人排隊(duì)就意味著客流量多，也意味著成交機(jī)會(huì)更多；其次也可以引起路人粉的注意，帶來(lái)更多的流量和銷(xiāo)量轉(zhuǎn)化。

　　因此，有實(shí)力的品牌對(duì)“排隊(duì)”現(xiàn)象樂(lè)見(jiàn)其成，剛剛起步的新品牌更是創(chuàng)造著各種機(jī)會(huì)讓自己“門(mén)庭若市”。

　　但是隨著越來(lái)越多的品牌們開(kāi)始加入“排隊(duì)”的陣營(yíng)，簡(jiǎn)單粗暴拉人頭的排隊(duì)1.0階段，已經(jīng)弊大于利了。一方面雇人成本越來(lái)越高，無(wú)形中加大了營(yíng)銷(xiāo)成本；另一方面人多嘴雜，很難進(jìn)行風(fēng)控，會(huì)給品牌帶來(lái)負(fù)面?zhèn)髀劊绊懫放菩蜗蠛蜆I(yè)績(jī)。

　　難道“排隊(duì)”這種營(yíng)銷(xiāo)形式不管用了嗎？其實(shí)不是的，只是形式更高級(jí)了，不少品牌已經(jīng)搞出了豐富的排隊(duì)2.0營(yíng)銷(xiāo)打法。

　　比如在開(kāi)業(yè)或者周年店慶期間，通過(guò)線上發(fā)放優(yōu)惠券，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)使用，這種直接利益刺激用戶(hù)到店消費(fèi)的欲望，積累瞬時(shí)的龐大人流，排隊(duì)造勢(shì)。亦或是借助社交媒體制造話(huà)題，通過(guò)內(nèi)容包裝形成“爆款”，為線下門(mén)店引流，引發(fā)大眾到線下“打卡”排隊(duì)消費(fèi)。

　　總而言之，不論形式如何改變，本質(zhì)上還是希望制造線下排隊(duì)現(xiàn)象，為品牌帶來(lái)更高的關(guān)注度，為產(chǎn)品增強(qiáng)更高的信任感，從而實(shí)現(xiàn)為品牌引流，提高銷(xiāo)量的目的，以此來(lái)證明品牌很火。

　02

　　排隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯

　　是對(duì)人性弱點(diǎn)的精準(zhǔn)洞察

　　很多人每天不斷重復(fù)的事情就是排隊(duì)，出門(mén)堵車(chē)排隊(duì)、吃飯等餐排隊(duì)、游玩逛景點(diǎn)排隊(duì)；就連喜茶、海底撈、外婆家、耐克、星巴克等這些受追捧的品牌都永遠(yuǎn)在排隊(duì)，預(yù)定，搶購(gòu)...排隊(duì)背后到底蘊(yùn)藏著什么樣的營(yíng)銷(xiāo)邏輯？

　　1、利用羊群效應(yīng)，讓消費(fèi)者對(duì)品牌建立信任感

　　要知道比起門(mén)可羅雀，門(mén)庭若市的門(mén)店無(wú)疑讓消費(fèi)者更加放心。在他們看來(lái)，排長(zhǎng)龍的門(mén)店就像價(jià)格貴的東西自帶光環(huán)，品質(zhì)都不會(huì)太差，跟著大家買(mǎi)也不容易出錯(cuò)。

　　尤其是現(xiàn)在的消費(fèi)者都喜歡圍觀湊熱鬧、喜歡人云亦云。因此在羊群效應(yīng)的驅(qū)動(dòng)下，當(dāng)你看到火爆的排隊(duì)現(xiàn)象，會(huì)不自主的助長(zhǎng)對(duì)品牌品質(zhì)的信心，從內(nèi)心深處對(duì)品牌產(chǎn)生信賴(lài)感，品牌也能借此刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，煽動(dòng)大眾跟風(fēng)式消費(fèi)。

　　2、 利用從眾心理，帶給消費(fèi)者一種歸屬感

　　人這種社會(huì)性動(dòng)物的最大特性就是從眾，而從眾最能夠滿(mǎn)足的需求就是一種歸屬感——跟大家整齊劃一地做一樣的行為，讓我感覺(jué)自己是屬于這個(gè)群體的。

　　排隊(duì)是最好的廣告牌，排隊(duì)的人越多，越容易引起關(guān)注，而跟著大家一起排隊(duì)去購(gòu)買(mǎi)同一個(gè)產(chǎn)品，而這個(gè)過(guò)程就是一種歸屬需求的滿(mǎn)足。品牌們正是利用這種人類(lèi)追逐流行之勢(shì)和從眾心理，有意的控制排隊(duì)人數(shù)，產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，吸引更多人發(fā)現(xiàn)自家門(mén)店，進(jìn)而來(lái)圍觀或嘗鮮，達(dá)到增加客流量的效果。

　　3、激發(fā)社交欲望，滿(mǎn)足消費(fèi)者的存在感

　　我們發(fā)現(xiàn)大部分吸引年輕消費(fèi)者的產(chǎn)品，往往都帶有社交屬性。就像我們?nèi)ゲ蛷d吃飯也是一種社交行為，吃什么很重要，但是和誰(shuí)一起吃，在什么樣的環(huán)境氛圍里吃，也很重要。換句話(huà)說(shuō)，產(chǎn)品的味道好不好，情調(diào)也是影響因素之一。

　　之所以會(huì)產(chǎn)生這種社交欲望，是基于消費(fèi)者想要“與眾不同”，又想讓大家圍觀、知道的心理。而排隊(duì)本身就是一個(gè)社交標(biāo)簽，恰好滿(mǎn)足了人們的這兩大欲求，曬了排隊(duì)的照片，引來(lái)好多人的詢(xún)問(wèn)互動(dòng)。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這些等待的時(shí)間是值得的，讓自己在人群中怒刷一波存在感；而且還能為他們帶來(lái)社交體驗(yàn)，無(wú)形中給下一波用戶(hù)種了草。

　　4、營(yíng)造稀缺現(xiàn)象，為品牌培養(yǎng)忠誠(chéng)的追隨者

　　物以稀為貴，越是稀缺的東西越容易引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。而排隊(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)策略，就品牌通過(guò)有意控制消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)效率或者是產(chǎn)品的供給需求，以此來(lái)塑造一種購(gòu)買(mǎi)需要排隊(duì)，產(chǎn)品供不應(yīng)求的假象。然后再利用人們的好奇心，就會(huì)產(chǎn)生非常好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　其實(shí)，排隊(duì)的本質(zhì)是“受追隨”，品牌想要吸引的消費(fèi)者，并不是因?yàn)榇黉N(xiāo)、低價(jià)才排隊(duì)，而是吸引了一群真正喜愛(ài)、追隨品牌的用戶(hù)，這群用戶(hù)的排隊(duì)與傳播又能引起更大的跟隨效應(yīng)，讓品牌從小眾群體中成功出圈，成為一個(gè)大眾品牌。

　　從營(yíng)銷(xiāo)維度來(lái)看，“排隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)”是品牌充分利用了人性的弱點(diǎn)達(dá)到銷(xiāo)售的目的，但從產(chǎn)品價(jià)值維度，并沒(méi)有通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)得到有效的價(jià)值傳遞，消費(fèi)者也只有在選擇困難時(shí)，才會(huì)受到“排隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)”的影響，而非因?yàn)榕抨?duì)的熱鬧氛圍，而激發(fā)消費(fèi)需求，因此如果產(chǎn)品以及服務(wù)不能達(dá)到行業(yè)基準(zhǔn)線，品牌也不可能在市場(chǎng)中長(zhǎng)久生存。

　　03

　　排隊(duì)是把雙刃劍

　　品牌也要把握好分寸

　　不可否認(rèn)的是，排隊(duì)本身的確存在一些積極效應(yīng)能夠真實(shí)提升部分消費(fèi)者的體驗(yàn)，品牌利用這種效應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)也無(wú)可厚非，而且像海底撈、星巴克這樣依靠口碑和服務(wù)立足市場(chǎng)的品牌，消費(fèi)者也是心甘情愿、真心實(shí)意的自發(fā)排隊(duì)。

　　但是從商業(yè)角度看，通過(guò)“排隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)”的虛假包裝，變成為一種目的性的欺騙，既是在挑戰(zhàn)消費(fèi)者的耐心，有用戶(hù)流失的風(fēng)險(xiǎn)，又降低了出品效率，會(huì)直接影響到品牌的營(yíng)收，那就得不償失。

　　因此，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，“排隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)”是把雙刃劍，品牌需要花花更多心思，掌握好“排隊(duì)”的分寸。

　　1、人流量大的時(shí)候，需要提升服務(wù)人員的效率，提供更多的附加價(jià)值，保持排隊(duì)時(shí)間在顧客的心理閾值內(nèi)，讓等待的過(guò)程中使得產(chǎn)品增值，比如限量銷(xiāo)售、名人效應(yīng)等，而這種增加的價(jià)值會(huì)讓人們?cè)谂抨?duì)時(shí)更有耐心，否則就會(huì)因?yàn)椴荒蜔┒斐捎脩?hù)流失。

　　2、人流量少的時(shí)候，可以適當(dāng)減速，適當(dāng)拉長(zhǎng)排隊(duì)時(shí)間。當(dāng)然，一定要注意技巧，比如服務(wù)員可以與用戶(hù)進(jìn)行更多的溝通，讓消費(fèi)者體會(huì)到被貼心服務(wù)的感覺(jué)，無(wú)形中就會(huì)花費(fèi)更長(zhǎng)的等待時(shí)間，也不容易引起反感。

　　3、通過(guò)創(chuàng)造一些額外的附加服務(wù)，提升顧客排隊(duì)期間的體驗(yàn)，從而消除排隊(duì)帶來(lái)的不適。比如海底撈的“變態(tài)”服務(wù)就讓消費(fèi)者在等待的過(guò)程中享受到了額外的優(yōu)待，消費(fèi)者也更加熱衷于排隊(duì)等待。

　　04

　　總結(jié)

　　現(xiàn)如今，排隊(duì)不只是一種潮流，更是一門(mén)營(yíng)銷(xiāo)玄學(xué)，蘊(yùn)藏著眾多不為人知的底層邏輯。掌握這些邏輯規(guī)律，可以為品牌營(yíng)銷(xiāo)錦上添花！

　　但如今隨著消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級(jí)，消費(fèi)者消費(fèi)需求由“吃飽到吃好”轉(zhuǎn)變，更加注重體驗(yàn)。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，“排隊(duì)”只是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，不能當(dāng)成一種捷徑，品牌更應(yīng)該做的是不斷優(yōu)化給消費(fèi)者帶來(lái)更好的體驗(yàn)與服務(wù)，提升自身硬實(shí)力，才能最終贏得市場(chǎng)。

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