不少餐飲老板都越來越明顯地感受到，外賣戰場越加激烈，同時消費者對于外賣的品質和服務要求越來越高。尤其是對于沒雄厚資金的小店來說，想要在外賣戰場中站穩腳跟，殺出重圍，則更加考驗餐飲餐飲老板對于店鋪的規劃能力。

不少老板經常問袋鼠君：我家小店沒資金也沒什么技術人才，現在外賣單量怎么做都起不來，怎么辦？
針對這個問題，袋鼠君特別為各位中小餐飲店的老板，梳理了5個小店提升外賣單量的關鍵動作，幫助大家打破沒單的困局。

分析數據找原因

很多老板都會陷入這樣一個誤區：我家沒單，是因為顧客被隔壁老王搶走了，那我投入大量的資金去做推廣沖單量，單量有起色了，結果把推廣的花銷停掉或者減少后，單量一下子就下去了。

在做后續所有提升單量的工作之前，首先要搞明白，為什么你家店沒有單量？沒單不外乎兩種原因——

主觀原因：所有的客源都可以分為“新客”和“老客”，如果你家出品和服務太差，新客沒有辦法轉化為老客，就會使店鋪陷入惡性循環——不斷買排名做活動吸新客，結果新客沒留住，繼續源源不斷地花錢砸排名，最終越做越砸；

外部原因：同商圈中，有強勁的直接競爭對手和間接競爭對手存在，別家的出品和服務比你做得好，獲得了消費者的認同，把生意都搶走了；

在解決外部問題之前，老板們首先要解決自身問題，各位老板可以通過美團外賣商家端提供的“經營分析”功能，發現自家的問題主要出在哪個環節：

對于已經經營了3個月以上外賣業務的老店而言，第一步，先看復購率情況，如果復購率低于30%，那證明你家店鋪在菜品出品和服務上，很可能一些出了問題，導致回頭客較少，這時需要優先解決出品和服務問題；第二步，如果復購率較好，則通過“曝光-入店-下單”的流量漏斗，來查找原因——在這三個關鍵環節中，是否有一個或多個環節沒做好，導致最終下單量極低；

對于經營外賣業務3個月業內的新店，需要重點關注曝光量、差評、用戶體驗指標。在新店起步階段，客戶口碑極為重要，一旦服務沒做好，導致顧客給了差評，將對新店的排名產生較大影響。

看準對手找機會

解決完自身問題后，這個時候你的門店在品質和服務上應該都比較穩定了，這個時候，就要開始關注同商圈內的競爭對手，看看在同一商圈內，是否存在了大量的競爭對手，占據了商圈內主要的市場份額。

競爭對手分為兩種，直接競爭對手和間接競爭對手。

直接競爭對手很好理解，跟你家小店屬于同一品類，賣同類的產品，那就是直接競爭對手。

間接競爭對手，則可能不那么好理解了。以辦公區賣煎餅的小攤為例，大家都覺得，辦公區里頭那幾個賣煎餅的小攤之間固然存在競爭關系，但除了同類以外，煎餅攤的競爭對手究竟還有誰呢？答案是辦公區里的7-11、全家等便利店。

為什么便利店會成為煎餅攤的競爭對手？因為這兩者之間，面向同樣的消費群體，消費者的購買場景相似——基本都是上班族加完班覺得餓了買個夜宵充饑，甚至連客單價也相差無幾——一個煎餅10塊以內，跟去便利店買幾個關東煮的價格差不多。

所以間接競爭對手可能存在于哪里？

（1）面向的消費群體相似

（2）消費場景相似

（3）客單價相似

符合上述三條中任意兩條的，都是你的競爭對手。

通過這兩種方法找到競爭對手后，就要去好好研究對手的主打特色、菜品出品、服務體驗等，找到對手的優勢加以學習。

差異化競爭

越是在競爭激烈的商圈內，老板們越要做好差異化，否則很容易就會進入價格戰的惡性循環中。那么，如何做好差異化競爭？

不論何時，獨特的菜品，都是一個餐飲店最重要的競爭壁壘。研發菜品新品，是保持顧客對品牌新鮮感長盛不衰的秘訣。像麥當勞和肯德基這樣的大品牌，每年都要投入大量的資金和技術，來研發新品，保持高頻的上新頻率，就是為了時刻給顧客提供一個消費理由。

那對于沒有大量資金投入新品研發的中小門店來說，讓菜品快速呈現差異化有什么秘訣？

（1）招牌菜加入新口味：例如一個做炸雞的店，可以通過增加新口味，快速提升SKU；

（2）老菜品換新配料：例如現在白領一族越來越注意健康，輕食沙拉大行其道，白領商圈內的快餐店，可以考慮研發“健康套餐”——把菜品的口味調淡，肉類分量減少或者把肉變成脂肪含量較低的雞胸肉和牛肉等，通過對原有的菜品進行細致的調整，并且加以包裝，就能變成新品；

（3）新增新的配菜，設置新套餐：套餐的設置，除了可以圍繞招牌菜為核心來進行設置外，可以新增新的配套，結合用餐場景，設置新的套餐，例如“一人食”套餐、“加班充電”套餐等

當然，除了菜品的差異化外，老板們還要兼顧服務體驗，尤其是如果你的競爭對手在服務體驗上較差，為顧客提供更優勢的服務，很可能成為你家門店彎道超車的突破點。

強勁曝光突圍

如果你家門店，已經做好了上述三個關鍵動作，接下來，就是萬事俱備只欠東風了。

在提升曝光上的投入，會分為三個階段：

第一階段：測試投入產出比。

如果是老店的話，由于前期長期處于低單量的狀態，那自然排名必然較低。那么這個時候要提升曝光，那必然需要通過付費推廣的方式，快速提升曝光，拉升單量。但這并不意味著，立馬就把大量的金錢都投進去，相反，由于推廣預算有限，需要精打細算，計算好投入產出比。

那么投入產出比如何計算？建議老板們可以考通過這兩個方式，進行測試：

（1）不同類型產品的性價比測試：

首先，老板們可以記住這一個公式：

性價比（獲得一個顧客的成本）=單次訪問成本/下單轉化率

現時老板們可購買的推廣產品包括點金推廣、攬客寶、搜索推廣等，可以結合這個公式，測試對于自家門店性價比最高的推廣產品。

（2）不同時段的推廣性價比測試：

一般而言，時段可以分為忙時（中晚高峰）和閑時（中晚高峰以外的時間），各位老板可以針對不同的時段，結合上述性價比公式，進行效果測試，從而找出在各個時段內，使用推廣產品最適合的方法。

第二階段：快速提升曝光

在推廣預算的使用上，經過第一階段的測試后，應該已經找出高性價比的推廣方法了。這個時候，就要開始集中在某一段時間內，通過購買付費推廣，把曝光量拉升上去，并在這一階段內，盡可能地積累好評和銷量，帶動店鋪總體自然排名的提升。

在這一個階段，要做好出餐流程和時長的優化，避免爆單導致的店鋪置休，同時顧客服務千萬不能掉鏈子，因為流量是一把雙刃劍，在大批量導入流量期間，如果服務體驗下降，導致大量的客訴和差評，將使前期的努力毀于一旦。

第三階段：保持長期的推廣投入

在經歷了集中的高頻曝光后，門店自然排名也逐步提升，這個時候可以開始轉變運營思路，在繼續保持長期的推廣投入基礎上，結合滿減、折扣等多種營銷活動，來繼續拉升門店排名，調整門店流量的結構。

優化體驗留住顧客

通過前面4個關鍵動作，這個時候門店應該已經擺脫了低單量的狀態了。但是到了這個時候，也千萬不能大意，銷量和評價的提升得來不易，老板們在這個時候，應該重點關注門店的復購率，把新客轉變為老客。

提升復購率有以下幾個技巧：

（1）發放精準營銷優惠券：現時美團外賣商家端后臺的“精準營銷”功能，對于顧客已經有了十分精細的分層，針對不同類型的顧客，老板們可以發放不同類型的優惠券，吸引顧客持續地消費；

（2）用好下單返券：下單返券對于顧客來說極具吸引力，這相當于為顧客進行下一次消費提供了消費理由；

（3）線上線下聯動曝光：老板們可以在線下門店里，投放各種各樣的宣傳物料——如易拉寶、墊餐紙等等，向堂食消費的顧客宣傳外賣店，這也是為堂食消費顧客提供了一種心理暗示——“我家除了堂食，還有外賣，下次點外賣也可以考慮我家哦”，除此之外，美團外賣商家端推出的“二維碼推廣”功能，也能在線下向堂食顧客推送定向優惠券，促進顧客持續地進行消費。

在現在的外賣戰場上，消費者對于商家的服務和出品品質上會越來越高，但同時，消費者的口味也越來越多樣化，外賣消費的場景和人群也越來越精細，這意味著，即使是面對大型品牌，只要做好服務、品質、差異化，中小餐飲門店也能突圍而出。