跨境口罩賣家眾生相：有人盆滿缽滿，有人血本無歸，有人半路被封殺！

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2020-08-24 17:29

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“商業就本質而言，就是一個關于幸存者的游戲。”

——吳曉波

國外口罩告急，中國賣家出海“淘金”

前幾天，一張武漢人民聚在游泳池消暑納涼的照片在國外火了。看到它的外國人目瞪口呆，難以相信這個曾經最危險的地方成為了當今世界上最安全的地方。

的確，中國出色的防疫舉措及時控制了疫情，人們的日常生活也近乎恢復如初。該吃飯的吃飯、該游泳的游泳、該看電影的看電影，唯一的不同只是多了一副口罩。

口罩，應該是這場疫情中最具代表性的物件了。疫情爆發初期，市面上一罩難求，電商平臺上的口罩價格被炒到了平時的好幾倍。商家們發現了這個巨大的商機，一時間工廠、個體賣家、企業都涌進了賣口罩的陣列。

天眼查數據顯示，以工商登記為準，1月1日至5月31日，我國口罩相關企業新增注冊70802家，與2019年同期相比，增長1255.84%。十倍以上的增長，足以說明這個賽道有多擁擠。

由于國家資源的傾斜，國內口罩的產能大幅提高，再加上無數賣家的入局造成行業競爭，口罩的單價被迅速壓低，利潤逐漸變得十分微薄。

眼見國內的市場已經飽和，商家們把目光拋向國外。從3月疫情在世界范圍內爆發開始，西方各國陸續采取措施，呼吁民眾戴上口罩，后隨著疫情的加重改為強制要求。就連最“頭鐵”的美國，也于7月發布了“口罩令”。

然而，突然暴增的口罩需求讓不少國家措手不及。比如今年4月，德國500多家公司迅速轉型生產口罩，但因生產標準與質量、利潤低等原因，許多公司的短期轉型已宣布“破產”。他們的口罩“自給自足運動”以失敗告終后，只能依賴從中國進口。

于是，無數中國的跨境電商們就像發現了一座金礦一樣，放棄了手中的選品，全心投入到賣口罩的事業上來。

本文要講的，就是口罩風口中三個淘金人的真實故事。

早起的鳥兒有蟲吃

人們總說，機會都是留給有準備的人的，但實際上，機會眷顧的，往往是那些最先準備好的人。

我們第一個故事的主人叫阿杰，他做跨境電商有三年了，此前一直在做服裝生意，直到疫情來臨才開始轉型賣口罩。從時間上來看，他并不是最早開始轉型的一批。

然而，他賣口罩的方式和別人不同。一般人都是找一個海外的電商平臺，像是亞馬遜、lazada、shopee等等，在上面申請店鋪，然后國內找到貨源，收訂單發貨。整個流程跟國內的天貓、京東差不多，只是有平臺規則上的差異。

但阿杰沒有在平臺上開店，而是做獨立站。什么是獨立站？我們知道像淘寶這樣的平臺，是由阿里的技術人員搭建的，每一個功能都需要代碼的支持。獨立站就等于一個自建的電商平臺，從起域名到測試都要由自己完成，你可以理解為是一個屬于你自己的“小淘寶”。

當然，普通人是沒有搭建網站的技術的，因此有些公司專門承包開站子的業務。比如“Shopify”就是一個典型的一站式SaaS模式的電商服務平臺，為電商賣家提供搭建網店的技術和模版，可以說是獨立站跨境賣家的首選。

但阿杰沒有選擇Shopify，因為口罩和一般的商品不同，受官方嚴格限制，而Shopify作為服務商，在一定條件下有權利禁用用戶的獨立站，因此具備一定風險。阿杰選擇的，是更加獨立、更加自由化的“Wordpress”。

Wordpress本來是一個做博客用的網站，但安裝了插件后也能當購物網站用。阿杰注冊好域名，買好服務器，找懂設計的表哥“裝修”了下店面，一個基本的獨立站就完成了，前后只花了一天的時間，其他的功能靠自動化插件就能實現。

接下來則是發貨。阿杰采取的是Dropshipping，也就是無貨源一件代發的模式，國內拼多多也有類似的服務。他使用速賣通做為供應商代發，不需要自己生產，倉儲，物流配送，只需做好一件事：營銷。

和做淘寶一樣，如何獲取流量是最令人頭疼的問題。做淘寶好歹還能從平臺龐大的流量池中分一杯羹，可做獨立站要從哪找流量入口，讓別人知道自己店鋪的存在呢？

阿杰采取了最簡單粗暴的推廣方式——“垃圾”小廣告，主要分為三種：垃圾短信、垃圾郵件和彈窗廣告。形式和你手機常收到的差不多，但在疫情期間，這些平時被視為垃圾信息的小廣告也會被格外重視，尤其對于買不到口罩的人，總會不由自主地點進去。

別看新聞總報道國外對疫情不以為意的人，實際上多數還是惜命的，只要能買到口罩就會買。因此阿杰的廣告效果非常不錯，剛投放三天每天能接到20個訂單，一周后破百，一個月后每天能做上千單了，甚至還有大客戶找他批發。

5月份開始，國內的防疫物資出口監管逐漸加強，速賣通的賣家出貨效率降低，口罩的訂單向官方渠道和大企業集中。阿杰看到勢頭不好，就停了廣告，后面的訂單也慢慢減少下來。

雖然只賣了三個月，但阿杰的獨立站收入高達15萬美元。而且由于投廣告的成本很低，一個點擊只要5美分，因此凈利潤就有10萬美元，真可謂盆滿缽滿。

的確，阿杰不是最早開始賣口罩的，但要說在獨立站上賣口罩的，他可是頭一批。由此可見，入局不僅要早，還要選一條合適的賽道。

先來的住豪宅，后來的上天臺

和早早入局的阿杰相比，后來的人就沒那么幸運了，比如我們的第二位主人翁老王。

老王是一家無紡布袋廠的老板，2012年跟幾個朋友合伙人辦的廠，頭幾年效益僅能收回成本，到2016年開始做外貿后才有起色，一年銷售額有600萬，老王每年分到手也有20多萬，利潤還不錯。

去年年末，老王打算用這幾年攢下的60多萬買一套二手房，定金都交了，本以為第二年就能入住，結果計劃被突如其來的疫情打斷了。

由于疫情的隔離要求，年后老王的工廠遲遲不能復工，即使有訂單也只能無奈地拒絕。好不容易熬到三月底能復工了，國外的疫情卻突然加重，訂單驟然減少。

當時沒有人知道疫情會持續多久，老王覺得不能就這么耗著，必須找點別的出路。就在這時，有一位之前合作過的客戶問老王，能不能做口罩，國外賺錢的就是這個。

老王頓時感到有了一線生機，他一打聽發現，不少同行都開始做口罩了。由于此前一直在做外貿，國外的那一套他很熟悉，抱著不破不立的心態，他決定轉型生產口罩。

因為是特殊時期，國家給相關行業開了綠燈，老王的營業執照很快申請下來了。他經熟人介紹買來了四套一次性口罩機，剛調試好就開始生產。

外貿經驗豐富的老王很清楚，國外最看重的是產品質量和生產資質，因此他早早地就開始準備相關事宜，于四月中旬拿到SGS中國和歐盟CE認證，過程遠比他想象中順利。

當一切準備就緒，老王立即聯系之前那位客戶，很快接到了一個100萬只口罩的大單。老王召集所有工人加班加點，晝夜兩班倒，終于在兩天后發出了第一批貨物。

雖然只是普通的一次性防護口罩，但以國外的稀缺程度，價格并不低，每只利潤有五毛錢，即使和外貿公司五五分成，兩天也足足賺了25萬。要是放以前，一個月也賺不了這么多。

看到利潤如此之高，老王和合伙人商量后決定加大投入，購買N95口罩機，改造無菌車間，向中高端口罩市場進發。他們信心滿滿，以為自己就是風口上的那只飛豬。

然而，好日子過了還不到一個月，情況就急轉直下。五月上旬訂單開始變少，五月中旬就完全接不到單了。甚至當他試圖把口罩機出手時，卻發現價格跌了三倍有余。老王的處境，進退兩難。

從三月底決定轉型開始，老王和幾個合伙人前后忙活了四十多天，到最后不僅連成本都沒收回來，還倒虧200多萬。看著閑置在工廠里的口罩機，老王兩眼通紅，徹夜難眠。

通過復盤這次失敗的經歷，老王發現，最大的問題還是出在時間差上。從有需求開始，買機器、調試、辦手續、生產，最快也要花半個月時間，但半個月后市場早已不是當時的市場了。再加上開工廠的又不像無貨源賣家那樣可以隨時收手，投入的都是重資產，覆水難收。

這一切，正應了行業里的那句老話：“先來的住豪宅，后來的上天臺”。

“亞馬遜還我血汗錢！”

如果是自己的原因導致虧損，倒還沒什么好埋怨的，認栽便是。但若是因不可抗力導致的虧損，就很是令人惱火了。

小張最早是一名淘寶賣家，這三年間一直在賣衛生物品，其中就包括此次疫情中常見的一次性口罩。

他本以為疫情的到來能讓自己大賺一筆，哪知口罩剛開始熱賣，淘寶官方就動手整頓口罩市場，禁止商家臨時提價，因此小張只能按平常的價格來賣，利潤并不高。

后來，隨著國外疫情的加重，小張打起了向國外銷售口罩的主意。他查閱了一番資料后發現，雖然亞馬遜也對口罩售價有所限制，但也比國內的高很多。

于是，小張向亞馬遜提交了產品資質材料FDA、CE證書等一堆資料，通過了口罩類目審核，開始把之前在國內賣的口罩賣往國外。

起初小張賣得還算順利，整個三月的銷售額換算成人民幣有三萬多塊，這對于一個亞馬遜的新手賣家來說已是著實不易。他甚至有些后悔，怎么沒有早點來亞馬遜！

然而，當四月初小張打算提現時卻傻了眼：他在亞馬遜的賬戶被封鎖了，貨款也被凍結，亞馬遜給出的理由是銷售的商品違規。小張百思不得其解，明明通過了亞馬遜的審核，怎么還是違規了呢？

為了尋求幫助，小張加了幾個跨境電商交流群，發現遇到這種情況的不止他一個。群里50多個亞馬遜的賣家，有8個賬號都被封了，最嚴重的的被凍了30多萬。他們討論了半天，也沒搞清楚問題出在哪里。

5月7日，群里的帶頭大哥叫上了小張等被封殺的亞馬遜賣家，來到了深圳來福士廣場的亞馬遜中國總部，找亞馬遜的工作人員討個說法。他們身穿白衣，打著黑傘，傘面和衣服背后統一寫著八個大字：“亞馬遜還我血汗錢”！

事后亞馬遜回應說，此次被封的主要是經抽檢質量不合格的、哄抬物價的商家，平臺也事先發出了警告。但由于亞馬遜采取機器審核，且標準比之前嚴格了許多，因此存在一定“誤殺”的可能性。

顯然，像小張就很可能屬于被“誤殺”的那類賣家。雖然搞清了緣由，也提交了好幾次證據，但小張的申訴一直未被通過，貨款也依舊在被凍結。

于是，擺在小張面前的只有法院仲裁者一條路了。考慮到高昂的訴訟成本和需要花費的大量精力，小張最終放棄了維權，就當花錢買了個教訓。

這次被“腰斬”的經歷，讓小張看清了跨境電商的水有多深。他下定決心，以后老老實實在國內賣東西，再也不去趟國外的渾水了。

結語

從這三個故事中，我們不難總結出一些成功的經驗和失敗的教訓。

首先，對于不了解的領域，不要輕易涉足，更不要盲目跟風。在沖進風口之前，先要想清楚有沒有飛起來的能力。如果沒有足夠的把握，留下來觀望總不會是一件壞事。

其次，即使真的押中了風口，并大賺一筆，也要懂得及時收手。炒股圈有句名言：“當街頭大媽也在討論股票如何如何賺錢的時候，股市就要崩盤了”，及時看出機遇中的潛在風險，也是相當重要的能力。

最后，當一個新風口來臨的時候，要跳出固有思維，從不同于一般人的角度尋找盈利點。就像李維斯發跡于加州淘金熱一樣，這場口罩風波中真正“暴富”的，是販賣工業原料和口罩機的人。

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END | 來源：電商頭條

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