商品很多，怎么選擇？推文轉化率低怎么優化？怎么能找到匹配的分銷商？自媒體公眾號分銷賣貨這個百億市場，很多商家想進來做供貨，但是苦于不會做、沒有人做，有很多個問號。

15年進入有贊到19年離職，這四年作為一個運營前線的老兵，我接待加上電話深度溝總計超過1800多個商家，幫助過500多個商家進入供貨業務，其中半數商家完成了破局、月供貨銷售而達到了10萬以上，其中多個特別優質的供貨商達到了年供貨過億的好成績。

離職這一年，每周依然還是有幾個商家登門或者微信求教自媒體渠道分銷的事，單個溝通效率實在低下和重復勞動，所以最近把這些寶貴的實戰經驗整理出來，從底層思考出發，把自媒體供貨能力概括成兩個實用模型，讓新供貨商高瞻遠矚看懂全貌，再層層分解操作方法加上案例，看得懂，摸得準，用得上。

△部分幫助過的供貨商增長趨勢圖

今天先分享第一個模型，即【優質供貨商模型】。

如果說有需求，才有供給，那么想要做好供給端的供貨商角色供貨商，那就必須先要深度了解分銷商的需求。

一：2017年，公眾號電商變現的爆發年

公眾號電商變現進入高速發展期是在2016年年末。

2016年9月1日起推廣必須在顯著位置標明“廣告”，加上微信公眾號刷量黑幕屢次被扒，微信公眾號的粉絲增長進入平緩期，一系列因素疊加，廣告收入不可持續，自媒體公眾號進入電商賣貨發展期。

有贊微商城與微信天然無縫的對接，加上14年底就上線的“五大賣貨神器”——分銷系統、一件代發的選貨市場、現成的推文、平臺的背書與監管、優質供貨商篩選與推進等，更為自媒體賣貨的火爆添了一大桶助燃劑，所以2017年分銷GMV一路高歌。

在這些分銷大軍中，有很多大號脫穎而出，比如菜菜美食日記、靈魂有香氣的女子、爸媽營、全能爸爸、軍武等自媒體，鳳凰網、BTV、辣媽學院等傳統媒體，量子云、想去等流量矩陣號。

此外還有屁俠、黎貝卡這些紅人的公眾號，而一些線上線下的功能服務號，也在步步緊追，比如美團、好近、ETCP停車、EMS、速遞易、豐巢等。他們通過服務和內容不斷沉淀聚攏海量真實粉絲，通過公眾號推送內容和提供服務的同時，下掛一條或者多條內容給粉絲推薦商品。

二：理解了“推薦”才理解了供貨的精華

先說說自媒體電商里“推薦”這個詞。推薦購物的另一面是主動需求購物，你想買一件衣服會去淘寶搜一搜，要去吃飯會到大眾點評（美團）搜一搜，這種場景是你有了需求，去自己信任的平臺去購買，或者遇到活動提前囤貨。

消費者購買的基礎是信任，在信任的基礎上，比價格。比如一個女生購買神仙水信任的渠道有天貓旗艦店、線下專賣店、考拉自營，在這些信任的平臺，誰便宜買誰的。

主動需求消費渠道一旦建立信任，很難被取代，并且趨于寡頭壟斷。在公眾號環境下，內容是自媒體推送給粉絲，粉絲收到來閱讀，是被動的接受，在信息傳遞的層面上來看，更趨向于相對封閉，粉絲不會輕易被其他APP搶走注意力。

三：爆炸銷量涌現，離不開好貨和爆文

另一方面粉絲高度信任公眾號，我喜歡你推送的內容，你順便推薦的跟公眾號理念相符的產品，我就會買買買。這些推薦的產品，有如下特點：

1、這些產品不是大家熟知的大眾產品，比如美妝，更適合推薦的是新國貨、國外二三線、小眾等品牌的產品。這些產品大眾還不了解，存在被推薦的價值。

2、解決人的痛點是最適合的產品，比如女人的愛美、變瘦、美白等，越痛轉化率越高；其次，使人生活更美好的產品，比如懶人、新發明、新創造、新設計的產品；還有特色產品、助農產品等。

3、從類目上來看，食品、美妝、居家百貨三個類目占比最高。

4、分銷市場平均客單價維持在一百元左右。因為是推薦，高客單決策成本高，低客單產出低，所以價格在30~150之間的產品兼顧產出和轉化（不同類目會有不同）。

5、分銷平均利潤30%，不同品類會不同，比如美妝類的大部分高于40%，數碼類的20%左右。

再說說“內容”這個詞。在我去負責分銷平臺之前，我想當然的以為自媒體不就是寫內容的么，所以賣貨推文肯定也是自媒體自己來寫了。后來深入了解才知道，除了頭部自媒體，大部分中小自媒體團隊就幾個人，本身專業內容創作就很忙了，哪有時間寫推文了。

還有，自媒體對自己專業的內容是輕車熟路的，但是對產品了解不足的，賣貨的推文和專業的推文寫法也是不一樣的，寫的好一個10W+的育兒知識推文，不一定能寫的出爆款的賣貨推文。所以，供貨商需要提供賣貨的推文，并且是轉化好的推文。其實，供貨商來寫，也是經濟的么，推文寫好，分銷商可以重復使用。術業有專攻，你做得更專業點，讓流量主更喜歡你多一點，其實能得到更多的上架機會和資源傾斜。

四：不做好這兩件事，賣的再好也是一錘子買賣

有了好產品和好文案，就是一個爆款，但是賣爆之后，發貨和售后的問題就來了。自媒體都是在自己領域的意見領袖，都是愛惜羽毛、善待粉絲的一群人，如果發貨出問題、售后找不到人，不好意思，不管你的產品有多爆，從此拉黑，再不合作。

分析完分銷商的需求，供貨商要干的事就簡單了，Just Do IT。

以下四個維度，請你務必收藏好！

第一個維度是【商品好貨】商品。

對照自媒體的需求分析自己哪些商品適合，切記上來把自己所有的商品都推出去，反而給分銷商留下商品不合適的印象。如果產品適合的比較少，找個大的供貨商合作，委托供貨也是不錯的選擇。目前大的供貨商都是買手集合店，這些店都有一個或者多個深度了解公眾號需求的人，源源不斷的從品牌、工廠發現適合的新產品。好的買手，配合采購拿到好價格、跟單管控好庫存供應，基本上貨品上沒有啥問題。

第二個維度是高引流的【好文內容】內容。

這也是目前公眾號供貨的最大門檻了。一個好的公眾號賣貨文案，需要具備的能力太多，除了寫作能力，還要懂貨品、營銷、心理、人性等，需要多看、多想、多練方能練就賣貨文案基本功。剛開始可以多模仿，看看別人寫的邏輯、框架，參考來寫，但是，千萬不要抄襲。

第三個維度是【發貨和售后】發貨和售后。

最好能保證周日和法定假日能發貨，切記不要放導流信息在包裹里。客服上推薦使用微信群，雙方相關的人都在群里，有任何問題及時在群里溝通。

做到這些就可以了嗎？還有一個關鍵點。

也就是第四個維度：【關系維護】。

分銷供貨業務是2B業務，你面對的分銷商的一個對接人，他背后可能代表著幾萬、幾百萬甚至幾千萬粉絲流量，所以維護好商務關系至關重要。好的分銷手冊、禮貌高效的推薦商品、推送過后的數據復盤與主動售后、樣品試用、節日關懷等，都是維護關系的基本要求。

另外很多朋友關心這些公眾號分銷商哪里找。有贊分銷市場依然是最好的流量來源，尤其對于新供貨商快速獲取分銷商和老供貨對于中長尾分銷商的推薦上架效率至關重要。另外各種對接微信群、有贊自媒體商盟、有贊各地商盟、有贊TOP風云榜等也是獲取分銷商的好渠道。

以工作內容定崗位、定組織架構，理解了上面的內容，即可對應規劃業務需要的團隊架構。

△優質供貨商模型

最好的也是最簡單的，做好一個優質的供貨商，就這幾點，關鍵是不是能堅持、迭代到突破點。但是在破局點前，需要一個探索期，這個時期，要招人、磨合團隊，選品要試錯，內容要打磨，分銷商的拓展與合作需要積累，一旦突破了爆款打造能力，有了一個爆款，就可以打造更多爆款，有了爆款，就有了更多分銷商，爆款乘以分銷商，供貨業務將以指數級增長。

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