商品很多，怎么選擇？推文轉(zhuǎn)化率低怎么優(yōu)化？怎么能找到匹配的分銷商？自媒體公眾號(hào)分銷賣貨這個(gè)百億市場(chǎng)，很多商家想進(jìn)來做供貨，但是苦于不會(huì)做、沒有人做，有很多個(gè)問號(hào)。

15年進(jìn)入有贊到19年離職，這四年作為一個(gè)運(yùn)營前線的老兵，我接待加上電話深度溝總計(jì)超過1800多個(gè)商家，幫助過500多個(gè)商家進(jìn)入供貨業(yè)務(wù)，其中半數(shù)商家完成了破局、月供貨銷售而達(dá)到了10萬以上，其中多個(gè)特別優(yōu)質(zhì)的供貨商達(dá)到了年供貨過億的好成績。

離職這一年，每周依然還是有幾個(gè)商家登門或者微信求教自媒體渠道分銷的事，單個(gè)溝通效率實(shí)在低下和重復(fù)勞動(dòng)，所以最近把這些寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)整理出來，從底層思考出發(fā)，把自媒體供貨能力概括成兩個(gè)實(shí)用模型，讓新供貨商高瞻遠(yuǎn)矚看懂全貌，再層層分解操作方法加上案例，看得懂，摸得準(zhǔn)，用得上。

△部分幫助過的供貨商增長趨勢(shì)圖

今天先分享第一個(gè)模型，即【優(yōu)質(zhì)供貨商模型】。

如果說有需求，才有供給，那么想要做好供給端的供貨商角色供貨商，那就必須先要深度了解分銷商的需求。

一：2017年，公眾號(hào)電商變現(xiàn)的爆發(fā)年

公眾號(hào)電商變現(xiàn)進(jìn)入高速發(fā)展期是在2016年年末。

2016年9月1日起推廣必須在顯著位置標(biāo)明“廣告”，加上微信公眾號(hào)刷量黑幕屢次被扒，微信公眾號(hào)的粉絲增長進(jìn)入平緩期，一系列因素疊加，廣告收入不可持續(xù)，自媒體公眾號(hào)進(jìn)入電商賣貨發(fā)展期。

有贊微商城與微信天然無縫的對(duì)接，加上14年底就上線的“五大賣貨神器”——分銷系統(tǒng)、一件代發(fā)的選貨市場(chǎng)、現(xiàn)成的推文、平臺(tái)的背書與監(jiān)管、優(yōu)質(zhì)供貨商篩選與推進(jìn)等，更為自媒體賣貨的火爆添了一大桶助燃劑，所以2017年分銷GMV一路高歌。

在這些分銷大軍中，有很多大號(hào)脫穎而出，比如菜菜美食日記、靈魂有香氣的女子、爸媽營、全能爸爸、軍武等自媒體，鳳凰網(wǎng)、BTV、辣媽學(xué)院等傳統(tǒng)媒體，量子云、想去等流量矩陣號(hào)。

此外還有屁俠、黎貝卡這些紅人的公眾號(hào)，而一些線上線下的功能服務(wù)號(hào)，也在步步緊追，比如美團(tuán)、好近、ETCP停車、EMS、速遞易、豐巢等。他們通過服務(wù)和內(nèi)容不斷沉淀聚攏海量真實(shí)粉絲，通過公眾號(hào)推送內(nèi)容和提供服務(wù)的同時(shí)，下掛一條或者多條內(nèi)容給粉絲推薦商品。

二：理解了“推薦”才理解了供貨的精華

先說說自媒體電商里“推薦”這個(gè)詞。推薦購物的另一面是主動(dòng)需求購物，你想買一件衣服會(huì)去淘寶搜一搜，要去吃飯會(huì)到大眾點(diǎn)評(píng)（美團(tuán)）搜一搜，這種場(chǎng)景是你有了需求，去自己信任的平臺(tái)去購買，或者遇到活動(dòng)提前囤貨。

消費(fèi)者購買的基礎(chǔ)是信任，在信任的基礎(chǔ)上，比價(jià)格。比如一個(gè)女生購買神仙水信任的渠道有天貓旗艦店、線下專賣店、考拉自營，在這些信任的平臺(tái)，誰便宜買誰的。

主動(dòng)需求消費(fèi)渠道一旦建立信任，很難被取代，并且趨于寡頭壟斷。在公眾號(hào)環(huán)境下，內(nèi)容是自媒體推送給粉絲，粉絲收到來閱讀，是被動(dòng)的接受，在信息傳遞的層面上來看，更趨向于相對(duì)封閉，粉絲不會(huì)輕易被其他APP搶走注意力。

三：爆炸銷量涌現(xiàn)，離不開好貨和爆文

另一方面粉絲高度信任公眾號(hào)，我喜歡你推送的內(nèi)容，你順便推薦的跟公眾號(hào)理念相符的產(chǎn)品，我就會(huì)買買買。這些推薦的產(chǎn)品，有如下特點(diǎn)：

1、這些產(chǎn)品不是大家熟知的大眾產(chǎn)品，比如美妝，更適合推薦的是新國貨、國外二三線、小眾等品牌的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品大眾還不了解，存在被推薦的價(jià)值。

2、解決人的痛點(diǎn)是最適合的產(chǎn)品，比如女人的愛美、變瘦、美白等，越痛轉(zhuǎn)化率越高；其次，使人生活更美好的產(chǎn)品，比如懶人、新發(fā)明、新創(chuàng)造、新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品；還有特色產(chǎn)品、助農(nóng)產(chǎn)品等。

3、從類目上來看，食品、美妝、居家百貨三個(gè)類目占比最高。

4、分銷市場(chǎng)平均客單價(jià)維持在一百元左右。因?yàn)槭峭扑]，高客單決策成本高，低客單產(chǎn)出低，所以價(jià)格在30~150之間的產(chǎn)品兼顧產(chǎn)出和轉(zhuǎn)化（不同類目會(huì)有不同）。

5、分銷平均利潤30%，不同品類會(huì)不同，比如美妝類的大部分高于40%，數(shù)碼類的20%左右。

再說說“內(nèi)容”這個(gè)詞。在我去負(fù)責(zé)分銷平臺(tái)之前，我想當(dāng)然的以為自媒體不就是寫內(nèi)容的么，所以賣貨推文肯定也是自媒體自己來寫了。后來深入了解才知道，除了頭部自媒體，大部分中小自媒體團(tuán)隊(duì)就幾個(gè)人，本身專業(yè)內(nèi)容創(chuàng)作就很忙了，哪有時(shí)間寫推文了。

還有，自媒體對(duì)自己專業(yè)的內(nèi)容是輕車熟路的，但是對(duì)產(chǎn)品了解不足的，賣貨的推文和專業(yè)的推文寫法也是不一樣的，寫的好一個(gè)10W+的育兒知識(shí)推文，不一定能寫的出爆款的賣貨推文。所以，供貨商需要提供賣貨的推文，并且是轉(zhuǎn)化好的推文。其實(shí)，供貨商來寫，也是經(jīng)濟(jì)的么，推文寫好，分銷商可以重復(fù)使用。術(shù)業(yè)有專攻，你做得更專業(yè)點(diǎn)，讓流量主更喜歡你多一點(diǎn)，其實(shí)能得到更多的上架機(jī)會(huì)和資源傾斜。

四：不做好這兩件事，賣的再好也是一錘子買賣

有了好產(chǎn)品和好文案，就是一個(gè)爆款，但是賣爆之后，發(fā)貨和售后的問題就來了。自媒體都是在自己領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖，都是愛惜羽毛、善待粉絲的一群人，如果發(fā)貨出問題、售后找不到人，不好意思，不管你的產(chǎn)品有多爆，從此拉黑，再不合作。

分析完分銷商的需求，供貨商要干的事就簡(jiǎn)單了，Just Do IT。

以下四個(gè)維度，請(qǐng)你務(wù)必收藏好！

第一個(gè)維度是【商品好貨】商品。

對(duì)照自媒體的需求分析自己哪些商品適合，切記上來把自己所有的商品都推出去，反而給分銷商留下商品不合適的印象。如果產(chǎn)品適合的比較少，找個(gè)大的供貨商合作，委托供貨也是不錯(cuò)的選擇。目前大的供貨商都是買手集合店，這些店都有一個(gè)或者多個(gè)深度了解公眾號(hào)需求的人，源源不斷的從品牌、工廠發(fā)現(xiàn)適合的新產(chǎn)品。好的買手，配合采購拿到好價(jià)格、跟單管控好庫存供應(yīng)，基本上貨品上沒有啥問題。

第二個(gè)維度是高引流的【好文內(nèi)容】內(nèi)容。

這也是目前公眾號(hào)供貨的最大門檻了。一個(gè)好的公眾號(hào)賣貨文案，需要具備的能力太多，除了寫作能力，還要懂貨品、營銷、心理、人性等，需要多看、多想、多練方能練就賣貨文案基本功。剛開始可以多模仿，看看別人寫的邏輯、框架，參考來寫，但是，千萬不要抄襲。

第三個(gè)維度是【發(fā)貨和售后】發(fā)貨和售后。

最好能保證周日和法定假日能發(fā)貨，切記不要放導(dǎo)流信息在包裹里。客服上推薦使用微信群，雙方相關(guān)的人都在群里，有任何問題及時(shí)在群里溝通。

做到這些就可以了嗎？還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

也就是第四個(gè)維度：【關(guān)系維護(hù)】。

分銷供貨業(yè)務(wù)是2B業(yè)務(wù)，你面對(duì)的分銷商的一個(gè)對(duì)接人，他背后可能代表著幾萬、幾百萬甚至幾千萬粉絲流量，所以維護(hù)好商務(wù)關(guān)系至關(guān)重要。好的分銷手冊(cè)、禮貌高效的推薦商品、推送過后的數(shù)據(jù)復(fù)盤與主動(dòng)售后、樣品試用、節(jié)日關(guān)懷等，都是維護(hù)關(guān)系的基本要求。

另外很多朋友關(guān)心這些公眾號(hào)分銷商哪里找。有贊分銷市場(chǎng)依然是最好的流量來源，尤其對(duì)于新供貨商快速獲取分銷商和老供貨對(duì)于中長尾分銷商的推薦上架效率至關(guān)重要。另外各種對(duì)接微信群、有贊自媒體商盟、有贊各地商盟、有贊TOP風(fēng)云榜等也是獲取分銷商的好渠道。

以工作內(nèi)容定崗位、定組織架構(gòu)，理解了上面的內(nèi)容，即可對(duì)應(yīng)規(guī)劃業(yè)務(wù)需要的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。

△優(yōu)質(zhì)供貨商模型

最好的也是最簡(jiǎn)單的，做好一個(gè)優(yōu)質(zhì)的供貨商，就這幾點(diǎn)，關(guān)鍵是不是能堅(jiān)持、迭代到突破點(diǎn)。但是在破局點(diǎn)前，需要一個(gè)探索期，這個(gè)時(shí)期，要招人、磨合團(tuán)隊(duì)，選品要試錯(cuò)，內(nèi)容要打磨，分銷商的拓展與合作需要積累，一旦突破了爆款打造能力，有了一個(gè)爆款，就可以打造更多爆款，有了爆款，就有了更多分銷商，爆款乘以分銷商，供貨業(yè)務(wù)將以指數(shù)級(jí)增長。

特別申明：本文為服務(wù)號(hào)上傳，本文僅代表作者觀點(diǎn)。有贊學(xué)習(xí)中心僅提供信息發(fā)布平臺(tái)。如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪除：rodas@foxmail.com。