隨著社交電商、私域流量運營成為大多數服裝品牌的共識，有贊開始受到越來越多服裝品牌的關注。
不過，相比服裝品牌們已經非常熟悉的傳統電商平臺，有贊的生態鏈條、運營鏈路、運營技巧，依然是很多品牌商的盲區。
我們收集了7個服裝商家對有贊最感興趣的問題，并找有贊類目運營團隊專家小溪、海桐做了深度答疑，分享給更多有需要的商家。如果對有贊還有其他疑問，歡迎在公眾號留言，優質的問題，我們可邀請專家在線答疑。
我們將針對以下7個問題做深度解析：
問題1：有贊服裝類目交易情況如何？
問題2：什么類型的服裝品牌在有贊銷售額比較高？
問題3：有贊服裝商家的流量從何而來？
問題4：服裝品牌做私域流量，怎么搭團隊？怎么考核？
問題5：服裝品牌在有贊做直播，有哪些需要注意的？
問題6：服裝連鎖品牌做有贊，如何規避與經銷商的利益沖突？
問題7：有贊的銷售員，如何解決繳稅問題？
答：可以分享一下近幾年有贊女裝類目的交易成長狀況。1、有贊女裝行業GMV連續三年高速增長。尤其從2018年下半年起，越來越多線下品牌商和淘品牌紛紛入局，有贊女裝類目交易額迎來爆發期。有贊女裝商家的下單用戶連續三年環比增長20%以上，尤其在2019H1增長高達89%。2、在女裝類目的爆發式增長中，不得不提來自直播技術的助推。隨著2019年直播電商的流行，越來越多有贊女裝商家通過在直播間試穿衣服，與顧客近距離溝通，發放福利，使女裝類目的轉化率大幅提升，高達21.2%，遠高于其他類目。3、我們沒有統計過所有服裝商家的總交易額，但可以用不同規模的商家交易情況來舉例：先說大型連鎖品牌，像雅戈爾這樣的國民級品牌，底子好，公司從上到下都很重視，使用有贊后起步交易額就很高，首場直播銷售額就超過500萬，后面接連兩場又連續創新高，三場直播下來交易額已經有2500萬。不靠直播，靠全員分銷的服裝品牌也有做得很不錯的。TeenieWeenie在疫情期間緊急上線小程序，然后公司全員分銷，3天交易額就達到1500萬。當然，這兩個都是知名度很高的品牌，天生自帶流量，對很多商家來說不具備參考價值。那么我們再看看其他不同規模和體量的服裝品牌銷售情況：時尚女裝品牌EITIE（愛特愛），客單價較高，日常上架的 SKU 定價在 2000 元左右，冬季新款甚至會達到 3000 元。疫情前，EITIE在有贊的月均銷售額在50萬左右，2 月份實現直線式增長，單日最高達到 100萬，單月累計突破 1000 萬。湖南本土男裝品牌圣得西，通過直播+社群的高質量運營，一場直播的銷售額能達到150萬左右。一是傳統品牌，2019年傳統服裝品牌為有贊服裝類目銷售額貢獻的占比約為34.1%。這類品牌有一定知名度，有線下連鎖門店，以傳統的直營、加盟、代理和訂貨模式為主。品牌本身有大量導購，也有大量會員，因此通過導購分銷可以很快帶動銷售。今年受疫情影響，傳統服裝品牌無論是商家數量還是銷售額，還會有大幅增長。代表品牌：雅戈爾、TeenieWeenie、EITIE、伊芙麗等。二是淘品牌，2019年在有贊服裝商家銷售額占比25.9%。互聯網渠道起家的品牌，擅長線上多渠道營銷、社群運營，上新快、款式多、經營靈活，內容制造能力強。通過公眾號+社群運營+直播，也能在有贊做得很好。代表品牌：韓都衣舍、茵曼、七格格、AMII、綻放等。三是時尚自媒體、時尚KOL，這類商家占比約17%。時尚自媒體和KOL具備一定的粉絲號召力，如網紅/明星/時尚自媒體/快手主播等。他們可通過有贊做流量變現，并且通過有贊分銷市場拓展貨源，同時打通快手直播渠道，獲取更多流量。代表品牌：黎貝卡的異想世界、張大奕、石家莊蕊姐（快手大號）等。1、淘寶、天貓、美團等公域電商平臺。這些平臺可以幫助商家提高知名度和曝光率，并通過引導關注微信公眾號、微信個人號、微信群的方式沉淀私域流量。2、微信生態的公域流量，如微信搜索、騰訊社交廣告等。微信搜索正在逐漸成為與百度搜索匹敵的重磅武器，微信官方開放搜索流量，幫電商引流的動作也越來越頻繁，例如商品搜索直接導入小程序，這一點有贊已經首批接入，可以幫商家提高商品曝光率。騰訊社交廣告，也是一個非常精準地獲取微信用戶的方式。騰訊有11億優質用戶資源，且具備強大的用戶分析能力，而有贊積累了豐富的商家數據、消費者數據，能夠在騰訊的基礎上幫助商家做出更精準的廣告投放，讓每一筆廣告帶來更多的銷售轉化。 
（有贊商家喬萬尼投放的朋友圈廣告，ROI達到2.35）
通過微博、小紅書等強內容的平臺種草，吸引用戶關注品牌公眾號、進入品牌微信群，或者直接引導至有贊微商城下單，也是很多有贊商家的引流路徑。SHINE LI就在微博上運營有術的帽飾品牌。SHINE LI創始人李姍經常在微博分享個人設計和傳達品牌理念，既能打造個人IP，也能讓粉絲對品牌產生信任感。獨到的品牌理念，極具個性化的設計表達，加上與粉絲的高質量互動，讓SHINE LI收獲了一批死忠粉。今年5月份，SHINE LI在有贊店鋪上架了18頂限量款棒球帽，單價高達3280元，21分鐘后即宣布售罄，還有粉絲因為手慢無在微博痛心留言。直播帶貨，也是有贊商家一大流量來源。早在2018年，有贊就打通了快手，提供直播/短視頻電商解決方案。2019年，有贊又陸續打通微信、愛逛、陌陌、映客、酷狗等平臺，幫助商家多渠道直播獲客。疫情期間，有贊商家通過直播渠道帶貨實現了大爆發。其中雅戈爾3場直播帶來成交2500萬，博洋家紡首播就達成1500萬成交額。 
答：在組織架構方面，針對處于不同階段的商家，有贊都會給予不同的建議，運營、客服、美工/設計、文案、渠道、商務、財務……每個崗位的職責和績效考核，都是不同的。例如在起步期，商家的運營可以兼任客服，也不需要獨立的財務；而到了成熟期，商家需要在商務、財務上都有非常專業的人員配置。這是一個很粗略的劃分，如果想了解從起步期、成長期、成熟期不同的團隊配置，可在文末獲取一份更全面的私域流量運營組織架構方案。1. 明確定位。直播絕不簡單是為了引流，還要關注粉絲留存。長期來看，直播是為了客群培養。2.直播設備準備齊全。大型直播活動前，直播設備及現場燈光一定要進行調試并進行試播。確保足夠的帶寬保證直播間流暢、并且提高產品在直播間呈現的精準度。3、合理的“活動+貨品”規劃。尤其對于沒有明星主播資源，做自播自賣的商家，運營非常非常重要。除了直播間內的互動活動，還要策劃小程序全場活動，以保證直播間引流的后續活動承接。同時對于鞋服商家來說，貨品寬度要適當豐富，讓每一位來直播間停留的用戶都有可能帶走一件貨品。4.直播前、中、后充分結合社群。直播前利用社群匯聚流量，直播中利用社群做追單，直播后可以利用社群沉淀粉絲做日常私域運營。下面舉一個服裝商家的例子，來呈現一下有贊的服裝商家到底在直播、社群上是怎么深度運營的。圣得西男裝，是一個來自湖南的品牌，在線下經營了十多年，也是疫情期間開始使用有贊，需要彌補線下的業績損失。他們的兩個核心武器就是：直播+社群。具體怎么做的呢？首先，設置一個“誘餌”。設計一個有足夠吸引力的“誘餌”，讓用戶進群。圣得西的“誘餌”是一個可以8選1（挑選8個具有誘惑力的商品）的兌換券，只需要19.9元。這張兌換券只能在直播間使用，不能在門店使用。然后，組建一組“社群”。顧客購買兌換券后，直接拉進微信群，并給不同的社群編號，如1號社群、2號社群……在群里明確兌獎規則，引導顧客去直播間使用。最后，聚焦一個直播間。直播間是重中之重。通過誘餌和社群，把顧客吸引到直播間了，并不是結束，因為直播間最重要的不是觀看人數，還有停留時長，停留時間越長，轉化幾率才越高。那么如何提高直播間停留時長？一定還要設置一個誘餌和規則。圣得西的做法是：設置一個“直播抽獎”活動，主播隨機抽獎，抽到哪一組社群，哪一組社群的管理員會發一個大紅包，搶到紅包最大的用戶，能獲得一個大獎。這么一來，這個直播間的利益點就有3層：19.9元的兌換禮品、群紅包、終極大獎。會最大限度的調動更多用戶的積極性和參與感。沒有明星主播，甚至也不是人盡皆知的大品牌，圣得西這場原定目標為50萬交易額的直播，最終實現了150萬成交。這就是充分規劃和深度運營的價值所在。很多品牌商做線上業務，會有一個很大的難題：怎么應付經銷商？代理商會不會造反？新款如果在網上賣，代理商肯定很不爽，代理商怎么一起配合做線上業務？這也是我們在給有贊商家強調的觀念上的區別。通過社交網絡做私域流量，跟電商平臺不同，它不是一個新渠道，而是一個新能力，品牌應該把這個能力賦能給經銷商和代理商，甚至指揮他們來做。比如，私域流量獲取的訂單，可以分配給經銷商來負責配送。這樣經銷商和總部會同心協力干這件事。為了更好地滿足連鎖品牌的私域流量運營需求，有贊還發布了“有贊連鎖”解決方案，可以從商品管理、訂單管理、資金管理、庫存管理、營銷管理、會員管理等多個維度解決總部與經銷商（門店）的利益關系，兼顧總部統籌管理與分店自主經營。例如：商品管理方面，總部可以設置統一的商品池，共享庫存，統一定價；而分店可以自行選擇商品一鍵發布，也可以在總部的控價范圍內，微調價格。資金管理方面，總部可以設置分成方案，快速分賬；分店可以有獨立的資金賬戶，并按照約定比例將資金歸集到總部，提高資金利用效率。營銷管理方面，總部可以統一創建營銷活動，分配到指定分店執行；分店也可以根據自身的需要，自建營銷活動。 
問題描述：有贊的銷售員功能，涉及到給銷售員返傭，銷售員里面又包括了自己的員工，以及外部的分銷員。我們是一個全國連鎖品牌，在全國不同城市有門店，且不同門店分屬不同的公司名下，如果要給銷售員發放傭金，涉及到勞務關系、繳稅問題，這一點，有贊是否有解決方案？首先，關于不同分公司或者不同區域的財務結算問題，有贊可以通過微商城連鎖版來解決。在微商城連鎖版，總部和各區域的分店都可以有獨立賬戶，各分公司可以給自己的銷售員獨立結算傭金。另外，關于銷售員繳稅問題，有贊已支持“個稅代繳”。商家可自行選擇是否開啟，也可自主配置個稅承擔方——銷售員承擔或者商家承擔。例如，小王是某服裝品牌的運營負責人，由于財務走賬，財務告知他所有的銷售員收入都需要納稅，在了解到有贊最近提供了代繳稅的服務后，小王打開有贊后臺，填寫了企業名稱、統一社會信用代碼等信息后，點擊立即開通，頁面提示了【您已開通成功，歡迎使用】
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