最近幾個月，品牌線上爆賣的例子屢見不鮮，可當線下正常營業、導購復工后，不少門店的線上生意都「冷」了下來。

重心一轉移，商家好像就失去了打開高額業績之門的「鑰匙」，位于西安的「格物匠心」卻走出了一條逆襲之路，單天賣出 30 萬。

多年來，中國的家居生活市場長期被日式、北歐風所占據，但不少知名大牌的核心發力點都分布在東部一二線城市，西部仍然存在巨大的消費市場尚未開發。

于是，成立于 2017 年的「格物匠心」嘗試另辟蹊徑，在西安全力打造東方風格的全品類生活家居體驗品牌，目前有 22 家線下門店，全部分布在當地各個區域的購物中心。

「格物匠心」的線下體驗店分為家居用品區、茶飲區、文創體驗區和活動體驗區等多個類型，在多個當地生活平臺和購物商圈里享有好評，在家居類目里甚至高居第一。

專做線下固然有好處多多，但當門店體量達到一定規模后，不足的地方也漸漸顯現出來：

使用有贊零售開通微信商城后，團隊優先打通 ERP 系統和會員系統，讓線上線下兩條線的運營可以無縫對接，然后再進一步深挖適合品牌自身的活動策略。

△ 「格物匠心」微信商城

早些年，「格物匠心」集中運營線下時，會定期在門店舉辦免費的東方美學分享課程，如香道、茶道等，持續拉取周邊人群到店。

疫情一好轉，線下陸續復工后，團隊開始規劃新思路：在線上依托會員體系，打造特殊權益，從而為線下門店引流，完成拉取新會員、提高客單價等目的。

設計權益卡1福利時，充分考慮不同的消費場景：

線上購物：

① 每隔 1~2 周或挑選節假日，限時推出低價折扣，促進快速下單。

② 內含多個梯度的滿減優惠券，適合有加購、復購需求時，任意挑選不同價位的產品。

如：6 月 6 日舉辦生活節活動，大量商品低至 6.6 折，還附送 2 張滿 500 減 188 元優惠券。

△ 權益卡活動推廣情況

線下逛店：

① 適當加送有爆款產品或高價值禮品，并限定在門店領取，配合在門店宣傳高額的會員儲值優惠，不光能吸引老客回店復購，甚至對拉新也有不小幫助。

如：6 月 6 日生活節的贈品為價值 99 元的茶盞一份，還有限量的 666 元驚喜禮包，通過先到先得刺激客戶到店。

② 安排導購專門介紹門店特有的高客單產品，通過實際逛店、看貨獲取信任，打動客戶直接下單。

分享裂變：

每個權益卡都附帶一定數量的好友體驗卡，鼓勵老客贈予熟人，借此帶來的會員轉化效果相當不錯。

初始投放：

① 讓 60 多位門店導購成為銷售員2，鼓勵他們分享權益卡給沉淀在朋友圈里的老客，引導客戶多次回店消費。

② 利用互動粉絲營銷3功能，配合公眾號圖文發布活動信息，喚醒長期未消費客群。

投放優化：

借助有贊銷售助手與企業微信結合的便利，利用群發、群數據分析等功能，了解每個導購近期的推廣情況，比如：新增客戶數等，重點培養優質導購。

① 組建企業微信社群，通過公眾號、門店導購擴散秒殺福利，拉攏一批老客資源，成為店鋪推廣的主要陣地。如：近一個月里，團隊開展了 5 次大型秒殺活動，完成 60 萬銷售額。

② 招募城市合伙人，每個城市只挑選 2 名進行重點培養，打破門店、線下老客集中在西安的限制，從周邊拉取更多新客，不管是對線上拉新、線下擴店都大有好處。

△ 社群秒殺和合伙人招募詳情

生活節活動結束后，團隊發現：短短 2 天內，新會員增加了 3000 多人，活動當日銷售額超過 30 萬。其中，通過轉介紹引來的新客占比達到 30%，老客戶回店率增長 280%。

到了現在，「格物匠心」商城里的老客數已經有大約 9 萬多人，客單價在 200 元左右，這與團隊緊抓線上為線下服務是密不可分的。

由于「格物匠心」已有的 20 多家門店都是直營模式，總部對分店的管控能力較強，分店對自身形象、品牌口碑也非常重視。

因此，團隊開始安排各個門店輪流在愛逛?小程序上組織直播活動：

隨著復工的推進，憋在家里好久的人們也開始報復性消費，在這時，嘗到甜頭的門店如果拋棄線上，只顧獲取線下紅利，難保不會重蹈覆轍，實在不是明智之舉。

只有把線上線下都當成重點來抓，品牌才能通過門店數字化掌握動銷數據，優化運營和管理，最終完成反向指導線下銷售的目的。