仟吉是武漢本土一家烘焙連鎖品牌，在全國擁有400多家門店。過去數月，受疫情影響，以線下為核心收入來源的仟吉在武漢的180多家門店停業，無法正常營業，得損失慘重。

慶幸的是，在疫情前仟吉已開啟了線上布局，開通了天貓、京東、有贊、美團等渠道的店鋪，線下門店歇業后，仟吉團隊迅速將業務重心轉移到線上，有贊店鋪成為經營主力。基于武漢總部的冷鏈物流及中央工廠優勢，仟吉上架了面包、蛋糕、米面油等低價、高頻的生活用品，在當地通過社區團購激活門店運營，不到一個月，其有贊店鋪的日均銷售額突破100萬。

地處國內疫情的重災區，武漢的商家給有贊COO浣昉留下了深刻的印象，“（他們）面臨的壓力最大，但一直在積極做各種嘗試。”

其實，不僅是在武漢，國內大部分商家都采取了與仟吉相似的“自救”措施，紛紛做起小程序電商、社交團購、直播等，集體向線上突圍。

這也在客觀上凸顯了SaaS服務的價值，使得有贊這類提供零售科技SaaS服務的企業業務量激增。有贊的2020年第一季度財報顯示，其存量付費商家數量為91209家，同比增長48%，三個月內新增13987家付費商家，商家的GMV同比增長119%達208億元。

疫情催熱SaaS行業

由于部分商家春節期間仍在營業，有贊團隊在大年初三已經復工，隨著線下零售跌入谷底，包括很多大品牌在內的商家找到有贊，希望能盡快將生意轉移到線上。

有贊最初從幫助用戶搭建微信商城起步，逐漸成為全渠道新零售提供商，涉及微信商城、教育、零售、美業、餐飲等多條業務線。有贊的服務商家中70%擁有線下門店，疫情使得線下零售停擺，商家的經營壓力也迅速傳導至有贊身上。

“門店停業、客流減少，收入暴跌，租金、人力、庫存等方面的成本卻有增無減，因此，實體零售商家轉型線上的需求表現得非常迫切。”浣昉告訴《21CBR》記者。

自1月31日開始，有贊陸續發布了16條舉措，比如“不出門經營解決方案”“連鎖門店快速轉型線上解決方案”“直播電商解決方案”等，幫助傳統商家做更多線上化的嘗試。

浣昉說，過去幾個月，包括安踏、Teenie Weenie、泡泡瑪特、雅戈爾、GXG、紅蜻蜓等在內的品牌都加強了與有贊的合作。

浣昉表示，一些通過線下導購的分享裂變或者直播場景，增長比較明顯。

以服裝品牌Teenie Weenie為例，疫情爆發后，其國內1300多家門店中超90%停業，現金流非常緊張。Teenie Weenie方面告訴《21CBR》記者，基于以往客戶管理系統、微信社群維護的顧客資源，Teenie Weenie借助有贊迅速上線微信小程序，動員包括門店導購和公司普通員工在內的7000名員工成為“分銷員”，推出促銷活動，配合優惠、折扣券等營銷工具，兩天銷售了近千萬元。

加碼直播電商

在全民直播的當下，有贊也在積極布局直播電商的風口。早在2018年，有贊便與快手達成合作，2019年上半年，有贊商家來自快手的交易額已達10億元。

目前，有贊已陸續打通與映客、陌陌、酷狗、愛逛等多個大型直播流量平臺，幫助商家在這些平臺獲客，借助旗下的分傭推廣平臺“有贊客”，有贊在嘗試撮合主播和商家。

疫情期間，借助微信生態中積累的私域流量，商家嘗到了直播帶貨的甜頭。2月，TCL在愛逛直播上單場銷售近千萬元；3月，雅戈爾的一場直播帶動銷售近600萬元。

“微信直播的特點是用戶基數最大，推廣更便捷，不用切換App。”浣昉說，相比之下，快手有非常鮮明的“老鐵”特色和電商生態，粉絲粘性高，而陌陌、虎牙、酷狗等平臺的直播更偏娛樂化，比如虎牙主打游戲直播，帶貨方向集中在游戲周邊、零食等。

快手和微信是有贊布局直播電商的重點。光大證券預計，2019年快手電商GMV規模達到100億，有贊占據其中50%以上的份額。

在微信生態內，有贊為商家提供了“愛逛直播+小程序直播組件”兩種解決方案。因業務發展得較晚，微信在直播方面的流量遠不如抖音和快手，目前愛逛上的品牌商家為2萬家，但鑒于微信生態的龐大流量池，有贊對微信直播也寄予厚望。

今年5月，有贊認購直播電商愛逛網絡母公司10%股權，經股權穿透后，有贊創始人白鴉間接控股愛逛。此次投資前，愛逛是有贊云平臺上的第三方開發者，從合作到入股，足以表明有贊深耕微信直播的決心。

浣昉對直播電商的判斷是，“直播是一個確定能夠影響長遠和覆蓋面非常大的浪潮，并不只是一個短期的現象。”

從白鴉親自下場帶貨也能看出有贊對快手和微信直播的重視。5月17日，白鴉與快手主播二驢平榮夫婦在杭州棲悅城西溪奧特萊斯直播，最終引導超過3000萬元的成交額。第二天，白鴉又帶著品牌商在愛逛平臺進行了一場直播，現場與8個品牌達成超過億元的合作協議。

抓住直播電商的紅利，將給有贊的業績帶來新轉機。

目前有贊仍處于虧損狀態。財報顯示，2020年第一季度有贊的營收同比增長48.9%達3.73億元，SaaS及延伸服務收益同比增長78.3%到2.65億元，交易費收入為9784.8萬元，同比增長25.7%，股東應占虧損為0.75億元，同比收窄近25%。

有贊的連年虧損與SaaS行業的盈利模式相關。SaaS企業在前期持續投入項目研發，而收入主要依賴商家對軟件工具的付費，盈利水平受制于付費客戶規模和行業成熟度，回報周期相對長。而自2016年有贊對主要產品微商城由免費改為收費，也在一定程度上影響了用戶留存與變現。根據年報數據，有贊2019年的付費商家流失了3.1萬多家。

目前，有贊的收入構成中97%來自SaaS及延伸服務收益、交易費，相比之下，行業另一玩家微盟已通過“SaaS產品+廣告營銷”的模式實現盈利，2019年其凈利潤達3.31億元。這兩年，微盟同樣加碼直播電商，包括啟動直播扶持計劃，與快手合作等。

浣昉認為，疫情爆發讓商家對SaaS服務的需求增大，“客戶越來越重視我們的數字化解決方案，以及他們的經營系統，很多企業嘗試自己做或者找第三方的專業服務商，我覺得這是一個過程。”

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