老羅愚人節(jié)下場(chǎng)直播，引起了一場(chǎng)關(guān)于直播帶貨的全民級(jí)話(huà)題討論。

就在老羅直播帶貨前后，攜程董事局主席梁建章、銀泰百貨CEO陳曉東、洋碼頭CEO曾碧波等企業(yè)家，也都紛紛試水直播帶貨。CEO紛紛走進(jìn)直播間，直播帶貨會(huì)成為常態(tài)嗎？在直播帶貨逐漸成為銷(xiāo)售標(biāo)配的當(dāng)下，商家應(yīng)該如何選擇直播平臺(tái)？全民帶貨時(shí)代，作為最早吃到紅利的快手又能為主播們提供些什么？

在4月9日燃財(cái)經(jīng)舉辦的線(xiàn)上沙龍上，快手電商運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人白嘉樂(lè)、英諾天使基金合伙人王晟、謙尋CEO奧利就最近大熱的直播帶貨話(huà)題分別進(jìn)行了主題分享，并和燃財(cái)經(jīng)總編輯賀樹(shù)龍進(jìn)行了對(duì)話(huà)。

白嘉樂(lè)認(rèn)為，創(chuàng)始人、CEO直播帶貨會(huì)成為一種常態(tài)。他提到，快手的很多頭部主播都是品牌的老板或老板娘。背后的原因在于直播的流量成本相較傳統(tǒng)渠道更具性?xún)r(jià)比，老板的人設(shè)也更容易和粉絲之間產(chǎn)生信任感。

以下為白嘉樂(lè)的分享：

疫情催生直播帶貨的更多可能

快手目前的DAU是3億多，其中一億多是電商DAU。電商已成為內(nèi)容和社交外，快手的第三個(gè)屬性。

快手從2018年年中開(kāi)始做電商，至今涌現(xiàn)出很多優(yōu)秀的頭部主播。快手第一大主播辛巴，他和團(tuán)隊(duì)去年的GMV超過(guò)了130億。

快手做電商有四個(gè)特點(diǎn)：用戶(hù)相對(duì)下沉、老鐵經(jīng)濟(jì)粘性強(qiáng)、流量?jī)?yōu)勢(shì)明顯以及在產(chǎn)品類(lèi)目上有比較明顯的優(yōu)勢(shì)。從外部調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，32%的快手用戶(hù)會(huì)因?yàn)樾湃沃鞑トベ?gòu)買(mǎi)商品。這也是快手電商相對(duì)于傳統(tǒng)貨架型電商的最本質(zhì)區(qū)別。

疫情對(duì)整個(gè)電商行業(yè)的打擊非常嚴(yán)重。受疫情影響，快手的整體開(kāi)播量翻了一倍。今年年初到現(xiàn)在，快手新增的商家數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了50萬(wàn)。

其實(shí)商家在直播電商里有天然優(yōu)勢(shì)，直播對(duì)于一些傳統(tǒng)內(nèi)容創(chuàng)作者來(lái)講，可能是門(mén)檻很高的行業(yè)。但對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，只是把傳統(tǒng)推銷(xiāo)商品的場(chǎng)景從線(xiàn)下搬到了線(xiàn)上。這樣不僅可以把商品分享給之前維護(hù)的會(huì)員，同時(shí)也可以在快手公域獲得新增流量。

疫情期間在快手新增的商家大概有幾類(lèi)。除了一些個(gè)體戶(hù)、檔口商家，包括品牌連鎖店之外，很多品牌經(jīng)銷(xiāo)商也陸續(xù)開(kāi)始直播帶貨。

對(duì)于一些品牌店鋪而言，他們?cè)谥辈ル娚讨械膬?yōu)勢(shì)相對(duì)比較明顯。而對(duì)于很多傳統(tǒng)電商的主播，最大的影響在于供應(yīng)鏈的損失。疫情期間，貨物短缺、供應(yīng)不足，更多商品都先集中在商超。也就催生了一些主播帶用戶(hù)云逛街的模式，云逛街也變得特別受歡迎。

所以說(shuō)，直播的可能性其實(shí)非常多。我們內(nèi)部也經(jīng)常做一些討論，我們認(rèn)為直播未來(lái)會(huì)有更大的延展性和想象空間。

兩種商家適合自營(yíng)直播

一些商家想?yún)⑴c到直播帶貨，首先可以找到一個(gè)流量網(wǎng)紅，讓他去做推薦和轉(zhuǎn)化。但這樣的方式，其實(shí)各個(gè)品牌都有。

另外兩個(gè)方式是商家自營(yíng)直播和分銷(xiāo)庫(kù)。分銷(xiāo)庫(kù)是我們即將上線(xiàn)的一個(gè)功能。對(duì)于一些有貨的商家，可以把貨上傳到我們的分銷(xiāo)庫(kù)，其他主播可以在這個(gè)庫(kù)里選擇他想要帶貨的商品，最后我們來(lái)結(jié)算。這個(gè)功能我們會(huì)在下個(gè)月上線(xiàn)。

商家自營(yíng)直播的方式適用于兩種商家，一種是小商家，獨(dú)立門(mén)店。這類(lèi)商家只需要做一個(gè)獨(dú)立人設(shè)的賬號(hào)，然后去積累粉絲；對(duì)于一些品牌商家，尤其是一些連鎖品牌商家，我認(rèn)為，應(yīng)該盡可能地發(fā)揮代理商優(yōu)勢(shì)。讓全國(guó)代理商都盡可能多的去開(kāi)通商鋪直播，一定會(huì)跑出一些效果表現(xiàn)不錯(cuò)的方法論，再給更多加盟商或門(mén)店效仿，也能實(shí)現(xiàn)效率和客源的最大化。

對(duì)于商家，有幾點(diǎn)需要注意：第一是了解平臺(tái)，快手更多突出的是真實(shí)感和信任感；第二，了解你所面對(duì)的目標(biāo)用戶(hù)的需求到底是什么；第三，了解這個(gè)生態(tài)內(nèi)的其他商家都是怎么玩的。而對(duì)于主播，最重要的就是保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的內(nèi)容輸出。

最后還有幾點(diǎn)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)思路分享給大家：找準(zhǔn)細(xì)分的垂直領(lǐng)域；打造鮮活的賬號(hào)人設(shè)；有持續(xù)的內(nèi)容創(chuàng)作；吸引特定的粉絲群體；開(kāi)通短視頻和直播的雙重電商變現(xiàn)渠道。

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