經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 錢(qián)玉娟 白鴉（原名：朱寧）不是一位高調(diào)的CEO，在創(chuàng)立有贊至今的7年時(shí)間里，不僅出現(xiàn)在公開(kāi)場(chǎng)合的次數(shù)屈指可數(shù)，且形象從未改變，始終是板寸頭，干凈利落。

公司人都親切地稱(chēng)白鴉為“鴉總”，他很善談。一位有贊的員工回憶到，“有時(shí)鴉總跟大家開(kāi)會(huì)，他能趴在地上給我們講上一天一夜?！?/p>

白鴉樂(lè)于跟人分享有贊正在做的，以及未來(lái)的諸多可能。除了每年春天在杭州舉辦的名為“門(mén)羅”的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，再就是每年11月27日這天，為有贊慶祝生日而舉行的商家大會(huì)，成為他的主場(chǎng)。

每年的商家大會(huì)上，他基本保持著在臺(tái)上講四個(gè)小時(shí)的節(jié)奏。不過(guò)，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，今年發(fā)生了變化。白鴉將自己的講話控制在半小時(shí)內(nèi)，爾后安靜地坐在臺(tái)下，聽(tīng)著有贊生態(tài)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者及團(tuán)隊(duì)的小伙伴們分享。

他說(shuō)，“我逐漸意識(shí)到，這一天已經(jīng)成為了很多有贊商家與有贊生態(tài)開(kāi)發(fā)者們的聚會(huì)，是屬于創(chuàng)業(yè)者們的日子。”這也解釋了為何今年會(huì)將主題定為“你好，創(chuàng)業(yè)者!”

飛輪

作為一家ToB的SaaS（SoftwareasaService，軟件即服務(wù)）公司，有贊起步于2012年微信開(kāi)放平臺(tái)剛起步的那個(gè)階段，最初定位于幫助商家在微信上搭建銷(xiāo)售平臺(tái)并進(jìn)行粉絲管理等。

此后伴隨微信的社交紅利激增，有贊也開(kāi)始為商家提供基于微信等社交網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)立電商系統(tǒng)和一體化的智慧零售解決方案。

自稱(chēng)是一位新人的浣昉，2018年在白鴉的邀請(qǐng)下加入有贊，成為COO。不同于其他人，他在加入前便對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)有著十分深入的了解。

此前，浣昉的身份是投資人，他所在的高翎資本，管理著超600億美金的資產(chǎn)，并專(zhuān)注于在亞洲尋找互聯(lián)網(wǎng)、科技、消費(fèi)領(lǐng)域的創(chuàng)新公司進(jìn)行投資。5年前，是他代表高翎資本對(duì)有贊投下了數(shù)千萬(wàn)美元的B輪投資，期間與白鴉等有贊管理層頻頻交流，此后的幾年中也參與了這家公司的多個(gè)戰(zhàn)略決定。“有贊是一家做什么的公司？”身份切換為這家被投公司的一員后，浣昉時(shí)常被問(wèn)及這個(gè)問(wèn)題，而他能給出的答案始

終如一：有贊是一家商家服務(wù)公司。

白鴉曾直截了當(dāng)?shù)刂赋觯爸袊?guó)沒(méi)有真正的SaaS服務(wù)商。”這是因?yàn)樗慷昧颂嗤瑯I(yè)在這場(chǎng)浪淘沙中死去，歸結(jié)原因，白鴉認(rèn)為，“這事做起來(lái)很苦，賺錢(qián)很慢?！?/p>

在深耕零售SaaS領(lǐng)域的7年間，有贊曾糾結(jié)于“先做工具還是先做平臺(tái)”“是免費(fèi)還是付費(fèi)”等問(wèn)題，更為嚴(yán)重時(shí)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也曾經(jīng)歷生死。

“包括有贊在內(nèi)的SaaS公司的底蘊(yùn)是，要把各種臟活、累活壘出來(lái)，并解決?！卑坐f說(shuō)，中國(guó)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域從來(lái)不缺快速融資且盈利的故事，但能為數(shù)以?xún)|計(jì)的商家們，提供切實(shí)可用的系統(tǒng)解決方案和服務(wù)，才是最不容易的?！爱?dāng)然，這個(gè)過(guò)程中不僅需要有穩(wěn)固的底層設(shè)施，更關(guān)鍵的是持續(xù)的技術(shù)投入?！?/p>

浣昉覺(jué)得，有贊除了“商家服務(wù)公司”的定位，還在堅(jiān)持一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念——“相信客戶(hù)成功才是最重要的?！边@并不是一個(gè)空的口號(hào)?！爱?dāng)有贊以經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)為核心，將客戶(hù)管理、人才服務(wù)、金融、分銷(xiāo)供貨等一系列的服務(wù)包裝在一起，推出有贊微商城及一系列垂直線下的，包括有贊零售、有贊教育、有贊美業(yè)、有贊連鎖等服務(wù)，幫助零售商家成功，之后必然帶來(lái)更多口碑效應(yīng)，吸引來(lái)的增量商家客戶(hù)又可以給有贊產(chǎn)品和技術(shù)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)更多的需求?！?/p>

如此一來(lái)，有贊積累了更好的產(chǎn)品解決方案給商家客戶(hù)，進(jìn)一步助力他們成功。浣昉將這種傳導(dǎo)視為有贊7年發(fā)展的核心飛輪。

有贊內(nèi)部把商家的GMV稱(chēng)之為“北極星指標(biāo)”，這也是衡量其價(jià)值的重要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。浣昉給出了一組數(shù)據(jù)，過(guò)去三個(gè)季度有贊全站的GMV超過(guò)380億，“有意思的是，我們?cè)诮衲?月初就超過(guò)了去年全年的交易額。”

白鴉從未避諱談及，有贊生長(zhǎng)在騰訊生態(tài)這棵大樹(shù)下所汲取的養(yǎng)分，特別是微信小程序的誕生及發(fā)展，讓有贊加速滲透到了實(shí)體零售中。得益于規(guī)模發(fā)展，如今的它還形成了一個(gè)生態(tài)。

生態(tài)

有贊CMO關(guān)予告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者，在有贊的生態(tài)中，商家、服務(wù)者、開(kāi)發(fā)者都在其中。當(dāng)被問(wèn)及這種聯(lián)動(dòng)的內(nèi)核動(dòng)力，白鴉直白地說(shuō)到，“大家能不能一起賺到錢(qián)，這是最基礎(chǔ)的東西。”

一個(gè)不容忽視的現(xiàn)實(shí)，“最近這一兩年，線上的互聯(lián)網(wǎng)流量增速已接近枯竭的狀態(tài)?！变綍P指出，如何幫助商家進(jìn)行推廣獲客和分享裂變，正成為有贊的優(yōu)勢(shì)。

他以有贊的拼團(tuán)項(xiàng)目為例，給出了一組數(shù)據(jù)，過(guò)去三季度有接近2000萬(wàn)人次的引流，“但比這個(gè)更夸張的是，有贊針對(duì)銷(xiāo)售員打造的工具，帶來(lái)的人群引流接近4億次，20倍的增長(zhǎng)?！?/p>

實(shí)際上，除了要一起賺錢(qián)，白鴉認(rèn)為有贊要接受的考驗(yàn)是，“能不能一起解決客戶(hù)的問(wèn)題？”他繼而補(bǔ)充道，“這得靠實(shí)力?！?/p>

在網(wǎng)上賣(mài)雪糕，還能一年賣(mài)出700萬(wàn)只的鐘薛高，如今可以被稱(chēng)之為網(wǎng)紅品牌。然而據(jù)鐘薛高聯(lián)合創(chuàng)始人/副總裁胡日查介紹，在品牌創(chuàng)立初期，其團(tuán)隊(duì)雖然大力投入了2000多萬(wàn)打造供應(yīng)鏈，但依然有一個(gè)“久病難醫(yī)”的營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)——品牌與銷(xiāo)售無(wú)法兼顧?！案匈澓献鲙讉€(gè)月之后，我們的ROI（投資回報(bào)率）達(dá)到1：3。”胡日查分享到，在上線小程序后，鐘薛高通過(guò)有贊投放了社交廣告，并依據(jù)騰訊生態(tài)的精準(zhǔn)社交數(shù)據(jù)分析，加之有贊的精準(zhǔn)購(gòu)物數(shù)據(jù)分析，得以實(shí)現(xiàn)品效合一。

實(shí)際上，像鐘薛高這樣扎進(jìn)消費(fèi)領(lǐng)域的新品牌商很多，本身有著較高的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，通過(guò)與有贊合作，形成了有別于傳統(tǒng)品牌的，一條借助微信及有贊生態(tài)的從獲客、轉(zhuǎn)化到留存的營(yíng)銷(xiāo)通路。

不單單助力品牌商家，不少運(yùn)營(yíng)服務(wù)商、技術(shù)開(kāi)發(fā)者等也在向有贊靠攏。

北京白石互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng):白石互動(dòng)）是有贊生態(tài)下的一個(gè)服務(wù)商，主要為商家提供定制化的運(yùn)營(yíng)服務(wù)。很多人雖然對(duì)這家公司陌生，但談到它正在服務(wù)的客戶(hù)——故宮文化官方旗艦店，正引領(lǐng)起中國(guó)的一股文創(chuàng)潮流。

白石互動(dòng)的CEO廖榮說(shuō)到，當(dāng)初拿下故宮文創(chuàng)這個(gè)客戶(hù)時(shí)確實(shí)開(kāi)心，可真正開(kāi)始為這家百年文化積淀的單位提供服務(wù)時(shí)，卻讓他犯了難。

盡管故宮有著極佳的線下流量，但作為一家線上基因的服務(wù)商，是不能去觸碰線下場(chǎng)景流量的。另外，故宮文創(chuàng)的要求十分嚴(yán)苛：“所有的推文、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和商品詳情頁(yè)需要經(jīng)過(guò)專(zhuān)家們依照史實(shí)、民宿、文化，甚至是規(guī)制等維度加以審核，”其次，“故宮的文化產(chǎn)品是不可以打折的，這進(jìn)一步壓縮了線上營(yíng)銷(xiāo)的空間”。

當(dāng)故宮文創(chuàng)把廖榮團(tuán)隊(duì)逼入緊張的環(huán)境后，兩者通過(guò)與有贊廣告團(tuán)隊(duì)交流，“選擇朋友圈投放加拼團(tuán)、到店自提模式給故宮破局?！绷螛s說(shuō)，在這個(gè)過(guò)程中，三方互利互補(bǔ)，使得故宮文創(chuàng)的品牌傳播更廣泛，甚至其旗艦店小程序也得以裂變，吸引了更多用戶(hù)。

借力有贊平臺(tái)提供的解決方案及相關(guān)業(yè)務(wù)服務(wù)，一些專(zhuān)注做技術(shù)開(kāi)發(fā)的創(chuàng)業(yè)者們也實(shí)現(xiàn)了“一起賺錢(qián)”的小目標(biāo)。

來(lái)自廣州的程序員張寒楓，在接到有贊七周年的邀請(qǐng)后，特意去理了頭發(fā)，拍了人生第一張商務(wù)照片。作為一名創(chuàng)業(yè)者，他原本是帶著自己的小團(tuán)隊(duì)幫各大品牌做定制項(xiàng)目外包開(kāi)發(fā)服務(wù)?！斑@個(gè)活做得又苦又累?！痹趶埡畻骺磥?lái)，接到的項(xiàng)目可以隨時(shí)變化，這讓團(tuán)隊(duì)營(yíng)收無(wú)法規(guī)?；l(fā)展，“根本看不到前景?！?/p>

當(dāng)張寒楓尋思找到一套通用的系統(tǒng)“打天下”時(shí)，他發(fā)現(xiàn)了有贊，隨之進(jìn)行了深入研究，“能做全行業(yè)、全業(yè)態(tài)的機(jī)會(huì)已經(jīng)沒(méi)有了”，他想借助有贊切入垂直領(lǐng)域或某一行業(yè)，做有深度的產(chǎn)品。

在選定景區(qū)、劇院、游樂(lè)園在內(nèi)的旅游產(chǎn)業(yè)后，張寒楓創(chuàng)立“去買(mǎi)票”項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)給上述場(chǎng)景提供票務(wù)系統(tǒng)解決方案。然而，客戶(hù)量增加，加之客戶(hù)需求的變化，讓張寒楓團(tuán)隊(duì)為了迭代產(chǎn)品要不斷擴(kuò)容，“整個(gè)過(guò)程非常痛苦，我們也有嘗試去購(gòu)買(mǎi)其他的友商產(chǎn)品進(jìn)行打包，但發(fā)現(xiàn)無(wú)論怎樣做都無(wú)法做得更精，也無(wú)法將多個(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行打通?！?/p>

有贊云帶來(lái)了解決辦法。據(jù)張寒楓介紹，有贊云通過(guò)在零售、商城及基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)多功能上的賦能，讓“去買(mǎi)票”找到了一個(gè)“有贊云+去買(mǎi)票=景區(qū)門(mén)票+零售+營(yíng)銷(xiāo)”的解決方案?！霸谶@個(gè)過(guò)程中，有贊還能從線索上給予我們幫助?！?/p>

一組數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去的兩年半時(shí)間里，去買(mǎi)票幫助2000多家用戶(hù)實(shí)現(xiàn)了其業(yè)務(wù)在線化。

機(jī)會(huì)

在由490萬(wàn)商家、85000名開(kāi)發(fā)者及數(shù)以千計(jì)的服務(wù)商們構(gòu)成的有贊生態(tài)中，各方都不再“單打獨(dú)斗”，而是伴隨有贊從SaaS到PaaS（Platform-as-a-Service的縮寫(xiě)，指平臺(tái)即服務(wù)）的過(guò)程中，“合作共生”。

回顧過(guò)去7年的發(fā)展，合作達(dá)成并能構(gòu)建起當(dāng)下的生態(tài)樣貌，在白鴉看來(lái)，這要?dú)w功于集合了多年技術(shù)沉淀的有贊云，首先它能幫助合作伙伴降低成本，與此同時(shí)在面對(duì)新客戶(hù)的時(shí)候“不捅婁子”，成為有贊形成口碑效應(yīng)的根本。

當(dāng)然，有贊也要對(duì)未來(lái)加以預(yù)估，特別是線下傳統(tǒng)零售商的需求日益變化且更為精細(xì)化，服務(wù)商也正變得愈發(fā)多元、垂直化時(shí)，白鴉認(rèn)為接下來(lái)的挑戰(zhàn)是如何更精準(zhǔn)地服務(wù)商家，并帶動(dòng)服務(wù)商們彼此聯(lián)動(dòng)。

談及未來(lái)小程序的發(fā)展，白鴉認(rèn)為，小程序本質(zhì)上是一個(gè)相對(duì)封閉的循環(huán)生態(tài)。一旦這個(gè)入口變得更為開(kāi)放，也就意味著更多回訪的產(chǎn)生。一旦所有的App都開(kāi)發(fā)了小程序后，“其它外部搜索變得不再重要，”在他看來(lái)，這正是小程序誕生至今，及未來(lái)要構(gòu)建起的一個(gè)全新生態(tài)。

基于此，白鴉也對(duì)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展有所判斷，“大家都得做小程序，如果不做小程序，或許會(huì)被隔離?！迸c之相應(yīng)的，當(dāng)小程序突然激增后，商家往往不能找過(guò)多的后臺(tái)來(lái)管理，“就需要像有贊這樣的服務(wù)商，把這些小程序都管了。”在白鴉看來(lái)，未來(lái)藏在小程序背后的商機(jī)無(wú)限，而有贊一直緊緊跟著，不緊不慢。

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