經(jīng)濟觀察報 記者 錢玉娟 白鴉（原名：朱寧）不是一位高調(diào)的CEO，在創(chuàng)立有贊至今的7年時間里，不僅出現(xiàn)在公開場合的次數(shù)屈指可數(shù)，且形象從未改變，始終是板寸頭，干凈利落。

公司人都親切地稱白鴉為“鴉總”，他很善談。一位有贊的員工回憶到，“有時鴉總跟大家開會，他能趴在地上給我們講上一天一夜。”

白鴉樂于跟人分享有贊正在做的，以及未來的諸多可能。除了每年春天在杭州舉辦的名為“門羅”的產(chǎn)品發(fā)布會，再就是每年11月27日這天，為有贊慶祝生日而舉行的商家大會，成為他的主場。

每年的商家大會上，他基本保持著在臺上講四個小時的節(jié)奏。不過，經(jīng)濟觀察報記者發(fā)現(xiàn)，今年發(fā)生了變化。白鴉將自己的講話控制在半小時內(nèi)，爾后安靜地坐在臺下，聽著有贊生態(tài)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者及團隊的小伙伴們分享。

他說，“我逐漸意識到，這一天已經(jīng)成為了很多有贊商家與有贊生態(tài)開發(fā)者們的聚會，是屬于創(chuàng)業(yè)者們的日子。”這也解釋了為何今年會將主題定為“你好，創(chuàng)業(yè)者!”

飛輪

作為一家ToB的SaaS（SoftwareasaService，軟件即服務(wù)）公司，有贊起步于2012年微信開放平臺剛起步的那個階段，最初定位于幫助商家在微信上搭建銷售平臺并進行粉絲管理等。

此后伴隨微信的社交紅利激增，有贊也開始為商家提供基于微信等社交網(wǎng)絡(luò)的獨立電商系統(tǒng)和一體化的智慧零售解決方案。

自稱是一位新人的浣昉，2018年在白鴉的邀請下加入有贊，成為COO。不同于其他人，他在加入前便對這個團隊有著十分深入的了解。

此前，浣昉的身份是投資人，他所在的高翎資本，管理著超600億美金的資產(chǎn)，并專注于在亞洲尋找互聯(lián)網(wǎng)、科技、消費領(lǐng)域的創(chuàng)新公司進行投資。5年前，是他代表高翎資本對有贊投下了數(shù)千萬美元的B輪投資，期間與白鴉等有贊管理層頻頻交流，此后的幾年中也參與了這家公司的多個戰(zhàn)略決定。“有贊是一家做什么的公司？”身份切換為這家被投公司的一員后，浣昉時常被問及這個問題，而他能給出的答案始

終如一：有贊是一家商家服務(wù)公司。

白鴉曾直截了當?shù)刂赋觯爸袊鴽]有真正的SaaS服務(wù)商。”這是因為他目睹了太多同業(yè)在這場浪淘沙中死去，歸結(jié)原因，白鴉認為，“這事做起來很苦，賺錢很慢。”

在深耕零售SaaS領(lǐng)域的7年間，有贊曾糾結(jié)于“先做工具還是先做平臺”“是免費還是付費”等問題，更為嚴重時，這個團隊也曾經(jīng)歷生死。

“包括有贊在內(nèi)的SaaS公司的底蘊是，要把各種臟活、累活壘出來，并解決。”白鴉說，中國的消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域從來不缺快速融資且盈利的故事，但能為數(shù)以億計的商家們，提供切實可用的系統(tǒng)解決方案和服務(wù)，才是最不容易的。“當然，這個過程中不僅需要有穩(wěn)固的底層設(shè)施，更關(guān)鍵的是持續(xù)的技術(shù)投入。”

浣昉覺得，有贊除了“商家服務(wù)公司”的定位，還在堅持一個經(jīng)營理念——“相信客戶成功才是最重要的。”這并不是一個空的口號。“當有贊以經(jīng)營系統(tǒng)為核心，將客戶管理、人才服務(wù)、金融、分銷供貨等一系列的服務(wù)包裝在一起，推出有贊微商城及一系列垂直線下的，包括有贊零售、有贊教育、有贊美業(yè)、有贊連鎖等服務(wù)，幫助零售商家成功，之后必然帶來更多口碑效應(yīng)，吸引來的增量商家客戶又可以給有贊產(chǎn)品和技術(shù)團隊帶來更多的需求。”

如此一來，有贊積累了更好的產(chǎn)品解決方案給商家客戶，進一步助力他們成功。浣昉將這種傳導(dǎo)視為有贊7年發(fā)展的核心飛輪。

有贊內(nèi)部把商家的GMV稱之為“北極星指標”，這也是衡量其價值的重要經(jīng)營指標。浣昉給出了一組數(shù)據(jù)，過去三個季度有贊全站的GMV超過380億，“有意思的是，我們在今年8月初就超過了去年全年的交易額。”

白鴉從未避諱談及，有贊生長在騰訊生態(tài)這棵大樹下所汲取的養(yǎng)分，特別是微信小程序的誕生及發(fā)展，讓有贊加速滲透到了實體零售中。得益于規(guī)模發(fā)展，如今的它還形成了一個生態(tài)。

生態(tài)

有贊CMO關(guān)予告訴經(jīng)濟觀察報記者，在有贊的生態(tài)中，商家、服務(wù)者、開發(fā)者都在其中。當被問及這種聯(lián)動的內(nèi)核動力，白鴉直白地說到，“大家能不能一起賺到錢，這是最基礎(chǔ)的東西。”

一個不容忽視的現(xiàn)實，“最近這一兩年，線上的互聯(lián)網(wǎng)流量增速已接近枯竭的狀態(tài)。”浣昉指出，如何幫助商家進行推廣獲客和分享裂變，正成為有贊的優(yōu)勢。

他以有贊的拼團項目為例，給出了一組數(shù)據(jù)，過去三季度有接近2000萬人次的引流，“但比這個更夸張的是，有贊針對銷售員打造的工具，帶來的人群引流接近4億次，20倍的增長。”

實際上，除了要一起賺錢，白鴉認為有贊要接受的考驗是，“能不能一起解決客戶的問題？”他繼而補充道，“這得靠實力。”

在網(wǎng)上賣雪糕，還能一年賣出700萬只的鐘薛高，如今可以被稱之為網(wǎng)紅品牌。然而據(jù)鐘薛高聯(lián)合創(chuàng)始人/副總裁胡日查介紹，在品牌創(chuàng)立初期，其團隊雖然大力投入了2000多萬打造供應(yīng)鏈，但依然有一個“久病難醫(yī)”的營銷痛點——品牌與銷售無法兼顧。“跟有贊合作幾個月之后，我們的ROI（投資回報率）達到1：3。”胡日查分享到，在上線小程序后，鐘薛高通過有贊投放了社交廣告，并依據(jù)騰訊生態(tài)的精準社交數(shù)據(jù)分析，加之有贊的精準購物數(shù)據(jù)分析，得以實現(xiàn)品效合一。

實際上，像鐘薛高這樣扎進消費領(lǐng)域的新品牌商很多，本身有著較高的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，通過與有贊合作，形成了有別于傳統(tǒng)品牌的，一條借助微信及有贊生態(tài)的從獲客、轉(zhuǎn)化到留存的營銷通路。

不單單助力品牌商家，不少運營服務(wù)商、技術(shù)開發(fā)者等也在向有贊靠攏。

北京白石互動網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（簡稱:白石互動）是有贊生態(tài)下的一個服務(wù)商，主要為商家提供定制化的運營服務(wù)。很多人雖然對這家公司陌生，但談到它正在服務(wù)的客戶——故宮文化官方旗艦店，正引領(lǐng)起中國的一股文創(chuàng)潮流。

白石互動的CEO廖榮說到，當初拿下故宮文創(chuàng)這個客戶時確實開心，可真正開始為這家百年文化積淀的單位提供服務(wù)時，卻讓他犯了難。

盡管故宮有著極佳的線下流量，但作為一家線上基因的服務(wù)商，是不能去觸碰線下場景流量的。另外，故宮文創(chuàng)的要求十分嚴苛：“所有的推文、營銷活動和商品詳情頁需要經(jīng)過專家們依照史實、民宿、文化，甚至是規(guī)制等維度加以審核，”其次，“故宮的文化產(chǎn)品是不可以打折的，這進一步壓縮了線上營銷的空間”。

當故宮文創(chuàng)把廖榮團隊逼入緊張的環(huán)境后，兩者通過與有贊廣告團隊交流，“選擇朋友圈投放加拼團、到店自提模式給故宮破局。”廖榮說，在這個過程中，三方互利互補，使得故宮文創(chuàng)的品牌傳播更廣泛，甚至其旗艦店小程序也得以裂變，吸引了更多用戶。

借力有贊平臺提供的解決方案及相關(guān)業(yè)務(wù)服務(wù)，一些專注做技術(shù)開發(fā)的創(chuàng)業(yè)者們也實現(xiàn)了“一起賺錢”的小目標。

來自廣州的程序員張寒楓，在接到有贊七周年的邀請后，特意去理了頭發(fā)，拍了人生第一張商務(wù)照片。作為一名創(chuàng)業(yè)者，他原本是帶著自己的小團隊幫各大品牌做定制項目外包開發(fā)服務(wù)。“這個活做得又苦又累。”在張寒楓看來，接到的項目可以隨時變化，這讓團隊營收無法規(guī)模化發(fā)展，“根本看不到前景。”

當張寒楓尋思找到一套通用的系統(tǒng)“打天下”時，他發(fā)現(xiàn)了有贊，隨之進行了深入研究，“能做全行業(yè)、全業(yè)態(tài)的機會已經(jīng)沒有了”，他想借助有贊切入垂直領(lǐng)域或某一行業(yè)，做有深度的產(chǎn)品。

在選定景區(qū)、劇院、游樂園在內(nèi)的旅游產(chǎn)業(yè)后，張寒楓創(chuàng)立“去買票”項目團隊，專門給上述場景提供票務(wù)系統(tǒng)解決方案。然而，客戶量增加，加之客戶需求的變化，讓張寒楓團隊為了迭代產(chǎn)品要不斷擴容，“整個過程非常痛苦，我們也有嘗試去購買其他的友商產(chǎn)品進行打包，但發(fā)現(xiàn)無論怎樣做都無法做得更精，也無法將多個系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進行打通。”

有贊云帶來了解決辦法。據(jù)張寒楓介紹，有贊云通過在零售、商城及基礎(chǔ)營銷多功能上的賦能，讓“去買票”找到了一個“有贊云+去買票=景區(qū)門票+零售+營銷”的解決方案。“在這個過程中，有贊還能從線索上給予我們幫助。”

一組數(shù)據(jù)顯示，過去的兩年半時間里，去買票幫助2000多家用戶實現(xiàn)了其業(yè)務(wù)在線化。

機會

在由490萬商家、85000名開發(fā)者及數(shù)以千計的服務(wù)商們構(gòu)成的有贊生態(tài)中，各方都不再“單打獨斗”，而是伴隨有贊從SaaS到PaaS（Platform-as-a-Service的縮寫，指平臺即服務(wù)）的過程中，“合作共生”。

回顧過去7年的發(fā)展，合作達成并能構(gòu)建起當下的生態(tài)樣貌，在白鴉看來，這要歸功于集合了多年技術(shù)沉淀的有贊云，首先它能幫助合作伙伴降低成本，與此同時在面對新客戶的時候“不捅婁子”，成為有贊形成口碑效應(yīng)的根本。

當然，有贊也要對未來加以預(yù)估，特別是線下傳統(tǒng)零售商的需求日益變化且更為精細化，服務(wù)商也正變得愈發(fā)多元、垂直化時，白鴉認為接下來的挑戰(zhàn)是如何更精準地服務(wù)商家，并帶動服務(wù)商們彼此聯(lián)動。

談及未來小程序的發(fā)展，白鴉認為，小程序本質(zhì)上是一個相對封閉的循環(huán)生態(tài)。一旦這個入口變得更為開放，也就意味著更多回訪的產(chǎn)生。一旦所有的App都開發(fā)了小程序后，“其它外部搜索變得不再重要，”在他看來，這正是小程序誕生至今，及未來要構(gòu)建起的一個全新生態(tài)。

基于此，白鴉也對未來的產(chǎn)業(yè)發(fā)展有所判斷，“大家都得做小程序，如果不做小程序，或許會被隔離。”與之相應(yīng)的，當小程序突然激增后，商家往往不能找過多的后臺來管理，“就需要像有贊這樣的服務(wù)商，把這些小程序都管了。”在白鴉看來，未來藏在小程序背后的商機無限，而有贊一直緊緊跟著，不緊不慢。

END | 來源：經(jīng)濟觀察報