5年打底1年下沉，這是有贊所在的SaaS行業的寫照。

一年之前，有贊創始人兼CEO白鴉在面對各個領域的媒體采訪時，還需要向記者普及什么是SaaS，而如今，回顧過去一年行業的發展，白鴉不無感慨地說，“不少同行的玩家都早已不見了蹤影。”

而同樣看不懂SaaS行業的可能還包括資本方。11月27日，在“有贊六周年感恩答謝會”上，白鴉接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，“過去半年和未來一段時間，我不會主動去見任何一個投資人，因為太多人不懂，也沒有必要一遍遍去解釋，有贊要做的就是把精力花在產品、客戶和服務身上。”

在白鴉看來，得益于當下的創業環境和經濟環境，處于前端的“消費互聯網”較為容易拿到融資，而處于后端的基礎設施服務也可以憑借數據積累及盈利能力獲得高估值，這兩類業務已經很多、很成熟，不缺商家。“真正缺的是提供落地系統解決方案、提供實施的服務，這正是有贊在做的，這事苦、賺錢慢，但是很有價值。”

不過，記者也注意到，從有贊公布的業績數據來看，其商家的經營業績呈現穩步增長態勢，這對SaaS服務商有贊來說無疑是利好的，但從整個SaaS行業來看，其中卻也不乏阻力與挑戰。

在行業人士看來，這是一個很苦卻很有價值的行業；同樣，這也是一個需要長期培育，而太多人又看不懂的行業。

有贊是家什么公司？從一家零售門店的小程序接入說起

在杭州城西銀泰購物中心一層，有一家名為“奇客巴士”的智能硬件零售門店。《每日經濟新聞》記者在走訪過程中注意到，時不時就會有年輕的消費者帶著好奇的目光走進這家店中，隨手拿起感興趣的商品把玩，一呆就是二三十分鐘。

這是一家以黑科技、高顏值著稱的智能硬件連鎖實體店。據了解，在這家面積約300平方米的門店中，陳列了近千個商品SKU，消費者進店后可以隨時拿起商品體驗。

“這樣的交互能夠加強門店與消費者的連接。”奇客巴士創始人李曉鵬告訴記者，奇客巴士骨子里印刻的是新零售，而所謂新零售，其實就是將傳統零售中“人、貨、場”的思維模式打破后重新塑造，將人們對產品的需求轉變為對門店的依賴，讓門店成為零售場景中最具價值的部分。

但在新零售的實踐探索中，線上是李曉鵬頗為糾結但又“避不開”的地方。他認為，3C數碼在線上已經是紅海行業，貿然進入必然會撞得“頭破血流”，所以在成立后的兩年里，奇客巴士一直在等待時機。

小程序的出現讓李曉鵬看到了進場的機會。“奇客巴士極為強調與人之間的連接，其實可以理解門店與用戶之間的社交。”在李曉鵬看來，依附于微信生態鏈的小程序在社交層面有著天然優勢，奇客巴士在小程序自建商城水到渠成。

由此，奇客巴士找到了有贊作為合作伙伴。據悉，奇客巴士店面經營管理采用了有贊零售一體化解決方案。今年國慶期間，奇客巴士通過和有贊零售合作，正式上線小程序商城。奇客巴士利用門店高客流量優勢，為小程序進行推廣，而有贊零售作為有贊旗下主攻實體零售的拳頭產品，為奇客巴士提供了門店收銀、全渠道進銷存、統一會員、網上商城、網上營銷等功能支持。

從成績上來看，在七天的國慶假期里，奇客巴士小程序商城總銷售額超過73萬元，客單價916元，下單轉化率達17.16%，新增會員1904人，平均每天新會員增量提升4.68倍。

不以盈利論成敗？揭示SaaS行業的底層思考

奇客巴士是有贊眾多合作伙伴中的一員，從雙方的合作內容也可以看到，有贊之于商家，主要起到賦能工具的作用，而這也正是白鴉眼中SaaS企業應該具備的價值所在。

根據有贊此前發布的2018上半年財報顯示，截至2018年6月30日，公司實現營業額2.74億港元，同比增長275%。同時，有贊方面表示，營業額增加因為是引入了更多的付費商家。

此外，根據此次活動中有贊發布的數據顯示，其電商業務持續增長，其中包括美妝、箱包、海外購、女裝等時尚類業務，以及旅游、教育等親子類業務增速明顯。具體從數據來看，對比2018年前10個月與2017年前10個月，其美妝、酒店旅游、日用百貨、箱包配飾、教育培訓均實現超100%增長，美妝類目增長更是達132.26%。

這是有贊在SaaS行業摸爬滾打6年后的成果。“一家SaaS公司的發展可以總結為四個階段。”白鴉表示：第一階段，企業要不斷完善功能，不斷驗證服務器的穩定，讓服務變得周到，這至少需要3-5年的時間；第二階段，也是行業深入期，需要不斷的用案例證明，這需要2-3年的時間；經過前兩個階段之后，第三個階段，是企業的高速增長期，伴隨的是生態不斷完善以及產品的不斷迭代；第四階段，則是企業增值業務的分形復制期，通過布局創新業務，這會給企業帶來10-20年的持續增長。

“這是一家SaaS企業基本的成長曲線。”白鴉說，現在的有贊正處于第二階段行業深入期的中后階段，而在打基礎的第一階段，有贊用了5年時間，正是有這5年時間的積累，才有了今天有贊的成就。但也正是沿著這條成長曲線，有贊作為一家SaaS企業，也難免要應對這個行業必須要去面對的難題，尤其是對于已經上市的有贊來說，這些難題也就體現在了投資人的態度上。

“很多投資人會用是否盈利去評判一家SaaS公司，但是他們不知道，SaaS是做起來很慢、賺錢很慢，而且是做起來很苦的工作。”白鴉直言，過去國內的新經濟就是吃人口紅利或者吃“時光機效益”，而今天的投資人看見了國內的SaaS企業會看不懂，很多人會拿國外大企業的SaaS服務與國內中小企業的SaaS服務作比較，這也是他為什么在過去半年和未來一段時間都不會主動去找投資人的原因。

究竟一家SaaS公司需要什么樣的底層思考？白鴉表示，看待一家SaaS公司，至少要看他在10-20年內的成果，而要做好SaaS業務，核心工作是提供更好的解決方案，唯一目標是幫助更多商家實現“客戶成功”。

產業互聯網時代到來，創業者的新機遇與新挑戰

事實上也正如白鴉所說，得益于當前的創業環境和經濟環境，處于前端的“消費互聯網”特別容易拿到融資，而處于后端的基礎設施服務也可以憑借數據積累及盈利能力獲得高估值，這兩類業務已經很多、很成熟，不缺商家。而真正稀缺的是提供落地系統解決方案、提供實施的服務。“這正是有贊在做的，這事苦、賺錢慢，但是很有價值。”白鴉表示。

有贊CFO桃子對此進一步向《每日經濟新聞》記者表示，“對于一家SaaS企業來說，需要不斷地投入成本去滿足用戶新的服務需求，可能一個成熟的項目單獨出來已經具備了盈利能力，但考慮到新的業務投入，因此綜合的盈利能力會被延遲反饋到財報上。”

“資本市場和創業市場是一樣的，有贊更歡迎的是看好企業長期價值的投資者，投資機構也有3年、5年、7年乃至10年不等的投資期，如果說投資3年就要撤出，那對于一家SaaS企業里說，可能連一個業務都沒有養成。”桃子表示，對于關注長期成長的投資人來說，則需要有足夠的耐心和風險承擔能力，而在真對話的過程中就會發現，這其實不只是一個投資與被投資的關系，更是一個互相學習的過程。

實際上，SaaS服務作為產業互聯網大概念中的細分領域之一，確實需要資本市場給予足夠的耐心。在日前舉辦的WISE 2018新商業大會上，泰合資本管理合伙人兼首席執行官宋良靜也在演講中提到，消費互聯網很好的創造了消費端的便利性、及時性、多樣性等價值，而產業互聯網則有機會在供給端創造時間和成本效率、品質優化等更深層的價值。

“過去十年，我們賺的是人口紅利的錢，這是easy money。未來十年如果還有錢可賺，那一定賺的不是容易的錢，但卻是最有價值、最有門檻的錢。”在宋良靜看來，過去十年是“撿黃金”的十年，而未來十年是“煉白銀”的十年。同時，未來十年也將進入到創業和投資的“白銀時代”，這個時代的主題機會就是產業互聯網。

而在白鴉看來，應對未來的時代機遇，有贊要做的就是不斷復盤，探尋能夠為商家提供什么服務，把關注點聚焦在用戶（商家）的生產效率和人效提升上。