實體經營受挫的批發商們很早就開始了自救。 陶子和超級丹是2016年入局的早期微商玩家，那一年，淘寶剛剛開始試水直播，知道的人并不多。相比于淘寶店鋪，微信賣貨有更低的準入門檻，幫他們積累了一批可以在移動端反復觸達的私域流量。 等到2017年，互聯網進入下半場競爭，平臺將目光轉向三四線城市，直到2018年初，快手先一步占據市場頭部，月活突破2億。當年流行的說法是“南抖音、北快手”，山東用戶以絕對的人口優勢占據了“北”的Top 3，而臨沂，作為山東唯一一個人口超千萬的地級市，表現出極高的快手滲透率。 改行做主播，在臨沂有贊官方代理商智順科技創始人劉建軍看來，這是“救自己”。在臨沂，單是智順科技代理的使用有贊的快手主播就達到上千家。他們更像是跳過了PC互聯網時代的商戶，在移動互聯網上找到了自救的方法。

大蒙子是臨沂的其中一朵金花，曾在臨沂最大的實體服裝批發市場——華豐國際商貿城經營十余年女裝批發，巔峰時期，有十幾家檔口。 從去年7月入局快手到現在，公司已經四度搬遷。從在家直播到現在的3000㎡的工作室，公司正在狂奔向前。 一開始在家里開直播賣貨，一天賣出十幾單。一邊直播一邊拍段子，3個月攢了20萬粉絲。之后，大蒙子決定不再做實體銷售，租下一間40㎡的工作室，全力轉型直播賣貨，不到一個月，工作室擴張到80㎡，“不到一個月又不夠用了”，于是換到600㎡的工作室。直到今年6月，大蒙子把工作室擴大到3000㎡，不到半年，這里再次變得擁擠。 她計劃年后搬去10000㎡的工作室，而她曾經做生意的華豐國際商貿城，占地面積7600㎡。

對于主播來說，固定時間每日直播是維持流量的重要手段，但這也意味著更直接的流量爭搶，對主播的身體和專業素質提出了更高要求。 大蒙子的丈夫，公司的幕后管理者劉洋很喜歡說，“做快手，就（人設、產品）那些事兒，沒什么”，但他也說，“很多人以為快手賺錢很容易。”劉洋見過太多匆匆入場砸錢秒榜的同行，因為短期內無法得到理想結果又迅速離場。

更多的競爭體現在貨源的掌控和貨品的議價權上。陶子向我們展示新到貨的毛領鐳射羽絨服，“淘寶賣200多，我只賣89”。低價一方面源自于陶子想要“穩穩地賺幾塊錢”，另一方面也源自于大主播的底氣，同樣的貨品，陶子的賣價可能比小主播的成本價更低。 但劉建軍認為，盡管頭部優勢明顯，但在快手上，小主播可能會獲得同等曝光機會。雖然直播賣貨的產品重要，但相較于傳統銷售渠道，人設和貨品的多樣性可能成為小主播彎道超車的加分項。 陶子和大蒙子表達了同樣的看法，“產品和人設很重要，但是，人設更重要一些”。 劉建軍分享了一個有意思的現象，“（臨沂）有越來越多淘寶電商也開始布局快手”，他們就像是電商行業里的正規軍，和野蠻生長起來的快手主播們爭奪著同一塊市場。隨著平臺方對商業化的重視——落地產業帶，對產品和內容的審核把控收緊，早期成長起來的快手主播或許也將迎來多方挑戰。 快手最新發布的《2019快手直播生態報告》顯示，快手的直播日活用戶超過一億，這意味著更大的競爭壓力。 所有主播都意識到了這種壓力，大蒙子說，“現在越來越不好做了”，但他隨后又補充道，“總體來說，現在還是上升期。”

智順科技計劃在年末推出快手電商聯盟，聯合臨沂市政府、有贊等，更好地賦能電商主播，簡單來說，這個聯盟希望帶著大小主播一起玩。這或許也是經歷過單兵作戰的主播們必然要經歷的下一個階段——聯動起來，形成更大勢能。

截至目前，臨沂已經建立起4個電商直播基地。到明年為止，順和直播小鎮將完成全面招商，總占地面積近100,000㎡，屆時將成為臨沂最大的直播基地。 更多傳統商戶將加入這場游戲，上個月剛剛開通的高鐵，也為這座傳統商貿之城帶來新的生機。 離開陶子所在的臨谷產業園，樓下打包完成的商品已經堆滿樓宇間的通道，它們等待被貨車接走，運往全國。此時，距離陶子直播還有1個小時。

夜幕降臨，臨沂直播電商的一天，才剛剛開始。