不足20人的團(tuán)隊(duì)，沒有趕上抖音快手熱潮，卻在微信小程序直播興起后嘗到了甜頭，短短幾個月內(nèi)就多次實(shí)現(xiàn)單日銷售額破20萬人民幣——這是成立于美國的跨境電商初創(chuàng)企業(yè)逛米國的故事。

沒有平臺坑位，沒有買廣告，成立不到一年的它是如何做到的？

逛米國第一次接觸電商行業(yè)并不是輕奢代購這個跨境業(yè)務(wù)。據(jù)逛米國負(fù)責(zé)人Matt向億邦介紹，早在2013年便創(chuàng)建公司，經(jīng)營電子煙業(yè)務(wù)。

“電子煙原本產(chǎn)自中國，卻在洛杉磯這邊形成了一股類似于街頭、滑板文化的新潮流。”于是Matt便萌發(fā)了將電子煙這種新興潮流文化重新帶回中國的想法。“剛開始在中國進(jìn)行嘗試，我們是完全效仿美國電子煙發(fā)展模式，但發(fā)現(xiàn)這在中國市場并不可行，于是我們就開始在淘寶做線上業(yè)務(wù)，緊接著在京東也開設(shè)了店鋪，就這樣接觸到電商行業(yè)。”

“后面，因?yàn)閲鴥?nèi)電子煙的監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)以及電商發(fā)展趨于成熟，尤其是國家出臺《電子商務(wù)法》規(guī)范電商市場，我們便嗅到了輕奢代購的新商機(jī)。”Matt說道。

2018年10月，逛米國決定進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，經(jīng)過幾個月的市場調(diào)研與分析后，便在美國注冊成立分公司，正式開啟輕奢跨境業(yè)務(wù)。據(jù)逛米國介紹，他們主要業(yè)務(wù)涉及美國知名二三線品牌（MK、Coach、CK等）以及部分奢侈品品牌（Gucci、Burberry等），產(chǎn)品涵蓋箱包、美妝護(hù)膚品以及運(yùn)動鞋等類別。

如何打通美國市場的產(chǎn)品渠道，建立供應(yīng)鏈，是逛米國轉(zhuǎn)型跨境業(yè)務(wù)后的首要挑戰(zhàn)。Matt表示，“雖然我們也是才接觸跨境代購，各方面都靠自己摸索經(jīng)驗(yàn)。但跑市場幾個月下來，我們也逐漸完善與建立起公司的供應(yīng)鏈。”

目前，逛米國的產(chǎn)品渠道主要分為三種：

第一，公司雇傭?qū)I(yè)買手或安排員工，定期排隊(duì)購買一些商品。“因?yàn)橛械漠a(chǎn)品只能靠發(fā)售或者打折去實(shí)體店排隊(duì)購買，所以我們有專門的買手團(tuán)隊(duì)進(jìn)行采購。”

第二，逛米國與美國當(dāng)?shù)匾恍┢放平⒑献麝P(guān)系，直接進(jìn)行采購。“像美國有一個玻尿酸品牌，我們就可以每次直接采購進(jìn)貨100箱。除了供應(yīng)量穩(wěn)定且充足外，我們也會盡量談到最低的進(jìn)貨價，這樣我們的粉絲也能享受到更低的折扣。”

第三，美國有很多類似奧萊這類的折扣村或者打折店，通過公司渠道可以獲得比私人代購更多的購買額度。“比如代購奢侈品包，私人代購可能限購數(shù)量為2-3個，但是我們以公司的名義直接和品牌方談，可能就能購買數(shù)十個。另外，一些熟悉的導(dǎo)購員會提前告訴我們哪些產(chǎn)品要進(jìn)行折扣，我們就能告知粉絲，進(jìn)行活動產(chǎn)品預(yù)報。”

解決了供應(yīng)鏈和打通產(chǎn)品渠道后，逛米國便開始考慮入駐的平臺類型。據(jù)Matt介紹，這次平臺的選擇不同于之前的電子煙業(yè)務(wù)，公司沒有選擇入駐傳統(tǒng)電商平臺，而是期望借助微信生態(tài)，鎖定私域流量。

對于為什么轉(zhuǎn)向私域流量，逛米國認(rèn)為私域流量具有很強(qiáng)的去中心化、反復(fù)使用、低成本高效流量等特征，流量分配權(quán)不完全掌握在平臺手里。并且，私域流量更強(qiáng)調(diào)自身營銷和傳播的可控權(quán)。

“公域流量的同行競爭也十分激烈，而且流量中心化，都集中在平臺上，商家獲客與推廣成本也變高。”Matt談到，“公域社交平臺上的用戶，可能更多的是認(rèn)可與忠誠這個平臺，而私域用戶則是出于認(rèn)可品牌本身來購物的。另外，我們后期也會準(zhǔn)備針對老客戶開放社群服務(wù)，把用戶沉淀到自己的私域流量池里來運(yùn)營維護(hù)。”

因此，逛米國選擇開通有贊店鋪，并于今年3月份正式運(yùn)營。運(yùn)營一段時間后，逛米國發(fā)現(xiàn)國內(nèi)流行的“直播賣貨”更利于跨境電商發(fā)展。“直播可以有助于我們的粉絲享受到真實(shí)的購物體驗(yàn)，尤其是奢侈品這類產(chǎn)品，因?yàn)閲鴥?nèi)出現(xiàn)的一些假貨現(xiàn)象讓很多消費(fèi)者害怕了。”Matt向億邦說道，“于是我們開始找尋基于微信生態(tài)的一些直播小程序。”

據(jù)阿拉丁微信小程序年度報告顯示，截至今年7月，TOP100微信小程序已經(jīng)覆蓋15各行業(yè)，且網(wǎng)購行業(yè)排名第一位。“我們也希望可以借助小程序直播功能，讓粉絲在直播中了解產(chǎn)品，看到真實(shí)的美國購物場景，并在互動中下單。”Matt說道。

于是，愛逛直播小程序進(jìn)入逛米國的視線。據(jù)了解，愛逛直播作為有贊云的第三方開發(fā)者，是一個完全以小程序?yàn)檩d體的購物直播平臺，以微信社群裂變?yōu)榛A(chǔ)，提供分享玩法，將觀眾變?yōu)橥茝V員，借助微信社群拓展流量。

Matt向億邦動力介紹：“愛逛的后臺可以直接打通微信公眾號和小程序，兩者可以互相導(dǎo)流，進(jìn)一步盤活流量。同時，商家可以直接觸達(dá)到客戶，且可以引導(dǎo)直播觀眾進(jìn)入微信群，運(yùn)營私域流量。”

據(jù)悉，目前逛米國全網(wǎng)粉絲量達(dá)200萬，在愛逛首日開播銷售額便破10萬人民幣，單場最高觀看人次達(dá)13萬，并且7月店鋪成交增長29％。

為更好地結(jié)合愛逛直播功能，逛米國的美國團(tuán)隊(duì)也策劃了“網(wǎng)紅孵化計(jì)劃”：在美國當(dāng)?shù)卣心家恍┯信d趣做網(wǎng)紅的主播，經(jīng)過公司的專業(yè)培訓(xùn)與包裝策劃，打造一批逛米國自己的網(wǎng)紅，為粉絲帶來更多不同品類的直播。

“現(xiàn)在的電商直播不同于傳統(tǒng)的電視購物，我們會先分析淘寶、快手上直播效果很好的主播，歸納和學(xué)習(xí)她們直播帶貨的經(jīng)驗(yàn)和技巧，然后對我們的主播進(jìn)行培訓(xùn)。并且我們每天結(jié)束直播后都會進(jìn)行復(fù)盤，不斷的完善與提高自己。”Matt進(jìn)一步地介紹到“網(wǎng)紅孵化計(jì)劃”。

據(jù)了解，逛米國目前是每天北京時間八點(diǎn)左右都會開始一場直播，在愛逛小程序上關(guān)注了逛米國的粉絲會提前得到微信推送，只需要點(diǎn)進(jìn)鏈接就可以直接觀看，并且在觀看界面就可直接下單支付。Matt說道，“我們希望通過培養(yǎng)更多的網(wǎng)紅主播，未來能在同時間段進(jìn)行多場不同品類的直播，讓粉絲能有更多的選擇。”

另外，除了早上這場直播外，逛米國正在計(jì)劃一個名為“發(fā)起好貨”的新直播，每天北京時間晚上八點(diǎn)左右，主播會在室內(nèi)直播間把最近美國市場上不錯的好貨進(jìn)行推薦。Matt介紹這個新想法產(chǎn)生，說到：“因?yàn)槲覀兊闹辈ヒ话闶?個小時，而逛米國的粉絲大多數(shù)是上班族，上午的直播剛好卡在上班時間，不便于她們觀看。于是粉絲們也提出意見，希望能有另一個時間段進(jìn)行觀看與購物。”

Matt表示，除了逛米國自己正在實(shí)施的“網(wǎng)紅孵化計(jì)劃”外，愛逛直播也會舉辦一些活動助力商家與主播成長，比如“榮耀排位賽”。逛米國也多次參與這個排位賽。

據(jù)了解，“榮耀排位賽”分綜合排位賽與奮進(jìn)排位賽，通過6個考核維度來激勵主播們更好的直播。每周排位賽中，優(yōu)秀的商家會有相應(yīng)的獎勵，包括返積分、公域浮現(xiàn)推薦等。

在小程序直播帶貨的玩法下，逛米國經(jīng)過幾個月的摸索，目前已達(dá)到月銷售額200萬人民幣的業(yè)績。對于這個初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)而言，在私域做小而美的生意是條不錯的路子，下一步就是朝著未來3年實(shí)現(xiàn)年銷售破億的目標(biāo)前進(jìn)。

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