增長才能帶來收益，收益意味著更多的錢。

在企業內部，每次迭代優化無不在時刻強調著增長，但同學你可否知道，增長本身就有五個過程（獲客、激活、留存、營收、推薦）。

今天這篇文章，我們就先來看看第一步，獲客首先需要注意什么？

01 你的服務有受眾嗎，在哪里？

為什么有些人，沒讀過大學，文化不高，卻能成就一番事業，但現實中，大部分這種案例都被歸為“讀書無用論”的實證例子，讓大家紛紛拋開了手中的書本。

讀書真的沒有用嗎？

他們是因為沒有讀書才成就了這番事業嗎？

還是因為他們干對了一些別人沒有干對的事情？

靈魂三拷問，尤其是最后一問，足以把很多人問趴了，畢竟大部分人對這個問題的感知度是很低的，低到你根本沒有發現自己曾嚴重忽略了這個問題。

其實，如果仔細觀察，你會發現這些人恰巧就是做了某些事情，他們既擅長，又有受眾，擅長這個就不用解釋了。而所謂的受眾，就是有一群人，始終對你提供的服務，感到有興趣。

這是一個完整的服務閉環，有供需雙方，有利益觸點，具備可持續發展，回過頭來看，讀書真的沒用嗎？明顯不是，讀書是為了更快、更準確地找到屬于你的受眾、開發出這一個閉環。

受眾很重要嗎？真的，真的很重要。

你無法想象出一個服務沒有受眾的時候，是多么的可怕。它就像一個時間的黑洞，把你努力迭代的時間無情吸走。

受眾需要很精準嗎？越精準越好。

你的受眾并不是兩三天苦思冥想可以得出的一個標準答案，而是一個伴隨著業務不斷變化的區間。

試錯，是你必須要邁出的第一步，不要害怕麻煩。戴森也是試了5000+多次，才把受眾從日本居家好男人試到了中國注重造型的女士。

02 你對獲客成本有概念嗎？

讓利獲客，這是整個增長過程中，最普通不過的事情了，其中CAC這個指標，就是用來指代用戶的獲客成本，便宜的時候CAC可能幾毛錢一塊錢，但是昂貴的時候能達到一兩千塊，就好比如一些P2P行業的獲客通常在1500-2000元之間。

這里所指的客，是指有效客戶，能產生價值的客戶，不是指隨便一個阿貓阿狗過來注冊的注冊用戶數。

為什么這么高的獲客成本？還會有源源不斷的人去做呢，他們傻嗎？

這種需要引入另外一個概念：LTV（用戶生命周期總價值），這個概念是個估算值，也就是估算一個正常用戶，在整個服務旅途里一共會產生多少價值。

因為固收類的投資產品，就好像P2P這種，賺得是資產端和資金端的利差，一個用戶的投資頻次是固定，在后期投資金額也將趨向固定，一般來說這種產品的用戶LTV會在15-20萬之間，多的甚至會在30-50萬之間。

算上20%的利潤比例，區區幾百一千的獲客成本，簡直是賺翻了。

通常，我們還會設置一個值，可以把這個值視作為產品的生死線，用公式來表示就是：LTV / CAC，他們兩者的比值如果小于1，這個“游戲”就很危險了，隨時都有可能坍塌，除非是有資本強勢插入。

如果他們的比值大于1，證明這個時候業務的運轉鏈條還算健康的，為什么前面我總強調，在沒有被證明能增長的產品模式下，不要盲目推廣，就是這個道理。

因為在LTV還沒清晰的時候，盲目推廣就是抬高CAC，到頭來如果發現你的增長模式有問題，LTV很小或者根本覆蓋不了CAC，這就尷尬了，繼續搞還是割肉呢，都很難選。

受眾和獲客成本，是高度關聯的，并沒有說獲客成本高的用戶更有效，有很多獲客成本低的渠道，用戶質量也是很高的。順著受眾的范圍去不斷細化，低成本的獲客，也有高質量的轉化。

以上就是關于增長模型第一步「獲客」的兩個關鍵因素：受眾和獲客成本。簡單的東西往往都是最有力量的，好好打磨，希望就在遠方。

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