隨著產(chǎn)品同質(zhì)化、內(nèi)容同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，市場(chǎng)正式從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，“產(chǎn)品為王”也過(guò)渡為“用戶(hù)為王”。

用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為，也從商家直接下單，轉(zhuǎn)變?yōu)槲乙獏⑴c產(chǎn)品的研發(fā)、制作和營(yíng)銷(xiāo)的全流程，我才會(huì)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。

小米手機(jī)就是一個(gè)很典型的例子，不是直接鋪店面賣(mài)手機(jī)，而是先讓用戶(hù)深度體驗(yàn)自己的產(chǎn)品，投入到產(chǎn)品的建設(shè)中，然后根據(jù)用戶(hù)的建議，不斷迭代產(chǎn)品，最終生產(chǎn)出真正屬于用戶(hù)的手機(jī)。

這種方式的實(shí)踐成功，讓高參與感、低成本和高收益的社群營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越受歡迎。

那么，如何才能做好社群營(yíng)銷(xiāo)呢？

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樹(shù)立平臺(tái)思維

過(guò)去是產(chǎn)品思維，企業(yè)只想著如何把自己的產(chǎn)品打磨好就夠了。

但是，現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)的天下，產(chǎn)品優(yōu)劣已經(jīng)不能成為產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力的賣(mài)點(diǎn)，而是基于情感鏈接，具有圈層化效應(yīng)，有深度用戶(hù)參與感的社群平臺(tái)，才能更有“帶貨”能力。

就在今年3月，我和朋友組建了一個(gè)“市場(chǎng)”為主題的社群，匯聚了各行各業(yè)的創(chuàng)始人。

組建3個(gè)月，活躍率高達(dá)60%，2個(gè)月就創(chuàng)造了130萬(wàn)的合作流水。

房產(chǎn)公司創(chuàng)始人發(fā)布投資房產(chǎn)信息

為什么會(huì)達(dá)到這種效果？

因?yàn)槲覀儧](méi)有只把社群當(dāng)成為一個(gè)干巴巴沒(méi)有人情味，沒(méi)有參與感，整天充斥垃圾廣告的微信群。

而是打造成為了一個(gè)真正的商圈平臺(tái)，其中有創(chuàng)始人之間的合作交流，還有我提供的各種商業(yè)解決方案，有時(shí)我們還會(huì)到某位創(chuàng)始人的茶館線下聚會(huì)，這些社群行為的組成，才能稱(chēng)之為社群營(yíng)銷(xiāo)。

所以，社群營(yíng)銷(xiāo)的第一步，就是要具備平臺(tái)思維。

如果你組建的是商業(yè)社群，你的社群就是“商會(huì)”；

如果你組建的是產(chǎn)品社群，你的社群就是“商鋪”；

如果你組建的是學(xué)習(xí)社群，你的社群就是“私立學(xué)校”；

千萬(wàn)不能把社群營(yíng)銷(xiāo)，看成網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售或者微信銷(xiāo)售，基于一個(gè)點(diǎn)思考社群營(yíng)銷(xiāo)，一定會(huì)矮化社群營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。

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樹(shù)立社群定位

定位，是“勝出競(jìng)爭(zhēng)”的營(yíng)銷(xiāo)之道，就像黑夜中的北極星一樣，給你明確方向。

到了如今人人皆知社群的時(shí)期，定位已不是難題。但是想做好定位，最關(guān)鍵要充分考慮這三點(diǎn)： 

1、市場(chǎng)環(huán)境

定位社群的第一步，就是要找到市場(chǎng)的“藍(lán)海”區(qū)。 

我們可以通過(guò)關(guān)注行業(yè)內(nèi)頂尖人士的演講，來(lái)提前判斷市場(chǎng)前景。

比如，“私域流量”這個(gè)概念，就是吳曉波老師在2019年初提出的，自從這個(gè)概念提出，互聯(lián)網(wǎng)圈開(kāi)始火爆盛行私域流量。

吳曉波說(shuō)2019年的三大商業(yè)模式創(chuàng)新

2、個(gè)人因素

如果要搭建社群營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，也要了解自己的興趣點(diǎn)是什么？擅長(zhǎng)什么？精力愿意花費(fèi)在哪里？

比如你喜歡學(xué)習(xí)舞蹈，就可以考慮定位于創(chuàng)建舞蹈社群；喜歡學(xué)習(xí)商業(yè)模式，就可以定位于創(chuàng)建商業(yè)社群。

3、競(jìng)品

競(jìng)品也是我們要在定位時(shí)，要充分考慮到的問(wèn)題。

如果競(jìng)品太強(qiáng)大，新生社群根本就沒(méi)有插入的機(jī)會(huì)，所以，要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)品，找到競(jìng)品社群還沒(méi)有關(guān)注到的細(xì)分領(lǐng)域，然后從其中切入。

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建立運(yùn)營(yíng)體系

建立好運(yùn)營(yíng)體系，可以幫你節(jié)省一半的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

因?yàn)椋?dāng)你運(yùn)營(yíng)好了，用戶(hù)的參與感強(qiáng)烈了，到后期無(wú)論你賣(mài)什么產(chǎn)品，用戶(hù)都會(huì)支持你。

那么我們應(yīng)該如何建好運(yùn)營(yíng)體系呢？三個(gè)方向需要我們考慮：

1、社群中要有一個(gè)精神領(lǐng)袖

精神領(lǐng)袖是帶領(lǐng)眾人沖向愿景，落實(shí)夢(mèng)想的一個(gè)帶頭人。

社群中有社群領(lǐng)袖，一個(gè)社群才能長(zhǎng)期穩(wěn)固，比如小米雷軍，羅輯思維羅振宇。

什么樣的人可以作為精神領(lǐng)袖呢？

最起碼能長(zhǎng)期輸出內(nèi)容，愿意花時(shí)間陪伴用戶(hù)，能輸出正能量、積極的價(jià)值觀和符合社群主題的知識(shí)。

這也是為什么羅輯思維羅振宇，原來(lái)每天發(fā)送60秒音頻，現(xiàn)在得到上有每日音頻更新。

2、社群中要有制度框架

社群的制度架構(gòu)，在社群的起步階段，就要考慮到，以保證社群的高活躍率。

想搭建一個(gè)社群，要建立這三種制度：

· 社群分享機(jī)制

要考慮，是否定期邀請(qǐng)名人分享？分享什么主題？社群成員UGC產(chǎn)生內(nèi)容，還是只發(fā)送PGC內(nèi)容？

比如得到，就是只生產(chǎn)PGC內(nèi)容，社群內(nèi)產(chǎn)生的所有知識(shí)內(nèi)容，都由專(zhuān)業(yè)人士分享。

· 社群規(guī)章制度

用戶(hù)告知的制度是什么？社群的群規(guī)是什么？邀請(qǐng)入群的規(guī)則是什么？這些問(wèn)題，都需要社群運(yùn)營(yíng)者考慮。

比如，我們要在社群內(nèi)分享商業(yè)案例，就需要提前告知粉絲，要提前調(diào)查哪些企業(yè)的商業(yè)案例資料；

其次，是要有明確的群規(guī)，告知用戶(hù)哪些信息可以發(fā)布到群里，不能發(fā)到群里的是廣告和外鏈等信息；

最后，還要告訴社群粉絲，入群規(guī)則是什么。是通過(guò)邀請(qǐng)制，被社群內(nèi)成員邀請(qǐng)入群；還是付費(fèi)制，新成員加入需要付費(fèi)。

· 社群激勵(lì)制度

現(xiàn)在無(wú)論是社群裂變、還是社群分銷(xiāo)，都在通過(guò)社群激勵(lì)的方式，刺激社群成員參與社群活動(dòng)。

比如，海報(bào)裂變，就是通過(guò)知識(shí)資源包、課程和服務(wù)來(lái)激勵(lì)、拉新、促活用戶(hù)。

還有很多社交電商常用的返傭激勵(lì)模式，通過(guò)不同層級(jí)用戶(hù)返傭比例的不同，來(lái)激勵(lì)用戶(hù)。  

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社群的促活

現(xiàn)在社群太多了，想要搶占用戶(hù)的注意力，就必須要有方法的促活社群。那么，哪些方法可以促活社群呢？

1、社群活動(dòng)

社群線上線下活動(dòng)，是促活社群的最有效方式，很多社群起步階段，都是靠不定期活動(dòng)促活社群的。

目前線下活動(dòng)主要有：

· 課程活動(dòng)，定期分享課程

· 路演活動(dòng)，定期提供路演機(jī)會(huì)

· 游玩活動(dòng)，定期組織近郊出游

線上活動(dòng)的形式就比較多了主要有：H5內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、小程序游戲和裂變海報(bào)活動(dòng)等。

2、社群話題

沒(méi)有話題，用戶(hù)就沒(méi)有參與感，沒(méi)有參與感，用戶(hù)就不愿意關(guān)注你，所以我們要定期組織大家感興趣的社群話題。

社群話題的設(shè)計(jì)，要切中用戶(hù)需求，要有討論空間。

比如，前一陣出現(xiàn)社群內(nèi)討論了一個(gè)很火爆的話題：到底年輕人該不該買(mǎi)房？就激活了很多沉寂的用戶(hù)，參與這個(gè)話題的討論。

3、社群福利

都說(shuō)生活需要小確幸，而在社群中也要給社群成員提供小驚喜。

比如，作為社群搭建者，平時(shí)可以多多社群中分享資源，話題討論；

還可以把話題匯總起來(lái)，作為福利私信給社群好友；

也可以節(jié)日時(shí)，給社群粉絲發(fā)紅包慶賀，或者每個(gè)月，拿出一天時(shí)間，為當(dāng)月過(guò)生日的社群成員慶賀生日；

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營(yíng)銷(xiāo)體系的搭建

前期的鋪墊，就是為了最后的營(yíng)銷(xiāo)成交。

社群營(yíng)銷(xiāo)是有完整體系的，從用戶(hù)接觸到感興趣再到信任最后到下單，環(huán)環(huán)相扣。

首先，要讓用戶(hù)對(duì)你感興趣。

比如，能提供與眾不同的價(jià)值，或者提供遠(yuǎn)超用戶(hù)期待的產(chǎn)品，或者企業(yè)需要的商業(yè)模式。

其次，就是信任鏈的打造，社群成交的厲害之處就在于此。

傳統(tǒng)企業(yè)，客戶(hù)來(lái)一次，以后再也不會(huì)有鏈接，而社群營(yíng)銷(xiāo)你做好了，信任鏈打造起來(lái)后，用戶(hù)無(wú)論以后買(mǎi)任何產(chǎn)品，首先想到的就是你。

信任鏈條的建立，一方面是個(gè)人品牌的打造，你要有一個(gè)脫穎而出，性格鮮明的個(gè)人品牌。

同時(shí)，你還要設(shè)置極簡(jiǎn)化的社群成交流程，讓用戶(hù)從對(duì)你感興趣再到成交，不讓用戶(hù)有顧慮感產(chǎn)生。

比如：用戶(hù)掃碼付款，路徑足夠清晰，用戶(hù)能一眼識(shí)別自己的購(gòu)買(mǎi)路徑，付款流暢，不需要輸入各種驗(yàn)證碼才能付款。

最后，下單后我們還要做好后期的服務(wù)，社群不是一次性成交，而是高復(fù)購(gòu)率的成交方式。

所以你的社群粉絲，后續(xù)遇到問(wèn)題，要及時(shí)幫助解決，在你幫助解決問(wèn)題時(shí)，也是在加固信任鏈條，為下一次營(yíng)銷(xiāo)做好鋪墊。

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