社區(qū)團購：除了甚囂塵上的資本游戲，更需要精細入微的落地運營。

澤惠果蔬，新疆奎屯本地的一家社區(qū)便利店連鎖，因為門店外觀為紅色，也被稱為“紅房子”。它不是全國性大連鎖，也不是最熱門的風口企業(yè)。通過有贊，我了解到這個商家的一些情況。通過它，你會發(fā)現(xiàn)，當社區(qū)團購不是出于融資，不是出于搶占風口，僅僅是出于想深度運營周邊客群的目的時，這個概念就沒那么飄了。

我大概梳理了澤惠果蔬在團長招募、團長維護、選品定價這幾個維度的方法和經(jīng)驗：

一、團長招募

作為有40多家門店的連鎖便利店，澤惠果蔬靠地推的方式招募了200多位社區(qū)團長，目的很簡單，以社區(qū)為單位深度運營潛在客戶。

要招募到靠譜團長，就必須照顧到團長足夠的利潤空間（一般不能低于5%）最好將高利潤和低利潤的商品混合在一次團購活動中銷售。

“要沉下心來在合伙人（即團長）招募上下功夫，并且需要持續(xù)做下去，合伙人是具有流動性的，可以制定優(yōu)勝劣汰的考察機制，從中找出最優(yōu)質(zhì)的合伙人?！?/strong>這是澤惠果蔬招募社區(qū)團購團長的經(jīng)驗。

二、團長維護

團長是社區(qū)團購的靈魂，不是招募完就完了。

首先，得保證團長的利益，澤惠果蔬始終堅持每日開團、每日結(jié)算、及時發(fā)貨，保證群內(nèi)都是正向情緒。若部分小區(qū)訂單量過少，也可以將2天或者3天的訂單集中一次發(fā)貨，節(jié)約物流成本，當然要提前同步用戶，避免客訴。

其次，團長是需要培訓的，比如如何進行群維護。這一點很多商家不一定能做好。

三、選品和定價

除了團長，我認為供應鏈是社區(qū)團購最核心的競爭要素；這一業(yè)務要求的首先是供應鏈快速反應能力，其次才可能是供應鏈整合能力。

一位五線城市的社區(qū)團長曾經(jīng)告訴我，她嘗試過跟當?shù)氐纳鐓^(qū)團購平臺合作，結(jié)果是：訂單倒是源源不斷地來了，結(jié)果十天半個月發(fā)不出貨，這種情況下，團長合作一次基本就沒有下次了（人家寧愿直接找農(nóng)場合作）。所以我相信對于很多地方的小平臺來說，供應鏈的穩(wěn)定性、團長的粘性將會是其最大的風險所在。

真正靠譜的社區(qū)團購商家的核心方法論應該是：聚焦單品，重點突破，形成口碑。對社區(qū)團購商家來說，供應鏈強不是說要有幾百款幾千款，而是要有爆款。

澤惠果蔬的做法是：每天選擇10款左右的產(chǎn)品，主要是蔬菜、水果、肉類、酸奶等高頻消費商品；膨化食品、堅果通常出現(xiàn)在周末看劇、朋友聚會的場景，每周上架至少1次；糧油米面等商品，按照1個月1次的周期補貨即可，代入目標客群的消費習慣選品，團長推廣更容易。

另外，社區(qū)團購強調(diào)快速決策，商品單價不宜超過39元，單個團購活動商品總數(shù)量不宜超過10個，同一類目的商品數(shù)量不要超過3個。

澤惠果蔬只是眾多耕耘在三四五線城市的社區(qū)團購商家之一，遠離資本和媒體，讓他們有更多時間思考業(yè)務本質(zhì)。

純社區(qū)電商平臺、傳統(tǒng)零售連鎖（尤其是區(qū)域性連鎖）是目前社區(qū)團購的兩大主導力量。目前判斷誰會留到最后還為時尚早.

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