年前鄰居送來一些水果，我是她來的第十家，之前已經(jīng)送去九家了。

你一定會問，鄰居給我送水果干什么？因?yàn)樗俏覀冃^(qū)的團(tuán)長，我們買水果都找她，每次買都感到既便宜又好吃。

那么，她為什么會成為團(tuán)長？這就要從2018年火起來的社區(qū)電商說起。

社區(qū)電商是什么？

說到社區(qū)電商，就要談它的「社區(qū)+拼團(tuán)」莫斯，再具體一點(diǎn)：「線上拼團(tuán)預(yù)售+線下社區(qū)提貨」。

先看線上，社區(qū)電商為什么選擇拼團(tuán)？很多人會覺得它可以借助熟人社交關(guān)系進(jìn)行傳播，外加價格杠桿，很容易讓銷量快速增加，但對于社區(qū)用戶來說，不用拼團(tuán)用其他方式也可以連接起來，所以這不是根本原因。

那會是什么？答案是為了方便商家統(tǒng)一配貨。

因?yàn)椴扇∑磮F(tuán)，團(tuán)長可以根據(jù)拼團(tuán)情況進(jìn)行統(tǒng)一下單，而商家只需要根據(jù)團(tuán)長下單進(jìn)行集中配貨，這樣可以減少庫存，避免產(chǎn)品擠壓，所以，現(xiàn)在的社區(qū)電商大多采用預(yù)售的模式。

可以說，「拼團(tuán)+預(yù)售」是社區(qū)電商線上營銷的本質(zhì)模式。

再看線下方面，自提點(diǎn)和社區(qū)店是社區(qū)電商采取的主要配送方式，這樣做的目的是降低服務(wù)成本。

這是因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)產(chǎn)品如生鮮的產(chǎn)銷路徑是「產(chǎn)地-批發(fā)商-城市大倉-店面或前置倉-消費(fèi)者」。

這個路徑存在兩大問題：一是高損耗，一般在30%-40%，二是高成本，材料消耗和配送費(fèi)能占到訂單的15%-20%。

不過，采用自提點(diǎn)和社區(qū)店，可以很好解決這兩個問題，前者只需用戶自取，后者則讓團(tuán)長取貨，商家只需配送至對應(yīng)地點(diǎn)。

總的來說，線上采用「拼團(tuán)+預(yù)售」，線下建立自提點(diǎn)或社區(qū)店的綜合模式，大大降低了獲客和運(yùn)營成本，為社區(qū)電商能夠快速發(fā)展奠定了商業(yè)模式基礎(chǔ)。

社區(qū)電商如何運(yùn)營和轉(zhuǎn)化流量？

除了模式創(chuàng)新，社區(qū)電商的快速發(fā)展，也離不開更高效的對流量的運(yùn)營及轉(zhuǎn)化手段，其核心是圍繞團(tuán)長做相關(guān)工作，那么，都有什么具體套路？

「小程序」協(xié)助團(tuán)長社群營銷

社區(qū)電商是通過什么渠道賣產(chǎn)品？答案是招募團(tuán)長，通過自建或共建微信群，由團(tuán)長向群內(nèi)用戶進(jìn)行銷售，即社群營銷。

一般情況下，微信群的成員多來自團(tuán)長的微信朋友，這樣的好處是團(tuán)長推薦產(chǎn)品時，利用社交關(guān)系建立的信任就可轉(zhuǎn)化。

而平臺可做的另一件事，則是提供便于團(tuán)長進(jìn)行微信群營銷的工具。

這個工具就是拼團(tuán)小程序，團(tuán)長可以用它向群內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)團(tuán)購產(chǎn)品和推廣活動，用戶則可以用它進(jìn)行下單，大大提升了交易效率。

不過，拼團(tuán)小程序能記錄用戶的行為數(shù)據(jù)，這是非常重要的資源，可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)的迭代，任何社區(qū)電商都會想辦法擁有屬于自己的用戶數(shù)據(jù)。

「培訓(xùn)管理」釋放團(tuán)長分銷效果

社群建立之后，需要進(jìn)行運(yùn)營和管理，這能保證群的氛圍正常，可持續(xù)轉(zhuǎn)化。

但是，團(tuán)長數(shù)是寶媽，少數(shù)是小區(qū)便利店主。

她們的水平參差不齊，像社區(qū)店主可能有點(diǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)，寶媽就不一定懂這些，而團(tuán)長對于社區(qū)電商非常重要，處于特別關(guān)鍵的位置，這就需要通過系統(tǒng)的培訓(xùn)管理來解決。

那么。團(tuán)長培訓(xùn)的具體流程都有什么？

首先根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)篩選團(tuán)長，一般選擇可塑性強(qiáng)的，然后建立團(tuán)長群統(tǒng)一管理；其次進(jìn)行具體的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，如開團(tuán)培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、技能培訓(xùn)等，也有平臺背景、產(chǎn)品來源、獎懲制度等方面；最后是統(tǒng)一考核，根據(jù)考核結(jié)果淘汰或簽約，或者對頭部、腰部、尾部的團(tuán)長進(jìn)行定向輔導(dǎo)，再考核、淘汰、簽約。

在整個流程里，培訓(xùn)的內(nèi)容是最核心的部分，它要細(xì)化到整個業(yè)務(wù)的方方面面，并且要進(jìn)行專門的訓(xùn)練。

比如，團(tuán)長要學(xué)會開團(tuán)前后如何與用戶交流；要知道哪些營銷技巧可以提升銷量；要懂得如何成為社區(qū)意見領(lǐng)袖；要明白如何利用拉群技巧擴(kuò)大群規(guī)模；要學(xué)會培養(yǎng)責(zé)任心換取用戶信任等等。

所以，只要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)管理，團(tuán)長就可以更輕松地進(jìn)行社群營銷，進(jìn)而通過提升銷量來擴(kuò)大分銷收入，也能幫助社區(qū)電商獲取更高的流水和更大的規(guī)模。

社區(qū)電商運(yùn)營的兩大難題

經(jīng)過上面的分析可以知道，社區(qū)電商的「線上拼團(tuán)+線下社區(qū)」模式雖然解決了獲客成本和服務(wù)成本兩大難題，但也存在兩個比較嚴(yán)重的問題。

第一是渠道難以真正下沉。

雖然依靠團(tuán)長的KOL效應(yīng)、熟人關(guān)系，以及長期的社群活躍能帶來一定銷量，但基于社區(qū)建立的微信群數(shù)量有限，且一個城市擁有的社區(qū)數(shù)量并非無限，如長沙這樣的城市，1000戶以上的小區(qū)不超過1500個。

而要想保證增長，要么提高社群轉(zhuǎn)化率，要么開拓其他城市，前者最多能成交10%，后者則需要重新考慮成本和周期，這對剛起步的社區(qū)電商來說無疑是巨大考驗(yàn)。

第二是團(tuán)長難以完全控制，非常容易背叛。

社區(qū)電商能夠吸引和留住團(tuán)長的方式只有一種——分潤，而更具體來說則有兩種。

一種是單純給團(tuán)長分潤，目前整個社區(qū)電商行業(yè)的比例在10%，最高會到25%；另一種則是團(tuán)長裂變，本質(zhì)是微商模式，即通過老團(tuán)長招募新團(tuán)長，而團(tuán)長有拉人頭獎勵，并且會根據(jù)拉來新團(tuán)長的數(shù)量及銷售業(yè)績對其進(jìn)行考核和晉升。

以上兩種方式雖然能快速擴(kuò)大渠道，但也很容易讓團(tuán)長抱團(tuán)，其往往導(dǎo)致團(tuán)長集體跳槽、集體刷單等，對平臺造成嚴(yán)重傷害。

總結(jié)

（1）  社區(qū)電商的本質(zhì)是「線上拼團(tuán)預(yù)售+線下社區(qū)提貨」，兩者結(jié)合降低了獲客及服務(wù)成本。

（2）  在具體運(yùn)營上，重點(diǎn)在社群的轉(zhuǎn)化和團(tuán)長的管理，前者利用小程序幫助團(tuán)長進(jìn)行社群營銷，后者通過系統(tǒng)培訓(xùn)增強(qiáng)團(tuán)長的賣貨能力。

（3）  不過，社區(qū)電商也存在兩大問題，即渠道難以真正下沉和團(tuán)長容易抱團(tuán)背叛，如不能解決將影響社區(qū)電商模式能否得到驗(yàn)證。

總的來說，社區(qū)電商作為從2018年開始的新賽道，吸引超百位玩家入局，阿里、京東、蘇寧等巨頭也開始在這個領(lǐng)取發(fā)力，未來競爭將更加激烈。

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