眾所周知，服裝是電商行業(yè)里是最難做的，但「黎貝卡Official」一開(kāi)售，在客單價(jià)1000元的情況下，首次上新7分鐘破百萬(wàn)；第二次上新，59秒交易破百萬(wàn)。黎貝卡借著強(qiáng)大的勢(shì)能和資源優(yōu)勢(shì)，從“帶貨女王”到創(chuàng)立自有品牌“黎貝卡Official”，在有贊的支持下一步步的利用小程序打造自己的自媒體電商。

粉絲精準(zhǔn)定位，抓住用戶需求

黎貝卡已經(jīng)積累了500萬(wàn)用戶，其中女性讀者占到90%，北上廣深四個(gè)一線城市占到50%，iPhone用戶占70%。

根據(jù)這些數(shù)據(jù)，黎貝卡獲得了自身用戶的精準(zhǔn)定位：消費(fèi)力高+追求生活品質(zhì)的都市女性。并根據(jù)用戶的特點(diǎn)，制定出了自己的運(yùn)營(yíng)玩法。

1. 付費(fèi)會(huì)員卡

對(duì)黎貝卡來(lái)說(shuō)，用戶的痛點(diǎn)之一是——有錢，但買不到貨。為了解決用戶的難題，春節(jié)期間黎貝卡推出了付費(fèi)會(huì)員卡業(yè)務(wù)，每張會(huì)員卡售價(jià)288元。不同于其他會(huì)員卡，這張會(huì)員卡并沒(méi)有設(shè)立積分、折扣等功能。而是根據(jù)用戶痛點(diǎn)，設(shè)置了獨(dú)有的會(huì)員權(quán)益。

黎貝卡Prime會(huì)員卡權(quán)益

1. 上新提前專場(chǎng)搶購(gòu)。

每次上新，都會(huì)提前1-2天開(kāi)通Prime專場(chǎng)，通知會(huì)員提前搶購(gòu)。

 2. 全年包郵。

Prime會(huì)員享受一年內(nèi)免費(fèi)包郵。

3. 一對(duì)一專屬VIP服務(wù)。

配置專屬客服，優(yōu)先解決客戶疑難問(wèn)題。

4. 退貨免郵費(fèi)。

會(huì)員期內(nèi)享受退換貨雙向免郵費(fèi)。

5. 專屬產(chǎn)品等后期服務(wù)。

?后期逐步加入專屬會(huì)員商品定向購(gòu)買，尺碼量體推薦等服務(wù)。

① 會(huì)員卡中的「上新提前專場(chǎng)搶購(gòu)」的權(quán)益，讓有錢的用戶買到心儀的產(chǎn)品，很好解決了用戶的痛點(diǎn)；

② 「全年包郵」「退貨免郵費(fèi)」的權(quán)益，不僅滿足了用戶“占小便宜”的心理，還很好的保證了用戶的消費(fèi)體驗(yàn)；

③ 「一對(duì)一專屬服務(wù)」「專屬產(chǎn)品等后期服務(wù)」不僅迎合了用戶享受專屬服務(wù)的需求，還有助于樹(shù)立黎貝卡“高端品質(zhì)”的品牌形象。

最后，黎貝卡還賦予了會(huì)員卡一種“稀缺性”。第一批會(huì)員卡只有30張，售完即止。用戶今后在黎貝卡消費(fèi)的同時(shí)，還增加了身為會(huì)員的優(yōu)越感。

正是因?yàn)槌浞至私庥脩簦嬲プ×擞脩粜枨螅沟脮?huì)員卡一上架就在幾秒鐘之內(nèi)售罄。

2. 高級(jí)感的內(nèi)容呈現(xiàn)

面對(duì)這樣一群對(duì)生活要求高品質(zhì)、高消費(fèi)的用戶，黎貝卡無(wú)論是合作品牌的選擇還是推送文章的編排，處處透露出“高級(jí)”二字。

黎貝卡更多的合作方是相對(duì)“高級(jí)”的高端品牌，它們不僅更加符合黎貝卡品牌調(diào)性，同時(shí)也更匹配用戶的品味。這種雙重的匹配，帶來(lái)了優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)化，比如黎貝卡曾創(chuàng)造了故宮合作手賬6萬(wàn)冊(cè)，MINI Cooper 聯(lián)名車100臺(tái)的銷售業(yè)績(jī)，是當(dāng)之無(wú)愧的“帶貨女王”。

推文的“高級(jí)”則來(lái)自于簡(jiǎn)約優(yōu)雅的文字，和精美優(yōu)質(zhì)的配圖來(lái)實(shí)現(xiàn)。

傳統(tǒng)電商邏輯，小程序同樣適用

黎貝卡的品牌官汪凱認(rèn)為，小程序并不是一個(gè)完全跳出傳統(tǒng)電商的產(chǎn)品，很多傳統(tǒng)電商的營(yíng)銷手段也可以繼續(xù)使用。

例如，有贊幫助黎貝卡開(kāi)發(fā)的「提前加入購(gòu)物車」功能，即在產(chǎn)品還未開(kāi)售時(shí)，用戶就可以將選中的商品加入購(gòu)車，當(dāng)產(chǎn)品開(kāi)售時(shí)，就可以立刻完成下單、付款的操作。

該功能很好的解決了用戶因?yàn)樵谶x購(gòu)商品上花費(fèi)太多時(shí)間，而搶不到貨的情況，提升了用戶的購(gòu)買體驗(yàn)。

并且這個(gè)功能之前已經(jīng)在其他電商平臺(tái)證實(shí)，對(duì)用戶的聚集、注意力的集中都非常有效。黎貝卡將它應(yīng)有到小程序上依然收到了很好的效果。

用小程序打造自己的微生態(tài)

汪凱還表示，小程序是一個(gè)動(dòng)態(tài)的載體，每次分享都能捕獲到用戶前一步的輸入。基于這一點(diǎn)，未來(lái)小程序可以承載跟用戶更多的互動(dòng)和交互，并且可能提供越來(lái)越多的入口供商家靈活選擇。

跟APP封閉的世界觀不同，小程序的世界觀是開(kāi)放的、是可以互聯(lián)的，你可以輕松的在小程序之間進(jìn)行切換，從一個(gè)小程序跳轉(zhuǎn)到另一個(gè)小程序，比如有贊的小程序可以跳轉(zhuǎn)到黎貝卡的小程序。商家可按照不同的需求做不同的小程序，基于小程序不同的功能，讓用戶自由的切割和組合，從而建立自己的微生態(tài)。

未來(lái)黎貝卡會(huì)更著力打造自己的品牌，利用有贊的服務(wù)，在小程序生態(tài)中做自己的產(chǎn)品，建立自己的閉環(huán)微生態(tài)。