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從轉化角度看社區團購

再看轉化情況。現在一個500人的群，按10%的活躍算就是50人，最后每天也就是10多單交易。你想想1千戶以上的小區有多少個？以長沙蘇州南京為例，這種規模的絕對不會超過1500個。1千戶的小區你拉滿了也就兩個群，何況還有人不進來。一線城市你又做不了，因為一線城市都是30分鐘配送，用戶被盒馬、每日優選教育完了。

不同城市的人力配送成本沒有太大區別，主要是租金不一樣。社區團購的成本集中在哪幾個地方？第一，分給團長的返傭，第二是優惠券。你不優惠人家也不一定買，他還要跟小區樓下夫妻店比個價。然后還有配送成本、倉儲損耗、總部人員成本，你要算10個點能不能cover這些成本。

從市場下沉角度看社區團購

社區團購不能太下沉，用戶消費能力達不到。省會、二線城市，再加上一些經濟不錯的三線城市還行，再往下四五線城市都賣不動。當然如果你只選擇一個縣也能活下去，全面下沉不太現實。

大家總在講拼多多下沉，但他不是團長返傭的履約模式。拼多多玩的是拼團裂變，而且他是電商，上游的供應商負責發貨。拼多多跟淘寶一樣是一個平臺，賺的其實是Feed流廣告費，整個交易和供應鏈的錢不是大頭，這個是最nb的地方。中國現在賺錢的模式全都是廣告，所以我還蠻看好拼多多。

社區團購不是終極形態

社區團購的終極形態要考慮三個事：第一是品類，你賣什么；第二前端流量怎么來；第三供應鏈怎么支配。

所有社區團購都從生鮮切入，因為它確實是傳統電商的一個短板，本地采購模式帶來的體驗也更好。社區團購的前端流量獲取是微信社群運營，跟微信生態電商一樣。供應鏈有一些差別，需要本地落倉。

基于這三面的考慮，社區團購不是一個終極形態。就是因為第一生鮮品類毛利太低，只有20個點，未來一定要擴品類。第二模型太依賴頭部團長，這是一個重運營的事兒，不是有錢就可以砸出來。美團今年也在做賣菜，但美團擅長的是線下掃街，他的強勢渠道是餐館。社區團購是在社區的老百姓，需要重度運營支撐。

社區團購未來兩個發展方向

我覺得社區團購未來有兩個發展方向：一種是往微信生態電商形態發展，現在是通過KOL面向鄰居，未來通過社群關系面向全網賣給更多的人。從在群里賣水果升級到微信生態電商，拼多多的發展軌跡就是一個參考。

還有一種是賦能頭部團長，幫他們開門店，并提供強大的供應鏈擴大銷售。為什么一定要開門店？因為單個團長的能力有限，沒法服務太多的用戶和品類，所以也導致現在社區團購只能賣爆品，開門店就是要增強頭部團長的服務能力。

百果園的開店模式還是很有價值，門店形態目前還是人們日常生活中生鮮品類的主流渠道。百果園一個店一個月銷售20萬，社區團購你一個人管一兩個小區也就兩三萬，說明還是一個市場補充。百果園可以做社區團購，但我想他不會把獲客重心變成社群。就跟喜茶一樣不會把精力放到外賣上，因為線下店面已經排隊很長。

這其實有點像基因論。為什么社區團購都不愿意找夫妻店合作，因為他沒工夫去干這個事，店面的銷售額比費心費力做社區團購還大，還是動力不足。

現在社區團購已經開始見高低了，你我您最近也談到社區團購將向門店化、前置倉迭代，所以幫頭部團長開店是一條路。如果想要做輕，就變成微信生態電商。獲客銷售還不能局限于LBS，LBS是個封閉的流量池，但微信生態的流量池是無限的。

后面沒有什么機會了

社區團購我們看了十幾家，都是這些頭部團隊，感覺后面的都沒什么機會了，月流水1億以上就那么幾家。

現在一些不錯的社區團購，前端流量還是在微信群里玩。社區團購就是一個半熟人關系，最終解決的是信任問題。微信生態電商跟社區團購其實沒有什么本質區別，只不過后者多個LBS維度，拓展一下自己的鄰居。如果你已經通過微信也好，微博也好，抖音也好，建立了KOL與粉絲的關系，那為什么一定要糾結他是不是鄰居呢？

微信紅利和小程序

我現在會看一些線下連鎖業態的項目，因為純online的獲客紅利確實不多了，微信生態可能是最后一波，除非手機被顛覆。

但微信紅利也是有限的。現在連做教育的項目都在薅寶媽羊毛，所有人都在找寶媽。我覺得微信生態的紅利也就再過半年，到2019年6月份差不多就結束了。所以大家對整個2C都比較悲觀，現在是小機會多大機會少，燒錢的模式資本會很謹慎。

我個人覺得小程序不存在單一完整的創業項目，我們更多還是從整個微信生態的角度看，比如小程序和微信公眾號再加上APP這種矩陣式的打法。

小程序的好處是獲客成本確實低，很容易輕量型地做MVP（注：最簡可行產品）驗證。但你不能純靠它，還是得想辦法把用戶拉到公眾號、APP里面做留存，因為小程序自己不具有天然的留存屬性。

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