今年下半年，社區團購賽道已吸引超 20 億元融資，用時僅半年，可見已成風口。

那么，社區團購如此之火，其模式的底層邏輯是什么？背后是否有值得我們學習的運營套路？

社區團購模式

說到社區團購的模式，本質就是「社區+團購」，在具體一點則是：線上拼團裂變促銷+線下社區定點提貨。

1）線上拼團裂變轉化

社區團購的產品主要是生鮮，比如水果、蔬菜等，占比大約在 40%，特點是高頻和剛需，很容易通過促銷產生大規模的訂單量。

而社區團購的促銷形式則是拼團，具有分享和銷售兩種功能。社區成員彼此熟悉，好產品很容易被推薦出去，這極大降低了獲客成本。

2）線下社區定點配貨

除了節省獲客成本，社區渠道的另一個好處，就是降低服務成本。

社區團購采用的是「預售+自提點或社區店」。由社區的團長通過拼團的形式完成統一下單，商家根據統一需求再進行配貨。這種方式可以節省庫存，降低損耗。

其次是自提點或社區店，前者由用戶自己去取貨，后者由社區團長取貨，商家只需要配送至這兩種地點即可，這大大降低了配送成本。

比如「食享會」，通過社區集中配送，每單的配送成本降至 0.5 元。

社區團購的運營套路

當然，社區團購能夠快速發展，離不開對這一模式的具體運營，那么，社區團購有什么哪些運營套路？

1）用「小程序+微信群」進行分享轉化

社區團購線上的運營轉化，是通過社群完成的，具體的形式則是小程序和微信群結合使用。

微信群一般由團長建立，而這些團長一般都是通過招募來的，主要由全職在家或平時比較清閑的寶媽，少數團長會由小區便利店主來擔任，比如「農夫果園」70% 是寶媽，30% 是社區店主。

群員都是通過團長的關系進群，對團長很信任，自然購買團長推薦的東西就不會需要進行過度決策，基本都會購買。

2）用“培訓+分傭”釋放團長KOL效應

在剛才的分析中可以發現，團長對于社區團購非常重要，處于特別關鍵的位置，所以，想要在社區團購賽道上脫穎而出，就必須加強對團長的運營。

而目前社區團購平臺對團長的運營，主要包含兩個方面：培訓管理和分傭激勵。目的是希望通過這兩種方式刺激團長的營銷動力，畢竟團長對于她的社區社群來說是一種KOL般的存在，只要能幫助釋放它的作用，社區團購這種模式就可以走快走通。

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