51家庭管家是一家成立于2014年的互聯(lián)網(wǎng)家政服務(wù)機(jī)構(gòu)，定位中高端家庭，提供保潔、家電清洗、保姆、月子、育嬰、長者陪護(hù)等服務(wù)，服務(wù)地區(qū)覆蓋廣州、佛山和上海，在各個電商平臺都開辟了銷售渠道。

2018年4月，51家庭管家通過有贊上線了小程序商城。利用砍價、互動粉絲營銷等功能，有效提升店鋪獲客數(shù)和下單率。負(fù)責(zé)人表示，從開店到現(xiàn)在，店鋪平均月銷售額能夠維穩(wěn)在90萬。現(xiàn)在我們就來看看，51家庭管家到底有何經(jīng)營秘訣~

三大法寶 成交拉新兩不誤

為了能夠吸引更多新客進(jìn)店，51家庭管家決定從兩方面著手：擴(kuò)充商品種類以滿足不同客戶的個性化需求、開展裂變營銷活動快速實現(xiàn)客戶增長。

51家庭管家

豐富店鋪商品種類

51家庭管家將店鋪的商品分為三大類：服務(wù)商品、自營實物商品、分銷商品。

服務(wù)商品：細(xì)分為保潔服務(wù)（家庭清掃類項目，如大掃除服務(wù)）、工程服務(wù)（家居檢測治理等項目，如甲醛測試、地板養(yǎng)護(hù)）、包月服務(wù)（如養(yǎng)老、保姆等服務(wù)）三種。

服務(wù)類型商品

自營實物商品、分銷商品：自營實物商品一般為保潔用品，如毛巾、拖把等；分銷商品一般為零食、日用百貨，如近期新年將近，51家庭管家就分銷了良品鋪子的年貨禮盒。

在滿足客戶日常所需的服務(wù)/家居用品基礎(chǔ)上，從有贊分銷市場分銷有品質(zhì)、有品牌且客戶感興趣的商品，一站式解決用戶日常需求，也為店鋪進(jìn)行引流拓客。

砍價購 輕松裂變新客

今年9月份，51家庭管家開展了為期近一個月的“蒸品質(zhì) 優(yōu)生活”砍價購活動。活動開始前2小時，參與人數(shù)就達(dá)到了8000，其中700人立馬將砍價得到的優(yōu)惠券在店鋪進(jìn)行了消費。

活動海報

活動選品：選擇“原價99元的120℃廚衛(wèi)高溫蒸汽消毒服務(wù)”作為本次活動選品，性價比相對較高，且具有普適性，基本上的家庭都有廚衛(wèi)消毒需求。

活動定價：產(chǎn)品活動價設(shè)置為29.9元。一來活動價與原價相比，有較大差距，能讓店鋪的老客戶產(chǎn)生“不要錢”的感覺，積極完成砍價；二來活動價并不設(shè)置為0元，則是為了提高活動參與門檻，篩選出部分非目標(biāo)客戶。

幫砍設(shè)置：1.活動選品價格并未超百元，若設(shè)置人數(shù)較多，則客戶操作成本就會提高，參與積極度就會降低，因此51家庭管家將活動人數(shù)設(shè)置為5人，具有一定用戶操作成本，但仍有較高的可行性。2.好友幫砍后，即可獲得8.8折實物商城通用券，優(yōu)惠券無門檻但是有適用商品范圍，選品一般為居家日用品。

砍價時間：由于幫砍人數(shù)設(shè)置的不多，客戶砍價成功的幾率較大，因此縮短砍價時間至4小時，增加緊迫感，提高砍價積極性。

除此外，負(fù)責(zé)人還表示，砍價成功的客戶在享受完服務(wù)的過程中，服務(wù)師可以引導(dǎo)新客戶再次體驗別的項目，例如4小時標(biāo)準(zhǔn)保潔，包含蒸汽消毒的服務(wù)，讓活動客戶對51家庭管家的服務(wù)更加認(rèn)同，進(jìn)而提高這部分客戶的粘性。

拼團(tuán)活動 成交拉新兩不誤

除了砍價購活動外，還常用拼團(tuán)作為拉新營銷的好幫手。11月至12月，51家庭管家利用拼團(tuán)開展了“好友助力  享保潔首單體驗”的活動，期間帶來的保潔訂單數(shù)超12000筆，拉新近8000人，成交額約200萬！迅速提高店鋪銷售額的同時也大大降低了拉新成本。

活動海報

拼團(tuán)選品：4小時家庭保潔服務(wù)。保潔服務(wù)是最常見，受眾面最廣的家政產(chǎn)品，相比其他細(xì)分產(chǎn)品更容易吸引到客戶下單。

活動一：在有贊后臺選擇老帶新團(tuán)，老客戶作為團(tuán)長發(fā)起拼團(tuán)，邀請3名新客戶成團(tuán)，4人即可享受159元購買原價316元的4小時家庭保潔服務(wù)。為了保證活動效果，團(tuán)長發(fā)起次數(shù)不限，只要成團(tuán)成功即可多次享受低價服務(wù)，但為了保證拉新的效果，邀請的3名客戶必須是沒體驗過的首單用戶。

活動二：新客戶發(fā)起拼團(tuán)，3人159元，2人169元。2人的成團(tuán)門檻低一些，但是相比三人成團(tuán)的價格則會高一些，讓客戶既能低價享受保潔服務(wù)又有選擇成團(tuán)門檻的自由，提高新客戶的參與度。但所有參與活動的客戶必須是新客戶，24小時的拼團(tuán)有效期則是活動的兩大門檻，起到快速成團(tuán)拉新的效果。

ps:這里需要手動核對下單用戶是否為新客。

客戶分層運(yùn)營 提高下單轉(zhuǎn)化

經(jīng)營一段時間下來，發(fā)現(xiàn)仍有大部分客戶已注冊但未體驗、已體驗但還未轉(zhuǎn)化或者已經(jīng)轉(zhuǎn)化但最近沒預(yù)約，因此51家庭管家從標(biāo)簽化管理互動營銷和服務(wù)三面入手，欲再度激活這部分客戶。

ps:51家庭管家的服務(wù)產(chǎn)品分為首單體驗和正式服務(wù)兩大類型，轉(zhuǎn)化客戶是首單體驗后購買正式服務(wù)類型產(chǎn)品的客戶。

客戶標(biāo)簽 分層運(yùn)營轉(zhuǎn)化率不高的客戶

51家庭管家將轉(zhuǎn)化率不高的客戶進(jìn)行了分層管理，從客戶消費行為出發(fā)，在有贊后臺為不同屬性的客戶打標(biāo)簽。主要有三大類：

已注冊未體驗客戶：此類客戶對店鋪產(chǎn)品有需求，但由于價格門檻所以沒有下單。對此，51家庭管家定向發(fā)放新客戶體驗優(yōu)惠，刺激其下單。活動期間，店鋪營業(yè)額上升13.3%。

已體驗未轉(zhuǎn)化：部分客戶單次體驗之后，沒有轉(zhuǎn)化為正式服務(wù)客戶。51家庭管家會通過每周1~2次短信發(fā)送，每周1次的公眾號推文，為其傳達(dá)正式服務(wù)套餐比單次購買服務(wù)更優(yōu)惠的信息，刺激轉(zhuǎn)化。

已轉(zhuǎn)化最近沒預(yù)約：面向這類進(jìn)入沉睡期的客戶，51家庭管家會通過專屬客服的預(yù)約提醒，去提高這部分客戶的活躍度。經(jīng)過預(yù)約提醒，預(yù)約率通常能上升約17.2%。

互動營銷 利用活動客戶轉(zhuǎn)化

每逢活動前，51家庭管家會通過互動粉絲營銷功能，對客戶展開定向營銷，以此提高下單轉(zhuǎn)化。

例如，2018年12月3日-6日期間，51家庭管家篩選出這段時間內(nèi)與公眾號有過互動的客戶進(jìn)行營銷。1.針對從未下過單的客戶推送新客戶享受首單體驗資格的圖文；2.針對僅下過首單的客戶推送含價格低、實惠等信息的圖文內(nèi)容，例如“每天一杯咖啡的價格，享受全年潔凈家居環(huán)境”；3.針對已經(jīng)轉(zhuǎn)化的客戶，推送價格偏高或店鋪爆款的圖文。

后端設(shè)置 圖片由商家提供

最后負(fù)責(zé)人表示，服務(wù)也是培養(yǎng)回頭客的重要因素之一。客戶在進(jìn)行了首單體驗后，51家庭管家不僅會有專門的回訪人員上門，調(diào)研服務(wù)的滿意度以及需要改進(jìn)的地方外，電話和客服微信也都及時保證能與客戶1對1溝通，讓客戶隨時都能夠進(jìn)行二次服務(wù)預(yù)約、問題解答、評價和反饋。

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