51家庭管家是一家成立于2014年的互聯網家政服務機構，定位中高端家庭，提供保潔、家電清洗、保姆、月子、育嬰、長者陪護等服務，服務地區覆蓋廣州、佛山和上海，在各個電商平臺都開辟了銷售渠道。

2018年4月，51家庭管家通過有贊上線了小程序商城。利用砍價、互動粉絲營銷等功能，有效提升店鋪獲客數和下單率。負責人表示，從開店到現在，店鋪平均月銷售額能夠維穩在90萬。現在我們就來看看，51家庭管家到底有何經營秘訣~

三大法寶 成交拉新兩不誤

為了能夠吸引更多新客進店，51家庭管家決定從兩方面著手：擴充商品種類以滿足不同客戶的個性化需求、開展裂變營銷活動快速實現客戶增長。

51家庭管家

豐富店鋪商品種類

51家庭管家將店鋪的商品分為三大類：服務商品、自營實物商品、分銷商品。

服務商品：細分為保潔服務（家庭清掃類項目，如大掃除服務）、工程服務（家居檢測治理等項目，如甲醛測試、地板養護）、包月服務（如養老、保姆等服務）三種。

服務類型商品

自營實物商品、分銷商品：自營實物商品一般為保潔用品，如毛巾、拖把等；分銷商品一般為零食、日用百貨，如近期新年將近，51家庭管家就分銷了良品鋪子的年貨禮盒。

在滿足客戶日常所需的服務/家居用品基礎上，從有贊分銷市場分銷有品質、有品牌且客戶感興趣的商品，一站式解決用戶日常需求，也為店鋪進行引流拓客。

砍價購 輕松裂變新客

今年9月份，51家庭管家開展了為期近一個月的“蒸品質 優生活”砍價購活動。活動開始前2小時，參與人數就達到了8000，其中700人立馬將砍價得到的優惠券在店鋪進行了消費。

活動海報

活動選品：選擇“原價99元的120℃廚衛高溫蒸汽消毒服務”作為本次活動選品，性價比相對較高，且具有普適性，基本上的家庭都有廚衛消毒需求。

活動定價：產品活動價設置為29.9元。一來活動價與原價相比，有較大差距，能讓店鋪的老客戶產生“不要錢”的感覺，積極完成砍價；二來活動價并不設置為0元，則是為了提高活動參與門檻，篩選出部分非目標客戶。

幫砍設置：1.活動選品價格并未超百元，若設置人數較多，則客戶操作成本就會提高，參與積極度就會降低，因此51家庭管家將活動人數設置為5人，具有一定用戶操作成本，但仍有較高的可行性。2.好友幫砍后，即可獲得8.8折實物商城通用券，優惠券無門檻但是有適用商品范圍，選品一般為居家日用品。

砍價時間：由于幫砍人數設置的不多，客戶砍價成功的幾率較大，因此縮短砍價時間至4小時，增加緊迫感，提高砍價積極性。

除此外，負責人還表示，砍價成功的客戶在享受完服務的過程中，服務師可以引導新客戶再次體驗別的項目，例如4小時標準保潔，包含蒸汽消毒的服務，讓活動客戶對51家庭管家的服務更加認同，進而提高這部分客戶的粘性。

拼團活動 成交拉新兩不誤

除了砍價購活動外，還常用拼團作為拉新營銷的好幫手。11月至12月，51家庭管家利用拼團開展了“好友助力  享保潔首單體驗”的活動，期間帶來的保潔訂單數超12000筆，拉新近8000人，成交額約200萬！迅速提高店鋪銷售額的同時也大大降低了拉新成本。

活動海報

拼團選品：4小時家庭保潔服務。保潔服務是最常見，受眾面最廣的家政產品，相比其他細分產品更容易吸引到客戶下單。

活動一：在有贊后臺選擇老帶新團，老客戶作為團長發起拼團，邀請3名新客戶成團，4人即可享受159元購買原價316元的4小時家庭保潔服務。為了保證活動效果，團長發起次數不限，只要成團成功即可多次享受低價服務，但為了保證拉新的效果，邀請的3名客戶必須是沒體驗過的首單用戶。

活動二：新客戶發起拼團，3人159元，2人169元。2人的成團門檻低一些，但是相比三人成團的價格則會高一些，讓客戶既能低價享受保潔服務又有選擇成團門檻的自由，提高新客戶的參與度。但所有參與活動的客戶必須是新客戶，24小時的拼團有效期則是活動的兩大門檻，起到快速成團拉新的效果。

ps:這里需要手動核對下單用戶是否為新客。

客戶分層運營 提高下單轉化

經營一段時間下來，發現仍有大部分客戶已注冊但未體驗、已體驗但還未轉化或者已經轉化但最近沒預約，因此51家庭管家從標簽化管理互動營銷和服務三面入手，欲再度激活這部分客戶。

ps:51家庭管家的服務產品分為首單體驗和正式服務兩大類型，轉化客戶是首單體驗后購買正式服務類型產品的客戶。

客戶標簽 分層運營轉化率不高的客戶

51家庭管家將轉化率不高的客戶進行了分層管理，從客戶消費行為出發，在有贊后臺為不同屬性的客戶打標簽。主要有三大類：

已注冊未體驗客戶：此類客戶對店鋪產品有需求，但由于價格門檻所以沒有下單。對此，51家庭管家定向發放新客戶體驗優惠，刺激其下單。活動期間，店鋪營業額上升13.3%。

已體驗未轉化：部分客戶單次體驗之后，沒有轉化為正式服務客戶。51家庭管家會通過每周1~2次短信發送，每周1次的公眾號推文，為其傳達正式服務套餐比單次購買服務更優惠的信息，刺激轉化。

已轉化最近沒預約：面向這類進入沉睡期的客戶，51家庭管家會通過專屬客服的預約提醒，去提高這部分客戶的活躍度。經過預約提醒，預約率通常能上升約17.2%。

互動營銷 利用活動客戶轉化

每逢活動前，51家庭管家會通過互動粉絲營銷功能，對客戶展開定向營銷，以此提高下單轉化。

例如，2018年12月3日-6日期間，51家庭管家篩選出這段時間內與公眾號有過互動的客戶進行營銷。1.針對從未下過單的客戶推送新客戶享受首單體驗資格的圖文；2.針對僅下過首單的客戶推送含價格低、實惠等信息的圖文內容，例如“每天一杯咖啡的價格，享受全年潔凈家居環境”；3.針對已經轉化的客戶，推送價格偏高或店鋪爆款的圖文。

后端設置 圖片由商家提供

最后負責人表示，服務也是培養回頭客的重要因素之一。客戶在進行了首單體驗后，51家庭管家不僅會有專門的回訪人員上門，調研服務的滿意度以及需要改進的地方外，電話和客服微信也都及時保證能與客戶1對1溝通，讓客戶隨時都能夠進行二次服務預約、問題解答、評價和反饋。

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