三品紅酒是一家專業從事葡萄酒行業垂直領域的公司，已經服務了數十萬全國客戶，自創立以來便屢次刷新行業零售記錄，曾在2018年一天之內創下單品日銷6000瓶的記錄，所遴選酒款在國際精品酒比賽中獲得多項大獎！ 

獲客：原創內容吸引精準粉絲

1. 開始以公眾號為主，內容都是商家自己原創。

2. 音頻內容，主要通過喜馬拉雅APP發布，根據大家對葡萄酒的了解程度來進行劃分的，目前已有56篇音頻，播放量超過40萬人次。

3. 錄制了精品視頻系列，更直觀地傳播紅酒知識。

利用內容吸粉5W+背后的原因：

1. 利用內容吸粉，可以低成本起到引流的作用。

2. 通過科普建立用戶對平臺的信任感，進而轉化銷售。

3. 對于紅酒這類非標準品，國內市場又極不成熟，通過構建內容來引流，能特別精準吸引粉絲。

留存轉化：社群+付費會員卡分等級運營

1. 在圖文音頻視頻中引導添加品酒師的個人微信凸顯專業服務，通過品酒師一對一的溝通和服務，最終轉化為銷售。

2. 通過會員可增加客戶的粘性，普通會員免費，私人訂制會員卡和年費會員卡是付費會員，同時可以獲得對應的權益。

付費會員卡的定價是如何考慮的

1. 通過付費會員卡，對會員進行分等級管理，既給了等級高的會員尊享感，又節省了服務壓力。

2. 利用“物盡其用”消費心理。大部分人都有“既然買了卡，那就要物盡其用”的心理，這促使客戶進店復購或發動好友一起買，讓用戶自發的引流與復購。

目前僅單價1000元的年費會員卡已經銷售3000+張，單會員年購買次數也已超過商家原來預估的20次。

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付費會員卡使用方法：

1. 適用商家

? 產品屬于消耗品，有一定復購;
? 產品客單價高，品類單一，有價格優勢;
? 有“活動依賴癥”的商家，客戶粘度不高，推一波買一波。

2. 使用付費會員卡目的——提高復購率

復購率是指消費者對該品牌產品或者服務的重復購買次數，復購率越高，則反映出消費者對品牌的忠誠度就越高，反之則越低。復購率的計算方式:

買家復購率=單位時間內購買兩次及以上的買家數/有購買行為的總買家數*100%。

3. 如何設置付費會員卡

1 ）通過調研，售后回訪，了解用戶

通過電話回訪，了解用戶的痛點、需求點以及消費心理，可從未購買原因，購買體驗，是否復購等維度篩選調研客戶樣本。

2 ）根據調研結果設置付費會員門檻，等級以及權益

a.為會員精打細算，會員卡的費用建議明顯低于原價和會員購買優惠后的差價。

b.拉開與非會員的差距，體現出會員的優越感。可從用戶的痛點出發，例如:郵費貴，退貨成本高等。

c.不同等級會員權益要有明顯差異，等級越高，權益越大，這樣才能促使會員對自己的級別“有感覺”，才會想著去夠更高級別。 初階會員卡盡量設置有效期短、價格低，給客戶第一次優質的會員體驗，后續通過微信電話等方式觸達客戶，引導購買有效期長的高階會員卡來提高客單。高階會員卡需處處體驗“高級”，例如折上折，生日好禮，專屬服務等。

d.會員等級設置比例通常遵循“二八”原則，即普通會員占80%，其它會員占20%，例如:普通會員80%;高級:16%;VIP:3.2%;至尊:0.8%。

3. 曝光推廣與維護

a.利用每一個可以露出的位置曝光。比如商品主圖價格對比、商品名稱、商品詳情、店鋪主頁、自動回復等。

b.做高階會員專享款:設置不同規格但優惠于正常出售產品價格的商品為專項款，增加高階會員優越感。

c.用微信小號與購買高階會員卡的會員建聯，社群觸達客戶，引導會員復購。

d.定期更新店鋪與小程序主頁，更新產品和店鋪活動，養成會員定期主動瀏覽的習慣。