他是阿里巴巴資深經(jīng)理，卻放著高職高薪工作不要，辭職創(chuàng)業(yè)。

從餐飲小白做起，卻造就了行業(yè)神話，店沒開，就獲得了近50萬的流量，一開業(yè)就爆，7天賣出4000碗，成為餐飲界當(dāng)之無愧的新興網(wǎng)紅，35平米就能月流水15萬！目前在全國(guó)市場(chǎng)，它已經(jīng)做到了外賣平臺(tái)熱干面品類的的綜合排名第一。

它就是劉俠威創(chuàng)立的“拌調(diào)子熱干面”。

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開業(yè)7天賣出4000多碗面

劉俠威在做拌調(diào)子之前，在阿里任職，是資深的電商運(yùn)營(yíng)者和作家，或許是阿里系離職創(chuàng)業(yè)多半成功刺激了他，劉俠威最終也離職了。

對(duì)于為什么選擇餐飲行業(yè)，大俠說人最可怕的就是在一個(gè)環(huán)境中待久了思想也被禁錮，所以他選擇在而立之年重新把自己撕碎進(jìn)入實(shí)體行業(yè)，接受新的洗禮。

對(duì)于為什么選擇熱干面這個(gè)品類，他給出的答案是：

（1）受眾廣，高頻，不用教育市場(chǎng)

熱干面男女老少都可以吃，全國(guó)各地都有大大小小的熱干面路邊店/攤，群眾基礎(chǔ)好，產(chǎn)品生命力強(qiáng)，不用做消費(fèi)者的教育。很明顯，這樣的產(chǎn)品穩(wěn)定，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。不會(huì)像現(xiàn)在的茶飲，一陣風(fēng)一陣風(fēng)的換潮流風(fēng)向。

（2）品類大但是沒有明顯的第一品牌，有機(jī)會(huì)快速成為品類的第一名

拌調(diào)子做的傳統(tǒng)熱干面的消費(fèi)升級(jí)，目標(biāo)客群就是目前的消費(fèi)主力80后90后和00后，他們對(duì)品牌化、餐廳顏值、產(chǎn)品味道、營(yíng)銷互動(dòng)好玩兒、服務(wù)體驗(yàn)等都有著更高和更新的要求，這是拌調(diào)子這些新興品牌的巨大機(jī)會(huì)。

（3）產(chǎn)品容易標(biāo)準(zhǔn)化，中央廚房解決產(chǎn)品核心制作流程和工藝

門店透明化操作無后廚，只需要簡(jiǎn)單的加熱和配餐就可以出餐。這樣的話有兩點(diǎn)好處：首先，中央廚房的工藝保障了全國(guó)各個(gè)門店產(chǎn)品口味的統(tǒng)一和品質(zhì)；其次，門店省去了廚師，提高了門店的人效和坪效。

（4）產(chǎn)品要適合做外賣

外賣是大勢(shì)所趨，拌調(diào)子定位的目標(biāo)客群是外賣的重度用戶，拌調(diào)子要立足堂食充分做好外賣未來市場(chǎng)的把握。

劉俠威卷起衣袖，找到做熱干面的師傅登門拜師，準(zhǔn)備從最基礎(chǔ)學(xué)起，但是，事以愿違，師傅卻教他如何用最低成本的面料和各種調(diào)味劑，做出色香味俱全的熱干面。

很顯然，劉俠威發(fā)現(xiàn)這并不是自己想要的熱干面，而且他深知這種手法并不會(huì)讓他在餐飲界走的更遠(yuǎn)。

因此，劉俠威決定自己找原料去研發(fā)熱干面！沒有了師傅，只能在各種嘗試中得出真理。

為了研究出大眾喜歡的熱干面，劉俠威嘗試了2000多次研發(fā)，吃到自己都想“吐”，終于做出比較滿意的熱干面。于是2016年9月，拌調(diào)子首家店開業(yè)，僅7天就賣出了4000碗，刷爆當(dāng)?shù)厣倘ΑＤ敲磩b威到底是如何做的呢？

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個(gè)性化的取名，搶占熱干面品類細(xì)分機(jī)會(huì)

觀察很多品牌的名字，現(xiàn)在越來越多的店鋪名字都越來越注重“小巧，簡(jiǎn)練”，比如“費(fèi)大廚辣椒炒肉”，其原名為“同新餐飲”，誰更具有辨識(shí)度，一看便知。

所以，在給自己的熱干面取名字時(shí)候，劉俠威也選擇了“小”化自己的店，“拌調(diào)子熱干面”，讓消費(fèi)者一目了然，知道自己是賣什么的，也區(qū)別于同類產(chǎn)品的其他品牌。

餐飲市場(chǎng)開始了大規(guī)模的品牌化，而品牌就要注重品類，品類生品牌，品牌需要標(biāo)簽化才能占領(lǐng)消費(fèi)認(rèn)知，拌調(diào)子熱干面想要做的就是讓人們一問拌調(diào)子做什么，立刻就能聯(lián)想起熱干面，反之亦然。

標(biāo)簽化的品牌能讓自身迅速占領(lǐng)消費(fèi)者心智。因此，劉俠威給自己的店鋪取名拌調(diào)子熱干面 !

劉俠威當(dāng)然很熟知互聯(lián)網(wǎng)的傳播規(guī)律，在名稱上就已經(jīng)占盡了傳播的先機(jī)，占領(lǐng)了年輕消費(fèi)者的好奇心。

3

朋友圈提前預(yù)熱，一篇文章引來20萬流量

大俠有兩個(gè)微信號(hào)，好友加在一起大概有8000人。在拌調(diào)子熱干面開業(yè)前，從7月份到9月份，大俠和他的團(tuán)隊(duì)一直在外考察，做了非常豐富的準(zhǔn)備，比如產(chǎn)品研發(fā)、團(tuán)隊(duì)整合、VI設(shè)計(jì)等。在VI設(shè)計(jì)時(shí)，大俠將這些設(shè)計(jì)方案在微信朋友圈分享，讓很多微信好友參與進(jìn)來，幫他們選擇方案。

“他們是看著我們一點(diǎn)一點(diǎn)成長(zhǎng)的?！贝髠b說，粉絲們看著我們?nèi)绾伟押軅鹘y(tǒng)的熱干面，包裝成他們覺得很好奇的一個(gè)東西。

2016年9月，大俠的一篇關(guān)于創(chuàng)業(yè)心得和體會(huì)的文章《小白開店記：做餐飲9個(gè)月，我所看到的行業(yè)內(nèi)幕……》，更是為大俠贏得了不少粉絲的好奇心和注意力。文章發(fā)出當(dāng)天，閱讀量就突破7萬。也正因此，更多餐飲圈子里面的人注意到拌調(diào)子熱干面。

“所以，在我們店還沒開出來時(shí)，其實(shí)餐飲行業(yè)就對(duì)我們有了一個(gè)認(rèn)知，很多人加了我的微信?！贝髠b說。據(jù)大俠介紹，他們也因?yàn)檫@篇文章不少的閱讀量，獲得了100多個(gè)意向加盟商。

“這就是提前的預(yù)熱，通過我個(gè)人的微信朋友圈，通過我的微博等等?！贝髠b說。

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開店前試吃內(nèi)測(cè)，陰差陽錯(cuò)的饑餓營(yíng)銷

開店前一天，拌調(diào)子準(zhǔn)備做一輪試吃盲測(cè)，起初他只是想讓員工請(qǐng)自己的親友來試吃，結(jié)果因?yàn)閱T工不好意思邀請(qǐng)自己的親人過來，導(dǎo)致原本計(jì)劃開放60個(gè)人的試吃名額，最后慘淡的只有3個(gè)人報(bào)名。那怎么辦呢？

為了有更多的人參與，當(dāng)天晚上十點(diǎn)，大俠選了40位微信好友建了一個(gè)群，邀請(qǐng)大家來試吃。結(jié)果12點(diǎn)不到就來了100多人，截止到當(dāng)天停止?fàn)I業(yè)共有近300人到場(chǎng)想要吃拌調(diào)子熱干面。

但卻因在備貨上的不足導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)近200人沒吃到，沒吃到的發(fā)朋友圈更來勁。那些沒吃到面的客人，有的也發(fā)了朋友圈：我1點(diǎn)來沒吃到面，兩點(diǎn)來沒吃到面……

原本不過是準(zhǔn)備不足，卻不料變成了一場(chǎng)饑餓營(yíng)銷。

大俠分析，這些人其實(shí)也不全是特別大咖，但在鄭州都小有影響力，是意見領(lǐng)袖，性格外向、熱心分享，愿意參與到傳播和營(yíng)銷當(dāng)中。一個(gè)城市，各個(gè)行業(yè)，300個(gè)有影響力的人，半天時(shí)間同時(shí)到達(dá)一家店，并且發(fā)朋友圈，這是一個(gè)什么概念？

大俠專門做過統(tǒng)計(jì)，而后幾天來店消費(fèi)的顧客，大部分都是從朋友圈轉(zhuǎn)化為來的。

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舉辦媒體見面會(huì)開業(yè)時(shí)全城刷屏

在內(nèi)測(cè)之后，大俠覺得在鄭州有很多餐飲人已經(jīng)知道了自己的品牌，但是C端客戶還有很多不知道的，于是他請(qǐng)了差不多十家媒體做封測(cè)。

與傳統(tǒng)餐企要求媒體同一天發(fā)稿不同，大俠要求媒體所有稿件不要在同一天發(fā)出，一天安排兩三家，一天安排兩三家，慢慢去釋放。如此，傳播節(jié)奏型向前推進(jìn)，效果比一下去出去好好幾倍。

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分享朋友圈送鹵味抽獎(jiǎng)，建立拌調(diào)子社群

當(dāng)年十一長(zhǎng)假幾天時(shí)間，劉俠威在店內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)建立了拌調(diào)子社群，每天分享“發(fā)朋友圈送鹵蛋”、“整點(diǎn)發(fā)紅包”等活動(dòng)，在每個(gè)整點(diǎn)大俠親自上陣建群給大家發(fā)紅包，比如說10:00要發(fā)紅包，在9：55的時(shí)候大俠就會(huì)組織大家進(jìn)入微信群，搶到紅包金額最多的人還可以免費(fèi)得到一碗拌調(diào)子熱干面，互動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)效果很好，為拌調(diào)子熱干面積累了很多顧客。

當(dāng)年國(guó)慶節(jié)之后對(duì)進(jìn)店顧客的調(diào)研顯示，一大部分顧客都說自己是看到了朋友圈來的分享。

每天要是有兩百人發(fā)朋友圈，7天就是1400個(gè)人，如果每個(gè)人的朋友圈有500個(gè)人，得是多么大的推廣量。就這樣，大俠利用自己的擅長(zhǎng)，只用了7天做到了滿鄭州城人盡皆知。

當(dāng)時(shí)有一個(gè)周口的姑娘，在朋友圈看到了拌調(diào)子熱干面，“在鄭州竟然還有這樣的熱干面。”

用顧客帶動(dòng)顧客，這種營(yíng)銷是非常精準(zhǔn)和具體的。通過邀請(qǐng)朋友來吃、在朋友圈營(yíng)銷，是目前半調(diào)子熱干面新店?duì)I銷的常規(guī)手法。效果確實(shí)不錯(cuò)，所以一直在用。

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潮牌熱干面拌調(diào)子，吃的時(shí)候“有逼格”

當(dāng)然，最好的營(yíng)銷必須是產(chǎn)品，只有產(chǎn)品才能積累、沉淀消費(fèi)者。

在大俠看來初創(chuàng)型餐飲品牌想做好餐飲，一定要老板親自做產(chǎn)品經(jīng)理，把核心技術(shù)掌握在自己手里，廚師雖然在技術(shù)上都很優(yōu)秀，但卻沒有做產(chǎn)品的戰(zhàn)略思維，這樣就很容易把產(chǎn)品做LOW，想要出好產(chǎn)品一定要?jiǎng)?chuàng)始人團(tuán)隊(duì)自己去把控。

開業(yè)至今拌調(diào)子三次產(chǎn)品迭代，小面也有大創(chuàng)新。拌調(diào)子，延用傳統(tǒng)熱干面的基底，在澆頭和面體上不斷迭代，不僅要保證食材質(zhì)量上乘，更要給消費(fèi)者留下記憶點(diǎn)，體現(xiàn)出與競(jìng)品的差異。

從選材開始，就要求食材對(duì)得起良心，拿炸醬來說，他們選用口感和營(yíng)養(yǎng)最適合的豬肋排1/3到2/3處的五花肉。

在麻醬的選用上，為了能夠差異化經(jīng)營(yíng)，拌調(diào)子3.0版本的熱干面選用了黑色芝麻醬，不僅顏色上給顧客帶來了強(qiáng)烈的感官刺激，容易形成記憶區(qū)隔（注：熱干面離不開麻醬，傳統(tǒng)多數(shù)都是白芝麻+花生的芝麻醬組合所以多數(shù)呈黃色）。

在口味的表現(xiàn)上，為了形成差異化拌調(diào)子選擇用黑胡椒來調(diào)和口味，市面上的口味的表現(xiàn)形式要不就是重鹽、要不就是重辣椒。

在面的分量上，他們也做到了比市面上的分量更足。力求讓消費(fèi)者覺得好吃且能吃飽，滿足他們的需求。實(shí)際上，劉俠威最開始準(zhǔn)備的分量只夠消費(fèi)者吃7分飽，覺得讓他們意猶未盡會(huì)刺激他們下次消費(fèi)，但消費(fèi)者并不怎么買單，他們更實(shí)際，如果沒有占到便宜，就很難有下次購(gòu)買的欲望。

常吃熱干面的人都知道，吃熱干面的一大特點(diǎn)就是干，所以街邊賣熱干面的店一般都是搭配一碗面湯，但是在拌調(diào)子里，卻是別出心裁地搭配了三種特色飲料：鳳梨青檸茶，蔓越莓青檸茶，酸梅湯。

拌調(diào)子在包裝選用上，選用了便攜的紙質(zhì)方盒來作為熱干面的碗，紙盒外面還有便于提掂的鐵絲，這既是為了方便有急事的朋友可以買了一碗邊走邊吃的快節(jié)奏，也是保證了衛(wèi)生干凈。

在把產(chǎn)品做好之外，還要做到有亮點(diǎn)。讓顧客覺得，這家的產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品不一樣，吃的時(shí)候很有“逼格”。如果你能創(chuàng)造出來一些新奇的東西，就會(huì)讓你的顧客更愿意主動(dòng)去分享你的產(chǎn)品。

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90%面類外賣商家的痛點(diǎn)，他一招解決了

拌調(diào)子優(yōu)化產(chǎn)品的工藝和出品流程并調(diào)整餐盒，目前產(chǎn)品做外賣確保了高品質(zhì)的服務(wù)。為了服務(wù)所有門店，拌調(diào)子還專門成立了外賣部，為各個(gè)門店賦能。目前在全國(guó)市場(chǎng)，拌調(diào)子品牌已經(jīng)做到了外賣平臺(tái)熱干面品類的的綜合排名第一。

面類產(chǎn)品時(shí)間一長(zhǎng)就容易坨，做外賣很影響用戶體驗(yàn)。為了在外帶和外賣上做文章，大俠主要做了兩點(diǎn)：

首先是在面上下了功夫，面里加了油，加過油的面不僅不容易坨，油還有保溫作用。

其次，為了熱干面的口感更好吃，他們還把澆頭、面、鹵、麻醬每個(gè)單獨(dú)做成包裝，還貼心的在每個(gè)獨(dú)立的盒子上寫上步驟，到了以后顧客自己拌，不僅和現(xiàn)場(chǎng)吃的口感差不多，而且體驗(yàn)感也更強(qiáng)，做產(chǎn)品設(shè)計(jì)一定是以顧客思維去設(shè)計(jì)產(chǎn)品及周邊。

第1步：鹵不要錢，先倒為敬

第2步：銷魂麻醬，緊隨其后

第3步：絕味澆頭，壓軸登場(chǎng)

從數(shù)據(jù)來看，僅在美團(tuán)外賣平臺(tái)，只這一款熱銷產(chǎn)品“祖?zhèn)麟s醬”熱干面，月銷量達(dá)到了1140單，商家總評(píng)分為4.9分，配送滿意度達(dá)到97%。近6個(gè)月該直營(yíng)店“祖?zhèn)麟s醬”口味熱干面外賣量就達(dá)到了7835份。

為了拓展更多的外賣用戶，拌調(diào)子團(tuán)隊(duì)帶著熱干面請(qǐng)顧客上門試吃。以門店位置為核心，在方圓三到五公里，尋找一批有一定規(guī)模、人數(shù)在50人以上的公司，進(jìn)行上門試吃活動(dòng)。

帶過去的不止外賣，還有代金券，一并送給白領(lǐng)們，一邊吃還一邊為他們講解公司的文化，還做了一些很有意思的卡片，與他們進(jìn)行拍照分享朋友圈。這樣把方圓五公里內(nèi)的公司一網(wǎng)打盡，不怕他們不知道拌調(diào)子熱干面。

一年多時(shí)間過去，產(chǎn)品不斷升級(jí)的拌調(diào)子熱干面，將廉價(jià)低端的街頭美食熱干面打造成了一個(gè)具有深刻內(nèi)涵和雅痞氣質(zhì)的時(shí)尚美食品牌，也交出了一份不錯(cuò)的答卷：2016年9月26日于花園路丹尼斯第一家店面；2016年11月9日外賣正式上線；2017年 11月16日第一家加盟店正式營(yíng)業(yè)；截至2018年4月運(yùn)營(yíng)門店16家，籌備中20多家。

他們從品牌塑造年輕化到視覺傳達(dá)時(shí)尚化，從店面裝修時(shí)尚化到流程設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化，整個(gè)過程似化腐朽為神奇，讓一碗如果不是沒錢沒時(shí)間沒其他選擇才去吃的熱干面，變成了一碗逼格比意大利面還要高的高端面食。

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