在我們的日常生活中，有三種免費形式最為常見：

一種是企業把免費作為一般促銷手段，選擇一小部分低價產品來免費,以吸引消費者購買。是一種短期不能常用的促銷方式，效果很有限，只是短暫出現的權宜之計。一般合適在開業，店慶或是節假日促銷。

第二種免費，是一種營銷組合的策略，主要是利用一個強有力的成交主張，再加上“免費”這個核武器，可以長期吸引客戶沖免單而來。他有個厲害之處，就是免費商家是玩真的，沒有任何套路。但大家看得見卻得不到（因為消費者自身的原因）。特別適用中小微型商家。

第三種是真正的免費，他是一種可行的、具有持久生命力的商業模式。但這一般是大企業才能玩得起。

今天我們來分享一個用利第二種免費模式，快速賺錢的經典案例。

近幾年，隨著電商一路高歌猛進的發展，所有的衣食住行都可以在網上一網打盡！線下實體店受到嚴重的打擊。但是有一家小小的以賣菜為主的小店，卻一路高歌猛進。最后獲得了劉強東的投資，成為中國除了老干媽之后第二個最有錢的大媽品牌，它就是不賣隔夜肉的“錢大媽”！從一個小店變成了社區的賣菜大王。

價值百萬的品牌宣傳語

我們先來看下社區生鮮肉菜店的傳統做法：

一般來說，要實現0庫存，要想當天賣完，要么是少進貨，這樣就會影響利潤；要么就是在晚上關店之前做降價甩賣。是個極其矛盾的事。

我們來看看錢大媽是如何完全解決這個難題的，它沒有用老套路，因為老套路的降價甩賣有個弊端：

商家在對于即將“過期”的商品一般是要么做買贈活動（買一贈一，買二贈一），要么就是捆綁銷售（買別的送將“過期”的產品）還有就是打折甩賣清貨。雖然消費者占了便宜，但是始終會給消費者一種不太好的印象，就是自己買的東西是不新鮮，即將過期，或者是別人不要的“劣質產品”。

但錢大媽走了條不同尋常路，其實也很簡單，他的營銷策略是這樣設計的：

從晚上7點開始9折，每隔30分鐘再降低1折，到晚上9點己經是5折了，到11點半后全部免費送！

清貨時間表

很多人對錢大媽的這種營銷模式看不透，覺得不稀奇。這種策略好像見過，但為什么錢大媽用這招有效，為什么它的店一到晚上7-8點鐘，店里面就人群攢動，排起了長龍，而且都是大媽居多，難道是名字取得好，錢大媽，來的都是大媽？還有你可能問，這樣是清了庫存，但還能賺到錢？

今天斧王就跟你來分析下它背后的成功的商業邏輯：

第一品牌口號：錢大媽，不賣隔夜肉！這句廣告價值百萬。

成功地解決了消費者的痛點。肉菜，誰都想新鮮。它成功地植入到了你的腦海里，簡單上口易記，易傳播。這為它引流做了免費的廣告。吸引消費者進店。一句廣告解決了引流難的問題。

第二打折手段：短時間內直線降價，直到免費！

這個成交主張很有吸引力。一定會吸引愛占便的消費者，特別是我們中國人的大媽。正因為大媽們人人都想買便宜，都跑過來，店小人多，而產品是有限的，人購買的數量又沒有限制（傳統降價很多的打法是，每人限量購一件或是幾件）。這就會造成產品“稀缺”的現象，都想先下手為強，緊張的氣氛加上排隊又形成了羊群效應，生怕晚買了沒有了。結果是根本等不到5折就全被搶光了！

這也形成了二次口碑傳播，你看，錢大媽家，不是它不賣隔夜肉，而是你根本買不到隔夜菜！不到8點就賣光光了！

肉早早就賣光光了

第三它的盈利模式：

可能很多人最關心的就是這個，首先，它家打折的幾乎沒有低過6折以下，天天賣光，跟虧本扯不上關系，最重要的是：錢大媽的選址都是成熟的社區，針對的客戶都是中高端的消費群體，而這部分人幾乎都是晚上7點之前的主要消費群體，他們不會為了等到晚上8點打折而去買菜做飯！也就是說在晚上7點之前都是原價，這就保證了它的店鋪利潤！

對于晚上7點之后的營銷嘛，根本就不是它的主要客戶群體，讓不是主要消費群體的大媽們幫它“消滅”了庫存，實現了“不賣隔夜肉”的這個超級無敵的殺手锏！

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