接觸→感觸→行動

在通過有效的渠道接觸客戶以后，我們應該如何用產品宣傳信息上的內容、配圖、形式，激發客戶這個產品的興趣，心里開始產生了要去試試看的念頭呢？

拉新步驟二：感觸強烈

切中需求：用戶都有自己產生行動的理由，切中需求才會有強烈感觸。

比如，和一個喜歡自拍的女生講性價比高是沒用的，她最關心的功能可能就是自拍效果好不好。

而對于另一些用戶來說，痛點則是手機電池不耐用，而OPPO主打的“充電5分鐘，通話2小時”切中了這些有電池焦慮的用戶。

而有很多手機，并沒有清晰明確的特點，只是有一個用戶無法感知的型號，并標上了一個用戶也不知道貴不貴的價格。這類沒有明確切中用戶需求的手機，雖然也一直在賣，但總銷量距離前面這兩款差距非常大。

當然，也有些產品的賣點打出的比較直接，需求卻是不痛不癢，比如小米有一款智能插座，有一個記錄用電節約電量的功能

其實對于一個會多花幾十塊買智能插座的人來說，查看電量、節約少量的電費并不是他們的需求。

從小米官方旗艦店來看，這個插座的銷量，也遠不及小米另一款沒那么智能帶USB插槽的插座銷量高。

表達清晰： 清晰傳遞信息，讓用戶能夠輕松理解到產品賣點。

事實上我們會經常見到那種，看完也不知道是做什么用的廣告。

這個廣告在某地鐵站放了好多年，都有點發黃了。猜一下這幾張廣告到底想賣的是什么。

各路精英集思廣益各顯神通，有猜T恤、風衣、牛仔褲、帽子、自行車、滑板、旅游、運動、眼鏡、耳機、手表、自行車、手鏈、課程、樓盤……

把幾乎能想到的都想到了，但結果依然沒有猜中。

其實，這個廣告是深圳地鐵的廣告招租信息，希望更多的廣告商到這里投放廣告，也就是說這個賣的是廣告位。

如果是以賣廣告為目的，像下面這種簡單直接的廣告，雖然藝術觀感上不如前者，但效果至少好一千倍以上。

對于初學者來說，要注意區別“廣告作品”與“廣告”。

衡量一個廣告作品好不好，可能會看創意、技法、美感等方面；而衡量一個廣告好不好，一般只看是否有足夠地促進了銷售，以效果作為第一準則。

“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”這句帶有語病的廣告，從創意、藝術上來看可能很一般，但從效果來說，這絕對是一個非常牛的好廣告。

有一些在戛納廣告節上獲獎的作品，一般人看不懂，需要有個導師講解幾分鐘后，才能搞懂其中的創意，這樣的廣告作品重點在于藝術，而不是效果。

我們在初步學習的時候，不能學偏了。

激發動力：在已有需求上，加大對滿足需求的渴望，或解決麻煩的迫切。

換句話說，要么是激發獲得快樂，要么是激發減少痛苦。

比如“你還想每天繼續讓200萬只螨蟲陪你過夜嗎？XX牌除螨機讓你擁有干凈舒心的睡眠。”這就是利用人們的恐懼促發的減少痛苦。

很多人被類似的圖片和文案震驚，覺得周遭的環境很多螨蟲，也想買一個除螨的設備。

不過，從嚴謹的醫學科學角度證明，螨蟲并不會造成這么嚴重的危害，這其實只是商家的一面之詞。

打消疑慮：提前預判用戶會有哪些疑慮，并提前讓用戶知道如何解決。

一位優秀的運營要能夠預知到用戶，會產生哪些疑慮，并提前把這些疑慮解決掉。

一款產品如果賣得比較貴，用戶可能會有疑問“憑什么更貴？”，你需要解釋原因可能是“原材料好、純手工打造”；

如果賣得比正常便宜很多，你也需要解釋“為什么這么便宜”，原因可能是“原廠直銷、新店沖鉆”。

類似的還可能有很多疑慮，比如：

如果尺碼不合適，可以退嗎？

這個是正品嗎？有保障嗎？

材料安全嗎？組團有優惠嗎?

……

當用戶疑慮減少之后，產品的轉化率也就明顯提升了。

所以現在越來越多的商家開始承諾，只要點確認收貨錢都可以無損失地全額退回貨款，就這樣用戶在購買的時候決策速度就可以更快。

有的商家為了打消用戶顧慮的方式真的是到了極致：

拆了可以退，用了可以退，無效可以退，不爽也可以退……總之只要你想退，不管什么理由都給退，來回的郵費還不用出。

更厲害的是，退了之后，還可以10元的精神損失費！

打消一些陌生用戶的疑慮，極大地提升產品的轉化率。

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