在美國，電商的崛起同樣讓實體商家叫苦不迭，沃爾瑪、梅西百貨等品牌紛紛陷入關店潮。然而，Costco卻以獨特的會員制+低毛利+我們上面列舉的“奇葩”模式成功抵御了實體零售業的衰退。它用這種方式把美國人的線下購物變成了一種信仰。也許雷布斯有一句話說中了：“進了Costco，不用挑、不用看價錢，只要閉上眼睛買，這是一種信仰！”

他是一家神一樣的超市：公司每天思考的不是多賺錢，而是盡可能少賺錢。收到最多的投訴是排隊太久，老板要經常出來道歉。

退貨從不問原因，吃過、穿過、用過的東西一個字，退，退，退！

好市多（Costco）是全世界銷售量最大的連鎖會員制的倉儲批發賣場，成立以來即致力于以可能的最低價格提供給會員高品質的品牌商品。好市多持續引進新的有特色的進口商品以增加商品的變化性，隨時反應廠商降價或進口稅率的降低回饋給會員。

雷軍：我佩服沃爾瑪

但真正給我巨大震撼的企業卻是costco

“那是三四年前，我跟一群高管去美國出差，一下飛機他們就去了costco，晚上他們回來跟我展示采購的戰果。我問獵豹CEO傅盛買了什么？他說買了兩大箱東西。他說，新秀麗的超大號箱子再加一個大號箱子，在北京賣多少錢？大概是9000多元，有人知道costco多少錢嗎？900元人民幣，相當于150美元。

反正我聽完了以后真的是一下子就震住了。然后我就去逛了10分鐘，我跟沈南鵬吹牛說我絕對看懂了，后來我轉型去研究costco是一個什么樣的公司。

costco任何一個商品只掙1%到14%，如果任何一個商品的毛利率超過了14%都需要CEO特別批準，他們說從創辦起到今天為止，沒有任何商品的毛利率超過14%，這和在座的企業家想的非常不一樣，可能也跟在座的很多投資界的朋友想的不一樣，這個公司是控制毛利率的，它的綜合毛利率只有6.5%。”

1983年，第一家Costco在美國開業。在30多年時間里突飛猛進，一躍成為全球排名第二的零售商，緊追沃爾瑪。

這家超市，究竟有多奇葩？

成功的背后，是Costco十個奇葩的屬性！

奇葩一：每天思考怎么少賺錢

全世界的老板都在追求毛利，只有Costco整天在想：如何少賺一點！今年毛利10%，明年能不能降到9.5%？后年9%就更好了！Costco的毛利率低得你無法想象——平均不到10%，如果高于14%就要經過CEO批準。

這是什么概念，比如一件T恤10塊錢進貨，它只賣11塊，11塊！！還有比這更良心價的嗎？我們來對比一下沃爾瑪。沃的毛利率一般在40%-60%，也就是那件進價10塊的T恤在沃爾瑪要賣到30塊左右！這簡直就是暴利好嗎！

Costco有一個雷打不動的招牌套餐：熱狗+汽水。這個套餐非常便宜，30多年來一直是1.5美元，賣出去了幾十億份。事實上，國內小米的極致性價比就是在Costco這里偷學的！

奇葩二：隨時、隨地、隨性地退貨

絕大部分超市或專賣店退貨是7天內。如果超過7天，對不起，您超時了，不退！但在Costco，退貨從不問原因、不限時間，只要你不滿意，隨時可以退換！甚至連吃一半的餅干，穿過的衣服，用過的電器，一言不合，退退退！

對于Costco來說，退貨多并不糟糕。相反，它認為退貨有利于產品質量的提高。因為被退貨太多的供應商肯定會感覺壓力山大，在以后會更注重品質。

奇葩三：暢銷東西要藏起來

普通超市通常會把最暢銷的商品放在最顯眼的位置，我們進書店也是如此，暢銷書永遠擺在最好位置。但這個奇葩的Costco卻常常把熱賣商品藏起來，擺在最不起眼的角落賣。

比如自有品牌KS堅果曾創造3天賣3噸的記錄，非常火爆。但是Costco卻把它放在非食品區的角落，非要轉一圈才能找到。

因為它很多商品特別是自有品牌的爆品盡管產能大，但是銷量更大，一不小心就賣完了。所以它要捂起來賣，細水長流。

奇葩四：會員卡能當身份證用

如果登機、出國身份證忘記帶了怎么辦？Costco告訴你：這都不是事兒！

Costco把會員的照片和姓名印在會員卡上，它跟北美政府部門合作，拿到了符合TSA允許乘客提供除了護照以外的其他證件來證明自己身份的許可。

所以它的會員卡無論是加拿大邊境管理局還是美國海關，都是可以當身份證使用的。

奇葩五：怕顧客不占便宜而哭

我們逛普通超市，常常看到試吃的小樣太寒酸啦！小杯、小塊，都不夠塞牙縫！但是Costco規定，在它這里試吃的分量要夠大，不怕客人吃。只要舉辦試吃活動，當天商品的銷售額能大幅增長2到3倍。

很多吃貨這里拿一點，那里拿一點，基本上一頓飯解決了！原來天下還真有免費的午餐！

奇葩六：超市竟然不是大而全

Costco活躍SKU只有3800，這相當于沃爾瑪的十分之一。這意味著，在它家每個細分商品只有2、3種選擇，只有具備“爆款”屬性的商品才被允許上架。

比如它的微波爐只會選低、中、高檔三款產品，牙膏也不過幾種品牌。這種做法的好處是單品備貨規模極大，自然能從供應商那里爭取更大議價空間。事實上Costco拿貨價都遠低于其他批發商，這樣給到消費者的價格就更低了，同時也節約了他們的選擇成本。

奇葩七：免費醫療，搶醫院飯碗

Costco會員可以在它的醫療中心Costco's Hearing Aid Centers做免費檢查，不收取任何清潔或后續預約費用。當然，目前只限于耳科。Costco的醫療體系頗為健全，如果顧客的醫療保險不包括所有藥品，那么就能在它那里買藥，價格遠低于市面價。

奇葩八：讓家電裝修工下崗

Costco有一條格言：走自己的路，讓別人無路可走！很多人喜歡在Costco買家電，可是買回來卻不會裝或具體并不知道怎么使用，怎么辦？

遇到這種情況一般是打電話找電器公司，但對方愿不愿意來就是另外一回事了。比如品牌官的同事最近就在某東買了幾件大電器，電話催了幾次、等了一個星期還是沒人來裝。無奈最后只能選擇退貨，太不省心了！

但Costco卻可以提供免費的技術支持，幫顧客解決所有問題，讓電器公司的裝修雇員無事可做！

奇葩九：不只包養你，還包養車

Costco的業務范圍非常廣泛，比如它還有加油站，會員加油超便宜。又比如它還賣車，去年賣出46.5萬量汽車，貴為全美第二大汽車經銷商。

為此Costco承諾，在它這里換輪胎，顧客可以終身享受免費打氣和輪胎矯正的服務。這要在其他地方可沒那么方便！

奇葩十：銷售員的滿意度竟直逼谷歌

在美國的員工滿意度調查中，高居第2的不是蘋果、不是臉書、不是英特爾。沒錯！就是——Costco，僅次于谷歌。要知道零售公司的員工滿意度可是非常難爭取的，而Costco的員工待遇竟超過了很多硅谷的頂級公司。

Costco一個收銀員時薪是20.89美元，這幾乎是沃爾瑪的2倍，普通超市員工的3倍。而且它88%的雇員都享受公司提供的健康保險。

Costco的員工離職率僅為5%，優待員工即優待顧客，讓雇員有更高的積極性及幸福感，減少人員流失的同時也提升了企業的公眾形象。這種形象是花錢做廣告都買不來的！

就像海底撈一樣，員工收入高，服務自然讓顧客稱贊，除了上個月的“老鼠門”事件。因為服務首屈一指，Costco員工受到了奧巴馬的贊揚。

東西賣這么便宜，它怎么賺錢？

寫了這么長，Costco東西賣這么便宜，還提供這么多遠超預期的服務，它怎么賺錢？說了它十大“奇葩”服務后，那我們就再來說說Costco這個“心機boy”的賺錢模式吧！

事實上，做那么多服務，Costco的目的只有一個——引流，把路人甲乙丙丁全部引到會員體系里來。

享受它的極致服務，首先要成為會員，而成為會員，就得交一筆入會費。Costco的會費分兩檔：60美元/年和120美元/年。

千萬不要小看這個幾十到百來美元的會費，它全球可是有8000多萬會員啊！并且還是一年一付！

在過去的一個季度中，Costco的營業額為282億美元，全公司凈利潤為9.68億美元，其中會員費收入就達6.44億，貢獻了67%。

因為Costco的變態服務，它會員續簽率奇高——驚人的90%！也就是說平均10個會員中，第二年還有9個會續簽！

在美國，電商的崛起同樣讓實體商家叫苦不迭，沃爾瑪、梅西百貨等品牌紛紛陷入關店潮。然而Costco卻以獨特的會員制+低毛利+我們上面列舉的“奇葩”模式成功抵御了零售業的衰退。

它用這種方式把美國人的線下購物變成了一種信仰。也許雷布斯有一句話說中了：“進了Costco，不用挑、不用看價錢，只要閉上眼睛買，這是一種信仰。”

雷布斯還說：“做小米的時候，我真正學習的是這幾家公司：同仁堂、海底撈、沃爾瑪和Costco。像同仁堂一樣做產品，貨真價實，有信仰；向海底撈學用戶服務，做超預期的口碑；向沃爾瑪、Costco這樣的公司學運作效率。Costco給我的經驗就是，低毛利是王道。只有低毛利，才能逼著你提高運作效率。”

正是如此，好市多“努力保持”經營性活動不賺錢（壓低產品毛利潤率），從而讓利給消費者，吸引消費者進入其會員體系。

這種商業模式導致了真正的物美價廉不是夢，顧客可以在好市多買到高質量低價格的新鮮產品，這增加了顧客的品牌忠誠度，從而更愿意續費！

因為服務好，物美價廉，好市多的會員續費率達到了驚人的91%，而升級為執行會員的人達到了38%。

91%的續費率意味著什么？意味著你的客戶的回頭率是91%，意味著你走進好市多這個商場有90%的概率你這輩子都離不開這個商場了！

而且，好市多的商品都是一些熱銷低價商品，存貨周轉天數才 30 多天，遠遠超過同類商超

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來源：今日頭條-舒維網絡工作室

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