經(jīng)熟人推薦、用戶直接在小程序內(nèi)下單，第二天由商家將貨品送至小區(qū)據(jù)點，再由團長分發(fā)給用戶——這便是一個典型的群團購場景。

其中“澤惠果蔬”和“小區(qū)嚴選”先后借助有贊做起了群團購生意：“小區(qū)嚴選” 1毛錢買黃巖蜜橘活動，第一天就帶來10000+訪客；而“澤惠果蔬”也將過去積累的200位團長聚集起來，目前月銷售額穩(wěn)定在150萬左右。

今天我們將剖析這兩位典型商家，看不過癮還可以點擊【閱讀原文】報名直播培訓，資深運營同學解答你的經(jīng)營疑惑！

賣貨不用自己來

團長是群團購運營的“靈魂”，要讓團購活動發(fā)揮最大價值，商家需要在招募、激勵、日常管理三個方面多下功夫。

招募團長的3種模式：

線下地推：剛剛接觸社區(qū)團購的商家，在前期缺乏社區(qū)資源的情況下，可以到各個小區(qū)實地招募團長。現(xiàn)場向團長展示店鋪產(chǎn)品以及團購玩法，用禮品、獎勵吸引小區(qū)住戶報名，發(fā)展他們成為種子用戶。

澤惠果蔬至今依然會通過定期地推的方式招募團長，目前已有200多位團長，分布在新疆伊犁、石河子、烏魯木齊等各大城市。

線上招募：有一定粉絲基礎的商家，也可以直接通過線上渠道招募團長，以“社區(qū)合伙人”、“代言人”的名義引起用戶關注，設置團長傭金鼓勵報名。

團長轉介紹：招募到首批社區(qū)團長后，商家可以用“邀請獎勵”來激勵團長轉介紹，以此獲取更多精準、優(yōu)質的社區(qū)KOL資源。小區(qū)嚴選就是由最早的6名種子用戶，裂變到如今250多位活躍團長，覆蓋山東濱州、淄博、東營等多個地區(qū)。

篩選團長的維度：群團購的主要銷售場景是由各快遞代收點、社區(qū)便利店、物業(yè)、業(yè)主等發(fā)起的社區(qū)微信群，每個群都相當于一個社區(qū)店。商家在招募時，可以優(yōu)先選擇以下幾類人群：

1、小區(qū)業(yè)主/小區(qū)工作人員，比如年輕寶媽群體或者便利店工作人員，他們有閑暇并且樂于服務鄰里，能夠快速建群；

2、在小區(qū)有一定的影響力、有用戶基礎的社區(qū)KOL，已有或已加入50、100人的小區(qū)住戶群聊；

3、有自提點優(yōu)先，比如車庫、便利店。部分涉及冷鏈配送的產(chǎn)品，商家也可以為團長配備保鮮柜，小區(qū)嚴選就推出了保鮮柜租賃服務，團長繳納押金即可領取。

團長激勵體系：情感、金錢、榮譽刺激三管齊下，才是一套合格的激勵體系，團長可以通過微信群統(tǒng)一維護，商家需要做到以下幾點：

1、向新進團長介紹社區(qū)團購模式、利益點；

2、提供推廣素材、制定推廣節(jié)奏，方便團長傳播；

小區(qū)嚴選會在每天訂單量比較多的早上8點、中午12點、晚上8點集中推活動，而14-15點是下單低谷，通常這個時候可以減少干預，也給團長留出休息時間。 

3、定期組織線上線下培訓，從吸粉、互動、營銷等維度提升團長的推廣能力；

4、群內(nèi)關注團長反饋，及時解決問題，營造“家”的感覺。

給團長的利潤空間不低于5%，越高越好。業(yè)績超過一定數(shù)量的團長可以獲得額外的獎金。每月可以評選一次優(yōu)秀團長，提供額外的福利刺激團長投入。

團長日常管理：當社區(qū)團購達到一定規(guī)模，為了保證團購效率和質量，需要對團長進行考核，比如不允許團長在群里推廣同類競品的活動，對長期未開單的團長進行清退等。

生鮮是目前社區(qū)團購中的核心品類，大眾化的日用低價產(chǎn)品也可以嘗試銷售，小區(qū)嚴選目前以水果+零食+日化/廚房類用品為主。

澤惠果蔬則每天選擇10款左右的產(chǎn)品，類似蔬菜、水果、肉類、酸奶等高頻消費商品，每天都會有；膨化食品、堅果通常出現(xiàn)在周末看劇、朋友聚會的場景，每周上架至少1次；糧油米面等商品，按照1個月1次的周期補貨即可，代入目標客群的消費習慣選品，團長推廣更容易。

群團購頁面簡單，強調(diào)快速決策，商品單價不宜超過39元，單個團購活動商品總數(shù)量不宜超過10個，同一類目的商品數(shù)量不要超過3個。

為了提高團長的積極性，也保證商家的利潤，可以將高利潤和低利潤的商品混合在一次團購活動中銷售。

活躍社群除了發(fā)紅包以外，也可以通過營銷玩法、優(yōu)質內(nèi)容提升活躍度。

會員日：每月的double日（1月1日、2月2日以此類推）是小區(qū)嚴選會員日，當天熱銷產(chǎn)品降價促銷，通常會員日的社群活躍度和轉化率會有明顯提升。

免單福利：前5位免單、隨機免單、當日購買金額第一名免單等方式都可以很好提升社群活躍度。

優(yōu)質內(nèi)容：商家可以鼓勵團長從店鋪品類特點出發(fā)，從怎么吃、吃什么的角度給鄰里提供建議，引發(fā)群內(nèi)討論互動。

需要特別注意的是，社區(qū)團購是熟人社交下的購買場景，口碑、服務很重要。為了能夠更快速地出貨，澤惠果蔬始終堅持每日開團、每日結算、及時發(fā)貨，保證群內(nèi)都是正向情緒。若部分小區(qū)訂單量過少，也可以將2天或者3天的訂單集中一次發(fā)貨，節(jié)約物流成本，當然要提前同步用戶，避免客訴。

商家心得分享

商家信息

店鋪：小區(qū)嚴選

簡介：小區(qū)嚴選從2017年4月開始經(jīng)營社區(qū)團購，覆蓋山東濱州、淄博、東營等地，店鋪用戶以30-40歲女性為主，目前有250多位活躍團長維系著近60000粉絲。

此前一直以傳統(tǒng)的社區(qū)團購模式推廣產(chǎn)品，開通小程序以來，團購效率得到提升。現(xiàn)在以每日開團的形式，逐步讓原始用戶熟悉小程序群團購模式。

店鋪：奎屯澤惠果蔬配送有限公司

簡介：社區(qū)團購是奎屯澤惠果蔬配送有限公司的重要業(yè)務板塊，公司目前主做新疆奎屯、石河子、烏魯木齊等城市，已經(jīng)發(fā)展了近200位團長。

澤惠果蔬于9月28日開始參與群團購內(nèi)測，進行小范圍試點；群團購插件正式上線后開啟了每日團購活動，并在所有小區(qū)社群中推廣。

商家心得

Q1：你怎么看待社區(qū)團購？做好社區(qū)團購的關鍵點是什么？

小區(qū)嚴選：做團購活動，預熱、引流、把握節(jié)奏都很重要，我們現(xiàn)在就在用每日開團和促銷活動給小程序引流，給11月11日會員日大促做預熱。最早做社區(qū)團購的時候還沒有小程序支持，現(xiàn)在推薦大家盡早上線小程序，不要去踩我們踩過的坑。

澤惠果蔬：社區(qū)團購建立在人與人之間的感情關系上，也可以稱之為社交電商，因此客戶體驗感很重要。最基礎的就是要把控好產(chǎn)品質量，不能讓用戶覺得便宜是犧牲了質量；其次是價格，必須要優(yōu)于市場零售價；以及配送，要保證及時送貨。

Q2：「群團購」工具在這里發(fā)揮了什么作用？

小區(qū)嚴選：解決了團長統(tǒng)計訂單的問題，提高效率，減少出錯率。通過后臺實時觀察數(shù)據(jù)，方便我們整理客戶資料，分析客戶購買習慣和頻率，能夠及時調(diào)整產(chǎn)品排單。

澤惠果蔬：方便團長推廣活動，團購結束后團長統(tǒng)一配貨很便捷；方便他們統(tǒng)計自己的銷售情況，對傭金也有比較清楚的了解。

Q3：有什么建議可以給到想要做社區(qū)團購的商家？

小區(qū)嚴選：如果僅僅是想通過社區(qū)團購節(jié)省物流成本、快速出貨，建議這類商家把他們的產(chǎn)品供應給社區(qū)團購渠道，現(xiàn)在有非常多做社區(qū)團購的團隊缺好的產(chǎn)品，把做社區(qū)團購的成本節(jié)約下來，花在找渠道上會有更大的收獲。

而針對想做社區(qū)團購的新商家，可以按照這三個步驟來走：一是組建團隊，包含市場、財務、采購、運營、管理、配送六大角色；二是尋找空白市場，招募團長；三是找到合適的貨，人貨場三者組建新零售。

澤惠果蔬：要沉下心來在合伙人招募上下功夫，并且需要持續(xù)做下去，合伙人是具有“流動性”的，可以制定優(yōu)勝劣汰的考察機制，從中找出最優(yōu)質的合伙人。